網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題目 　網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù) </p><p>　　分 院：__ 經(jīng)濟(jì)技術(shù)分院_______ </p><p>　　專　　業(yè)：__ 電子商務(wù) _____ </p><p>　　班　　級(jí)：____ _________ <

2、/p><p>　　學(xué) 號(hào)：_ ____ </p><p>　　學(xué)生姓名：____ _________</p><p>　　指導(dǎo)教師：___ ________</p><p>　　2012年 12 月 8 日</p><p>　　網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù) </p><p><b

3、>　　韋翠萍</b></p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　21世紀(jì)的服務(wù)業(yè)在GDP中的貢獻(xiàn)將越來(lái)越顯著，對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的研究也將成為本世紀(jì)營(yíng)銷領(lǐng)域的主流。文章從對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品和傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品進(jìn)行比較研究、網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展新趨勢(shì)及解決對(duì)策等服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵和研究特點(diǎn)等方面進(jìn)行了整理和論述。 關(guān)鍵詞：網(wǎng)

4、上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)；傳統(tǒng)營(yíng)銷；發(fā)展；趨勢(shì)；對(duì)策</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　The 21st century of service industry in GDP contribution will become more and more prominent, the Internet marketing products

5、 and services research also will become the mainstream in the field of marketing. Based on the network marketing products and the traditional marketing products comparative study, Internet marketing products and services

6、 development present situation and the development of new trends and solutions of the connotation of the quality of the services and research characteristi</p><p>　　Keyword: Internet marketing products and s

7、ervices; The traditional marketing; Development; Trend; countermeasures.</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　引言 ……………………………………………………………</p><p>　　一. 我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的現(xiàn)狀………………<

8、/p><p>　　1.1我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀分析…………………………</p><p>　　1.1.1消費(fèi)者方面…………………………………………</p><p>　　1.1.2企業(yè)方面……………………………………………</p><p>　　1.1.3政府方面……………………………………………</p><p>　　1.1.4物

9、流方面……………………………………………</p><p>　　1.1.5人才方面 …………………………………………</p><p>　　二． 我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展面臨的瓶頸………</p><p>　　2.1網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的整體配合程度低……………………</p><p>　　2.1.1 企業(yè)觀念及經(jīng)營(yíng)管理模式方面…………………………&

10、lt;/p><p>　　2.1.2資金和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才方面………………………………</p><p>　　2.2網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)還未被充分挖掘…………………………</p><p>　　2.2.1網(wǎng)上營(yíng)銷還在于網(wǎng)下做實(shí)功夫………………………………</p><p>　　2.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新……………………………………</p>&

11、lt;p>　　2.3網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)人員素質(zhì)與其要求有一定差距………………</p><p>　　2.3.1服務(wù)營(yíng)銷素質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量差距模型………………………………</p><p>　　三． 針對(duì)我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)狀與障礙提出解決對(duì)策……</p><p>　　3.1發(fā)展我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要障礙……………………………………</p><p&g

12、t;　　3.2發(fā)展我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要對(duì)策……………………………………</p><p>　　3.2.1強(qiáng)化企業(yè)管理層的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)…………………………</p><p>　　3.2.2走網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品與服務(wù)相結(jié)合的企業(yè)管理道路……………………</p><p>　　3.2.3提高網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)人員素質(zhì)………………………………</p><p>　　

13、四． 設(shè)想網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)……………………</p><p>　　4.1發(fā)展網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的新模式………………………………</p><p>　　4.2建立網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的新趨勢(shì)………………………………</p><p>　　4.2.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷………………………………</p><p>　　4.2.2品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷…………

14、…………………………</p><p>　　4.2.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷…………………………</p><p>　　4.2.4其他營(yíng)銷……………………………</p><p>　　五． 結(jié)論…………………………………………</p><p>　　六． 謝辭 ……………………………………………………</p><p>　　七．

15、參考文獻(xiàn) …………………………………………………</p><p><b>　　引言 </b></p><p>　　在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的當(dāng)今社會(huì)．服務(wù)業(yè)取代制造業(yè)已成為發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最大的部門。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是人類經(jīng)濟(jì)、科技、文化發(fā)展的必然產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)講，提高了工作效率，降低了成本，擴(kuò)大了市場(chǎng)，給

16、企業(yè)帶來(lái)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有國(guó)際化、信息化和無(wú)紙化，已經(jīng)成為各國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)。為了促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的普及和發(fā)展，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)略分析具有重要意義。網(wǎng)上營(yíng)銷（On-line Marketing或E-Marketing）是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)用戶為中心，以市場(chǎng)需求和認(rèn)知為導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用手段去實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品的一系列行為。雖然網(wǎng)上營(yíng)銷以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，但也可以整合其他的資源形成整合營(yíng)銷，比如銷售渠道

17、促銷、傳統(tǒng)媒體廣告、地面活動(dòng)等。不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)擁有其他任何媒體都不具備的一個(gè)特點(diǎn)，那就是自成一體的綜合營(yíng)銷能力，網(wǎng)上營(yíng)銷可進(jìn)行從產(chǎn)品品牌推廣，到銷售，到服務(wù)，到市調(diào)等一系列的工作，包括電子商務(wù)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品促銷、活動(dòng)推廣、挖掘細(xì)分市場(chǎng)、項(xiàng)目招商等方面。　　隨著服務(wù)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，消費(fèi)者的行為應(yīng)相應(yīng)改變。20世</p><p>　　如果從狹義上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品有其使用范圍。但如果將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看成是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的一部分

18、，那么，由于它能對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系的良好運(yùn)作起推動(dòng)作用，所以，在大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域都能發(fā)揮巨大的功能。</p><p>　　我國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)表征著短缺經(jīng)濟(jì)的賣方市場(chǎng)走向相對(duì)過(guò)剩的買方市場(chǎng)，已進(jìn)入人均GDP 1000-2500美元的高速發(fā)展期，消費(fèi)也由溫飽消費(fèi)轉(zhuǎn)向發(fā)展消費(fèi)和享受消費(fèi)。顧客越來(lái)越重視商品和服務(wù)的購(gòu)買與消費(fèi)過(guò)程中是否帶來(lái)心里上的滿足，“滿意和不滿意”成為顧客購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)正由生產(chǎn)密集型向服務(wù)密集型轉(zhuǎn)變，服務(wù)

19、已成為謀取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要戰(zhàn)略手段，顧客滿意作為服務(wù)營(yíng)銷的主要之本，是企業(yè)生產(chǎn)或提供服務(wù)的直接目標(biāo)和最終歸宿，世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，服務(wù)營(yíng)銷的重要性也日益突出。</p><p>　　一. 目前我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，直到1996年，才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。據(jù)傳媒報(bào)道：1996年山東青州農(nóng)民李鴻儒首次在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)"

20、;網(wǎng)上花店"，年銷售收入達(dá)950萬(wàn)元，客戶遍及全國(guó)各地，但公司沒(méi)有一名推銷員；1997年，江蘇無(wú)錫小天鵝利用互聯(lián)網(wǎng)向國(guó)際上8家大型洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)布合作中小企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)生產(chǎn)洗碗機(jī)的信息，并通過(guò)網(wǎng)上洽商，敲定阿里斯頓作為合作伙伴，簽定合同2980萬(wàn)元；海爾集團(tuán)1997年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將3000臺(tái)冷藏冷凍冰箱遠(yuǎn)銷愛(ài)爾蘭，至1999年5月12日，該公司累計(jì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息11298次，接受并處理用戶電子函件3600多封，訪問(wèn)人數(shù)由去年

21、同期平均每天2300人次擴(kuò)大到現(xiàn)在平均每天27000人次，并有20%的出口業(yè)務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。據(jù)國(guó)家信息中心有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。盡管如此，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的總體水平較低，仍停留在起步階段，具體表現(xiàn)在：</p><p>　　1.網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)

22、意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不清。絕大部分企業(yè)還只把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場(chǎng)，沒(méi)有充分意識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場(chǎng)對(duì)贏得企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要性與緊迫性，把網(wǎng)絡(luò)看得過(guò)于神秘，總以為只有工程師、電腦技術(shù)人員才能使用這一高科技產(chǎn)物。</p><p>　　2.上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均衡。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)總體雷聲大，雨點(diǎn)小，全國(guó)560萬(wàn)家企業(yè)（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)）中， 上網(wǎng)企業(yè)所占的比例不足1.5％，且集中分布在北京、

23、廣州、上海等幾個(gè)大城市。 上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，瀏覽的客戶就下降，網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)創(chuàng)造的效益就減緩，從而形成惡性循環(huán)。</p><p>　　3.網(wǎng)絡(luò)利用率不高，營(yíng)銷方式單一。大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上，而且網(wǎng)絡(luò)促銷也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話掛在網(wǎng)上而已，很少有企業(yè)擁有自己獨(dú)立的域名網(wǎng)址，并對(duì)企業(yè)形象及產(chǎn)品作具體、系統(tǒng)介紹，網(wǎng)絡(luò)利用率低。甚至有不少企業(yè)上網(wǎng)是為了趕時(shí)髦、追潮流，把網(wǎng)絡(luò)

24、僅當(dāng)作一種方便快捷價(jià)廉的通訊聯(lián)絡(luò)方式。網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等營(yíng)銷活動(dòng)，涉及者廖廖無(wú)幾，網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)與潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被挖掘出來(lái)。</p><p>　　4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品少、范圍不廣。目前，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書(shū)、汽車等有限的幾類特殊產(chǎn)品，面向大眾的服裝、食品、日用品、家電等上網(wǎng)者甚少。</p><p>　　5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平

25、不高，效益不佳。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一特殊營(yíng)銷方式的營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒(méi)有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。不少企業(yè)還只能沿用過(guò)去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)營(yíng)銷策略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效益不高。據(jù)悉，目前全國(guó)開(kāi)通網(wǎng)上購(gòu)物的商業(yè)企業(yè)，迄今尚無(wú)一家盈利，不少網(wǎng)上商店開(kāi)張不久即宣布倒閉，少數(shù)幾家也是依靠現(xiàn)時(shí)的實(shí)體商場(chǎng)的信譽(yù)而勉強(qiáng)維持。</p><p>　　1.1我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀分析</p><p>

26、;　　目前，在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得到迅猛發(fā)展的同時(shí)，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的總體水平還較低，主要表現(xiàn)在</p><p>　　1.1.1消費(fèi)者方面</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供的是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，它的前提條件是供需雙方互相信任。目前我國(guó)有些消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足，主體空位，市場(chǎng)難以定位。部分企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息，忽視了其在營(yíng)銷、調(diào)研、客戶分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售

27、策略、信息反饋、售后服務(wù)等方面的作用。當(dāng)企業(yè)信用不足，消費(fèi)附加費(fèi)用較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者而言是一種高消費(fèi)行為。而大多數(shù)消費(fèi)者缺乏的是消費(fèi)信心和消費(fèi)能力，不缺時(shí)間。由于網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)產(chǎn)品的直觀性較差，消費(fèi)者擔(dān)心網(wǎng)上購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)的保障等因素，結(jié)果造成市場(chǎng)形成不了規(guī)模。 </p><p><b>　　1.1.2企業(yè)方面</b></p><p>　　信譽(yù)是一個(gè)企業(yè)的形象，在

28、正常的實(shí)物商品交易市場(chǎng)中，不講信用、失信顧客的事件屢有發(fā)生，假冒偽劣產(chǎn)品更是層出不窮，何況在人們看不到、摸不著的網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)中購(gòu)物，大多數(shù)消費(fèi)者總是過(guò)分理智化或帶有一種不信任感，因此更多的是望而卻步。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提之一是商家有良好的信譽(yù)，除此之外，企業(yè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平落后、管理水平落后、經(jīng)營(yíng)方式陳舊也是限制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的因素。瀏覽的客戶量少，網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)創(chuàng)造的效益就減少，從而形成惡性循環(huán)；企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)沒(méi)有調(diào)整為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所必需的結(jié)構(gòu)，這

29、也很不利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。</p><p>　　中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的三個(gè)誤區(qū)：</p><p>　　隨著網(wǎng)絡(luò)全面地滲透到企業(yè)運(yùn)營(yíng)和個(gè)人生活當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也逐漸為越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)識(shí)與采用。然而，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種很新型的營(yíng)銷手段，因此在實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)難免出現(xiàn)諸多誤區(qū)，造成投入與產(chǎn)出的效果總是未能如愿，讓滿懷信心希望的企業(yè)受到打擊，也或多或少地影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種二十一世紀(jì)最有發(fā)展前景的

30、營(yíng)銷手段的發(fā)展。 </p><p>　　第一個(gè)誤區(qū)——“建網(wǎng)站幫企業(yè)賺錢”。這句話企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)本身沒(méi)問(wèn)題，錯(cuò)就錯(cuò)在大多數(shù)人把這句話理解成“有了網(wǎng)站就一定能夠賺到錢”。其實(shí)，企業(yè)建網(wǎng)站，只代表企業(yè)走出了開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步。有了網(wǎng)站，就有了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品、展示服務(wù)的窗口。但在茫茫網(wǎng)海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，這才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正要解決的核心問(wèn)題。 </p><p&g

31、t;　　第二個(gè)誤區(qū)——“網(wǎng)上廣告就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。投放網(wǎng)站廣告，只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中網(wǎng)絡(luò)推廣的一種方式，僅僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的冰山一角。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不僅僅是一兩次網(wǎng)絡(luò)推廣，而是集品牌策劃、廣告設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、銷售管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等于一的新型銷售體系。應(yīng)該有完整周詳?shù)牟邉?，加上?zhǔn)確企業(yè)網(wǎng)站推廣-找好景科技有效的實(shí)施，才能夠得到期待的效果。 </p><p>　　第三個(gè)誤區(qū)——“中小企業(yè)沒(méi)有實(shí)力做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。恰恰相反，中

32、小企業(yè)完全有實(shí)力做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，缺乏的只是意識(shí)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)的宣傳途徑來(lái)說(shuō)，價(jià)格最低廉，正適合中小企業(yè)采用。</p><p><b>　　1.1.3政府方面</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全球性要求必須建立一個(gè)全球化的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，以保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施，所以政府對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)不宜過(guò)多干預(yù)，而應(yīng)遵循電子商務(wù)的國(guó)際準(zhǔn)則，盡量放權(quán)于企業(yè)，政府所起的作用是扶持和服

33、務(wù)。如何建立一個(gè)國(guó)家的權(quán)威機(jī)構(gòu)，來(lái)確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中參與各方的身份，維護(hù)交易活動(dòng)的安全，并確保其權(quán)威性和公正性，是我國(guó)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所面臨的一個(gè)重要課題。 </p><p><b>　　1.1.4物流方面</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然縮小了企業(yè)之間信息虛擬市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)差距，但對(duì)企業(yè)的物流水平與能力提出了更高的要求，而目前，我國(guó)擁有全國(guó)物流能力的企業(yè)寥寥無(wú)幾，特別

34、是廣大中小企業(yè)，物流能力不強(qiáng)，效率不高，不能及時(shí)與網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行實(shí)物交割，已成為阻礙其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素。因此，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，物流也行是可行之路。</p><p>　?。ㄒ唬┕?yīng)鏈管理和物流配送在我國(guó)起步較晚</p><p>　　我國(guó)物流業(yè)的起步較晚，綠色物流還剛剛興起，人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)還非常有限，在綠色物流的服務(wù)水平和研究方面還處于起步階段，與國(guó)際上先進(jìn)技術(shù)國(guó)家在綠色物流的觀念上、政策上

35、以及技術(shù)上均存在較大的差距。我國(guó)在全球產(chǎn)業(yè)鏈中總體上處于低端的位置，也與我國(guó)的運(yùn)輸和物流服務(wù)業(yè)發(fā)展水平有關(guān)。運(yùn)輸和物流服務(wù)業(yè)發(fā)展水平低，就很難與其他環(huán)節(jié)和要素一起，構(gòu)成對(duì)國(guó)際流通渠道的控制，也就很難為我國(guó)的制造業(yè)和其他行業(yè)企業(yè)參與全球競(jìng)爭(zhēng)提供更好的支撐。</p><p>　?。ǘ┕?yīng)鏈管理和物流配送在我國(guó)大多數(shù)企業(yè)不被重視</p><p>　　1.觀念上的差距。一方面，領(lǐng)導(dǎo)和政府的觀念仍

36、未轉(zhuǎn)變，綠色物流的思想還沒(méi)確立。僅有物流的思想而沒(méi)有綠色化的概念，還缺乏發(fā)展的前瞻性，與時(shí)代的步伐存在差距。另一方面，經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者對(duì)域外物流綠色經(jīng)營(yíng)消費(fèi)理念仍非常淡薄。經(jīng)營(yíng)者展現(xiàn)給我們的是綠色產(chǎn)品、綠色標(biāo)志、綠色營(yíng)銷和綠色服務(wù)，消費(fèi)者追求的是綠色消費(fèi)、綠色享用和綠色保障，而其中的綠色通道——物流環(huán)節(jié)，誰(shuí)也未有足夠的重視和關(guān)心。因此在發(fā)展物流的同時(shí)，要盡快提高認(rèn)識(shí)，更新思想，把綠色物流作為世界全方位綠色革命的重要組成部分，確認(rèn)和面向綠色

37、物流的未來(lái)。 2.政策性的差距。綠色物流的實(shí)施不僅是企業(yè)的事情，而且還必須從政府約束的角度，對(duì)現(xiàn)有的物流體制強(qiáng)化管理，構(gòu)筑綠色物流建立與發(fā)展的框架，做好綠色物流的政策性建設(shè)。一些發(fā)達(dá)國(guó)家的政府在綠色物流的政策性引導(dǎo)上制定了諸如控制污染發(fā)生源、限制交通量和控制交通流的相關(guān)政策和法規(guī)，而且還從物流業(yè)發(fā)展的合理布局上為物流的綠色化鋪平道路。盡管我國(guó)自20世紀(jì)90年代以來(lái)，也一直在致力于環(huán)境污染方面的政策和法規(guī)的制定和頒布，但針對(duì)物流

38、行業(yè)的還不是很多。另外，由于物流涉及的有關(guān)行業(yè)、部門、系統(tǒng)過(guò)多，而這些部門又</p><p>　　（三）供應(yīng)鏈管理和物流配送在我國(guó)有一定的成果也存在一些問(wèn)題</p><p>　　當(dāng)今，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，擴(kuò)大了我國(guó)的網(wǎng)上銷售范圍，改變了企業(yè)傳統(tǒng)的銷售方式以及消費(fèi)者的購(gòu)物方式，使得送貨上門等物流服務(wù)成為可能，促進(jìn)了我國(guó)企業(yè)之間物流業(yè)的興起。使越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)與企業(yè)之

39、間的競(jìng)爭(zhēng)，而是以核心企業(yè)為中心的供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，供應(yīng)鏈管理顯得尤為重要。但目前，我國(guó)企業(yè)供應(yīng)鏈管理難以滿足電子商務(wù)網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品的需求。</p><p>　　1.電子商務(wù)對(duì)供應(yīng)鏈的影響</p><p>　?、俟?yīng)鏈中銷售渠道短路化 </p><p>　　在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈渠道中，產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流到消費(fèi)者手里要經(jīng)過(guò)多層分銷商，流程很長(zhǎng)，由此造成了很多問(wèn)題?，F(xiàn)在電子商

40、務(wù)縮短了生產(chǎn)廠家與最終用戶之間供應(yīng)鏈上的距離，改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以通過(guò)自己的網(wǎng)站繞過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商與客戶直接溝通。雖然目前很多企業(yè)的網(wǎng)站充當(dāng)著門戶的角色，但它們與生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者直接互連，是一個(gè)虛擬的信息與組織中介，不需要設(shè)置人員與店鋪設(shè)施等分銷網(wǎng)絡(luò)，也不需要存貨，因此仍然降低了流通成本，縮短了流通時(shí)間，使物流徑路變短。</p><p>　　②供應(yīng)鏈中貨物流動(dòng)方向由“推動(dòng)式”變成“拉動(dòng)式” </p&

41、gt;<p>　　傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈由于供銷之間的脫節(jié)，供應(yīng)商難以得到及時(shí)而準(zhǔn)確的銷售信息，因此只能實(shí)施計(jì)劃存貨，存貨的流動(dòng)是“推動(dòng)式”的。其缺點(diǎn)：第一是缺乏靈活性，銷路好的商品存貨不斷變少，銷路不好的就積壓；第二是運(yùn)轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，等等。 在電子商務(wù)環(huán)境下，供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)了一體化，供應(yīng)商與零售商、消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連在了一起，通過(guò)多種方式可以及時(shí)且準(zhǔn)確的掌握產(chǎn)品銷售信息與顧客信息。按所獲信息組織產(chǎn)品生產(chǎn)和對(duì)零售商供貨，存貨的流動(dòng)變成“拉動(dòng)式

42、”，消除上述缺點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售方面的“零庫(kù)存”。</p><p>　　2.我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈管理存在的問(wèn)題</p><p>　　（1）供應(yīng)鏈觀念淡薄</p><p>　　據(jù)中國(guó)物品編碼中心對(duì)北京、上海、天津等11省市200多家不同行業(yè)的企業(yè)調(diào)查，我國(guó)大部分企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理的概念不理解。被調(diào)查的企業(yè)中，900／0以上的企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈概念不理解，從行業(yè)情況看，零售業(yè)

43、(89.6%)的情況要好于制造業(yè)(92.2%)，制造業(yè)好于批發(fā)業(yè)(93.7%)。由此可以得出結(jié)論，目前供應(yīng)鏈觀念在國(guó)內(nèi)企業(yè)中的接受程度還很低。</p><p>　　（2）企業(yè)的管理水平較低 </p><p>　　我國(guó)企業(yè)與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)相比，普遍存在著管理水平低、管理基礎(chǔ)差的問(wèn)題。這些問(wèn)題突出表現(xiàn)在資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低，庫(kù)存大，資金占用大，供應(yīng)鏈管理體系不健全，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略缺乏等。比如，我國(guó)企業(yè)流動(dòng)

44、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率僅為1.62次／年，而美國(guó)、德國(guó)企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為8次／年，日本企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為7次／年以上。發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)齑嫔唐房傊蹬c國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比值僅為1%，而我國(guó)這一比值卻高達(dá)37%。造成我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品成本上升，以致缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　（3）貿(mào)易伙伴之間的協(xié)作問(wèn)題</p><p>　?、龠M(jìn)貨供應(yīng)鏈通常不與出貨供應(yīng)鏈聯(lián)系。從生產(chǎn)商的角度來(lái)說(shuō)，這意味著交通工具將貨物放下，然

45、后空車返回，而實(shí)際上它們可以裝載出貨。就全球企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，公司一般把產(chǎn)品出口到產(chǎn)品和原材料進(jìn)口的國(guó)家。結(jié)果他們沒(méi)有充分利用雙向移動(dòng)的巨大優(yōu)勢(shì)降低海上的運(yùn)輸費(fèi)用。</p><p>　?、谠S多企業(yè)有許多工廠和相同的供給商，卻看不到所有工廠對(duì)原材料的整體需求。工廠的進(jìn)貨運(yùn)輸從來(lái)不進(jìn)行協(xié)調(diào)。導(dǎo)致每個(gè)工廠小定單的獨(dú)立運(yùn)輸，最終造成運(yùn)輸成本升高。</p><p>　　③雖然許多大公司的產(chǎn)品、庫(kù)存、配

46、送是全球化的，很少有公司的庫(kù)存可視性是全球化的。在國(guó)內(nèi)，許多公司可以從最近的工廠或倉(cāng)庫(kù)把貨物運(yùn)輸?shù)娇蛻?，因次總有一個(gè)集中的定單處理系統(tǒng)和集中的存儲(chǔ)系統(tǒng)互相連接。然而對(duì)于國(guó)際定單，一般沒(méi)有集中的定單處理系統(tǒng)。結(jié)果，國(guó)際定單的填寫(xiě)非常慢，導(dǎo)致庫(kù)存成本升高。運(yùn)輸成本也高于應(yīng)有的水平。</p><p><b>　?。?）技術(shù)障礙問(wèn)題</b></p><p>　?、偕a(chǎn)者沒(méi)有有

47、效的方法即時(shí)向原材料供應(yīng)商修改已提交的定單。每當(dāng)定單一旦提交給供應(yīng)商后，將不能改變。導(dǎo)致出現(xiàn)一些不必要的損失。</p><p>　　②企業(yè)間的每一筆貿(mào)易都伴隨著產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)和信息的運(yùn)動(dòng)。供應(yīng)鏈上的貿(mào)易伙伴都通過(guò)信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)送、跟蹤、接收、提貨、倉(cāng)儲(chǔ)等。而目前我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)的信息化水平普遍較低，不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息共享及相互間協(xié)調(diào)運(yùn)作。</p><p>　?。?）我國(guó)企業(yè)的信息化程度低<

48、;/p><p>　　供應(yīng)鏈管理需要完善的信息系統(tǒng)。供應(yīng)鏈管理都是以完善的信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)的。比如：供應(yīng)商管理、快速反應(yīng)、有效顧客反應(yīng)等技術(shù)的應(yīng)用都要依靠先進(jìn)的信息系統(tǒng)。而目前我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)的信息化系統(tǒng)普遍不夠完善。在企業(yè)內(nèi)部采用企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)的企業(yè)也僅限于較大型的企業(yè)，而采用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的企業(yè)則很少。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查中,最近把涉及制造、制藥、煙草、商業(yè)等重點(diǎn)應(yīng)用行業(yè)的30家企業(yè)單位的信息主管的調(diào)查，目前真正建設(shè)了完整的各種

49、先進(jìn)系統(tǒng)的企業(yè)并不多，只有少數(shù)的大型企業(yè)才擁有。近60%的被調(diào)查企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)比較感興趣。造成國(guó)內(nèi)企業(yè)采用信息系統(tǒng)較少的原因主要有：一是因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施普遍比較落后，管理水平較低，專業(yè)技術(shù)人員缺乏等企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題；二是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)信息系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)CMM認(rèn)證的很少，廠商的解決方案真正能使客戶的管理流程得到優(yōu)化的并不多。而引入國(guó)外的產(chǎn)品對(duì)使用企業(yè)的各項(xiàng)要求又很高，大多數(shù)企業(yè)還需做大量的基礎(chǔ)配套工作才能使用，且這些產(chǎn)品的價(jià)格又

50、比較昂貴，目前只有大型企業(yè)有實(shí)力引進(jìn)。據(jù)調(diào)查，國(guó)外廠商供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)產(chǎn)品成熟、性能優(yōu)越，但價(jià)格昂貴、實(shí)施難度大；國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品相對(duì)不太完善，功能不太齊全。這為</p><p><b>　　1.1.5人才方面</b></p><p>　　人才是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中最重要的資源，目前企業(yè)廣泛開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏懂得計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營(yíng)銷人才，絕大多數(shù)企業(yè)還不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的處理方式

51、，不懂得如何應(yīng)用電子手段來(lái)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。為此，企業(yè)必須要充分利用各種途徑、手段，培養(yǎng)、引進(jìn)素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)營(yíng)管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障。</p><p>　　二． 我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展面臨的瓶頸</p><p>　　盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，但在我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)中仍存在一系列的發(fā)展瓶頸與障礙，阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中小企業(yè)中

52、的應(yīng)用與拓展。</p><p>　　2.1網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的整體配合程度低</p><p>　　2.1.1 企業(yè)觀念及經(jīng)營(yíng)管理模式方面</p><p>　　我國(guó)中小企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，宣傳力度不夠，配合能力差，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到當(dāng)今時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息虛擬市場(chǎng)的重要性和緊迫性，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)還集中在傳統(tǒng)的實(shí)體市場(chǎng)。大多數(shù)企業(yè)和服務(wù)提供商都只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看成一個(gè)孤

53、立的市場(chǎng)推廣手段，并沒(méi)有真正地將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程結(jié)合起來(lái)。 隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展等一系列變化給企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)了深刻的變革。企業(yè)信息化水平的高低，對(duì)企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著至關(guān)重要的作用。而中小企業(yè)信息化的水平偏低，所以中小企業(yè)要想應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)改變企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理模式，就需要提升中小企業(yè)的信息化水平。</p><p>　　2.1.2資金和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才方面</p&g

54、t;<p>　　目前我國(guó)的中小企業(yè)大多數(shù)都是民營(yíng)性質(zhì)的企業(yè)，融資渠道狹窄，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，面臨著資金缺乏的困境。 人才是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中最重要的資源，而我國(guó)的中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的過(guò)程中缺乏懂得計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營(yíng)銷人才，絕大多數(shù)企業(yè)還不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的處理方式，不懂得如何應(yīng)用電子手段來(lái)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。除此之外，我國(guó)的中小企業(yè)家族式管理和行政式管理占主導(dǎo)地位，企業(yè)不愿意招聘高水平的管理者，使得企業(yè)缺乏高層次的管理人

55、員，導(dǎo)致企業(yè)的管理水平低下，管理方法落后。</p><p>　　營(yíng)銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的最大支持；他們肩負(fù)著制定整體營(yíng)銷計(jì)劃，并時(shí)時(shí)監(jiān)督、控制的重任；他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷通路；他們負(fù)責(zé)組建高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)；他們嚴(yán)格控制營(yíng)銷成本，促進(jìn)營(yíng)銷利潤(rùn)最大化。</p><p>

56、　　2.2網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)還未被充分挖掘</p><p>　　2.2.1網(wǎng)上營(yíng)銷還在于網(wǎng)下做實(shí)功夫</p><p>　　作為較早踏入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的家電企業(yè)，浙江德意廚具有限公司剛開(kāi)始只是把電子商務(wù)理解為“在淘寶商城開(kāi)個(gè)鋪?zhàn)印?，“其?shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷遠(yuǎn)沒(méi)那么簡(jiǎn)單?！痹摴臼袌?chǎng)部部長(zhǎng)馬英宇說(shuō)，三四年前，他們開(kāi)始試水網(wǎng)上營(yíng)銷，但月均銷售量只增長(zhǎng)20%-30%，電子商務(wù)營(yíng)銷似乎只是傳統(tǒng)銷售的補(bǔ)充。<

57、;/p><p>　　馬英宇介紹，自從公司設(shè)立了專門的電子商務(wù)部門，請(qǐng)一批專業(yè)人士致力于進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷，他們擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇，并依靠品牌、物流和售后服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，“今年銷售量月均增長(zhǎng)達(dá)200%多。”</p><p>　　對(duì)于網(wǎng)上營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，除了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，還需要優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和強(qiáng)大的物流體系作為支撐，尤其是售后服務(wù)更為重要，“它能促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增長(zhǎng)又能

58、增加品牌效應(yīng)，從而促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，兩者是相輔相成，互相促進(jìn)的。”</p><p>　　2.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新</p><p>　　現(xiàn)在很多企業(yè)都在進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷，在淘寶上開(kāi)家店，也是營(yíng)銷，但一個(gè)企業(yè)，如何能利用復(fù)雜的互聯(lián)網(wǎng)，取得低成本、高產(chǎn)出的效益，才是最需要考慮的。</p><p>　　這就引出一個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷模式的問(wèn)題。</p><p&

59、gt;　　“企業(yè)要進(jìn)軍電子商務(wù)，需要一個(gè)組織去做互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)研究，而這塊內(nèi)容，恰恰是我國(guó)缺失的，大家都在探索，沒(méi)有現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)?！泵鎸?duì)專業(yè)平臺(tái)、大眾消費(fèi)平臺(tái)、微博、博客、QQ、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等互聯(lián)網(wǎng)滋生出來(lái)的各種不同的平臺(tái)，企業(yè)需要思考如何選擇平臺(tái)，如何與傳統(tǒng)媒體組合，將產(chǎn)品信息以最低的成本接觸到目標(biāo)受眾或消費(fèi)者，讓消費(fèi)者經(jīng)過(guò)互動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品。</p><p>　　“其實(shí)網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷還是以前的營(yíng)銷，只是既要懂營(yíng)銷，又要懂網(wǎng)

60、絡(luò)，才能做好電子商務(wù)。”充分使用微博，進(jìn)行秒殺、圍觀、團(tuán)購(gòu)、挑戰(zhàn)吉尼斯等活動(dòng)，通過(guò)制造熱點(diǎn)、設(shè)立活動(dòng)主題來(lái)增加影響力，微博幾乎是免費(fèi)的傳播平臺(tái)，給了營(yíng)銷者們一個(gè)低價(jià)營(yíng)銷的載體。</p><p>　　“對(duì)于一些起步還比較艱難、無(wú)法花費(fèi)大量廣告費(fèi)做各種媒介宣傳的中小企業(yè)，我認(rèn)為一開(kāi)始可以選擇一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，借平臺(tái)起步?！敝灰ヂ?lián)網(wǎng)，具有前瞻性眼光，創(chuàng)新自己的營(yíng)銷模式，電子商務(wù)網(wǎng)上營(yíng)銷一定會(huì)成功。</p>

61、<p>　　2.3網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)人員素質(zhì)與其要求有一定差距</p><p>　　2.3.1服務(wù)營(yíng)銷素質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量差距模型</p><p>　　服務(wù)營(yíng)銷素質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量差距，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)分支，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)人員也是營(yíng)銷人員的一個(gè)細(xì)分。作為營(yíng)銷人員，要想把產(chǎn)品、服務(wù)推銷出去，必須具備一些素質(zhì)和能力，這些素質(zhì)和能力從很大程度上影響營(yíng)銷人員的成功。</p>&

62、lt;p><b>　?。?）顧客差距</b></p><p>　　服務(wù)質(zhì)量差距模型的核心是顧客差距，也就是顧客期望與顧客感知的服務(wù)之間的差距。</p><p>　　顧客對(duì)服務(wù)的期望和感知，在服務(wù)營(yíng)銷中，這兩個(gè)概念很重要。顧客感知是實(shí)際服務(wù)經(jīng)歷的主觀評(píng)價(jià)；顧客的期望是與服務(wù)經(jīng)歷相比較的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)或績(jī)效參考點(diǎn)，一般是依據(jù)顧客主觀認(rèn)為應(yīng)該或?qū)⒁l(fā)生的觀念而形成。例如，當(dāng)

63、你光顧一家高檔餐廳時(shí)，你所期望的服務(wù)水平一定不同于你在快餐店里期望的服務(wù)水平。</p><p>　　顧客期望的來(lái)源包括營(yíng)銷人員可控制的因素（例如價(jià)格、廣告、銷售承諾），也有營(yíng)銷人員只能在一定程度上影響的因素（如天生的個(gè)人需要、口頭交流、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格）。在理想的情況下，期望和感知將是一致的，顧客將感覺(jué)到他們接受到的服務(wù)正是他們想得到和應(yīng)該得到的服務(wù)。在實(shí)際中，這兩者常常、甚至總是有一定的差距。廣義的來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo)

64、就是彌合這些差距，以使顧客滿意并與他們建立長(zhǎng)期的關(guān)系。為了縮小這個(gè)重要的顧客差距，模型提出了四個(gè)其它需要縮小的差距——服務(wù)供應(yīng)商差距。</p><p>　?。?）服務(wù)供應(yīng)商差距</p><p>　　服務(wù)供應(yīng)商差距是引起顧客差距的根本原因：</p><p>　　差距1——不了解顧客的期望。</p><p>　　差距2——未選擇正確的服務(wù)設(shè)計(jì)和標(biāo)

65、準(zhǔn)。</p><p>　　差距3——未按標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)。</p><p>　　差距4——服務(wù)績(jī)效與服務(wù)承諾不相匹配。</p><p>　　許多公司沒(méi)有滿足顧客期望的根本原因在于公司對(duì)顧客期望缺乏準(zhǔn)確的了解。這個(gè)差距（差距1）存在于公司感知的顧客期望與顧客實(shí)際的期望之間。</p><p>　　即使當(dāng)公司對(duì)顧客的期望已經(jīng)有了明晰的了解，如果沒(méi)有把這

66、些理解轉(zhuǎn)化成顧客定義的服務(wù)設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)（差距2），那可能還會(huì)有問(wèn)題存在。</p><p>　　一旦有了服務(wù)設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)，似乎就意味著公司能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這是對(duì)的，但還不夠，還必須有恰當(dāng)?shù)南到y(tǒng)、過(guò)程、人員來(lái)保證服務(wù)傳遞與合適的服務(wù)設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)（差距3）相符或者更好。</p><p>　　在所有能有效滿足顧客期望條件都已經(jīng)到位的情況下，公司必須保證對(duì)顧客所承諾的服務(wù)與所傳遞的服務(wù)相符（差距4）。&

67、lt;/p><p>　　三． 針對(duì)我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)狀與障礙提出解決對(duì)策</p><p>　　3.1發(fā)展我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要障礙</p><p>　　目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的總體水平較低，究其原因，主要有以下障礙：</p><p>　　1. 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高，覆蓋率低。在我國(guó)，電腦還遠(yuǎn)不是大眾消費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)未深入千家萬(wàn)戶。目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶雖

68、然增長(zhǎng)速度較快，但總量太少，覆蓋率低，即便是北京、上海這樣的大城市，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率也不過(guò)才達(dá)到8％和2％。其他城市就可想而知了。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心最新統(tǒng)計(jì)報(bào)告表明，全國(guó)上網(wǎng)用戶僅400萬(wàn)，不足美國(guó)的1／12，大大低于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏最起碼的人氣基礎(chǔ)。</p><p>　　2.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差，線路少，速度慢，安全性不高，但用戶使用成本開(kāi)支較大。按絕對(duì)價(jià)格計(jì)算，我國(guó)人均收入不過(guò)美國(guó)的1／20， 但要付出比

69、美國(guó)人高20倍的價(jià)錢才能擁有同樣多的網(wǎng)上信息量，據(jù)調(diào)查，在86.1％的用戶抱怨網(wǎng)絡(luò)速度太慢，收費(fèi)太貴。低水平設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)與高水平收費(fèi)限制了用戶上網(wǎng)，束縛了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的健康發(fā)展，并已成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一道瓶頸。</p><p>　　3.安全、方便的網(wǎng)絡(luò)支付機(jī)制欠缺。目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研制認(rèn)證階段，在目前信用卡消費(fèi)未占主導(dǎo)的情況下，網(wǎng)絡(luò)分銷的現(xiàn)金交割只能靠用戶事前（后）交費(fèi)

70、才能完成。網(wǎng)絡(luò)分銷成了一種“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)下付款”的四不象交易方式，極大地影響了網(wǎng)絡(luò)分銷的效率。即使賃信用卡實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，對(duì)消費(fèi)、對(duì)企業(yè)均有一個(gè)安全保障的問(wèn)題。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們面對(duì)的是陌生的機(jī)器，萬(wàn)一出故障吞了血汗錢怎么辦；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，萬(wàn)一拿到的信用卡號(hào)碼是盜用的出現(xiàn)收款問(wèn)題怎么辦。即便是電子貨幣成為現(xiàn)實(shí)，但要讓企業(yè)業(yè)務(wù)主管、整個(gè)社會(huì)接受，短期內(nèi)恐怕也難以實(shí)現(xiàn)。據(jù)調(diào)查，有52％的網(wǎng)絡(luò)用戶認(rèn)為目前網(wǎng)上購(gòu)物的最大問(wèn)題是沒(méi)有安全方便的網(wǎng)上付款

71、方式。因此，目前在網(wǎng)絡(luò)安全支付方面存在的技術(shù)與觀念問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的核心與關(guān)鍵障礙。</p><p>　　4.消費(fèi)者傳統(tǒng)購(gòu)物觀念的束縛。據(jù)調(diào)查，有59％的人認(rèn)為網(wǎng)上商品無(wú)實(shí)體感，對(duì)其質(zhì)量不放心，而寧愿選擇自己去商場(chǎng)購(gòu)買。這種眼見(jiàn)為實(shí)的購(gòu)買心態(tài)及對(duì)新事物的不信任感，多少也會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。</p><p>　　5.物流網(wǎng)絡(luò)不配套。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然縮小了企業(yè)之間的信息虛擬市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)差距，但

72、對(duì)企業(yè)的物流水平與能力提出了更高的要求，而目前，擁有全國(guó)物流能力的企業(yè)寥寥無(wú)幾，特別是廣大中小企業(yè)，物流能力不強(qiáng)，效率不高，不能及時(shí)與網(wǎng)絡(luò)用戶實(shí)物交割，已成為阻礙其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素。因此，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，物流先行是可行之路。</p><p>　　此外，企業(yè)信息管理與分析能力低，缺乏既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂營(yíng)銷管理的復(fù)合型人才等，也是制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一大障礙。</p><p>　　3.2發(fā)展我

73、國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要對(duì)策</p><p>　　當(dāng)前，為加快我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，應(yīng)重點(diǎn)抓好以下幾項(xiàng)工作：</p><p>　　3.2.1強(qiáng)化企業(yè)管理層的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)</p><p>　　1.從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性，抓住有利時(shí)機(jī)，縮短我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。</p><p>　　2.強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的輿論宣傳

74、，提高社會(huì)與公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，消除陌生感、神秘感，增強(qiáng)信任感。引導(dǎo)廣大消費(fèi)者改變過(guò)去眼見(jiàn)為實(shí)的傳統(tǒng)購(gòu)物方式與購(gòu)物習(xí)慣，使其從心理上接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。</p><p>　　3.廣泛開(kāi)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的學(xué)術(shù)研究，不斷開(kāi)發(fā)適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新方式與新策略。</p><p>　　4.加快電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打破電信行業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善電信服務(wù)質(zhì)量，調(diào)低電信資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)與人們的收入

75、水平相適應(yīng)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境。</p><p>　　3.2.2走網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品與服務(wù)相結(jié)合的企業(yè)管理道路</p><p>　　1.加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的立法與監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為。在網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度、網(wǎng)絡(luò)交易的合同認(rèn)證、執(zhí)行和賠償、反欺騙、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、稅收征管、廣告管制、交易監(jiān)督，以及網(wǎng)絡(luò)有害信息過(guò)濾等方面制定規(guī)則，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的健康、有序、快速發(fā)展提供一個(gè)公平規(guī)范的法律

76、環(huán)境。</p><p>　　2.制定鼓勵(lì)、扶持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的優(yōu)惠政策，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。同時(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展也要科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現(xiàn)實(shí)條件的急躁冒進(jìn)。</p><p>　　3.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研究，改善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，提高網(wǎng)絡(luò)整體水平。當(dāng)前重點(diǎn)是加快電子貨幣的研究，盡快實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上安全支付。</p><p>　　4.

77、企業(yè)應(yīng)盡早申請(qǐng)注冊(cè)自己的網(wǎng)址域名，并加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)址域名的宣傳，努力樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)形象；要確定適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品，采用低價(jià)定價(jià)策略；要切實(shí)提高自身物流能力，大力培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)人才；要整合其他營(yíng)銷手段，不斷提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平和效益。</p><p>　　3.2.3提高網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)人員素質(zhì)</p><p>　　進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，整個(gè)世界都面臨著嶄新的形勢(shì)，人類社會(huì)已經(jīng)邁向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。這種巨大的變化將給

78、人們的生活方式、思維方式、工作方式及經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)劇烈而深刻的變革。在這場(chǎng)變革中營(yíng)銷人員更應(yīng)該提高自身素質(zhì)，適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，尤其是在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的大前題下，營(yíng)銷人員必須具備強(qiáng)烈的主人翁責(zé)任感，必須有強(qiáng)烈的時(shí)代意識(shí)和執(zhí)著的創(chuàng)新精神，必須有廣博的知識(shí)面，才能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。</p><p>　　1、成功來(lái)源于素質(zhì)提升與自我修煉，營(yíng)銷人員必須具備強(qiáng)烈的主人翁責(zé)任感</p><p>　

79、　對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，都需要其有那麼一種戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)精神，要求其員工具有美好的理想，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講更是如此，因?yàn)樗侨藗儗?duì)美好未來(lái)的向往和追求，是一個(gè)美好的奮斗目標(biāo)。把企業(yè)發(fā)展的共同理想與職工的切身利益緊密聯(lián)系起來(lái)，既給職工以信心和希望，也使職工感到任務(wù)的艱巨和責(zé)任的重大，從而把本職工作同實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，從而使職工盡職盡責(zé)地做好自己的本職工作，不斷增強(qiáng)職工的主人翁責(zé)任人感，只有這樣，處于變革進(jìn)程中的時(shí)代，才能經(jīng)受

80、住全球化經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。</p><p>　　2、營(yíng)銷人員必須具備強(qiáng)烈的時(shí)代意識(shí)和執(zhí)著的創(chuàng)新精神先進(jìn)的銷售理念</p><p>　?、贍I(yíng)銷人員必須具備高度開(kāi)放意識(shí)。改革開(kāi)放是我國(guó)的一項(xiàng)深入人心的基本國(guó)策，二十多年來(lái)取得了令世界矚目的可喜成就。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速和信息時(shí)代的來(lái)臨，各國(guó)經(jīng)濟(jì)的相互滲透、相互交往日益頻繁，各國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方式和發(fā)展水平方面的差異日益縮小，國(guó)家與地區(qū)間的

81、分隔也逐步減小，作為新時(shí)期的網(wǎng)上營(yíng)銷人員，必須具備高度的開(kāi)放的意識(shí)，以博大的胸襟，緊迫的時(shí)代感，面對(duì)發(fā)達(dá)的世界，學(xué)習(xí)先進(jìn)的世界管理經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，吸取對(duì)我有用的東西，推動(dòng)網(wǎng)上企業(yè)營(yíng)銷水平不斷向前發(fā)展，縮短差距，迎頭趕上。</p><p>　?、跔I(yíng)銷人員必須具備科學(xué)發(fā)展意識(shí)。要緊緊扭住為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)這一中心，把握科技發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀。目前，人類正處于從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的轉(zhuǎn)變階段。知識(shí)經(jīng)濟(jì)

82、，其實(shí)質(zhì)就是高技術(shù)經(jīng)濟(jì)、高文化經(jīng)濟(jì)、高智力經(jīng)濟(jì)，是一種區(qū)別于以傳統(tǒng)工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)、以稀缺自然資源為主要依托的新型經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，既給傳統(tǒng)的營(yíng)銷的發(fā)展、創(chuàng)新帶來(lái)了機(jī)遇，與此同時(shí)，也給它提出了全方位的、嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)上營(yíng)銷一直處在不斷的變化發(fā)展之中，從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，直至向世界煙草大舞臺(tái)邁進(jìn)，事實(shí)證明要保持經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良好勢(shì)頭就必須始終樹(shù)立科學(xué)發(fā)展意識(shí)，就必須堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全局

83、，把轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式作為一項(xiàng)重要而緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)，下更大的決心、采取更有力的措施，加大整合創(chuàng)新力度，堅(jiān)持節(jié)約發(fā)展、科學(xué)發(fā)展，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展真正轉(zhuǎn)入以人為本、全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的正確軌道。</p><p>　?、蹱I(yíng)銷人員必須具備自主創(chuàng)新意識(shí)。自主創(chuàng)新能力是國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的核心，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。只有切實(shí)提高自主創(chuàng)新能力，依靠科技進(jìn)步加快改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和開(kāi)辟新的科技產(chǎn)業(yè)，才能為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式提供重

84、要支撐；只有切實(shí)提高自主創(chuàng)新能力，增強(qiáng)自主開(kāi)發(fā)能力，掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，突破發(fā)達(dá)國(guó)家及其跨國(guó)公司的技術(shù)壟斷，爭(zhēng)取更為有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能為提高競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。</p><p>　　3、營(yíng)銷人員必須要有廣博的知識(shí)面</p><p>　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，而最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于對(duì)人的能力的挑戰(zhàn)，而人的能力又主要取決于人的知識(shí)及知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力的程度。要想成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一名合格的

85、網(wǎng)上營(yíng)銷人員，必須具備豐富的理論與業(yè)務(wù)知識(shí)，管理和創(chuàng)新才能，具備適合于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要手段和基本素質(zhì)。</p><p>　?、僮晕倚逕挼呐囵B(yǎng)營(yíng)銷人員要通曉網(wǎng)上營(yíng)銷的基本理論。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一門大學(xué)問(wèn)，它是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理科學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。一名出色網(wǎng)上營(yíng)銷人員必須通曉網(wǎng)上營(yíng)銷的基本理論和嫻熟的營(yíng)銷實(shí)務(wù)技巧。一是必須了解網(wǎng)上營(yíng)銷的方法，把握網(wǎng)上營(yíng)銷的途徑、手段、工具和方式；二是熟悉網(wǎng)上營(yíng)銷

86、的基本理論、發(fā)展進(jìn)程等；三是掌握網(wǎng)上營(yíng)銷的應(yīng)用理論，研究網(wǎng)上營(yíng)銷工作的運(yùn)行規(guī)則及完善問(wèn)題，致力于解決網(wǎng)上營(yíng)銷過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題，對(duì)此，在網(wǎng)上營(yíng)銷知識(shí)上就不能只停留在一般的了解、熟悉階段上，而要達(dá)到準(zhǔn)確掌握和靈活運(yùn)用的程度。</p><p>　?、跔I(yíng)銷人員要善長(zhǎng)計(jì)算機(jī)操作與使用。隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，電子技術(shù)的應(yīng)用更加廣泛。特別是電子計(jì)算機(jī)的發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，預(yù)示著網(wǎng)上營(yíng)銷的手段、工具、條件的一場(chǎng)大變革

87、。營(yíng)銷人員要善長(zhǎng)計(jì)算機(jī)操作與使用，當(dāng)務(wù)之急是要學(xué)會(huì)計(jì)算機(jī)的操作，并能針對(duì)本單位、本企業(yè)所要解決的實(shí)際問(wèn)題編制程序、存儲(chǔ)信息，做好市場(chǎng)分析和編制報(bào)表。不僅如此，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，勢(shì)必開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，與許多新興學(xué)科一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概括的說(shuō)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，我們都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（或叫網(wǎng)上營(yíng)銷），網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，包括信息發(fā)布、信息收集，到開(kāi)展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

88、一直都是一項(xiàng)重要內(nèi)容。這不是過(guò)高的要求，而是對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷人員最起碼和最基本的要求。</p><p>　　③溝通能力的培養(yǎng)，營(yíng)銷人員要掌握一門外語(yǔ)并熟練應(yīng)用。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的不斷深入，與國(guó)外行業(yè)打交道的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，客觀上要營(yíng)銷人員能熟練地掌握和運(yùn)用一門外語(yǔ)，藉此作為語(yǔ)言交流的良好工具。否則，語(yǔ)言不通，相互溝通極為不便，還會(huì)因?yàn)閹Хg人員增加成本而影響交流效果。語(yǔ)言也是獵取新知識(shí)的工具。在“知識(shí)爆炸”的社會(huì)

89、里，要掌握國(guó)外行業(yè)領(lǐng)域的新知識(shí)、新動(dòng)向、新趨勢(shì)，不懂一種外語(yǔ)，這是不可能的事情。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，全球化趨勢(shì)已程必然，這就是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的職工將無(wú)一例外地具有獨(dú)立與外國(guó)人打交道的能力。要想適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，就必須奮發(fā)圖強(qiáng)，刻苦砥礪，盡快掌握一種外語(yǔ)，以開(kāi)放的姿態(tài)、開(kāi)明的形象步入世界，迎接國(guó)際化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。</p><p>　?、軡撃荛_(kāi)發(fā)的培養(yǎng)，營(yíng)銷人員必須具備管理和創(chuàng)新才能。當(dāng)前中國(guó)行業(yè)必須鼓勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)全員創(chuàng)新，

90、形成科學(xué)的創(chuàng)新機(jī)制和創(chuàng)新氛圍，因?yàn)橹挥袆?chuàng)新才能創(chuàng)造更大的價(jià)值。在某種程度上講創(chuàng)新是一種文化，創(chuàng)新不僅僅是技術(shù)層面上的，還包括理念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等等。創(chuàng)新就要追求更大的回報(bào)，創(chuàng)新的目標(biāo)一定是追求網(wǎng)上營(yíng)銷人員價(jià)值的最大化。市場(chǎng)信息、專業(yè)知識(shí)、應(yīng)用過(guò)程、發(fā)展趨勢(shì)為資源根本，系統(tǒng)制定出具體的創(chuàng)新目標(biāo)，不拘一格地創(chuàng)造出不僅新穎、而且價(jià)值最大的新產(chǎn)品、新方法、新模式和新理念，擁有豐富的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)和才能，才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造網(wǎng)上營(yíng)銷最大財(cái)富的目的，真正打造

91、駛向世界的行業(yè)。</p><p>　　四． 設(shè)想網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)</p><p>　　4.1發(fā)展網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的新模式</p><p>　　市場(chǎng)的變化是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，而企業(yè)所面臨的生存環(huán)境無(wú)論足來(lái)自于社會(huì)的雷求，還是竟?fàn)帉?duì)手的壓力，無(wú)不要術(shù)其必須適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、才能迎合的客戶要求，從而最大限度的謀求利潤(rùn)，使得企業(yè)能長(zhǎng)期特續(xù)的健康發(fā)展。在這種情

92、況下，作為企業(yè)開(kāi)啟市場(chǎng)大門—市場(chǎng)曹峭，一直深受企業(yè)家和學(xué)者的關(guān)注。本丈以營(yíng)梢理論為塞砍，分析傳魷營(yíng)材的問(wèn)趁，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)梢發(fā)展的街趨勢(shì)進(jìn)行了一些探討。 經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，贏得最大的利潤(rùn)不停的探討著市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課題。如何通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)利器，以發(fā)掘出企業(yè)的謀生之路，是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式巨大的成本造價(jià)，使企業(yè)的目光轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略型市場(chǎng)營(yíng)銷

93、；同時(shí)消費(fèi)者觀念的改變也推動(dòng)了新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展，市場(chǎng)正由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)，個(gè)性化消費(fèi)及客戶服務(wù)管理逐步成為消費(fèi)的主流；此外，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，現(xiàn)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式正在打破地區(qū)分割，走向電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)型市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。</p><p>　　4.2建立網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的新趨勢(shì)</p><p>　　4.2.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷<

94、;/p><p>　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的購(gòu)買心里和購(gòu)買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開(kāi)始更多地通過(guò)分析來(lái)選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號(hào)、包裝、質(zhì)量等層次多樣，使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購(gòu)買心里細(xì)膩化，更注重通過(guò)分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了，顧客對(duì)商品的選擇的差異性。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)

95、走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略即是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天，目標(biāo)市場(chǎng)

96、細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異，是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。</p><p>　　4.2.2品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷</p><p>　　在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先，品牌的重要功能在于通過(guò)其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉，為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客

97、提供感知價(jià)值，即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過(guò)品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用，加工，整理有關(guān)品牌信息，從而增強(qiáng)購(gòu)買信心，提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，縮短顧客購(gòu)買商品的決策過(guò)程。品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來(lái)銷售增長(zhǎng)。選擇知名的品牌，對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商，消費(fèi)者是無(wú)法通過(guò)比較產(chǎn)品服務(wù)本身來(lái)做出準(zhǔn)確判斷的。因

98、此，品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹(shù)立了產(chǎn)品的標(biāo)志，也樹(shù)立了企業(yè)的形象。 品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過(guò)程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。</p><p>　　4.2.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷</p><p>

99、　　幾年前B2C剛開(kāi)始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸：上網(wǎng)人數(shù)，網(wǎng)上支付和配送問(wèn)題，現(xiàn)在都有了極大的改觀，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開(kāi)始被很多企業(yè)采用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正異?；钴S地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。目前越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響，

100、而且對(duì)于企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。 電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。集網(wǎng)上商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易活動(dòng)為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關(guān)系管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開(kāi)拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。</p><p><

101、b>　　4.2.4其他營(yíng)銷</b></p><p>　　隨著科學(xué)技術(shù)和企業(yè)管理水平的全面提高，客戶服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)提高竟?fàn)幜Φ挠忠换I碼?，F(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷更加關(guān)注客戶服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值，即服務(wù)是產(chǎn)品功能的延長(zhǎng)。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，贏得顧客忠誠(chéng)，走客戶服務(wù)管理趨勢(shì)也是新型市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。此外，與節(jié)約相匹配的綠色營(yíng)

102、銷、知識(shí)營(yíng)銷等也是目前市場(chǎng)營(yíng)銷充滿了活力，為企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展開(kāi)辟了新的途徑。</p><p><b>　　五． 結(jié)論</b></p><p>　　總上所分析，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的當(dāng)今社會(huì)，許多事實(shí)表明 ，網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)也將會(huì)隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展而如火如荼的進(jìn)行。當(dāng)今的中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大時(shí)代。不管是生產(chǎn)型、貿(mào)易型、服務(wù)型、技術(shù)型都通過(guò)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)消除與客戶之

103、間的時(shí)間以及空間的局限性，達(dá)到更大的傳播效果和企業(yè)銷售收益。在這基礎(chǔ)上能更好地認(rèn)識(shí)到優(yōu)勢(shì)和不足，從而完善、確立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，服務(wù)也逐漸成為了衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的杠桿，服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷管理深化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新要素，做好明確的市場(chǎng)定位，采用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，相信網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)一定會(huì)深入人們的生活，被更多的人關(guān)注。</p><p><b>　　致 謝&l

104、t;/b></p><p>　　三年的讀書(shū)生活在這個(gè)季節(jié)即將劃上一個(gè)句號(hào)，而于我的人生卻只是一個(gè)逗號(hào)，我將面對(duì)又一次征程的開(kāi)始。三年的求學(xué)生涯在師長(zhǎng)、親友的大力支持下，走得辛苦卻也收獲滿囊，在論文即將付梓之際，思緒萬(wàn)千，心情久久不能平靜。歷時(shí)將近半個(gè)月的時(shí)間終于將這篇論文寫(xiě)完，在論文的寫(xiě)作過(guò)程中遇到了無(wú)數(shù)的困難和障礙，都在同學(xué)和老師的幫助下度過(guò)了。尤其要強(qiáng)烈感謝我的論文指導(dǎo)老師xx老師，她對(duì)我進(jìn)行了無(wú)私的指

105、導(dǎo)和幫助，不厭其煩的幫助進(jìn)行論文的修改和改進(jìn)。另外，在校圖書(shū)館查找資料的時(shí)候，圖書(shū)館的老師也給我提供了很多方面的支持與幫助。在此向幫助和指導(dǎo)過(guò)我的各位老師表示最中心的感謝！　　感謝這篇論文所涉及到的各位學(xué)者。本文引用了數(shù)位學(xué)者的研究文獻(xiàn)，如果沒(méi)有各位學(xué)者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫(xiě)作?！　∽詈蟾兄x我的同學(xué)和朋友，在我寫(xiě)論文的過(guò)程中給予我了很多你問(wèn)素材，還在論文的撰寫(xiě)和排版等過(guò)程中提供熱情的幫助?！　∮捎谖业膶W(xué)術(shù)