商務(wù)談判的語用策略研究——從禮貌理論視角.pdf

1、隨著全球化和國家之間貿(mào)易的發(fā)展，商務(wù)談判的作用變得愈加重要。商務(wù)談判這一語言行為屬于口語交流，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就在于“談”，而談離不開語言，這就存在著語言的理解和語用問題。有的學(xué)者注重商務(wù)信函等書面材料的研究，而忽略了對商務(wù)談判這種口語形式的研究。有的學(xué)者從心理學(xué)和經(jīng)濟學(xué)角度對商務(wù)談判進(jìn)行了分析，但缺乏具體的語言理論支撐。有鑒于此，本文從禮貌理論的角度出發(fā)，主要結(jié)合了拉考夫、利奇的禮貌原則以及以布朗和列文森為代表的面子理論，采用定性分析法，

2、對商務(wù)談判語料進(jìn)行了深入分析。 本文從詞匯、時態(tài)、語態(tài)和句法等方面對商務(wù)談判語言進(jìn)行了分析，得出了以下一些結(jié)論。當(dāng)涉及到消極的面子時：1）不定人稱代詞和模糊詞語更能減弱指令的力度，一些表猶豫的詞及否定詞的恰當(dāng)運用能夠把對聽話者面子的侵害降到最小化：2）過去時態(tài)和被動語態(tài)的運用能夠減弱面子損害程度；3）條件句和帶有情態(tài)動詞的一般疑問句的使用能夠表示出說話人對聽話人能力預(yù)期的降低，從而使聽話人挽回了面子。當(dāng)涉及到積極的面子時：1）使

3、用“我們”一詞能夠使說話人和聽話人在情感上和地位上保持一致。另外通過運用轉(zhuǎn)折詞but，在表達(dá)異議以前先予以肯定，這種做法滿足了聽話者一定的面子需求；2）模糊句和反義疑問句的使用一定程度上也顧及了聽話者的面子。隨后文章對影響商務(wù)談判者語言策略選擇的社會文化等因素也進(jìn)行了深入的分析。 禮貌的恰當(dāng)措詞在談判中可以維護(hù)對方的積極面子和消極面子，使對方做出讓步的同時不丟面子，并且有利于建立長期的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙方更長遠(yuǎn)的利益。本研究能夠給