星瑪電梯銷售行為管理研究.pdf

1、古語有云：“工欲善其事，必先利其器”，釋義為工匠想要使(他的)工作做好，一定要先使工具鋒利的。比喻要做好一件事，準(zhǔn)備工作非常重要。早在2000多年以前的春秋戰(zhàn)國時(shí)期，孔子就以此故事來啟示子貢：把工作完成，做的完善，事先工具要準(zhǔn)備好的重要性。
　　21世紀(jì)以來，世界范圍內(nèi)對(duì)銷售管理方面越來越重視，研究不斷深入，相關(guān)管理理論與工具被廣泛的應(yīng)用。在當(dāng)今世界，大至國家，小至企業(yè)，其生存與發(fā)展已與管理息息相關(guān)、密不可分。在日趨激烈的競爭環(huán)境

2、中，正確銷售管理方法及實(shí)施被越來越多的企業(yè)所重視，并通過制定規(guī)范、廣泛培訓(xùn)等方式逐步滲透到每個(gè)員工。使企業(yè)在同行業(yè)中保持競爭優(yōu)勢，并在不斷變化的環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。相反，無序的銷售管理，往往使銷售人員事倍功半，企業(yè)的銷售情況陷入困境。
　　本文將業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)定義為三種情況：市場平臺(tái)，即總體市場中與公司業(yè)務(wù)策略一致的項(xiàng)目或業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；購買平臺(tái)，即客戶已經(jīng)有一定的購買意愿；工作平臺(tái)，來源于市場平臺(tái)與購買平臺(tái)，已經(jīng)是合格的項(xiàng)目或機(jī)會(huì)，已經(jīng)投入活動(dòng)

3、與資源，但還沒有做最終的購買決定。
　　本文以一個(gè)典型的以直銷為主、銷售行為管理缺失的公司-星瑪電梯公司為研究對(duì)象。星瑪電梯公司本身長期處于銷售行為管理缺失的危險(xiǎn)狀態(tài)，而全球金融危機(jī)的到來、商業(yè)道德行為規(guī)范的要求以及大量銷售人員、代理商的流失將對(duì)星瑪電梯公司的銷售狀況造成致命的創(chuàng)傷。對(duì)星瑪電梯這類公司重新進(jìn)行銷售行為管理方面的研究以及實(shí)施是十分緊迫的和必要的。
　　本文將以星瑪電梯公司的銷售行為管理作為研究課題，對(duì)電梯行業(yè)中

4、直接銷售渠道所面臨的問題以及銷售過程的分析，以系統(tǒng)化與適用性的視角，詳細(xì)論述和分析了星瑪電梯公司銷售行為管理的問題，最終提出了切合實(shí)際的銷售行為管理具體措施和建議。論文先從背景介紹和相關(guān)理論綜述開始，論述了研究的必要性以及研究的理論基礎(chǔ)；隨后通過對(duì)宏觀環(huán)境、電梯行業(yè)以及星瑪電梯公司銷售現(xiàn)狀的描述，勾勒出星瑪電梯公司面臨的機(jī)遇以及挑戰(zhàn)；接著對(duì)星瑪電梯公司銷售管理方面進(jìn)行了概述，指出了其中的優(yōu)勢及劣勢；然后對(duì)影響星瑪電梯公司銷售行為因素進(jìn)行

5、了詳盡的分析。從而提出使用銷售平臺(tái)管理的方式對(duì)銷售行為管理，對(duì)于銷售行為管理的實(shí)施問題，本文也做出了相關(guān)的討論以及一些具體的措施和建議。本文的最后，提出了星瑪電梯公司銷售行為管理的模型。
　　經(jīng)過本文的研究，最終將解決如下關(guān)鍵問題：提出一些可行性的意見，從而使得星瑪電梯公司銷售行為管理體系更加的實(shí)用；可以監(jiān)控、分析和計(jì)劃直接和間接銷售行為，從而達(dá)到期望的銷售結(jié)果。
　　本文將提出的一些切實(shí)可行的措施和思路，這些研究成果對(duì)于星