房客源的回訪跟進(jìn)ppt培訓(xùn)課件

1、房客源的回訪跟進(jìn),回訪跟進(jìn)的概念,房客源的回訪跟進(jìn)亦是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中所講的“貼客”。是為了便于經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)開(kāi)展通過(guò)電話溝通交流了解其最新（買(mǎi)、售房的）心理動(dòng)態(tài)且拉近彼此距離的一個(gè)過(guò)程。 不斷的電話回訪是經(jīng)紀(jì)人快速成交的奧秘之一；,準(zhǔn)確掌握每一個(gè)客戶(hù)的基本情況及買(mǎi)、售動(dòng)向，且有針對(duì)性的對(duì)不同客戶(hù)運(yùn)用不同方法、技巧進(jìn)行維系與跟蹤；便于了解客戶(hù)需求后為客戶(hù)提供更多及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度； 便于吊價(jià)、殺價(jià)；發(fā)現(xiàn)自身不

2、足，及時(shí)改進(jìn)、提高。,回訪跟進(jìn)的目的,有個(gè)年輕人看到一家公司的招聘廣告，應(yīng)聘截止最后一天，他向這家公司投來(lái)簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢(xún)問(wèn)公司是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢(xún)問(wèn)這家公司是否愿意接受他的推薦信。公司給予了肯定的答復(fù)。這是他第二次跟蹤。六天后，他將推薦信傳真至經(jīng)理辦公室，緊接著電話又跟過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。那

3、家公司對(duì)他專(zhuān)業(yè)的跟蹤工作印象極深。后來(lái)他受聘到這家公司工作，而且做出了很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。 這個(gè)故事充分說(shuō)明了回訪的重要性，下面我們來(lái)說(shuō)說(shuō)如何做好回訪工作。,小故事,買(mǎi)方客戶(hù)跟進(jìn)回訪,當(dāng)天新增的客源需在客戶(hù)離去后15分鐘內(nèi)發(fā)送短信；（例如：尊敬的XX，感謝你的信任與支持。瑪雅人將竭誠(chéng)為您服務(wù)！瑪雅房屋XX店XX）或是加入投訴電話等~~,買(mǎi)方客戶(hù)跟進(jìn)回訪,三日之內(nèi)必須有一次電話交流；五日之內(nèi)必須有一次邀約帶看。,準(zhǔn)客戶(hù)基本條件,買(mǎi)方客戶(hù)跟

4、進(jìn)回訪,帶看之后：對(duì)所看房源產(chǎn)生意向的客戶(hù)在店長(zhǎng)的指導(dǎo)下進(jìn)行回訪跟進(jìn)；對(duì)所看房源未產(chǎn)生意向的準(zhǔn)客必須在帶看后兩日內(nèi)進(jìn)行回訪交流；,買(mǎi)方客戶(hù)跟進(jìn)回訪,帶看之后：準(zhǔn)客戶(hù)基本條件中具備兩項(xiàng)的客戶(hù)必須在帶看后五日內(nèi)進(jìn)行回訪交流；準(zhǔn)客戶(hù)基本條件中具備一項(xiàng)的客戶(hù)每隔七日進(jìn)行回訪交流；,賣(mài)方客戶(hù)跟進(jìn)回訪,當(dāng)天新增的房源需在客戶(hù)離去后15分鐘內(nèi)發(fā)送短信；（例如：尊敬的XX，感謝你的信任與支持?，斞湃藢⒔哒\(chéng)為您服務(wù)！瑪雅房屋XX店XX）或是加入投

5、訴電話等~~,賣(mài)方客戶(hù)跟進(jìn)回訪,等于、低于市場(chǎng)價(jià)的房源盡可能在第一時(shí)間爭(zhēng)取專(zhuān)任委托（實(shí)在溝通不了則爭(zhēng)取一般委托），且第一時(shí)間錄入系統(tǒng)并通知各位同仁；,賣(mài)方客戶(hù)跟進(jìn)回訪,當(dāng)日若有經(jīng)紀(jì)人帶看之后客戶(hù)產(chǎn)生意向應(yīng)立即與賣(mài)方取得聯(lián)系，確認(rèn)賣(mài)方?jīng)Q策權(quán)、出售底價(jià)、房屋產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、面積、原契價(jià)、購(gòu)房發(fā)票價(jià)等及相關(guān)售房資料的準(zhǔn)備情況；（注：以為買(mǎi)方計(jì)算稅費(fèi)為由，切勿深入談及買(mǎi)方客戶(hù)的意向情況）而后結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況爭(zhēng)取買(mǎi)方斡旋。,賣(mài)方客戶(hù)跟進(jìn)回訪,當(dāng)日有經(jīng)紀(jì)

6、人帶看之后若客戶(hù)未產(chǎn)生意向應(yīng)于當(dāng)日下班前向業(yè)主反饋帶看情況及并提出建議；（此時(shí)勿急于殺價(jià)）,賣(mài)方客戶(hù)跟進(jìn)回訪,此后，若當(dāng)日有客看房：賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人應(yīng)向買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人了解帶看情況、客戶(hù)疑慮及客戶(hù)意向等。再綜合賣(mài)方心態(tài)進(jìn)行反饋、提出建議或進(jìn)行教育溝通，并適時(shí)開(kāi)展殺價(jià)工作。,賣(mài)方客戶(hù)跟進(jìn)回訪,帶看極少或客戶(hù)咨詢(xún)相對(duì)較少且高于市場(chǎng)價(jià)的房源保持每周一跟進(jìn)，三周一殺價(jià)的原則開(kāi)展房源回訪跟進(jìn)工作。直至等于或低于市場(chǎng)價(jià)時(shí)在殺價(jià)環(huán)節(jié)方可適當(dāng)放緩。,切記：,過(guò)于頻

7、繁的電話或者不合時(shí)宜的電話容易引起客戶(hù)的反感。所以作為經(jīng)紀(jì)人，一定要注意電話回訪的頻率和時(shí)間。在實(shí)際操作過(guò)程中，還要根據(jù)客戶(hù)的意愿和現(xiàn)場(chǎng)判斷情況做出調(diào)整，當(dāng)你頻繁聯(lián)系客戶(hù)時(shí)，一定要有理由以激發(fā)客戶(hù)與自己交流的欲望，而不是頻繁地引起客戶(hù)反感，那不是銷(xiāo)售，那是騷擾。,回訪是相當(dāng)有趣的事情！經(jīng)紀(jì)人要如一塊牛皮糖般的粘住你的客戶(hù)~(yú)~把握好回訪的時(shí)間，稍有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶(hù)、業(yè)主打電話。記住你是在幫他們而不是在害他們，客戶(hù)、業(yè)主會(huì)感謝你的。

8、多站在客戶(hù)角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對(duì)方感興趣的話題，拉進(jìn)彼此的距離。,做到客戶(hù)、業(yè)主不好意思不找你買(mǎi)、賣(mài)房，你就成功了。,總結(jié),快樂(lè)的十五種技巧,快樂(lè)至上：有15種說(shuō)法，分享與大家,1、要有目標(biāo)和追求,,2、經(jīng)常保持微笑,3、學(xué)會(huì)和別人一塊分享喜悅,4、樂(lè)于助人,5、保持一顆童心,6、學(xué)會(huì)和各種人愉快相處,7、保持幽默感,8、要能處亂不驚,9、學(xué)會(huì)寬恕他人,10、有幾個(gè)知心朋友,11、常和別人保持合作,