解讀尾盤(經(jīng)典營銷案例)

1、解讀尾盤解讀尾盤任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。地產(chǎn)界通常所說的尾盤是指樓盤銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作層盤。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。如何用最少的代價(jià)實(shí)現(xiàn)最高的利益使我們銷售人員一直在探討和研究的。尾盤一般

2、分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。另外一種是項(xiàng)目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，比如開放商不能及時(shí)了解市場的供需變化，設(shè)計(jì)的戶型面積和客戶的需求脫節(jié)，導(dǎo)致銷售出現(xiàn)困難，出現(xiàn)了尾盤.如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉

3、，我針對(duì)各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，找到了下列幾種解決方案：方案一：降價(jià)和變相降價(jià)方案一：降價(jià)和變相降價(jià)尾盤除了朝向、樓層、設(shè)計(jì)等問題，也可能由于；樓盤熱賣時(shí)價(jià)格太高，讓一些戶型產(chǎn)生了積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價(jià)便成了首選的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反。例如某物業(yè)，熱賣時(shí)均價(jià)比周邊的樓盤都要高，也不別的樓盤局有什么突出的有

4、時(shí)，結(jié)果在熱銷期后，剩下了40%的量，開發(fā)商為了快速銷售，打出了原價(jià)的八折銷售，一下讓市場認(rèn)為該樓盤出了嚴(yán)重的問題，結(jié)果不但已購房的客戶認(rèn)為自己上當(dāng)了，要求開放商退錢甚至退房，沒購房的認(rèn)為開發(fā)商資金或質(zhì)量有問題，更不敢買了，而且開發(fā)商的市場形象也大大的下降。因此開發(fā)商的降價(jià)銷售不僅沒有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以我更認(rèn)為尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管

5、理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。降價(jià)之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當(dāng)降價(jià)到達(dá)極限后，還是不能實(shí)現(xiàn)很好的銷售的話就要考慮其他的營銷方式和手段了。方案二：正確引導(dǎo)，擴(kuò)大宣傳方案二：正確引導(dǎo)，擴(kuò)大宣傳大眾媒體進(jìn)行宣傳，目標(biāo)客戶是下縣的，我們就要加大在下線的宣傳和客戶尋找3.宣傳途徑，重新定位。可以采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售

6、業(yè)績。更應(yīng)該發(fā)掘的是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。4、重新包裝與推廣。通過新的包裝與推廣，使尾盤動(dòng)起來，所謂在“運(yùn)動(dòng)中消滅尾盤”為上上策。尾盤最怕“靜賣”，很少積壓性尾盤能在無聲無息中消化掉。專業(yè)公司應(yīng)該通過專業(yè)優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷，展示活動(dòng)、促銷活動(dòng)等方面下手，。方案四方案四.獎(jiǎng)罰營銷獎(jiǎng)罰營銷發(fā)揮售樓員的作用。在短時(shí)期內(nèi)，通過獎(jiǎng)懲制度

7、和緊逼政策，把任務(wù)壓到每個(gè)銷售員手中，讓其動(dòng)腦筋，想辦法，找客戶，找關(guān)系網(wǎng)等等。方案五方案五.誘惑性促銷對(duì)于尾盤房源的優(yōu)勢，相信再優(yōu)秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是不會(huì)有人相信的，因此，對(duì)于尾盤的誘惑性促銷，從產(chǎn)品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價(jià)格優(yōu)勢的房子來說事兒，吸引公眾的關(guān)注的話，保證可以起到意想不到的效果。曾經(jīng)有一個(gè)多層住宅項(xiàng)目，針對(duì)一個(gè)小戶型房子做了一期夾報(bào)促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社