醫(yī)療行業(yè)銷售培訓課件

1、,醫(yī)療行業(yè)銷售技巧,唐僧說： 悟空， 你想要啊， 你想要就說啊， 你不說我怎么知道啊？ 請?zhí)釂枺?？？？?,,基本的銷售技巧區(qū)域

2、銷售培訓,綱要,2024/4/3,銷售程序,,2.需求,3.客戶需求,4.關于戰(zhàn)略,5.演說,6.區(qū)域拜訪,8.Close door,7.溝通,1.AMP,,,,三星醫(yī)療系統(tǒng)關于管理計劃,當你接受一個新的區(qū)域后，你第一步要做的工作是什么？ 第二步是什么？ 第三步………？,了解醫(yī)院 制定銷售計劃突擊即將發(fā)生的單子 跟進將來 培養(yǎng)單子（mpc） 發(fā)生的單

3、子,,,,,,,,,,,,,,什么將會決定你的銷售計劃？,需求 預算 時間 人員,AMP 目標 工具,1. 目標: 完成某個醫(yī)院關于時間和區(qū)域的信息. 關于所有醫(yī)院的完全和關鍵的信息 了解和控制目前的購買情況 確立你自己1-2年的銷售進程2. 工具:

4、 AMP sheets MPC(e-MPC) 每周的工作計劃,對醫(yī)院的拜訪,目標：你的區(qū)域的每一個醫(yī)院策略地圖, 每天拜訪3-5次 “關鍵人員” 所謂關鍵人員指的是什么？ 人員 : 1. 選擇類型 2. 同意預算

5、 3. 分配金錢 4. 操作者,“關鍵人員”董事長, 副董事長, Equip.dep.的指導者 Radiologist的指導者 cardiac 的指導者 決策者, 信息人員,,所謂“太陽系”(決策者，信息人員，能

6、夠起作用的人) 信息支持,怎么樣去做— 標志圖,致電每一個潛在的醫(yī)院 1. 關鍵人員, 信息人員 2. 舊的 MPC 3. 良師 4. 探討會 5. 不必事先約見 ……去任意地方

7、 “眼見為實” “傾聽是個關鍵”,信息的關鍵點,醫(yī)院的位置，競爭目前大型設備的名稱對于產品的滿意程度 ＆競爭者的產品關鍵人員的姓名以及他們之間的關系決策者及決策過程 最近的設備是怎樣購買的 ? 北方區(qū)域還是南方?成單計劃 及預期時間預算財政細則 (貸款,支付條款,等等.),AMP Sheets1. 戰(zhàn)略信息,

8、 每個醫(yī)院一個單子2. 內容: ……調查中掌握信息 小組討論 :怎樣使用AMP sheet?,MPC, 每周工作計劃 1. MPC 形式: 怎樣填寫和使用MPC表 向上 ,預見,成功, 失敗 2. 每周工作計劃 小組討論:怎樣制作每周工作計劃？效率 :努力地，靈活出色

9、地工作,發(fā)現(xiàn)我們所需要的,所謂銷售需求是指什么？信息 :客戶需求 預算 時間 關鍵人員信息源 : 醫(yī)院 相關部門

10、 朋友 競爭者,所謂客戶需求指的是什么？ 醫(yī)院需求 1. 部門需求 2. 產品需求 3. 個人需求他們購買產品來滿足他們的需求，而不是我們自己！,客戶需求 一個有能力的銷售代表 抓住, 掌握 并且 引領客戶的需求

11、 “滿足客戶需求是我們經營的一個理由 .”,怎樣可以了解客戶的需求 游戲程序 :10分鐘 詢問 : 提出問題 傾聽 : 綱要 潛在的意義 重復詢問及傾聽以確認關鍵信息 可信度對于獲得客戶需求更為重要！,提出問題1. “您需要對醫(yī)院有怎樣程度的了

12、 解”2. “您對于產品的整體印象是怎樣 的”3. “您認為影象效果如何”為什么,怎樣,怎么樣?;挑選一個很輕松的位置,傾聽技巧,能夠做出響應的認真的放松的反復的/確定的肢體語言-展示出你的特長…例如：磋商,關系and Business Tention,,,,,,,不要忘記確認一下信息！,樹立可信度 消費者關系,壓力

13、 時間,,,,,,可信度  人 產 品 自信的 專業(yè)的 真誠的 

14、 沒有最好的產品 只有最好的選擇,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,怎樣樹立可信度1. 針對個人的可信度 第一印象 工作方式 :穿著 , 行為, 講話 誠實度 對待小事情的態(tài)度2. 產品可信度 品牌 大的市場份額 , 三星 的服務 Big Hosp＆Show Site沒有信賴 , 就沒

15、有定單 ; 學習做一個咨詢家,內部的可信度 (知道自己有限的聰明） 贏得更多的資源,Modality Team經理銷售區(qū)域經銷商的支持OTR銷售業(yè)務財政

16、 尋求內部資源同樣相當重要,積極的 保持并且跟隨GE的程序

17、 銷售運行 OTR 財政資源尋求內部資源同樣很重要,內部工作,關于戰(zhàn)略方面,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,重復關鍵信息,回顧客戶交往 競爭者回顧客戶的真實需要. 醫(yī)院 , 人員, pws回顧競爭者信息 誰, 哪里 銷售方式 產品建議戰(zhàn)略:關系,產品,行動計劃…如果我們成功，怎么樣才能成功？ …如果我們失敗，失敗在哪里？,

18、分析客戶關系以及成功的圖示,三星 西門子 飛利浦 GEABCDA:5; B:3; C:2; D:1,情況分析,幫助 目前 Hindering 未來必須減少起阻礙作用的因素……,12,,,案例學習,失敗案例OneTwo成功案例多層 CT:^^^^^^^^^^,策劃一個演講,為什么要做演講？,展示產品：特性，優(yōu)勢……展示公司：

19、規(guī)模，優(yōu)勢，售后服務……引導客戶：給支持提供武器， 讓反對者閉嘴 拉攏中間派打擊競爭對手了解更多的信息：做有目的性的演講,演講,什么 需求 ,關系 ,預算 ,競爭者 競爭者的產品,誰將要出席這個演講與專家溝通后勤:site ready,tranp.hotel客戶的反饋小或大 你自己親自做一個演講

20、 你們是領導者，而不是專家,做一個有效的 Site Visit,目標: prove 你所說的 暴露客戶所說的 搜集更多的信息 請記?。罕┞陡偁幷叩娜蹴棻日故疚覀兊膬?yōu)勢更為重要,Efficient Pre-Site visit,技巧與經銷商及專家溝通Which show site can be visitedWhich selling point should be see哪方面三星所擁有的優(yōu)勢是其

21、他競爭者所沒有的誰是演說者物流控制時間 ,滿意競爭情況 事先設定目標，不要忘記pro-site form,磋商的技巧Price Work Sheet(PWS)提供解決辦法,消費者購買的五個內部因素,預算 (總計 and conditions)規(guī)格 (模型,選擇)Decition timing (運輸)價格; 支付項目服務,購買的五個外部因素,政府政策 政府津貼 當?shù)?MOH Approval購買環(huán)境

22、投標SDA 證明MOH List,價格戰(zhàn)略,重要的元素 1.時間 2.與誰去探討 3.怎樣去探討清楚地了解購買程序知道競爭價格 重要的 :掌握客戶的期望,,價格戰(zhàn)略(cont.),避免關注價格Special specification with selling special計劃你的原始價格,探討價格及你的最后定價思考怎樣，什么時間來進行磋商，以及其人員.Keep the specificatio

23、n simple 不要忘記 : 增加價值,提供解決辦法,一個說服的技巧,特征優(yōu)勢證據(jù)利益,第三方的例子: 另一個說服的技巧,“我的另一個客戶也有同樣的問題存在， 我們解決它是利用……” 要保持你的戰(zhàn)略和計劃時刻運行著。,Closing door,沒有必要有任何恐懼,恐懼產生自沒有把握你應該知道客戶是信任你的你應該知道需求是什么東西你應該知道GE醫(yī)療系統(tǒng)會提供幫助你應該有一個戰(zhàn)略來應對最

24、后你已經贏取了信心 不要恐懼，否則會有危機 。大膽地去行動吧！,購買的信號,“我確實喜歡你的建議 . ”“是特殊培訓的一個必然”“GE的服務內容怎么樣”討論關于GE產品的弱項長期磋商 需求一個嚴密的計劃在投標方面很專業(yè)跟隨你的腳步,理解價格/其他的異議,什么使其產生異議: 從不同的方面來講 確實有困難,理解價格/ 其他異議怎樣考慮關于這個異議?,異議:

25、不是障礙…… ……而是機會有反對態(tài)度的客戶越容易購買產品,理解的異議不要逃避異議：,原則一 :認真傾聽原則二: 認識到有異議是一個必然, 理解性的溝通原則三: 設身處地地思考雙贏原則,獲得定單的兩種模型,close door close door 請跟隨我 :你一定會贏,,,