酒類營(yíng)銷的人力資源探討

1、酒類營(yíng)銷的人力資源探討張安林(貴州振業(yè)董酒集團(tuán)有限公司，貴州遵義563000)摘要：酒類營(yíng)銷人才是酒類企業(yè)市場(chǎng)推廣的美鍵，如何對(duì)酒類企業(yè)營(yíng)悄人員的選聘、職掌、薪酬、績(jī)效、稽撮問題進(jìn)行有效管理如何吸蚋、培育、善用營(yíng)銷人才是酒類企業(yè)加入WT0后遭受內(nèi)外壓力的嚴(yán)峻考驗(yàn)。關(guān)犍詞：企業(yè)管理；酒類營(yíng)悄；人力資濼；酒類企業(yè)中圈分類號(hào)：F27；F7135；1s262文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1001曲286(2003)0“0115一02hlvestiga

2、tiononHhmanResoⅧ陀esforLiquorMarketingZHANGAn—lirI(Gui出ouzhe唧eDon西iuG∞IlpCo，Zun姐，Gui小叫563000，chillI)Abstnct：Salesm明playedacmc詞mleinliqu。rmark鰣“g，AnerChi肌’8enⅡyto’nD，Uqunrindustryhced證tll駝VerechaI—lengesonsale蛐anTheenterpI

3、ise，inordert0gainmorem盯mshare，mustfmdtllem8t蛆icⅡveacc啪t0辣le哪8nemployment(recmi咖entandtrainingofsales啪n)帥d3日l(shuí)esm且IlⅡl蚰ageⅡ岵nt(m蛆昭em蜘tofP町ment，ta8kdis衄budon，pe血咖蚰ceeValu“onandhu8lrIes5check)Keywords：bu8ine8sman8薩ment；Equo。

4、pmduct3marked“g；humaIlre80ul℃e$；山ohoUcent8rpdse3在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒類市場(chǎng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是員工能力的反映Ⅲ，營(yíng)銷人才是比品牌、資金更有價(jià)值的資源酒類企業(yè)營(yíng)銷人員的選聘、職責(zé)、薪酬、績(jī)效、稽核同題非常重要，如何吸納、培育、善用、善待、營(yíng)銷人才是酒類企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。1酒類曹銷人員的招暮在產(chǎn)品質(zhì)量保證的前提下，公司產(chǎn)品銷售要獲得成功，關(guān)鍵是選聘優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)與其素質(zhì)成正相關(guān)，同時(shí)也

5、要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)、指導(dǎo)。優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本條件如下：11良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上要與方方面面的人打交道，應(yīng)能尋找各類群體的共同話題，則要有廣泛的興趣愛好和豐富的科學(xué)文化知識(shí)，同時(shí)要對(duì)所在企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝特點(diǎn)、特色有所了解。12良好的心里素質(zhì)酒類營(yíng)銷工作充滿酸、甜、苦、辣，挫折是營(yíng)銷工作的家常便飯，沒有良好的心里素質(zhì)沒有開朗的性格也是千不下去的。有許多酒類營(yíng)銷人員一受到挫折就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹良好的心里素質(zhì)

6、才能使?fàn)I銷人員勝不驕，敗不餒。13人品端正作風(fēng)正派要做生意，先做人’要推銷產(chǎn)品，先推銷自己。只有人品端正、作風(fēng)正派，別人才會(huì)尊重你、信任你；從而成為你生意上的臺(tái)作伙伴。14信一o酉類營(yíng)銷人員的信心包括3方面：(1)對(duì)自己的信心，相信自己能干好能克服一切困難，舶完成所在企業(yè)規(guī)定的悄售且標(biāo)。(2)對(duì)證業(yè)的信心，相信企業(yè)能為自己提供好產(chǎn)品。培自巳發(fā)揮才能和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。(3)對(duì)產(chǎn)品的信心，相信自己所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)良的，自己只不過是在用

7、該產(chǎn)品向客戶提供最好的服務(wù)。2酒類蕾銷人員的培訓(xùn)21入職培訓(xùn)。了解企業(yè)文化、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則以及公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況和營(yíng)銷政策。22工作培訓(xùn)。也稱洗睹或充電，培訓(xùn)的內(nèi)容和頻率由新知識(shí)、新技術(shù)的推廣應(yīng)用而決定。3酒類蕾銷人員的職掌營(yíng)銷人員的職掌酃?fàn)I銷人員的職責(zé)和掌控，_i酉類營(yíng)銷人員的職掌如下：31按計(jì)劃完成月悄售顴及所在企業(yè)系列產(chǎn)品的口味達(dá)成(即系列產(chǎn)品中各種香型、陳釀年度、酒精度及不同規(guī)格產(chǎn)品的具體達(dá)成)。營(yíng)銷人員根據(jù)當(dāng)時(shí)的季節(jié)

8、、所轄區(qū)域的消費(fèi)偏好、購(gòu)買能力、競(jìng)晶的動(dòng)態(tài)和客戶特征制訂一份營(yíng)悄計(jì)劃做到有計(jì)劃、有步驟地去做市場(chǎng)、達(dá)成目標(biāo)，并在月初報(bào)給營(yíng)銷主管。營(yíng)硝主管每周一召開一次周會(huì)，匯總片區(qū)上周蛸售達(dá)成情況，聽取各營(yíng)錯(cuò)員的建議在向營(yíng)銷員施加壓力的同時(shí)對(duì)有關(guān)同題作出相應(yīng)的決策，以確保各營(yíng)鋪員的業(yè)績(jī)達(dá)成。32做好轄區(qū)暢流工作，拜訪轄區(qū)全部客戶。具體指：拜訪零售店、批零店、批發(fā)商、量取店、超市、連鎖店、酒店、賓館等，記下客戶姓名、地址、電話，了解客戶進(jìn)貨價(jià)格、方式、

9、酒類月儲(chǔ)量、所在企業(yè)系列產(chǎn)品月鋪量。暢流完畢畫出暢流圖，在田上標(biāo)明客戶的所在位置和性質(zhì)，并統(tǒng)計(jì)出不嗍性質(zhì)客戶的數(shù)量。暢流資料是營(yíng)銷員工作的依據(jù)。33根據(jù)暢流資料按月銷量、地理位置、客戶能力將轄區(qū)客戶分成不同等級(jí)及確定拜訪頻率。A級(jí)客戶、重點(diǎn)客戶可每周拜訪一收稿日期：2003_09_05作者筒彳r；張安林(1971一)，男，大專貴州人，曾任貴州振業(yè)董酒集團(tuán)公司總鏈理秘書，現(xiàn)為私營(yíng)企業(yè)主。萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)馥酒斟技2003年第6期(總第120

10、期)次：B級(jí)客廣1、次重點(diǎn)客戶，可每?jī)芍馨菰L一次；c級(jí)客戶、非重點(diǎn)客％)。這樣區(qū)域主霄既要是凰目己明仕毋，x贊壩哥18^兀姒業(yè)壩’戶，可每月拜訪一次。拜訪過程所要解決的問題：(1)搞好陳列。在有利于銷售任務(wù)的分配。店面檢查陳列，包括堆箱陳列和上架陳列，如客戶對(duì)所在企業(yè)系列產(chǎn)品的陳列不夠理想的，查明原翻，若客戶役有這方面的意識(shí)，則營(yíng)銷人員幫助客戶把產(chǎn)品陳列好，盡量將公司產(chǎn)品擺在最顯眼的位置，井向客戶講清產(chǎn)品陳列的重要性；若客戶有這方面的意

11、識(shí)而不愿將我公司產(chǎn)品陳列好，則營(yíng)銷人員應(yīng)弄清客戶的具體原因，通過溝通，有針對(duì)性地解決好客戶所提出的問題o(2)查庫(kù)存，處理庫(kù)存，安排出貨。粗心的客戶往往因?yàn)樗N產(chǎn)品多而對(duì)具體某種產(chǎn)品的銷量役有確切的銷售量。若發(fā)現(xiàn)客戶的某種產(chǎn)品庫(kù)存量較大，業(yè)務(wù)』、員應(yīng)協(xié)助客戶處理庫(kù)存；若發(fā)現(xiàn)客戶的某種產(chǎn)品庫(kù)存量較小，則提醒排賃。34負(fù)責(zé)所轄區(qū)域所在企業(yè)系列產(chǎn)品的鋪貨，鋪貨完畢并呈交鋪貨報(bào)表。鋪貨報(bào)表的內(nèi)容包括產(chǎn)品、日期、責(zé)任營(yíng)銷人員、進(jìn)貨量、禮品／贈(zèng)品、

12、類別、店主簽名、電話等。35關(guān)注所轄區(qū)域競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，協(xié)助當(dāng)?shù)毓ど叹执驌羲谄髽I(yè)偽劣及慢僅產(chǎn)品，凈化產(chǎn)品市場(chǎng)；對(duì)經(jīng)銷商和潛在經(jīng)銷商的選擇和評(píng)估，確保所在企業(yè)系列產(chǎn)品市場(chǎng)開拓能力。36掌控價(jià)盤：統(tǒng)一經(jīng)銷商發(fā)價(jià)、二級(jí)批發(fā)商發(fā)價(jià)和零售價(jià)格，確保產(chǎn)品順利流通，維護(hù)各級(jí)客戶合理利潤(rùn)。4酒類營(yíng)銷人員的薪資對(duì)內(nèi)有公平性、對(duì)外有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資制度是吸引優(yōu)秀營(yíng)銷人員的關(guān)鍵因素“。4l基本工資其構(gòu)成與職務(wù)(如助理業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管等)

13、和學(xué)歷(大專、本科、研究生)有美，適當(dāng)拉開蓑畦。穩(wěn)定的基本收A使?fàn)I銷人員最低生活有保證、有安全感。42繢艘獎(jiǎng)金營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)金必須對(duì)其有刺激性，至少占所領(lǐng)薪資總數(shù)的60％，具體多少則依賴于目標(biāo)的達(dá)成。421營(yíng)銷目標(biāo)的制訂公司通過前兩年的銷售報(bào)表結(jié)合當(dāng)前新增營(yíng)銷人員及產(chǎn)品情況，制訂出總的銷售目標(biāo)。營(yíng)銷主管則將總目標(biāo)分配到各個(gè)營(yíng)銷員的頭上，并劃定各個(gè)營(yíng)銷員的轄區(qū)，并將重點(diǎn)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分到各個(gè)營(yíng)銷員身上。422營(yíng)銷員績(jī)效獎(jiǎng)金的核算

14、營(yíng)銷員績(jī)效獎(jiǎng)金主要包括目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)、產(chǎn)品達(dá)成獎(jiǎng)、考勤獎(jiǎng)。如果一名營(yíng)銷員的全額獎(jiǎng)金為1200元，則可制訂目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)500元，產(chǎn)品達(dá)成獎(jiǎng)500元，考勤獎(jiǎng)200元。目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)：為了營(yíng)銷人員有信心，給其一個(gè)寬松的條件，在目標(biāo)達(dá)成80％以上就可拿到目標(biāo)獎(jiǎng)，同時(shí)為鼓勵(lì)大家努力爭(zhēng)奪市場(chǎng)空間，若超額完成目標(biāo)應(yīng)發(fā)給相應(yīng)的超額獎(jiǎng)金。口味達(dá)成獎(jiǎng)：依照公司酋推目標(biāo)口味，目標(biāo)市場(chǎng)需求季節(jié)變化等制訂出本月重點(diǎn)口味產(chǎn)品，在營(yíng)銷人員銷售額達(dá)成80％以上的情況下，具體考察

15、口味的達(dá)成?？记讵?jiǎng)：根據(jù)平常工作的情況，如報(bào)表制作，出勤率，對(duì)市場(chǎng)信息的反饋等。43區(qū)域主管的獎(jiǎng)金區(qū)域目標(biāo)達(dá)成80％“上時(shí)片區(qū)主管才有資格拿獎(jiǎng)金。區(qū)域主管的獎(jiǎng)金由兩部分組成：整體達(dá)成(占50％)和個(gè)人達(dá)成(占505營(yíng)鶘工作的稽核酒類企業(yè)對(duì)市場(chǎng)銷售和財(cái)務(wù)的監(jiān)督不得力，不僅造成呆死貨款，還引起營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)混亂。建議酒類企業(yè)成立一個(gè)營(yíng)銷稽核部，獨(dú)立于銷售部門，負(fù)責(zé)營(yíng)銷稽核工作。51營(yíng)鋪精枉的前提條件511建立完善的客戶檔案資料，主要包括各片區(qū)經(jīng)銷

16、商的聯(lián)系電話、產(chǎn)地、經(jīng)銷產(chǎn)品情況、資信度、各經(jīng)銷商下面的二級(jí)客戶資料等。512酒類營(yíng)銷稽核部門要有足夠的市場(chǎng)監(jiān)管權(quán)力。52稽棱工作的內(nèi)容5、21電話查詢：每月政策的實(shí)施、經(jīng)銷商的返利、營(yíng)銷人員的工作進(jìn)展情況。522實(shí)地稽核：不定期到區(qū)域市場(chǎng)上去奇看鋪貨率、廣告張貼、促銷活動(dòng)的開展情況、促銷活動(dòng)中有關(guān)客戶優(yōu)惠政策是否具體落實(shí)。523對(duì)營(yíng)銷部門的稽核不定期到各片區(qū)查庫(kù)(包括片區(qū)庫(kù)戶和經(jīng)銷商庫(kù)房)，查實(shí)際庫(kù)存與營(yíng)管部門輔制的報(bào)表是否一致，如果

17、不相符，查明原因，必要時(shí)必須處分區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)管負(fù)責(zé)人。524酒類系列產(chǎn)品通路的稽棱不定期棱查公司每一品種的發(fā)貨件數(shù)、經(jīng)銷商實(shí)銷件數(shù)、庫(kù)存件數(shù)，公司片區(qū)庫(kù)存件數(shù)是否一致，是否存在假冒偽劣現(xiàn)象，是否營(yíng)錆人員參與制假。不定期稽核價(jià)盤，是否實(shí)行金凰統(tǒng)一價(jià)格(主要指經(jīng)銷商批發(fā)價(jià))，是否由于地區(qū)價(jià)格差異而引起竄貨。53稽撮結(jié)果反饋廈處理5，31把區(qū)域市場(chǎng)稽榱結(jié)果如實(shí)報(bào)告公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，讓公司領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)了解市場(chǎng)上所在企業(yè)系列產(chǎn)品真實(shí)的銷售情況，營(yíng)鋪人員、

18、營(yíng)管人員具體的工作情況。532電傳至各片區(qū)主管作為對(duì)營(yíng)銷、營(yíng)管人員考核獎(jiǎng)金的主要依據(jù)。工作太差的片區(qū)、弄虛作假的片區(qū)、摻假制假的片區(qū)應(yīng)扣所轄人員及主管的獎(jiǎng)金。嚴(yán)重時(shí)則撤銷職務(wù)，向整個(gè)公司通報(bào)。54對(duì)稽核部門的管理541為了保證稽核部門的獨(dú)立性，稽核部不應(yīng)受經(jīng)理層的管轄，而受公司監(jiān)事會(huì)的管轄，并對(duì)監(jiān)事會(huì)負(fù)責(zé)。542稽核部成員必須要懂得經(jīng)濟(jì)法、財(cái)務(wù)、審計(jì)、市場(chǎng)管理的知識(shí)。并能夠鑒別所在企業(yè)系列產(chǎn)品的真?zhèn)巍?43稽核部人員的獎(jiǎng)金全部來源于公司

19、總部，與片區(qū)業(yè)績(jī)達(dá)成無關(guān)?；瞬咳襞c營(yíng)銷部、營(yíng)臂部聯(lián)合弄虛作假，不履行好稽核職能，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須嚴(yán)格查處?？傊袊?guó)加人砌后酒類企業(yè)存在內(nèi)外雙重壓力，營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵在于人的因素，營(yíng)銷的人力資源管理就顯得更加重要。參考文獻(xiàn)：【1JR蛐盯dL吣埔m喈螄叩t【M】北京：機(jī)械工業(yè)出版杜2000【2】甄誠(chéng)飩秀營(yíng)悄員應(yīng)備的素質(zhì)m蛸售與市場(chǎng)1999，(1)：71【31郭克莎人力資源2003MBA最佳寨帆【M】北京：商務(wù)印書館，2003州菲利普科特勒營(yíng)