公立醫(yī)院體檢中心升級(jí)健康管理中心的思路與探索ppt課件

1、1,,關(guān)于公立醫(yī)院體檢中心升級(jí)健康管理中心的思路與探索,2,第一部分,我院體檢中心為何升級(jí)健康管理服務(wù)中心,3,我院體檢中心為何升級(jí)健康管理服務(wù)中心,一、我院體檢中心現(xiàn)狀二、健康管理服務(wù)中心概念及流程三、健康管理服務(wù)中心模式、層次劃分及我院相應(yīng)情況四、升級(jí)健康管理服務(wù)中心應(yīng)具備的條件,4,一、我院體檢中心現(xiàn)狀,1、運(yùn)行狀況：我院體檢中心合作初期采用臺(tái)灣成熟的管理運(yùn)營模式，從前臺(tái)接待禮儀到信息管理系統(tǒng)、從體檢標(biāo)準(zhǔn)流程到體檢設(shè)備選用，

2、均為當(dāng)時(shí)先進(jìn)水平，但是由于種種原因七年來一直停留在原有水平。體檢市場經(jīng)過多年發(fā)展，競爭非常激烈，我中心收入盈利水平及運(yùn)營模式已經(jīng)進(jìn)入成熟期。收入增長放緩、利潤降低、員工工作積極性降低，體檢中心急需增加新的服務(wù)產(chǎn)品、改進(jìn)管理系統(tǒng)、重組服務(wù)流程，將體檢中心升級(jí)為健康管理中心，并使其進(jìn)入新的成長期。,5,一、我院體檢中心現(xiàn)狀,2、收入盈利狀況：體檢中心近些年保持年收入1100-1300萬左右，每月交我院22萬固定費(fèi)用，每月人力成本大約20-2

3、6萬左右，每月折舊攤銷大約25萬，試劑衛(wèi)生材料等其他支出計(jì)入成本，其利潤率大致為10-15%，略低于市場平均水平。收入及利潤率增長放緩，有其進(jìn)入成熟期的原因，但根源在于最初制定的合作模式。投資方負(fù)責(zé)運(yùn)營管理及前臺(tái)客服、我院負(fù)責(zé)醫(yī)師管理，當(dāng)出現(xiàn)摩擦?xí)r投資方?jīng)]有品牌所有權(quán)，而我院無法全盤掌握運(yùn)營管理，雙方均以代理商心態(tài)進(jìn)行運(yùn)營管理，因此，短期效益的影響顯現(xiàn)，只有徹底改變管理模式才能解決以上問題。,6,一、我院體檢中心現(xiàn)狀,3、客戶開發(fā)及營

4、銷狀況：體檢中心收入80%來源團(tuán)體客戶，我中心團(tuán)體客戶多為政府機(jī)關(guān)及部分國有企事業(yè)單位，少有民營或股份制單位，而團(tuán)體客戶分布廣泛，若能長期合作一些大中型單位（諸如：華宇、國美、移動(dòng)、銀行等）對(duì)我院開展健康管理服務(wù)將有很大幫助。依托“山醫(yī)大二院”品牌資源獲利簡單快捷，但若長期發(fā)展必須建立切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略，制定并執(zhí)行合理的營銷方案。建立大客戶管理制度，深度開發(fā)客戶資源，增加新客戶同時(shí)提高客戶重復(fù)消費(fèi)率、分項(xiàng)目進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化制度考核。,7,一、

5、我院體檢中心現(xiàn)狀,4、運(yùn)營管理系統(tǒng)及運(yùn)營流程：體檢中心設(shè)立時(shí)采用當(dāng)時(shí)先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)達(dá)到了醫(yī)院管理系統(tǒng)（HIS）的水平，可以實(shí)現(xiàn)檢查圖像及化驗(yàn)結(jié)果的無紙化傳輸，而現(xiàn)階段需要的自動(dòng)排隊(duì)系統(tǒng)、檢后健康管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等等由于升級(jí)費(fèi)用及接口標(biāo)準(zhǔn)等問題，一直沒有升級(jí)。我院體檢中心在檢中服務(wù)過程中，個(gè)別項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)男女分檢，而現(xiàn)在專業(yè)體檢中心基本實(shí)現(xiàn)男女分檢，個(gè)別的設(shè)立貴賓專線，以達(dá)到客戶滿意度的最大化。,8,二、健康管理服務(wù)中心概念及流

6、程,健康管理服務(wù)中心：由三個(gè)大的基本服務(wù)模塊構(gòu)成，即健康檢測與監(jiān)測、健康評(píng)估與指導(dǎo)、健康干預(yù)與維護(hù)，通過信息平臺(tái)不斷的跟蹤服務(wù)形成一個(gè)健康管理服務(wù)的封閉循環(huán)。體檢項(xiàng)目是健康管理服務(wù)中健康檢測與監(jiān)測職能的體現(xiàn)，是基本的服務(wù)環(huán)節(jié)；通過體檢獲取的健康數(shù)據(jù)，進(jìn)過系統(tǒng)科學(xué)的評(píng)估得出總體健康評(píng)估報(bào)告，針對(duì)客戶健康情況提出相應(yīng)的指導(dǎo)意見，利用信息化技術(shù)、科學(xué)的健康干預(yù)手段對(duì)客戶的健康進(jìn)行不間斷維護(hù)，從而達(dá)到“管理”健康的目的。,9,簡單流程示意圖,1

7、0,三、健康管理服務(wù)中心模式、層次劃分及我院相應(yīng)情況,健康管理中心運(yùn)營模式及我院體檢中心適應(yīng)類型從營利模式和業(yè)務(wù)構(gòu)架進(jìn)行分類，目前國內(nèi)的健康管理中心大體可以分為以下六類。1、體檢主導(dǎo)型2、中藥調(diào)理型 3、資源整合型 4、自我服務(wù)型 5、技術(shù)服務(wù)型 6、私人醫(yī)生型 體檢主導(dǎo)型是最適應(yīng)我院體檢中心改造健康管理中心的類型。,11,三、健康管理服務(wù)中心模式、層次劃分及我院相應(yīng)情況,體檢主導(dǎo)型—健康管理模塊組成體檢中心的運(yùn)營模式

8、相對(duì)成熟且擁有大量客戶資源，具有最適合升級(jí)為健康管理中心的切入點(diǎn)。然而健康管理并非開展一些客戶信息記錄、客戶回訪、健康教育等簡單的檢前檢后服務(wù)所能完成。健康管理由三個(gè)大的基本服務(wù)模塊構(gòu)成，即健康檢測與監(jiān)測、健康評(píng)估與指導(dǎo)、健康干預(yù)與維護(hù)，通過信息平臺(tái)不斷的跟蹤服務(wù)形成一個(gè)健康管理服務(wù)的封閉循環(huán)。由于健康信息共享、服務(wù)質(zhì)量、效率、效益、利益分配等原因，在現(xiàn)實(shí)中這個(gè)循環(huán)是不可分割的，整個(gè)服務(wù)需要在一個(gè)管理體系下完成。,12,三、健康管理服

9、務(wù)中心模式、層次劃分及我院相應(yīng)情況,體檢主導(dǎo)型—我院體檢中心改造優(yōu)勢我院體檢中心改造為健康管理中心具有其他體檢中心所不具備的兩大優(yōu)勢：1、相對(duì)于其他綜合醫(yī)院：我院體檢中心設(shè)立時(shí)采用當(dāng)時(shí)先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)達(dá)到了醫(yī)院管理系統(tǒng)（HIS）的水平，配合臺(tái)灣成熟的運(yùn)營管理模式，無論在硬件、軟件、服務(wù)方面為當(dāng)時(shí)較高端的體檢中心，經(jīng)過多年的運(yùn)營雖然沒有升級(jí)，但體檢流程、運(yùn)營模式相對(duì)成熟，只要經(jīng)過適應(yīng)于健康管理中心運(yùn)營要求的改造，即可實(shí)現(xiàn)整體水平的提

10、升。2、相對(duì)于民營體檢中心：我院綜合醫(yī)療水平、醫(yī)療資源、技術(shù)力量等都是他們無法比擬的，我院體檢中心可以整合院內(nèi)資源，例如：心理衛(wèi)生、中醫(yī)調(diào)理、營養(yǎng)保健等，將其納入健康評(píng)估與健康干預(yù)當(dāng)中來，借助強(qiáng)大的醫(yī)療資源，使健康管理三大模塊實(shí)現(xiàn)整體運(yùn)行，形成不間斷的服務(wù)循環(huán)，將我院體檢中心打造成太原首家最專業(yè)、最權(quán)威的健康管理中心。,13,三、健康管理服務(wù)中心模式、層次劃分及我院相應(yīng)情況,中藥調(diào)理及其他類型于我中心適用情況中藥調(diào)理型：中醫(yī)藥具有針

11、對(duì)性強(qiáng)，效果好，副作用小的特點(diǎn) ，針對(duì)亞健康群體中醫(yī)還擁有針灸、推拿、膏藥等傳統(tǒng)的內(nèi)病外治方法，這些都可以成為健康管理的有效工具。但中醫(yī)是一門經(jīng)驗(yàn)型的學(xué)科，不能定標(biāo)定量，對(duì)于人力資源的要求很高。若健康管理中心完全采用中藥調(diào)理型作為運(yùn)營模式，則很難定位核心服務(wù)產(chǎn)品，不利于中心的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，但中醫(yī)藥作為一項(xiàng)健康管理的增值服務(wù)卻能為我中心添加人性化服務(wù)，增加客戶滿意度、提高會(huì)員忠誠度。其他類型不適用我院體檢中心。,14,三、健康管理服務(wù)中心

12、模式、層次劃分及我院相應(yīng)情況,健康管理中心層次劃分及我中心定位以國際健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)來看，我國的健康管理服務(wù)分三個(gè)層次進(jìn)行。高端健康管理機(jī)構(gòu)—小眾群體全方位、整體健康管理機(jī)構(gòu)中層健康管理機(jī)構(gòu)—精英群體、大客戶健康委托管理機(jī)構(gòu)面對(duì)大眾的健康管理機(jī)構(gòu)—公益性全民健康服務(wù)中心,15,三、健康管理服務(wù)中心模式、層次劃分及我院相應(yīng)情況,高端健康管理機(jī)構(gòu)—我中心兼顧高端的健康管理機(jī)構(gòu)：機(jī)構(gòu)的主要服務(wù)對(duì)象是富豪階層

13、、政要名人、社會(huì)精英，主要服務(wù)內(nèi)容是健康檢測、監(jiān)測、評(píng)估與指導(dǎo)、惡性疾患篩查與控制、健康維護(hù)與支持、身心調(diào)理與養(yǎng)生、就醫(yī)綠色通道。機(jī)構(gòu)需要擁有高科技與尖端的健康裝備、安全可靠、行之有效的健康維護(hù)與支持技術(shù)、高等級(jí)的健康維護(hù)與管理人才、宜人的休療環(huán)境、營養(yǎng)與保健產(chǎn)品的支持、人性化的服務(wù)等等。這樣的機(jī)構(gòu)可以完成健康管理的全部循環(huán)，突出優(yōu)勢應(yīng)該體現(xiàn)在評(píng)估與指導(dǎo)、干預(yù)與維護(hù)、管理與跟蹤服務(wù)環(huán)節(jié)。健康評(píng)估的權(quán)威性、健康干預(yù)的有效性、高端健康管理服

14、務(wù)人力資源的擁有和健康服務(wù)技術(shù)的開發(fā)能力將成為機(jī)構(gòu)的核心競爭力和品牌形成的主要基礎(chǔ)。對(duì)高端人士來說這里是一個(gè)消除惡性疾患隱患、滋養(yǎng)生息、康復(fù)休療、身心鍛煉與養(yǎng)生的健康后院。以中國的國情，目前這樣機(jī)構(gòu)的投資主體無疑只能以社會(huì)資本和國際資本為主。投資基本規(guī)模應(yīng)該以億元人民幣計(jì)。主要以會(huì)員制的方式經(jīng)營，通過將服務(wù)產(chǎn)品打包進(jìn)行銷售并獲取盈利 我院體檢中心布局環(huán)境無法滿足高端機(jī)構(gòu)的要求，而從健康管理中心的功能及提供的服務(wù)來看，可以達(dá)到高端人群的

15、需求，因此，我中心可以在會(huì)員制管理的情況下，兼顧高端人群的健康管理需求。,16,三、健康管理服務(wù)中心模式、層次劃分及我院相應(yīng)情況,中層的健康管理機(jī)構(gòu)—我中心主要發(fā)展方向中層的健康管理機(jī)構(gòu)：機(jī)構(gòu)的主要服務(wù)對(duì)象是富裕階層、白領(lǐng)人士與工作族群（中國潛在的中產(chǎn)階級(jí)）、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、大企業(yè)團(tuán)體客戶。主要服務(wù)內(nèi)容是健康檢測與監(jiān)測；健康評(píng)估與指導(dǎo)；健康干預(yù)與維護(hù)；惡性疾患控制；健康維護(hù)與支持；身心調(diào)理與養(yǎng)生；就醫(yī)綠色通道。機(jī)構(gòu)需要擁有現(xiàn)代化的健康裝備、

16、高等級(jí)的健康評(píng)估與管理人才、行之有效的健康維護(hù)與支持技術(shù)、人性化的服務(wù)、交通便捷的地理位置等等。服務(wù)形式為會(huì)員制、以團(tuán)體服務(wù)為主、散客服務(wù)為輔。服務(wù)產(chǎn)品通過打包和系統(tǒng)服務(wù)方式銷售。中心依靠全面的健康檢測數(shù)據(jù)、科學(xué)的健康評(píng)估能力、有效的健康干預(yù)手段、完整的網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)、權(quán)威的醫(yī)療機(jī)構(gòu)支持；高效的服務(wù)流程；統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)，建立在統(tǒng)一管理體系下整體運(yùn)行的健康管理服務(wù)中心。我中心目標(biāo)客戶的定位及體檢中心目前盈利

17、來源均符合“中層健康管理機(jī)構(gòu)”目標(biāo)客戶及發(fā)展定位，因此，我院體檢中心升級(jí)健康管理中心的目標(biāo)應(yīng)定位為中層的健康管理機(jī)構(gòu)。,17,面對(duì)大眾的健康管理機(jī)構(gòu)—我中心無法全面實(shí)現(xiàn)面對(duì)大眾的健康管理機(jī)構(gòu)：大眾的健康是一個(gè)社會(huì)問題，理論上這樣的機(jī)構(gòu)投資主體應(yīng)該是政府和社會(huì)慈善公益類組織，面對(duì)大眾的健康管理機(jī)構(gòu)的性質(zhì)應(yīng)該是以社會(huì)福利和公益性為主，這樣的機(jī)構(gòu)國內(nèi)目前還沒有。但社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)該逐步發(fā)展成為面對(duì)大眾的健康管理中心。健康管理服務(wù)可以提高國

18、民的健康素質(zhì)、減少惡性疾患發(fā)生的概率、降低慢性疾病的醫(yī)療費(fèi)用、進(jìn)而幫助我國政府緩解“看病難、看病貴”這一問題。它的服務(wù)對(duì)象是城鎮(zhèn)居民。服務(wù)主要包括：建立健康檔案、定期健康檢測與評(píng)估、疾病預(yù)防、慢性疾病管理、健康文化傳播教育、健康生活方式引導(dǎo)、指導(dǎo)健康產(chǎn)品使用等等。 我中心可以部分承擔(dān)該職責(zé)但無法全面實(shí)現(xiàn)。,三、健康管理服務(wù)中心模式、層次劃分及我院相應(yīng)情況,18,四、升級(jí)健康管理服務(wù)中心應(yīng)具備的條件,人員方面：具備全員營銷意識(shí)，以客戶需

19、求為導(dǎo)向強(qiáng)化客戶服務(wù)意識(shí)，建立系統(tǒng)科學(xué)的薪酬激勵(lì)及業(yè)務(wù)考核體系，以標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營流程的崗位需要，配比工作人員。運(yùn)營流程：在現(xiàn)有成熟的體檢流程基礎(chǔ)上融入健康評(píng)估與指導(dǎo)、健康干預(yù)與維護(hù)的健康管理服務(wù)流程，使中心整體運(yùn)營流程形成不間斷的服務(wù)循環(huán)。信息系統(tǒng)：建設(shè)以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐，集服務(wù)、經(jīng)營、管理、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)庫管理等為一體的健康管理服務(wù)系統(tǒng)。服務(wù)產(chǎn)品：融合體檢項(xiàng)目和健康管理項(xiàng)目制定完善的服務(wù)產(chǎn)品體系，針對(duì)不同客戶需求，開發(fā)相應(yīng)服務(wù)產(chǎn)

20、品。營銷管理：針對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的特性在不同階段制定相應(yīng)的營銷策略，以品牌所有者的觀念對(duì)中心進(jìn)行整體營銷規(guī)劃。運(yùn)營管理：針對(duì)中心各環(huán)節(jié)、各項(xiàng)目制定工作標(biāo)準(zhǔn)及考核辦法，建立整體運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)、考核體系，從而實(shí)現(xiàn)中心運(yùn)營的可復(fù)制性。,19,第二部分,我院體檢中心如何升級(jí)健康管理中心,20,我院體檢中心如何升級(jí)健康管理中心,一、建設(shè)健康管理服務(wù)中心的方向及理念二、體檢服務(wù)流程及信息系統(tǒng)升級(jí)三、服務(wù)產(chǎn)品升級(jí)四、營銷管理升級(jí)五、運(yùn)營管理升級(jí),21

21、,一、建設(shè)健康管理服務(wù)中心的方向及理念,健康管理服務(wù)不是體檢之后增加幾個(gè)服務(wù)項(xiàng)目如此簡單，健康管理服務(wù)是管理理念、服務(wù)流程、信息系統(tǒng)、產(chǎn)品組合、人員素質(zhì)等多方面協(xié)調(diào)配合形成的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理循環(huán)。健康管理服務(wù)升級(jí)有以下幾種理念可供參考：1、以建設(shè)“管理機(jī)構(gòu)”的思維建設(shè)健康管理機(jī)構(gòu)2、以建設(shè)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的思維建設(shè)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)3、以文化創(chuàng)意的思維建設(shè)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)4、以建設(shè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的思維建設(shè)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)5、以與國際接軌的

22、思維建設(shè)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)6、以科學(xué)與前瞻的思維建設(shè)健康管理機(jī)構(gòu),22,一、建設(shè)健康管理服務(wù)中心的方向及理念,1、以建設(shè)“管理機(jī)構(gòu)”的思維建設(shè)健康管理服務(wù)中心“健康管理” 它的首要職能是“管理”健康。出現(xiàn)“個(gè)人重大疾患發(fā)作、慢性病與亞健康狀態(tài)困擾、個(gè)人科學(xué)健康生活知識(shí)缺乏”等問題是由于：“個(gè)人的健康疏于管理或缺乏系統(tǒng)、連續(xù)和科學(xué)的調(diào)理”。因此，建設(shè)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)的首要目的就是要解決對(duì)個(gè)人的健康進(jìn)行管理的問題。管理的內(nèi)涵主要包括：“個(gè)

23、性化的健康風(fēng)險(xiǎn)因素管理、個(gè)性化的健康狀態(tài)管理、個(gè)性化的健康趨勢管理、個(gè)性化與多維的健康干預(yù)過程管理、個(gè)人健康計(jì)劃的建立與實(shí)施管理、健康教育與個(gè)人生活習(xí)慣、生活方式指導(dǎo)” 。所以機(jī)構(gòu)的一切服務(wù)產(chǎn)品都應(yīng)該“源于管理、立足管理、服務(wù)管理”。它的中心任務(wù)是建立“以健康干預(yù)為核心的新型客戶關(guān)系管理體系”。運(yùn)營的目標(biāo)是：“建立忠誠的客戶關(guān)系”。這就是健康管理機(jī)構(gòu)與健康檢測機(jī)構(gòu)、健康干預(yù)機(jī)構(gòu)、健康服務(wù)機(jī)構(gòu)的根本區(qū)別所在。,23,一、建設(shè)健康管理服務(wù)

24、中心的方向及理念,健康管理風(fēng)格分為剛性的管理和柔性的管理，剛性的管理更多的是在“權(quán)威”的保護(hù)之下強(qiáng)制的執(zhí)行，如醫(yī)院對(duì)患者的管理很多都是剛性的。柔性的管理更多的是通過思想教育啟發(fā)被管理者的自覺意識(shí)，如傳統(tǒng)的保健咨詢服務(wù)很多都是講講道理、聽不聽由你的柔性管理。健康管理則應(yīng)該是“剛?cè)嵯酀?jì)”的管理，因?yàn)楸还芾碚甙呀】到桓督o了管理者，管理者要承擔(dān)起責(zé)任，更重要的是一個(gè)人的健康有疾病治療問題，也有保健養(yǎng)生問題，對(duì)于疾病治療問題一般是要進(jìn)行剛性的管理

25、，對(duì)于保健養(yǎng)生問題則可以多一些柔性的管理。,24,一、建設(shè)健康管理服務(wù)中心的方向及理念,2、以建設(shè)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的思維建設(shè)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)當(dāng)一個(gè)服務(wù)需要由多方，尤其是多個(gè)服務(wù)提供方來共同完成時(shí)，就需要在一個(gè)平臺(tái)上來完成，由此產(chǎn)生了平臺(tái)經(jīng)濟(jì)模型，基本的模式是：由服務(wù)的主提供商建設(shè)一個(gè)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上將自己能提供的服務(wù)資源與第三方提供的服務(wù)資源進(jìn)行充分的整合，打包成一個(gè)完整的服務(wù)產(chǎn)品，統(tǒng)一提供給服務(wù)的需求者。這樣的服務(wù)能夠最大化的實(shí)現(xiàn)服務(wù)的功

26、能，使用較低的成本，并實(shí)現(xiàn)在服務(wù)提供者之間達(dá)到雙贏和多贏。服務(wù)的需求者也可以聯(lián)合的提出服務(wù)的需求，以謀求降低服務(wù)的交易價(jià)格，家庭型的健康需求就是很好的例子。這就是對(duì)當(dāng)前被大家熱衷談到的“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”，簡單與基本的闡釋。平臺(tái)經(jīng)濟(jì)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)步的產(chǎn)物之一。它的最大特點(diǎn)是使得服務(wù)變得完整、系統(tǒng)、全面、關(guān)系簡單、成本降低，并可以調(diào)動(dòng)整個(gè)的社會(huì)資源介入到服務(wù)中來。做好平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)是，成員間 “游戲規(guī)則”的設(shè)計(jì)、利益的平衡、誠信的建立和主服務(wù)

27、提供商的資源整合與調(diào)動(dòng)能力。 健康管理服務(wù)中心承擔(dān)的職能和被賦予的內(nèi)涵不一定都能由我院實(shí)現(xiàn)，在某些方面如：心理壓力疏導(dǎo)、兒童體質(zhì)評(píng)估、基因檢測等可以與相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?、機(jī)構(gòu)合作，以開放的平臺(tái)營造多方共贏的局面。,25,一、建設(shè)健康管理服務(wù)中心的方向及理念,3、以文化創(chuàng)意的思維建設(shè)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新點(diǎn)不是具體的健康檢測、評(píng)估、干預(yù)技術(shù)的創(chuàng)新，這些技術(shù)越穩(wěn)定、越安全、越成熟越好。創(chuàng)新點(diǎn)在于文化、理念、服務(wù)組合、服務(wù)模型、

28、服務(wù)流程的創(chuàng)新，將更多的與健康支持相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)品打包進(jìn)入健康管理服務(wù)組合之中，將更多的成熟的傳統(tǒng)健康干預(yù)與醫(yī)療技術(shù)進(jìn)行新的組合、賦予新的內(nèi)涵。在舊的、成熟與安全的健康服務(wù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造出新的理念、新的服務(wù)內(nèi)涵、新的價(jià)格體系，這就是健康文化創(chuàng)意。這樣就可以將健康管理的服務(wù)價(jià)格從傳統(tǒng)體檢價(jià)格體系的類比中掙脫出來，形成新的市場價(jià)格與價(jià)值體系。文化創(chuàng)意還可以讓消費(fèi)者清晰的認(rèn)識(shí)到：健康管理不是簡單的健康檢測，而是真正能保護(hù)消費(fèi)者健康的、新型

29、的、有成熟現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和祖國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)文明做支撐的、實(shí)用與有效的健康服務(wù)產(chǎn)品，這樣的健康產(chǎn)品才能真正的滿足他們追求健康與長壽的需求。醫(yī)療與健康服務(wù)產(chǎn)品的銷售實(shí)質(zhì)是通過銷售一種文化、一種理念、一種認(rèn)知、甚至是一種概念而帶動(dòng)起來的?，F(xiàn)實(shí)中的消費(fèi)者往往是首先被某一種文化理念所俘虜，進(jìn)而被效果所折服，最后成為忠誠的客戶。因此，健康服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的文化創(chuàng)意尤為重要。我們所說的文化創(chuàng)意與傳統(tǒng)的創(chuàng)新是有巨大區(qū)別，對(duì)于健康服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)與技術(shù)創(chuàng)新是內(nèi)涵

30、、是基礎(chǔ)，文化創(chuàng)意是包裝、是提升，這就是創(chuàng)意與創(chuàng)新的關(guān)系。,26,一、建設(shè)健康管理服務(wù)中心的方向及理念,4、以建設(shè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的思維建設(shè)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)健康管理服務(wù)中心具有以會(huì)員制服務(wù)為主體、信息流帶動(dòng)服務(wù)流實(shí)現(xiàn)連續(xù)服務(wù)、服務(wù)提供者與消費(fèi)者需要實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的遠(yuǎn)程互動(dòng)等一系列特點(diǎn)，健康管理服務(wù)與其他服務(wù)有一個(gè)最明顯的區(qū)別，那就是它對(duì)現(xiàn)代數(shù)據(jù)信息通訊技術(shù)的依賴度極高，因此無論是健康管理服務(wù)中的服務(wù)流程管理、客戶關(guān)系管理、健康檔案與數(shù)據(jù)庫管理、成本

31、管理、營銷管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等還是與客戶的遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)交互界面、通訊聯(lián)絡(luò)、健康產(chǎn)品銷售、健康服務(wù)交易結(jié)算以及其它的個(gè)性化服務(wù)都離不開現(xiàn)代數(shù)據(jù)通訊與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。所以健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)的建設(shè)必須以現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐，集服務(wù)、經(jīng)營、管理、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)庫管理等為一體的系統(tǒng)集合。,27,一、建設(shè)健康管理服務(wù)中心的方向及理念,5、以與國際接軌的思維建設(shè)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)健康管理服務(wù)是一個(gè)發(fā)源于國外、可以面對(duì)全球市場、國際化的服務(wù)產(chǎn)品

32、，我們需要在文化理念上、服務(wù)模式上、經(jīng)營模式上、管理模式上、裝備水平上、技術(shù)水平上、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上與國際接軌才能取得成功，才能夠跟上國際健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐。6、以科學(xué)與前瞻的思維建設(shè)健康管理機(jī)構(gòu)“科學(xué)性”是健康管理機(jī)構(gòu)生存的的前提條件。所以機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)要科學(xué)、管理的環(huán)節(jié)要科學(xué)、健康的干預(yù)技術(shù)手段更要科學(xué)、成熟、安全、有效?？茖W(xué)才能有信任、科學(xué)才能突破國家、民族的服務(wù)界限被世界人民所接受、科學(xué)才能夠?yàn)榻】倒芾頇C(jī)構(gòu)打下堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。,28,

33、二、體檢服務(wù)流程及信息系統(tǒng)升級(jí),體檢服務(wù)流程升級(jí)服務(wù)流程的升級(jí)不僅是標(biāo)準(zhǔn)和制度的升級(jí)更應(yīng)是全員營銷意識(shí)的升級(jí)。檢前服務(wù)：制定客服標(biāo)準(zhǔn)語言及溝通項(xiàng)目，對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行指標(biāo)考核，對(duì)客服工作細(xì)節(jié)要求不僅要預(yù)約體檢時(shí)間，還要提醒客戶體檢前注意事項(xiàng)及某些檢測項(xiàng)目的禁忌食物，更要在與客戶溝通時(shí)詳細(xì)了解客戶諸如：家族病史、個(gè)人病史等情況，為總評(píng)客戶健康狀況提供支持，同時(shí)依據(jù)“人群差異檢查項(xiàng)目” 標(biāo)準(zhǔn)，建議客戶增加相關(guān)項(xiàng)目的檢查以實(shí)現(xiàn)加項(xiàng)。檢中服務(wù)

34、：對(duì)高端體檢、團(tuán)體體檢、招聘體檢等客戶制定不同的檢查標(biāo)準(zhǔn)、單項(xiàng)檢查詳細(xì)程度及單項(xiàng)檢查耗用時(shí)間，提高體檢效率降低單位成本。在檢查過程中若發(fā)現(xiàn)客戶有健康問題可以建議客戶體檢之后增加其他檢測項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)加項(xiàng)。,29,二、體檢服務(wù)流程及信息系統(tǒng)升級(jí),檢后服務(wù)：制定詳細(xì)的體檢總評(píng)報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)評(píng)估各項(xiàng)檢測結(jié)果提出調(diào)理或治療意見，同時(shí)結(jié)合客戶家族病史、個(gè)人病史、近期身體狀況等信息總體評(píng)價(jià)客戶健康狀況，對(duì)亞健康群體引導(dǎo)其進(jìn)入健康管理服務(wù)的調(diào)理或治療當(dāng)中

35、，對(duì)發(fā)現(xiàn)疾患的客戶通過綠色通道輸送入我院接受治療，提高“客戶消費(fèi)率”降低“客戶流失率”；完善客戶電子檔案，制定回訪標(biāo)準(zhǔn)語言及回訪項(xiàng)目，通過電話、網(wǎng)絡(luò)、短信等信息平臺(tái)方式，保持與客戶的溝通，增加“客戶忠誠度”提高“客戶重復(fù)消費(fèi)率”。若要強(qiáng)化健康管理服務(wù)流程則必須將流程標(biāo)準(zhǔn)化，將檢查項(xiàng)目詳細(xì)程度及耗用時(shí)間依據(jù)客戶需求的不同制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，用標(biāo)準(zhǔn)的流程運(yùn)營以標(biāo)準(zhǔn)的制度考核，將健康檢測與監(jiān)測、健康評(píng)估與指導(dǎo)、健康干預(yù)與維護(hù)的三大模塊利用信息平臺(tái)

36、不斷的跟蹤服務(wù)形成一個(gè)健康管理服務(wù)的封閉循環(huán)。,30,二、體檢服務(wù)流程及信息系統(tǒng)升級(jí),信息系統(tǒng)升級(jí)信息管理軟件體現(xiàn)的是管理機(jī)構(gòu)的管理能力和管理理念，任何一款軟件都無法完全滿足我中心要求，若從長期發(fā)展來看，可以選用較接近我中心實(shí)際情況的軟件并要求廠商按照我方要求進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)健康管理中心的運(yùn)營及我院整體信息化管理的需要。健康管理服務(wù)對(duì)現(xiàn)代數(shù)據(jù)信息通訊技術(shù)的依賴度極高，因此無論是健康管理服務(wù)中的服務(wù)流程管理、客戶關(guān)系管理、健康檔案與數(shù)據(jù)

37、庫管理、成本管理、營銷管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等還是與客戶的遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)交互界面、通訊聯(lián)絡(luò)、健康產(chǎn)品銷售、健康服務(wù)交易結(jié)算以及其它的個(gè)性化服務(wù)都離不開現(xiàn)代數(shù)據(jù)通訊與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。全方位健康管理系統(tǒng)包括身體健康數(shù)據(jù)采集、個(gè)人動(dòng)態(tài)電子健康檔案的建立、檢前的預(yù)約管理、預(yù)約量控制（從而控制體檢中心的資源配置）、客戶關(guān)系的管理、體檢中心的高效流程管理、質(zhì)量管理、自動(dòng)導(dǎo)檢管理、醫(yī)生模板的易操作性（直接決定結(jié)果準(zhǔn)確性與完整性以及操作速度）、檢驗(yàn)檢查科的

38、管理、后續(xù)報(bào)告交接流程的管理、健康評(píng)估、全方位健康促進(jìn)方案的設(shè)計(jì)、健康干預(yù)提示、每日動(dòng)態(tài)健康監(jiān)控、檢后的疾病人群分類跟蹤管理、離線的客戶互動(dòng)等方面，同時(shí)涵蓋日常健康生活指導(dǎo)。,31,管理軟件的部分功能如下圖：,,患者屬性信息結(jié)果值信息,信息互換,從臨床科室直接進(jìn)行信息閱覽?輸入,,預(yù)約管理,LIS、PACS數(shù)據(jù)管理,報(bào)表管理,收費(fèi)管理,統(tǒng)計(jì)管理,PC-體檢（體檢綜合系統(tǒng)）,PACS圖像查看器聯(lián)合系統(tǒng),Web功能附加,指示系統(tǒng)?電子

39、病歷系統(tǒng)聯(lián)合,流程工序質(zhì)量管理,合同管理業(yè)務(wù),檢后的疾病管理,客戶關(guān)系管理,客服支持系統(tǒng),檢后跟蹤管理,32,三、服務(wù)產(chǎn)品升級(jí),我院體檢中心收費(fèi)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)物價(jià)部門制定的“三甲醫(yī)院收費(fèi)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)”執(zhí)行，相對(duì)于民營醫(yī)院的服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)策略則不夠靈活。然而，我中心可以采用多種產(chǎn)品組合，將體檢項(xiàng)目和健康項(xiàng)目打包套餐銷售，也可在體檢報(bào)告總評(píng)時(shí)由總評(píng)師與客戶溝通進(jìn)行健康服務(wù)項(xiàng)目的加項(xiàng)，同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)品的多樣化、增加專項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品，例如：孕婦孕期整體健

40、康管理套餐、婦科全身惡性疾病篩查、慢性病長期健康管理套餐、亞健康身體調(diào)理套餐等。產(chǎn)品的加強(qiáng)與改良擴(kuò)大客戶的選擇性，為中心實(shí)施健康管理服務(wù)提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品保障。服務(wù)產(chǎn)品的升級(jí)與改良需要制定適合我中心的“健康管理服務(wù)產(chǎn)品組合策略”。,33,三、服務(wù)產(chǎn)品升級(jí),健康管理服務(wù)產(chǎn)品組合策略包括：全面化組合:盡可能增加產(chǎn)品組合的寬度和深度，增加產(chǎn)品系列或產(chǎn)品項(xiàng)目，擴(kuò)展經(jīng)營范圍，經(jīng)營更多的健康管理服務(wù)產(chǎn)品以滿足市場需要。如增加亞健康人群健康檢測及

41、調(diào)理套餐、兒童及青少年身體心理監(jiān)測與管理套餐、慢性病長期監(jiān)測與管理套餐等，我中心在太原市場有一定競爭優(yōu)勢若全面提升服務(wù)產(chǎn)品則會(huì)快速擴(kuò)大市場份額，占領(lǐng)健康管理服務(wù)市場。市場專門化組合：以某個(gè)專門市場為服務(wù)對(duì)象，為該目標(biāo)市場提供所需的各類健康管理服務(wù)產(chǎn)品。如增加孕婦孕期整體健康管理套餐，從孕期疾病篩查、孕期保健、孕期營養(yǎng)及心理疏導(dǎo)到孕期胎教、孕期瑜伽、拉瑪澤呼吸法及產(chǎn)前指導(dǎo)等為孕婦提供生理、心理全方位的健康管理方案。迅速占領(lǐng)我市孕婦及婦科

42、高端健康服務(wù)市場。,34,三、服務(wù)產(chǎn)品升級(jí),產(chǎn)品專門化組合：經(jīng)營某一大類健康管理服務(wù)去滿足不同消費(fèi)者的需求。如專門針對(duì)肝病的健康管理服務(wù)、專門針對(duì)術(shù)后康復(fù)的健康管理服務(wù)等。特殊專業(yè)性產(chǎn)品組合：憑借擁有的特殊技術(shù)和服務(wù)條件，提供滿足某些特殊需要的產(chǎn)品。如基因檢測、骨密度檢測等。單一產(chǎn)品組合：經(jīng)營一種或幾種有限的健康管理服務(wù)產(chǎn)品，適應(yīng)和滿足單一的市場需要。如單位招聘身體檢測等。有限產(chǎn)品組合：經(jīng)營某一類產(chǎn)品中的一部分產(chǎn)品，以滿足有限市場

43、的需求。如乙肝兩對(duì)半、經(jīng)絡(luò)能量健康評(píng)估、心臟負(fù)荷測定等。,35,四、營銷管理升級(jí),我院體檢中心經(jīng)過七年發(fā)展，無論收入狀況還是整體運(yùn)營管理都已進(jìn)入成熟期。成熟期的標(biāo)志是增長速度放慢、質(zhì)量穩(wěn)定、流程清晰、利潤下降。若維持我院體檢中心現(xiàn)狀，營銷策略：千方百計(jì)維持、擴(kuò)大市場份額；市場改良：擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，開辟新市場；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：增加產(chǎn)品功能，或增加產(chǎn)品組合元素；營銷組合改良：下調(diào)價(jià)格、調(diào)整促銷方式。健康管理市場不斷發(fā)展，若我院體檢中心不進(jìn)行功能及

44、管理模式的升級(jí)，則成熟期之后必然進(jìn)入衰退期，衰退期進(jìn)行全面營銷的難度將非常大，若整合我院醫(yī)療資源對(duì)體檢中心在健康檢測與監(jiān)測、健康評(píng)估與指導(dǎo)、健康干預(yù)與維護(hù)三個(gè)健康管理模塊方面進(jìn)行全面升級(jí)改造，勢必引導(dǎo)我院體檢中心進(jìn)入新的業(yè)務(wù)增長階段。營銷管理升級(jí)必須制定“產(chǎn)品生命周期的營銷策略”、“產(chǎn)品定價(jià)策略”、“健康管理中心整體營銷策略”。,36,四、營銷管理升級(jí),一、健康服務(wù)產(chǎn)品生命周期的營銷策略我院體檢中心全面升級(jí)為健康管理中心后將進(jìn)入“引

45、導(dǎo)期”。引導(dǎo)期的標(biāo)志是服務(wù)量少、營業(yè)額小、成本高、促銷費(fèi)用大。我中心體檢項(xiàng)目成熟，不會(huì)受到影響，新興的健康管理服務(wù)項(xiàng)目會(huì)進(jìn)入引導(dǎo)期，期內(nèi)營銷方案如下：引導(dǎo)期營銷策略：盡快提高市場占有率。在產(chǎn)品促銷方面可以選擇三種方式：⑴高價(jià)高促銷：快速掠取。消費(fèi)者對(duì)健康管理服務(wù)需求強(qiáng)烈，但不了解該服務(wù)的具體細(xì)節(jié)，利用消費(fèi)者嘗鮮及彰顯個(gè)人價(jià)值的心理需求，制定較高的健康服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行范圍較大的異業(yè)合作、服務(wù)產(chǎn)品推廣，在引導(dǎo)期樹立高端服務(wù)產(chǎn)品形象，獲取

46、較高產(chǎn)品利潤。⑵高價(jià)低促銷：緩慢掠取。當(dāng)新服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，市場規(guī)模有限，消費(fèi)對(duì)象穩(wěn)定；制定較高的健康服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行范圍較小的異業(yè)合作、服務(wù)產(chǎn)品推廣，降低促銷成本，同樣可以獲取較高產(chǎn)品利潤。但是當(dāng)競爭對(duì)手迅速推廣時(shí)，我們會(huì)喪失部分市場機(jī)會(huì)。,37,四、營銷管理升級(jí),⑶低價(jià)高促銷：快速滲透。消費(fèi)者對(duì)健康管理服務(wù)需求強(qiáng)烈，競爭對(duì)手若已開展相關(guān)項(xiàng)目，則制定較低的服務(wù)價(jià)格，快速滲透市場，搶占市場份額，但此方式會(huì)增加促銷成本、降低利潤，不

47、利于高端形象的樹立。我院健康管理中心經(jīng)過培養(yǎng)和引導(dǎo)將很快進(jìn)入“成長期”，成長期的標(biāo)志是營業(yè)額迅速上升；單位成本、促銷費(fèi)用大幅下降；利潤迅速增加；競爭者加入。健康管理進(jìn)入高速成長階段勢必為中心帶入新的利潤增長點(diǎn)，引領(lǐng)中心進(jìn)入全新的發(fā)展方向。該階段內(nèi)營銷方案如下：成長期營銷策略：繼續(xù)擴(kuò)大市場占有率。與其他高端產(chǎn)品、高端人群聚集場所或保險(xiǎn)公司等進(jìn)行異業(yè)聯(lián)合，開發(fā)潛在客戶，迅速擴(kuò)大市場占有率；產(chǎn)品策略：對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行滿意度、忠誠度調(diào)查，改進(jìn)服

48、務(wù)產(chǎn)品功能及服務(wù)質(zhì)量，提高客戶忠誠度；促銷策略：與媒體建立有效溝通并通過廣播、電視專項(xiàng)欄目或健康訪談等形式，突出我中心專業(yè)、權(quán)威形象，強(qiáng)化我中心在消費(fèi)者心目中全省第一健康管理中心的心理暗；渠道策略：增加新的服務(wù)渠道和網(wǎng)點(diǎn)。與高端社區(qū)、銀行理財(cái)中心、高檔商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，拓展銷售渠道，深挖客戶資源使我中心成為太原市場有口皆碑的高端健康服務(wù)管理機(jī)構(gòu)。,38,四、營銷管理升級(jí),二、健康服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略固定利潤率定價(jià)策略折扣營銷定

49、價(jià)策略銷售時(shí)間差定價(jià)策略特價(jià)商品定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略聲望定價(jià)策略,39,四、營銷管理升級(jí),撇脂定價(jià)策略：指新的服務(wù)產(chǎn)品在其引導(dǎo)期或成長期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得較高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。該策略適用于我中心推出新的健康管理服務(wù)產(chǎn)品初期，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)健康管理服務(wù)需求強(qiáng)烈；市場很難找到同類服務(wù)產(chǎn)品；新產(chǎn)品模仿困難不是所有體檢機(jī)構(gòu)都具備提

50、供健康管理服務(wù)的能力，使得競爭者短時(shí)間內(nèi)難以迅速進(jìn)入市場；新產(chǎn)品采取高價(jià)策略獲得的利潤足以補(bǔ)償因高價(jià)造成需求減少所帶來的損失。該策略在一定時(shí)期內(nèi)有利于我中心樹立高端健康管理機(jī)構(gòu)形象，過濾客戶層面，增加有效收入。,40,四、營銷管理升級(jí),固定利潤率定價(jià)策略：就是計(jì)算出產(chǎn)品的成本，然后加上一定比例的利潤，從而確定產(chǎn)品的價(jià)格。這是被普遍采用的一種方法。 我中心由于服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)被物價(jià)部門限定，因此大部分服務(wù)采用固定利潤率定價(jià)，個(gè)別項(xiàng)目還存

51、在售價(jià)低于成本的現(xiàn)象，所以應(yīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合打包銷售服務(wù)產(chǎn)品。折扣營銷定價(jià)策略：是通過減少一部分價(jià)格以爭取顧客的策略，此方法需要在三八婦女節(jié)、教師節(jié)、九九重陽節(jié)等特定時(shí)段，以特定價(jià)格進(jìn)行促銷。,41,四、營銷管理升級(jí),銷售時(shí)間差定價(jià)策略：企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。我中心可以將一些不需要空腹檢查的項(xiàng)目（乳腺B超、血管心臟彩超等）或檢查人數(shù)較少的項(xiàng)目降低價(jià)格在下午檢查。這樣可以減輕上午的壓力，并

52、有效利用工作時(shí)間增加收入。特價(jià)商品定價(jià)策略：是一種有意將少數(shù)產(chǎn)品降價(jià)以吸引顧客的定價(jià)方式。我中心可以將一些成本低、大眾化的服務(wù)產(chǎn)品在某一時(shí)期推出降價(jià)促銷方案，吸引客戶體檢同時(shí)推廣我中心高附加值服務(wù)產(chǎn)品，也可針對(duì)團(tuán)體客戶將個(gè)別項(xiàng)目降價(jià)以達(dá)到促銷目的。,42,四、營銷管理升級(jí),聲望定價(jià)策略：就是利用企業(yè)或商品在消費(fèi)者中的良好聲望，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策略。聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，

53、其高昂的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生“一分價(jià)格一分貨”的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，也彰顯了自身價(jià)值獲得榮譽(yù)感。我院體檢中心多年來一直利用“山醫(yī)大二院”品牌聲望運(yùn)營，在升級(jí)為健康管理中心后有效利用這一品牌資源，將健康服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合體檢項(xiàng)目打包銷售，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)配合優(yōu)質(zhì)的價(jià)格，打造消費(fèi)者心目中“我省最好的健康管理中心”這一品牌聲望，增加“山醫(yī)大二院”品牌含金量。尾數(shù)定價(jià)策略：一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略，尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過精

54、確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺，有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺這種定價(jià)方法多適用于中低檔商品。,43,四、營銷管理升級(jí),三、健康管理中心整體營銷策略LOGO及整體視覺系統(tǒng)品牌推廣方案市場拓展方案客戶管理方案,44,四、營銷管理升級(jí),LOGO及整體視覺系統(tǒng)我院體檢中心雖然是我院一個(gè)醫(yī)療組成單位，但若改造為健康管理中心則其承擔(dān)的職責(zé)及功能定位需要有一個(gè)整體的對(duì)外形象。其LOGO的設(shè)計(jì)應(yīng)該在我院整體形象的基礎(chǔ)上加

55、入自有的元素，經(jīng)過市場推廣后使消費(fèi)者一見其面便想到我中心，就像看到“五環(huán)”就想到奧運(yùn)、看到“海寶”就想到世博，若達(dá)到這樣的效果則需要建將整個(gè)中心對(duì)內(nèi)對(duì)外的視覺標(biāo)識(shí)進(jìn)行統(tǒng)一，無論從體檢報(bào)告用紙、工作服裝標(biāo)識(shí)、接待用紙杯等到宣傳圖冊(cè)、對(duì)外形象展示等方面都應(yīng)進(jìn)行強(qiáng)化，凸顯我中心現(xiàn)代、專業(yè)、權(quán)威的高端形象，從而達(dá)到建立我院自有的“健康管理中心”品牌。,45,四、營銷管理升級(jí),品牌推廣方案健康管理中心市場推廣初期，品牌推廣方案以線下推廣結(jié)合線上

56、宣傳，品牌前期推廣費(fèi)用與營業(yè)額度的投入產(chǎn)出比一般為1：3 ，根據(jù)預(yù)算進(jìn)行電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)的線上推廣活動(dòng)，同時(shí)開展與公共組織聯(lián)合的線下推廣活動(dòng)。 線上與媒體合作：與廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)站合作開設(shè)公益健康互動(dòng)專欄，我方負(fù)責(zé)提供醫(yī)療技術(shù)支持，講解健康知識(shí)、解答醫(yī)療健康等問題；媒體負(fù)責(zé)出版面、專欄、專家訪談節(jié)目時(shí)間，以極低的成本進(jìn)行品牌推廣初期的廣而告之。線下與公益類組織合作：與政府或公共組織合作，參加或舉辦一些影響面大、媒體曝

57、光率高的社會(huì)活動(dòng)，如：與婦聯(lián)合作在特定時(shí)期對(duì)婦女勞?；蛏鐣?huì)關(guān)注群體進(jìn)行免費(fèi)體檢活動(dòng)，達(dá)到提高品牌知名度、美譽(yù)度的目的。,46,四、營銷管理升級(jí),與通訊運(yùn)營商、銀行合作：爭取此類企業(yè)成為我中心大客戶，同時(shí)與他們進(jìn)行深度合作，借助我們專業(yè)的醫(yī)療資源幫助其開拓客戶，利用他們的渠道分享其客戶資源。拓展我中心品牌知名度。與高端DM雜志合作健康指南等健康保健欄目，利用雜志發(fā)放的高端場所進(jìn)行渠道滲透。在高端人群中提高我品牌的曝光度。,47,四、營銷

58、管理升級(jí),市場拓展方案健康管理服務(wù)產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，在市場開拓初期應(yīng)控制銷售渠道，盡量減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)“中心”—“客戶”； “中心”—“渠道”—“客戶”。利用我中心多年來積累的客戶資源并整合我院相關(guān)科室資源以低成本、高效率的實(shí)現(xiàn)“中心”—“客戶”的拓展方式；與通訊運(yùn)營商、銀行、保險(xiǎn)公司合作，借助其渠道網(wǎng)絡(luò)共同開發(fā)高端客戶，與高端會(huì)所、高端商業(yè)機(jī)構(gòu)合作為其會(huì)員提供高端健康服務(wù)，深挖客戶資源，低成本快速擴(kuò)張。在服務(wù)產(chǎn)品新進(jìn)入市場初期

59、不易拓展太多渠道，應(yīng)精選渠道進(jìn)行深度開發(fā)以保證客戶質(zhì)量、建立良好口碑，高效、健康的推進(jìn)渠道建設(shè)；當(dāng)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入成長期，全面推進(jìn)渠道建設(shè)，配合專項(xiàng)營銷方案，迅速擴(kuò)大市場份額。,48,四、營銷管理升級(jí),客戶管理方案個(gè)人高端客戶：健康服務(wù)產(chǎn)品的客戶群為高端人群，此類人群為理性消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格會(huì)做理性比較，對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)細(xì)節(jié)等會(huì)提出較高的要求，他們?cè)卺t(yī)療服務(wù)中無法得到的特殊待遇、心理慰藉等彰顯個(gè)人價(jià)值的心理需求，將會(huì)在

60、健康服務(wù)體驗(yàn)中加以釋放。因此，我中心應(yīng)實(shí)施客戶電子檔案的動(dòng)態(tài)管理，通過獲取的健康數(shù)據(jù)進(jìn)行總體的健康評(píng)估，借助私人顧問、短信提示、網(wǎng)絡(luò)在線互動(dòng)等跟蹤方式，對(duì)客戶進(jìn)行健康干預(yù)指導(dǎo)，通過科學(xué)、系統(tǒng)的“管理”健康，使客戶切實(shí)感受到健康狀況的改善，進(jìn)而提高客戶滿意度，借助“口碑”的力量穩(wěn)步擴(kuò)大高端會(huì)員數(shù)量。,49,四、營銷管理升級(jí),團(tuán)體大客戶：針對(duì)客戶需求，我中心提供“企業(yè)員工健康分析報(bào)告”，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供員工整體的健康狀況分析，例如：高血脂、

61、高血壓群體比例及改善方案等；應(yīng)客戶要求可以上門講解報(bào)告內(nèi)容、現(xiàn)場指導(dǎo)健康問題、專項(xiàng)健康講座等多項(xiàng)增值服務(wù)，提高團(tuán)體大客戶的滿意度，與之建立長期合作關(guān)系?？蛻艄芾硇枰獜?qiáng)化營銷、醫(yī)檢及客服人員的服務(wù)意識(shí)，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以“客戶投訴率”、“顧客滿意度”等指標(biāo)量化考核。,50,五、運(yùn)營管理升級(jí),健康管理服務(wù)產(chǎn)品具有無形的特性，無形產(chǎn)品需要有形的包裝，服務(wù)人員的態(tài)度、形象就是服務(wù)的有形包裝之一，由于服務(wù)是通過人來實(shí)現(xiàn)，且具有易變性和不可存儲(chǔ)性，

62、所以服務(wù)人員的素質(zhì)和行為，以及二者之間的協(xié)調(diào)和配合程度，會(huì)直接影響服務(wù)營銷的效果。因此，必須要有可量化的數(shù)據(jù)和概率指標(biāo)來代表科學(xué)管理和事實(shí)說話 ；必須要有標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)的考核指標(biāo)和激勵(lì)制度來約束和獎(jiǎng)勵(lì)工作人員。運(yùn)營管理的升級(jí)需要用“運(yùn)營管理考核指標(biāo)” 來提高管理水平；需要用“運(yùn)營管理人員績效考核” 來協(xié)調(diào)內(nèi)部員工。,51,五、運(yùn)營管理升級(jí),（一）、運(yùn)營管理考核指標(biāo)1、經(jīng)營管理指標(biāo) 新客戶開發(fā)率＝年度新客戶數(shù)/年度總客戶數(shù)×1

63、00% （≥ 40%） 本指標(biāo)反應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)新客戶的能力 ；如果營業(yè)總額沒有上升，而本指標(biāo)上升，則必須關(guān)注下一指標(biāo)——忠誠客戶率。忠誠客戶率＝本年度老客戶數(shù) /上年度客戶總數(shù) ×100%（≥ 60%）  本指標(biāo)反應(yīng)體檢中心客戶忠誠度；本指標(biāo)降低可能由于以下幾種原因：市場競爭激烈、體檢服務(wù)質(zhì)量有問題、客戶關(guān)系維護(hù)有問題。,52,五、運(yùn)營管理升級(jí),平均單價(jià)=階段體檢總收入 /階段體檢總?cè)藬?shù) ×100

64、%（我中心大約為1000元左右）平均折扣率＝階段體檢總收入 /階段體檢總報(bào)價(jià) ×100% 本指標(biāo)與平均單價(jià)意義基本相當(dāng)，但能更加客觀地反應(yīng)銷售人員的價(jià)格談判能力。人均成本＝階段體檢總成本 /階段體檢總?cè)藬?shù) ×100% 本指標(biāo)可以按時(shí)間段、成本類別等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶不關(guān)心你的成本，只關(guān)心你的價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量，所以管理層要認(rèn)真分析各項(xiàng)成本產(chǎn)生的原因，嚴(yán)格把握控制成本與保證體檢質(zhì)量之間的平衡。

65、,53,五、運(yùn)營管理升級(jí),2、體檢工作效率指標(biāo) 體檢總?cè)舜危罕局笜?biāo)可按日、周、月、季度等階段統(tǒng)計(jì)，本指標(biāo)有如下意義：反應(yīng)銷售部的市場開發(fā)能力；反應(yīng)體檢中心的工作效率；指導(dǎo)決策者及時(shí)調(diào)整銷售政策及廣告投放時(shí)機(jī)。日均體檢人數(shù)=階段體檢總?cè)藬?shù)/階段體檢工作日 本指標(biāo)一般可按月、季度、年等階段統(tǒng)計(jì)； 體檢中心的不同階段本指標(biāo)反應(yīng)的情況不同：體檢中心處于“吃不飽”狀態(tài)時(shí)反應(yīng)銷售部的市場開發(fā)能力、體檢中心“滿負(fù)荷”時(shí)反應(yīng)體檢中心的工作效

66、率和接待能力。,54,五、運(yùn)營管理升級(jí),3、體檢質(zhì)量指標(biāo)疾病漏診率＝疾病漏診人數(shù)/實(shí)際受檢人數(shù)×100% （≤ 0.1%） 注意分母的準(zhǔn)確性，實(shí)際受檢人數(shù)指與該疾病相關(guān)體檢項(xiàng)目的受檢人數(shù)。由于漏診誤診可能給體檢中心的聲譽(yù)及經(jīng)濟(jì)帶來巨大損失，一旦出現(xiàn)，應(yīng)立即追查原因，落實(shí)改進(jìn)措施。疾病誤診率＝疾病誤診人數(shù)/實(shí)際受檢人數(shù)×100% （≤ 0.1%） 注意分母的準(zhǔn)確性，實(shí)際受檢人數(shù)指與該疾病相關(guān)體檢項(xiàng)目的受檢人

67、數(shù)。由于漏診誤診可能給體檢中心的聲譽(yù)及經(jīng)濟(jì)帶來巨大損失，一旦出現(xiàn)，應(yīng)立即追查原因，落實(shí)改進(jìn)措施。注意陽性發(fā)現(xiàn)描述，建議多描述，少診斷。,55,五、運(yùn)營管理升級(jí),體檢報(bào)告合格率=合格體檢報(bào)告總數(shù)/總體檢報(bào)告數(shù)×100%（≥97%） 本指標(biāo)一般可按工作人員、科室、時(shí)間段等統(tǒng)計(jì)，應(yīng)當(dāng)事先制定合格標(biāo)準(zhǔn)以供參考。 不同的差錯(cuò)可以反映各崗位人員的工作效率和態(tài)度，要落實(shí)查對(duì)登記制度，獎(jiǎng)懲分明。 經(jīng)常出問題的環(huán)節(jié)要改進(jìn)流程。體

68、檢差錯(cuò)發(fā)生率=體檢差錯(cuò)人次/實(shí)際體檢總?cè)舜?×100%（≤0.5%） 本指標(biāo)一般可按工作人員、科室、時(shí)間段等統(tǒng)計(jì)，應(yīng)當(dāng)事先制定合格標(biāo)準(zhǔn)以供參考。 針對(duì)個(gè)人可以反映其的工作效率和態(tài)度，落實(shí)查對(duì)登記制度 向管理者提示改進(jìn)流程或人力配置。,56,五、運(yùn)營管理升級(jí),4、服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)體檢客戶滿意率＝滿意人數(shù)/實(shí)際受檢人數(shù)×100%（≥ 95%） 本指標(biāo)一般可按不同項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)：服務(wù)、醫(yī)療、環(huán)境、早餐、報(bào)告等