久凌儲運大客戶開發(fā)方案設(shè)計與實施研究.pdf

1、久凌儲運有限公司（簡稱“久凌儲運”）是中外運長航集團旗下子公司，主營業(yè)務(wù)是為國內(nèi)大型生產(chǎn)和流通企業(yè)提供倉儲、運輸、配送等物流服務(wù)。隨著市場競爭的不斷加劇，久凌儲運近年來業(yè)務(wù)總量增長緩慢。為了有效增強公司競爭力，必須實施大客戶開發(fā)戰(zhàn)略，以創(chuàng)造新的業(yè)績增長點。
　　本文在總結(jié)國內(nèi)外關(guān)于第三方物流大客戶營銷研究成果的基礎(chǔ)上，對久凌儲運大客戶開發(fā)進行專題研究。首先，論文闡述久凌儲運大客戶開發(fā)現(xiàn)狀，分析大客戶特點與要求以及大客戶開發(fā)的作用，

2、提出大客戶標準，并找出久凌儲運大客戶開發(fā)存在的主要問題及其原因。其次，論文設(shè)計久凌儲運大客戶開發(fā)方案，明確公司市場定位，選擇細分市場，通過對客戶關(guān)鍵指標的把握確定了大客戶開發(fā)對象。然后，圍繞選定的大客戶要做好前期調(diào)研工作，積極與客戶溝通以獲取投標機會。在投標階段采用“數(shù)據(jù)模型”方法優(yōu)化報價策略，以提高公司中標機會，利用大客戶合作基礎(chǔ)積極拓展整合型業(yè)務(wù)以降低成本。通過營造良好的合作氛圍增強與客戶合作粘度，以贏得更大市場份額。最后，針對大客