大慶電信代理商無效營銷行為分析和控制.pdf

1、電信行業(yè)是國家為數(shù)不多的、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)。客戶的營銷和維系是各電信企業(yè)工作的重點(diǎn),相應(yīng)渠道的建設(shè)耗費(fèi)大量的企業(yè)資源。代理渠道是一種低成本的渠道形式,各電信企業(yè)也都在采用這種渠道。在企業(yè)的發(fā)展過程中,代理渠道在客戶營銷和服務(wù)中起到了巨大的作用,成績(jī)有目共睹。但也暴露了一些弄虛作假的無效營銷問題,代理商唯利是圖、目光短淺的特性也給企業(yè)長(zhǎng)期良性發(fā)展帶來了巨大的隱患。
　　本文以大慶市電信公司代理商2009年6月發(fā)展的客戶數(shù)據(jù)為樣本,

2、采用分類數(shù)據(jù)挖掘方法進(jìn)行分析。以實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)、直覺和統(tǒng)計(jì)分析相結(jié)合,提煉代理商營銷過程中無效營銷行為的特征模式。利用這些特征可以幫助管控人員快速準(zhǔn)確定位無效營銷行為,及時(shí)糾正代理商的錯(cuò)誤行為,防止損失繼續(xù)擴(kuò)大。通過構(gòu)造電信公司和代理商的營銷博弈模型,結(jié)合實(shí)際營銷中發(fā)生的現(xiàn)象,分析導(dǎo)致無效營銷行為的激勵(lì)機(jī)制和管控制度的根本原因。利用委托代理理論的激勵(lì)模型為理論依據(jù),對(duì)避免無效營銷行為發(fā)生的管理控制、激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行研究和探討。通過改變?cè)袖N