燈具行業(yè)銷(xiāo)售流程

1、燈具行業(yè)銷(xiāo)售流程燈具行業(yè)銷(xiāo)售流程1.客戶進(jìn)店，銷(xiāo)售人員必須上請(qǐng)迎接，請(qǐng)隨便看一下，需要選那種風(fēng)格的燈具，我們店有多種風(fēng)格的燈具，我?guī)湍榻B一下?？蛻羧绻换卮?，確認(rèn)他是什么內(nèi)型的客戶如：急躁型、沉默型、饒舌型客戶類型客戶類型特征特征應(yīng)對(duì)要點(diǎn)應(yīng)對(duì)要點(diǎn)急躁型容易發(fā)怒的客戶言語(yǔ)和態(tài)度要慎重，動(dòng)作敏捷，避免客戶等侯沉默型不原意表示意見(jiàn)的顧客仔細(xì)觀察顧客的表情和動(dòng)作饒舌型特別愛(ài)說(shuō)話的顧客耐心的聆聽(tīng)，不要打斷顧客的話題，把握顧客說(shuō)話的時(shí)機(jī)恢復(fù)所商談

2、的內(nèi)容博學(xué)型知識(shí)與見(jiàn)識(shí)豐富的顧客對(duì)顧客的博學(xué)加以贊賞發(fā)掘顧客的興趣及喜好推薦適當(dāng)?shù)呢浧窓?quán)威型傲慢的顧客有特別慎重的態(tài)度和言語(yǔ)，一邊夸贊其隨行人物，一邊進(jìn)行商談猜疑型不相信他人的顧客通過(guò)詢部找出顧客的疑慮，對(duì)顧客的介紹要有根有據(jù)優(yōu)柔寡斷型缺乏判斷力的顧客明確的指出貨品的優(yōu)點(diǎn)讓顧客比較，采用推薦的方法提出商品建議內(nèi)向型性格靦腆的顧客接近顧客時(shí)應(yīng)冷靜，沉著配合顧客的進(jìn)度，使顧客具有信心好勝型總想證明自己正確的顧客推薦貨品尊重顧客的意愿和情緒顧

3、客需要建議時(shí)，做參考要具有信心理論型注重理論的顧客條理清晰的向顧客介紹，說(shuō)明解說(shuō)應(yīng)要點(diǎn)簡(jiǎn)明，有理有據(jù)嘲弄型愛(ài)說(shuō)風(fēng)涼話的顧客以平和穩(wěn)重的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)顧客的嘲諷可以用“您真幽默”或“您真是了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別！第三句話怎么說(shuō)？很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)

4、誤的語(yǔ)言！你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的

5、禮貌！所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！“顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！”顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢(qián)？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣(mài)老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打

6、過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告

7、訴呢？那就是講商品。但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見(jiàn)諒！講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話

8、：“你能便宜點(diǎn)嗎？”“你能便宜點(diǎn)嗎？”首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？”所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了