DT電子衡器公司渠道管理研究.pdf

1、 碩士專業(yè)學(xué)位論文 論文題目 DT 電子衡器公司渠道管理研究 學(xué) 號(hào) 20115210095 研 究 生 姓 名 馬玉成 指導(dǎo)教師姓名 楊天翔 專 業(yè) 名 稱 工商管理 研 究 方 向 銷售管理 論文提交日期 2014 年 3 月 DT 電子衡器公司渠道管理研究 中文摘要 I DT 電子衡器公司渠道管理研究 中文摘要 本文重點(diǎn)討論 DT 電子衡器公司的渠道管理。作為零售行業(yè)的終端設(shè)備之一，電子秤被廣泛應(yīng)用于超市、連鎖店、

2、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等稱重場(chǎng)所。隨著近幾年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各種本土超市、連鎖店如雨后春筍快速遍布全國(guó)各地，對(duì)電子秤的需求大大提升。而國(guó)家“十二五”規(guī)劃中的肉類蔬菜流通追溯體系建設(shè)要求，更給電子秤市場(chǎng)帶來(lái)了高達(dá)幾十億元巨大的商機(jī)， 將會(huì)有數(shù)百萬(wàn)臺(tái)需求量。 任何一家電子衡器生產(chǎn)商要想取得一席之地， 分得一杯羹， 必須通過(guò)選擇和管理良好的銷售渠道來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在這樣一個(gè)充滿巨大商機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境下，為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng) DT 電子衡器公司在渠道管理方

3、面采取了粗放式的管理模式，對(duì)于渠道商的選擇和管理方面，過(guò)分追求量而忽略了質(zhì)。因此，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展后，渠道管理中的一系列問(wèn)題也逐漸凸顯，如銷售回款問(wèn)題、渠道售后服務(wù)能力問(wèn)題、大戶問(wèn)題、串貨問(wèn)題以及中西方文化差異問(wèn)題等，這些問(wèn)題嚴(yán)重制約了 DT 公司的發(fā)展步伐。 本文旨在對(duì)中國(guó)電子衡器市場(chǎng)的特點(diǎn)以及當(dāng)前該市場(chǎng)渠道管理趨勢(shì)進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合渠道管理的相關(guān)理論對(duì) DT 電子衡器公司渠道管理現(xiàn)狀進(jìn)行研究，詳細(xì)分析其渠道管理理念，渠道體