智慧旅游背景下武漢市中小飯漢店銷售改善研究.pdf

1、本文是在移動(dòng)互聯(lián)互通技術(shù)的推動(dòng)、旅游服務(wù)化的個(gè)性化需求、國(guó)家政策和發(fā)展智慧旅游的必然趨勢(shì)等研究背景之下，以武漢市中小飯店為研究對(duì)象，研究如何在智慧旅游背景下對(duì)武漢中小飯店銷售進(jìn)行改善。本文的研究目的在于探究影響飯店銷售水平的主要因素，真實(shí)反映當(dāng)下旅客入住旅游飯店的消費(fèi)需求，并在此基礎(chǔ)上對(duì)中小飯店的經(jīng)銷售改善提出建議;其意義在于既豐富智慧旅游的理論研究，又能幫助武漢市中小旅游飯店改善銷售狀況，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)比國(guó)外研究現(xiàn)狀和國(guó)內(nèi)研究

2、進(jìn)展，本文試圖通過研究框架圖理出自己的研究思路、研究方法和技術(shù)路線，本次研究將采取理論分析和定性研究相結(jié)合的研究方法。
　　飯店銷售，就是將飯店的產(chǎn)品和服務(wù)售予消費(fèi)者的過程，廣義的飯店銷售還包括售前宣傳、資訊和售后服務(wù)、反饋等;本文援引臺(tái)灣輔仁大學(xué)林宇仁教授的觀點(diǎn)，分析了影響飯店銷售的相關(guān)因素，影響消費(fèi)者進(jìn)入飯店進(jìn)行消費(fèi)的主要因素有:出行的時(shí)間和季節(jié)、出行的地域、消費(fèi)者的生理和心理因素、社會(huì)文化因素、自然氣候的影響、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、

3、飯店口碑、飯店交通便利以及服務(wù)品質(zhì)等相關(guān)因素的體驗(yàn)感知等，這些為下一步研究明確了方向。在分析飯店銷售及影響飯店銷售的相關(guān)因素的基礎(chǔ)上，綜合對(duì)本文實(shí)證研究需要用到的相關(guān)理論——價(jià)格感知理論、消費(fèi)者體驗(yàn)感知理論、服務(wù)購(gòu)買決策理論、服務(wù)營(yíng)銷理論和網(wǎng)絡(luò)口碑感知理論——分析智慧旅游背景下武漢市中小旅游飯店銷售現(xiàn)狀:中小旅游飯店信息化銷售意識(shí)不強(qiáng)、信息化管理水平較低、中小旅游飯店智慧化建設(shè)資金與人才嚴(yán)重短缺。
　　在理論研究的基礎(chǔ)上，參考相關(guān)

4、理論、觀點(diǎn)和研究成果，構(gòu)建了實(shí)證研究的模型，并提出了六個(gè)方面的研究假設(shè)，分別是價(jià)格對(duì)飯店消費(fèi)的正向影響，服務(wù)對(duì)飯店消費(fèi)的正向影響，網(wǎng)絡(luò)口碑對(duì)飯店消費(fèi)的正向影響，網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)飯店消費(fèi)的正向影響，銷售渠道對(duì)飯店銷售的正向影響，交通便利對(duì)飯店銷售的正向影響。根據(jù)假設(shè)設(shè)計(jì)了調(diào)查問卷，調(diào)查問卷的對(duì)象主要是以到武漢旅行或出差過的，年齡在19-35歲之間、喜歡自由行，收入中等及以下的中青年消費(fèi)者為主，因?yàn)樗麄兪窃谥行★埖甑南M(fèi)的主要人群。為了增加問卷的

5、信度和效度，問卷發(fā)放前開展了問卷前測(cè)調(diào)查。本次研究共發(fā)放、回收有效調(diào)查問卷360份，符合相關(guān)要求，調(diào)查數(shù)據(jù)真實(shí)可靠，可以用SPSS19.0進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。通過對(duì)回收的數(shù)據(jù)進(jìn)行樣本特征統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)被調(diào)查群體有一些共同的基本特征，即大部分游客每次出游住宿花費(fèi)不會(huì)超過2000元，每次出游之前都會(huì)詳細(xì)的制定出行計(jì)劃，每次出游之前都會(huì)花大量的時(shí)間上網(wǎng)查詢相關(guān)信息，這些特點(diǎn)都促成了他們成為中小旅游飯店的潛在客戶，并且這些消費(fèi)者最關(guān)心的中小飯店信息分

6、別是價(jià)格折扣、旅客口碑、服務(wù)態(tài)度、衛(wèi)生環(huán)境、客房服務(wù)、交通服務(wù)。而后，在進(jìn)一步對(duì)調(diào)查問卷進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，求得了營(yíng)銷消費(fèi)者飯店消費(fèi)要素與消費(fèi)者最終消費(fèi)決策之間的回歸方程，定制服務(wù)因素被排除在回歸方程之外，說明有無定制服務(wù)不是消費(fèi)者在武漢中小飯店消費(fèi)的主要參考因素，并從回歸方程中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最為關(guān)注的是飯店的價(jià)格折扣（系數(shù)最大），其次是服務(wù)品質(zhì)，第三是網(wǎng)絡(luò)口碑，因此可以說價(jià)格、服務(wù)和口碑是影響中小旅游飯店銷售的最為關(guān)鍵的因素。對(duì)此，企業(yè)可以以

7、此次研究結(jié)論為指導(dǎo)，有針對(duì)性的制定價(jià)格、服務(wù)品質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)口碑等相關(guān)策略，促進(jìn)中小旅游飯店銷售業(yè)績(jī)。
　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，筆者分別從網(wǎng)絡(luò)口碑、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品和服務(wù)策略、價(jià)格策略，銷售渠道優(yōu)化和數(shù)據(jù)庫建設(shè)六個(gè)方面，提出武漢市中小飯店銷售優(yōu)化策略:在網(wǎng)絡(luò)口碑方面，制定網(wǎng)絡(luò)口碑宣傳策略，加強(qiáng)與潛在消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、提高網(wǎng)絡(luò)口碑的可信度;在市場(chǎng)細(xì)分方面，要基于不同銷售對(duì)象對(duì)周邊景點(diǎn)、旅行社以及現(xiàn)有老客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，精確市場(chǎng)定位;在產(chǎn)品和服

8、務(wù)策略方面，要注重環(huán)境衛(wèi)生、提供自助入住登記和退房以及個(gè)性化飯店環(huán)境設(shè)計(jì)，此外，提供差異化服務(wù)策略——注重對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行差異化服務(wù)、建立客戶移動(dòng)快捷支付渠道以及尊重風(fēng)俗習(xí)慣，進(jìn)行個(gè)性化關(guān)懷;在價(jià)格策略方面，要充分考慮消費(fèi)者的心理定價(jià)、企業(yè)成本承受能力，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)等，制定季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、同行業(yè)折扣以及傭金;在銷售渠道優(yōu)化方面，既要注意飯店渠道策略的直接營(yíng)銷、間接營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，也要注意智慧旅游背景下第三方平臺(tái)營(yíng)銷渠道選擇;在數(shù)

9、據(jù)庫建設(shè)方面，要建立滿足顧客服務(wù)需求的中小飯店數(shù)據(jù)庫建設(shè)，當(dāng)然，在建設(shè)數(shù)據(jù)庫的同時(shí)，也應(yīng)注意數(shù)據(jù)的安全利用，避免顧客隱私的泄露。
　　飯店以服務(wù)為主要產(chǎn)品，隨著信息化技術(shù)和人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)酒店的服務(wù)要求也會(huì)越來越高。在智慧旅游背景下，隨著智能通信技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和普及，中小旅游飯店的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，只有迎合了智慧旅游時(shí)代的要求，才能制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，達(dá)到優(yōu)化和提升飯店銷售，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)