S公司工控業(yè)務(wù)分銷渠道的改革研究.pdf

1、本文以工控行業(yè)為背景，旨在以行業(yè)龍頭企業(yè)S公司為例研究和探討解決當(dāng)前工控行業(yè)分銷渠道面臨種種問題的改革方案。
　　通過一個(gè)階段的學(xué)習(xí)和調(diào)查，筆者認(rèn)為由于渠道成員――廠家與分銷商之間的資源依賴關(guān)系發(fā)生了很大的改變，原有的渠道控制模式已經(jīng)不適于當(dāng)前市場環(huán)境下工控行業(yè)的市場營銷，取而代之的應(yīng)該是關(guān)系型治理模式。文章首先淺析了基礎(chǔ)的分銷渠道理論，在這些理論基礎(chǔ)上通過五力分析模型對工控市場分銷渠道當(dāng)前所處市場環(huán)境進(jìn)行分析，討論目前工控行業(yè)生

2、產(chǎn)企業(yè)由于分銷渠道后繼乏力、投機(jī)和惡性競爭造成的利潤降低、增長乏力等問題及誘因。筆者從博弈論經(jīng)典模型囚徒困境的分析中得到啟發(fā)，認(rèn)識(shí)到長期合作、對未來的期望以及法規(guī)監(jiān)管對于建設(shè)和維護(hù)分銷渠道的重要性；結(jié)合國內(nèi)針對關(guān)系型營銷渠道理論近年來的研究成果以及電子商務(wù)的發(fā)展模式，提出建立“基于關(guān)系型營銷渠道模式的核心分銷商隊(duì)伍”以及“基于渠道集成的網(wǎng)上商城“的改革方案及相關(guān)細(xì)則。最后本文對執(zhí)行此方案可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了評估和防范，以求盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)