房地產(chǎn)培訓(xùn)文件-銷售經(jīng)理管理手冊

1、銷售經(jīng)理管理手冊 銷售經(jīng)理管理手冊(第一部分 第一部分)銷售方針的確立與貫徹 銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容 銷售方針的內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3～5 年)，及短期方針(1 年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。(二)如何訂立銷售方針 如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與直屬上

2、司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹 銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而(第二部分 第二部分)銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn) 銷售部內(nèi)部組織

3、的營運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率 銷售組織與業(yè)務(wù)效率1.銷售部內(nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn) 組織營運(yùn)的重點(diǎn)1.銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。2.對于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的