云南鐵礦石采購供應競爭思考

1、第29卷第2l期V0129No2l企業(yè)技術開發(fā)TECHNOLOGICALDEVELOPMENTOFENTERPRISE2010年11月Nov20lO云南鐵礦石采購供應競爭思考劉華(武鋼集團昆明鋼鐵股份有限公司，云南昆明650302)摘要：鐵礦石是鋼鐵工業(yè)最基本，也是需求量最大的原料，其供應狀況將極大地影響鋼鐵工業(yè)的發(fā)展。文章主要通過應用邁克爾波特提出的產(chǎn)業(yè)與競爭者分析技術即波特的五力模型，站在采購的角度，對云南鐵礦石產(chǎn)業(yè)競爭進行分析的基

2、礎上。提出采購供應的三大策略。首先成為一個好的用戶；其次要培育建立聯(lián)盟關系；再次要實施縱向一體化戰(zhàn)略，以指導采購工作實踐。關鍵詞：鋼鐵企業(yè)；鐵礦石；采購供應對策中圖分類號：F2532文獻標識碼：A文章編號：1006—8937(20IO)210106—02PonderonsupplycompetitioninYunnanironorepurchaseLIUHua(WuhanImnandSteelCofpGroupKunmingSteela

3、ndIronLimitedIJiabil時Company。Kunming，Yunnan650302。China)Abstmct：’rheimnoreisthefllostbasicandthema)【imumdemandmaterialinironandsteeIin(1ustry，itssupplyconditionwiⅡaⅡectthesteelandir(，ndevelopmenteno徹ouslyMainlythroughthe

4、industryandcompetitoranalysistechniqueproposedbyMi(：haelBaud，whichistheBaudfivestren昏hmodel，standsinthepurchaseangle，onthbasjcof卸alyzingYunnanimnoreindustrycompetition，proposesthreebigstrate舀esFirstbecomesa彤)(duser。nextm

5、ustcultiVatetheestablishmentofalliancerelationsandmustimplementtheIon垂tudinalintegmte(1stmtegyonceInoreInstru(!tsthepurchaseworkingpracticeKeywords：imnandsteeIenterprise；ironore；purchasesupplycounte瑚easure1波特五種力量模型邁克爾波特在

6、《競爭戰(zhàn)略：行業(yè)與競爭者分析技術》中提出了市場中影響競爭程度的5種力量，即著名的五力模型，如圖l所示。隔聶磊ij：習潛在進入者的威脅I供應者卜—一企業(yè)之間的競爭Ib—一用戶l供應者矗磊石蒜能力L—r用戶赫的能力L塹皇到替代品的威脅圖l五力模型波特認為，各種力量的影響越強，行業(yè)廠商的平均利潤率越低；反之，則越高。所以要想成功地展開競爭，必須做到以下3點：①盡可能擺脫各種競爭力的影響；②影響各種競爭力使其朝著有利于公司的方向轉變；③建立強大

7、的安全優(yōu)勢。2建立供應市場五力模型將波特5種力量模型從購買者的角度出發(fā)建立的模型如圖2所示。①第一種力量，供應商間的競爭。其競爭的激烈程度取決于市場中各供應商的數(shù)量、規(guī)模和經(jīng)營政策等因素。一般而言，競爭者越多，為了獲得和保持市場份額所需付出的努力就越大。云南鐵礦供應商數(shù)量相對較少，僅為收稿日期：2010一07一16作者簡介：劉華(1974一)。女，云南祥云人，大學本科，統(tǒng)計師，研究方向：鐵礦石采購供應與分析。圖2從購買者角度建立的模型5

8、0家且集中度較高，以昆鋼為例前十名占85％，前三名占近60％。②第二種力量，新供應商進人市場的可能性。市場中有新的供應商進入將有利于促進競爭，增強購買者的市場地位，對原有供應商的保持構成威脅。但從鐵礦行業(yè)而言投資大且有政府特許僅和礦權的限制，進入礦山企業(yè)受到較高fj檻的制約。③第三種力量，替代品的町獲得性。市場中存在替代產(chǎn)品會使競爭產(chǎn)生影響。如果一種產(chǎn)品的價格過高，在替代品出現(xiàn)之后，消費者可能將轉而購買替代品。就礦石而言目前鋼鐵企業(yè)尚未

9、找到恰當?shù)奶娲?。④第四種力量，上游供應商的議價力量。市場中的供應商本身又是其上游供應商的用戶。就鐵礦石而言上游供應商將面對一些壟斷，例如使用的爆破器材炸藥和石油都是壟斷性的。因此上游供應商的議價力量較高。⑤第五種力量，購買者的議價力量。如果需求大于供給，就像在一個成長的市場那樣更高的價格可以被接受，購買者處于弱勢地位，供應者處于強勢地位。反之供應者將處于弱勢地位，而購買者處于強勢地位。就云南鐵礦石市場而言。供應商數(shù)量較少，而需求僅省內

10、就超過萬方數(shù)據(jù)第29卷第2l期劉華：云南鐵礦石采購供應競爭思考10770家企業(yè)，還有省外企業(yè)需求，目前處于供不應求階段，且購買者之間的競爭遠遠大于供應者之問的競爭。3采購供應策略31成為一名好用戶據(jù)上述分析，礦石市場處于供不應求狀態(tài)，供應商對采購方的感知水平較低而且處于相對有利的議價地位，采購方唯一的選擇就足提高供應商的吸引力，筆者認為做一名好的用戶，應做到以下幾點：①準時付款；②保持高效的業(yè)務處理過程；③為供應商設立更為便利的辦理業(yè)務

11、往來的條件；④對供應商的咨詢做出快速響應；⑤豐動提出由自己處理一些事務性工作；⑥以一種合乎職業(yè)道德要求的方式來做事。32建立聯(lián)盟關系。促進長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟足在高度信任的基礎E形成的一種長期合作關系。成功的聯(lián)盟應具有以下特點：①互相依存，雙方都能從對方的成功中獲益，并且雙方都有強烈的責任感；②高度的信任感，堅信雙方都將信守承諾，雙方都不會趁人之危并用尋求雙方都能接受的解決辦法；③雙方組織不同級別之間的高度互動，并發(fā)展密切的私人關系。供應

12、商兒乎變成了組織的延伸，對特殊問題會聯(lián)合建立合作團隊加以解決；④高度的信息共享，不會擔心任何一方會利用信息做有損于對方利益的事情；⑤關注成本而非價格，雙方關注的是成本是南什么決定的，然后共同來降低成本并從中共同受益；⑥為保持關系而投資，雙方都愿意為發(fā)展這種關系而投資，都相信收益的實現(xiàn)需要雙方保持一種長期關系。對此，鋼鐵企業(yè)與礦山企業(yè)可以按長期協(xié)議的方式確定聯(lián)盟關系，明確各自的權利、義務、形成互為保障的合作共贏關系，建立合作雙方風險共擔、

13、利益共享、合作開發(fā)、穩(wěn)定供應的關系。長期協(xié)議的確訌應有幾個前提條件：一是合作項目的論證，就礦山而言，儲奄要可靠，質量要優(yōu)良，開發(fā)的成本要可控；二是合作項目的外部環(huán)境要優(yōu)良，合法獲得殲發(fā)經(jīng)營權并依法經(jīng)營；三是合作者的人品要過硬，通常講做事先做人就是這個道理；四是合作雙方要處于平等互利互惠地位。33實施一體化戰(zhàn)略，提高礦石供應的靈活性和可控性鋼鐵企業(yè)應將礦石的開發(fā)、生產(chǎn)納入產(chǎn)業(yè)鏈管理，從而向一體化發(fā)展。①實施風險探礦，從源頭卜控制礦fJJ開

14、采權。礦產(chǎn)資源是自然資源，具有有限性，稀缺性和不可再生性，所以鋼鐵企業(yè)掌握了礦山的資源就擁有了優(yōu)勢，控制了礦【IJ開采權就具有了經(jīng)濟競爭力。然而礦產(chǎn)資源的勘探是高風險行業(yè)，正因為風險大，回報隨之增大。控制礦權的方法按現(xiàn)行礦法相關規(guī)定有兩種方式：一種是從探礦權辦理開始，到投資勘探，經(jīng)儲量評審申辦采礦權，盡而投資開辦礦山；第二種就足進入礦業(yè)權交易市場購買采礦權，從而進行礦山開發(fā)。②加速投資，提升產(chǎn)能。發(fā)揮資源規(guī)模效益。鋼鐵企業(yè)擁有礦山開發(fā)權

15、之后，就要論證礦山的經(jīng)濟規(guī)模。確定經(jīng)濟規(guī)?！矫婵紤]需求，以需求定產(chǎn)量；另一方面要考慮資源的賦存條件，儲量大，規(guī)模也可以大；再者要考慮投資效益，投資回報率高則要擴大投資而獲得高回報。昆鋼現(xiàn)有采權內的礦石儲量越過6億t，按現(xiàn)有產(chǎn)能300萬t消耗600萬t資源計算可供近100年使用，顯然沒有發(fā)揮好資源的規(guī)模效益，可以進一步加大投資開發(fā)的力度，從而更大限度地滿足需求并提升昆鋼競爭力。③實施“走出去”戰(zhàn)略，提高市場占有率?？晒┰颇箱撹F企業(yè)選擇的

16、走出去戰(zhàn)略之地就是周邊東南亞的越南、緬甸、老撾等國家。因為云南邊境線長達4060km，有出境公路20條，國家級口岸10個，省級口岸lO個，同時，周邊國家具有較為豐富的、品質優(yōu)越的、開發(fā)度較低的鐵礦資源。一方面可以到境外投資開礦。在此過程中，注意處理如下幾個關系：第一，開發(fā)礦業(yè)與保護環(huán)境的關系。近年來國內到周邊國家開發(fā)資源取得了較大成績，促進了貿(mào)易的發(fā)展。但同時負面影響不可忽視，即掠奪資源，破壞環(huán)境。以砍伐森林尤為突出；第二，投資回報與控

17、制風險的關系。周邊國家經(jīng)濟發(fā)展相對落后，政局、政策的穩(wěn)定性，連續(xù)性相對較差；第三，國內發(fā)展與國外發(fā)展的關系，要兼顧資源所在國家的發(fā)展，建：諺在優(yōu)勢互補，共同發(fā)展、合作共贏的基礎上開發(fā)礦業(yè)。另一方面，開礦的同時興辦鋼廠。延長產(chǎn)業(yè)鏈，將礦石轉化為生鐵，鋼坯和鋼材產(chǎn)品，滿足當?shù)厥袌龅男枨蟮耐瑫r提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。4結語鋼鐵企業(yè)鐵礦石采購供應問題足極為關鍵的問題，隨著進fl鐵礦的價格不斷攀升，就內陸地區(qū)的昆鋼如何在這種競爭條件下獲取優(yōu)勢，省內及