基于營銷思維的人力資源招聘

1、292《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2009年1月（下旬刊）總第564期人力資源在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，無論是管理的競(jìng)爭(zhēng)還是科技、資源、財(cái)金等的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)，如何吸引、留住人才，使企業(yè)的人力資本發(fā)揮最大的功效，成為了現(xiàn)代企業(yè)的重要命題之一。任何組織或個(gè)人的成功最終取決于“營銷”的成功，取決于“客戶”是否接受你的產(chǎn)品、服務(wù)或形象，人力資源招聘也不例外。一、人力資源招聘人力資源招聘、甄選與錄用是人力資源管理中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)

2、，通過有效和成功的招聘、甄選與錄用為組織獲取高質(zhì)量的人力資源，這是組織生存和發(fā)展的關(guān)鍵。人力資源招聘就是組織為了自身發(fā)展的需要，根據(jù)人力資源計(jì)劃和工作分析，發(fā)現(xiàn)和吸收符合組織所需要的人力資源的過程，是人力資源管理的一項(xiàng)基本職能活動(dòng)。從營銷的角度來看，企業(yè)招聘的過程是一個(gè)雙向的過程，是企業(yè)提供職位尋找人才和人才提供勞動(dòng)力尋找職位的互動(dòng)的市場(chǎng)過程。員工的招聘工作對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是隨時(shí)都可能進(jìn)行的，它對(duì)維持企業(yè)的正常運(yùn)行和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用

3、。二、人力資源招聘與市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷是以市場(chǎng)為中心，研究如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)、如何提供合適的商品、如何使顧客的需要得到滿足、如何使顧客的滿意度提高以及如何達(dá)到最終讓企業(yè)盈利的目的。人力資源管理則是以人為中心，研究如何獲得、使用和開發(fā)人才，使企業(yè)的人力資源得到最合理的配置，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。從表面上看，市場(chǎng)營銷和人力資源管理并無太大聯(lián)系，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商品已不是單指實(shí)體或物質(zhì)產(chǎn)品，勞動(dòng)力、隱形的服務(wù)以及其它生產(chǎn)要素也成為商品。企業(yè)招聘、雇

4、用人員，并對(duì)于其在一段時(shí)間內(nèi)所發(fā)生有勞動(dòng)行為付以一定的報(bào)酬，實(shí)質(zhì)上，從營銷的角度來看，是企業(yè)購買了員工在一段時(shí)間內(nèi)所付出的生產(chǎn)要素，付以的報(bào)酬或提供給員工則是職們產(chǎn)品、報(bào)酬待遇等，兩者之間發(fā)生了以交換為目的的行為。從營銷的角度來看，企業(yè)招聘的過程是一個(gè)雙向的過程，是企業(yè)提供職位尋找人才和人才提供勞動(dòng)力尋找職位的互動(dòng)的市場(chǎng)過程。如果把招聘過程看成是一種市場(chǎng)行為，將職位視為一種商品，那么會(huì)有以下兩種現(xiàn)象同時(shí)存在：一方面，企業(yè)作為招聘者就是在

5、市場(chǎng)上推銷自己的職位的賣方，前來應(yīng)聘的人才是買方，是用自己勞動(dòng)力來交換獲得職位產(chǎn)品的買方；另一方面，企業(yè)又是買方，因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)上選購合適的勞動(dòng)力或其它生產(chǎn)要素，并對(duì)之付以作為交換的報(bào)酬，在這種情況下，應(yīng)聘者又成為了出售自己生產(chǎn)要素的賣方。市場(chǎng)上存在買方和賣方，這是符合營銷市場(chǎng)的規(guī)律的。但市場(chǎng)的雙方既可以是買方也可以是賣方，這是人力資源招聘市場(chǎng)與其他市場(chǎng)不同的地方。三、基于營銷思維的人力資源招聘對(duì)于企業(yè)來說，人力資源招聘主要提供的產(chǎn)品是

6、職位產(chǎn)品以下著重于對(duì)職位產(chǎn)品的營銷進(jìn)行分析。1.職位產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)營銷中，市場(chǎng)細(xì)分是指在考慮影響消費(fèi)者市場(chǎng)的因素的基礎(chǔ)上，列出主要細(xì)分變量，依據(jù)主要細(xì)分變量將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為幾個(gè)或若干個(gè)子市場(chǎng)。此種營銷方式是介于大眾化營銷與個(gè)別營銷之間的中間群體。在人力資源招聘過程中情況有所不同，這里的產(chǎn)品是職位。職位的設(shè)置更多的是以促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)的組織架構(gòu)、部門設(shè)置和人員配置都是以企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營狀況和發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)的，使企業(yè)的人

7、力資源得到最合理的配置，人力資源最優(yōu)化。在職位產(chǎn)品的營銷過程中，市場(chǎng)細(xì)分的工作是很重要的。對(duì)于職位產(chǎn)品來說，消費(fèi)者可能是企業(yè)由外引進(jìn)的人員，也可能是企業(yè)的內(nèi)部員工。不同的人需要不同的職位，不同的職位也需要不同的人。影響職位產(chǎn)品的變量有年齡、性別、受教育程度、種族、宗教。常用的變量有：地理變量，人口變量，心理變量，行為變量。其中每一個(gè)變量又可以細(xì)分。在人力資源管理工作中企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合細(xì)分變量，按照市場(chǎng)營銷中辨別市場(chǎng)細(xì)分程序的

8、三個(gè)步驟：調(diào)查，分析和描繪進(jìn)行人力資源招聘的市場(chǎng)細(xì)分。2.職位產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)化市場(chǎng)營銷中，在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須考慮兩個(gè)因素：細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力，企業(yè)的目標(biāo)和資源。在評(píng)估各種不同的人力資源細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，必須考慮對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的投資是否與企業(yè)的目標(biāo)和資源相一致，旨在為企業(yè)吸引到最合適的人才，而不是盲目地找尋優(yōu)秀人才。在選擇一些市場(chǎng)作為目標(biāo)后，企業(yè)要決定集中力量在細(xì)分市場(chǎng)上服務(wù)。3.職位產(chǎn)品的市場(chǎng)定位市場(chǎng)營銷中的產(chǎn)品定位是指確定產(chǎn)

9、品在顧客心目中的位置。企業(yè)為自己的產(chǎn)品定位就是給目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心目中造成有差別于其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的印象，即在目標(biāo)顧客心中造成一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以吸引更多的顧客。人力資源管理過程中，企業(yè)在設(shè)置職位時(shí)也需要對(duì)職位進(jìn)行定位。在對(duì)職位進(jìn)行定位的時(shí)候，考慮的因素可以有：職位產(chǎn)品的級(jí)別、在員工內(nèi)部的影響、優(yōu)勢(shì)、適合哪類員工以及是否促進(jìn)員工的發(fā)展等。通過職位產(chǎn)品的定位，可以更加深化人力資源管理中的工作分析環(huán)節(jié)，而且有助于企業(yè)尋找到合適的員工。4.定價(jià)策略在

10、人才招聘過程中的應(yīng)用在市場(chǎng)營銷過程中，所有的盈利組織和許多非盈利組織都面臨著一個(gè)給它們的產(chǎn)品或者服務(wù)制定價(jià)格的任務(wù)。在營銷組合中，價(jià)格是能產(chǎn)生收入的因素，是營銷組合中最靈活的因素。市基于營銷思維的人力資源招聘李段萬春昆明理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院[摘要]本文從市場(chǎng)營銷學(xué)的角度看待企業(yè)的人力資源招聘活動(dòng)，將市場(chǎng)營銷學(xué)中部分思想運(yùn)用于人力資源招聘活動(dòng)中，把人力資源招聘活動(dòng)看成一種營銷活動(dòng)，視薪酬等為招聘的“核心產(chǎn)品”，將定價(jià)、促銷策略、營銷渠道

11、、“以顧客為中心”等理念貫穿于人力資源招聘活動(dòng)中，使企業(yè)的人力資源招聘工作多元化，促進(jìn)企業(yè)人力資源管理的發(fā)展。[關(guān)鍵詞]人力資源招聘市場(chǎng)營銷293《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2009年1月（下旬刊）總第564期人力資源場(chǎng)營銷中的定價(jià)法有許多種，比如差別定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法等。由于職位產(chǎn)品的特殊屬性決定了該產(chǎn)品“消費(fèi)者”的購買能力與其自身的能力、素質(zhì)有直接的關(guān)系，在此，可以選擇差別定價(jià)法。比如：在面對(duì)相

12、同的職位產(chǎn)品時(shí)，人的素質(zhì)、受教育程度、年齡等各方面的條件會(huì)存在著這樣或那樣的差異，在企業(yè)可根據(jù)其比較優(yōu)勢(shì)或比較弱勢(shì)，實(shí)行差別定價(jià)；不同產(chǎn)品式樣的職位產(chǎn)品，反映在企業(yè)中的不同能級(jí)、不同的地位、不同的權(quán)力、物質(zhì)利益和榮譽(yù)等。人力資源管理的原理中有一點(diǎn)是能力對(duì)應(yīng)原理，即承認(rèn)人具有能力的差別，不同能級(jí)應(yīng)表現(xiàn)為不同的權(quán)力、物質(zhì)利益和榮譽(yù)，這樣才能使企業(yè)人力資源管理工作符合企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的要求；不同的地點(diǎn)可以制定不同的價(jià)格。對(duì)于企業(yè)來說，不同地域存在

13、不同的消費(fèi)偏好、消費(fèi)水平、不同的工資結(jié)構(gòu)等情況，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行地點(diǎn)上的差別定價(jià)。5.營銷渠道與促銷概念在招聘中的體現(xiàn)營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，其執(zhí)行的功能是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，是企業(yè)營銷組合的一個(gè)重要策略。市場(chǎng)營銷中的營銷渠道可以是企業(yè)直接把產(chǎn)品出售給顧客，也可以是通過中間商。相對(duì)應(yīng)的人力資源管理中，企業(yè)為其職位招聘到合適的雇員的途徑，

14、就是人力資源管理中職位產(chǎn)品的營銷渠道，即企業(yè)和應(yīng)聘者通過這個(gè)渠道獲得互為供求的信息，并進(jìn)一步接洽談判最終達(dá)成聘用協(xié)議。職位產(chǎn)品的營銷渠道即招聘渠道是聯(lián)系企業(yè)的職位和應(yīng)聘者的橋梁。有內(nèi)部和外部兩類。內(nèi)部渠道是指從企業(yè)內(nèi)部雇員中進(jìn)行內(nèi)部招聘和內(nèi)部員工介紹推薦；外部渠道有公共就業(yè)機(jī)構(gòu)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、大學(xué)生畢業(yè)分配機(jī)構(gòu)、就業(yè)指導(dǎo)中心等等。企業(yè)選用哪一種渠道取決于招聘職位的性質(zhì)、層次、類型、企業(yè)規(guī)模、勞動(dòng)力市場(chǎng)狀況等因素。在招聘過程中引入對(duì)職位產(chǎn)品

15、實(shí)行適度促銷策略，為了將職位產(chǎn)品出售給潛在雇員，企業(yè)通常會(huì)向其介紹職位、薪酬待遇、企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的一般情況，但要想獲得大多數(shù)企業(yè)爭(zhēng)奪的優(yōu)秀人才，采用適當(dāng)?shù)男麄鞔黉N手段是很有必要的。市場(chǎng)營銷中常用的如人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等策略可以用于招聘過程中的職位產(chǎn)品的銷售。四、結(jié)束語隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，人力資源管理正逐步受到重視，但由于其起步較晚，要適應(yīng)現(xiàn)代飛速發(fā)展的經(jīng)營管理理念和模式的要求，還需要不斷地發(fā)展與創(chuàng)新。市場(chǎng)營銷學(xué)經(jīng)過近百年的

16、發(fā)展，產(chǎn)生了豐富的成果，其中不乏具有實(shí)用性的觀念和方法。從市場(chǎng)營銷學(xué)的角度看待人力資源管理，將目標(biāo)營銷中實(shí)用性很強(qiáng)的理念和方法運(yùn)用于人力資源管理的招聘中，使企業(yè)的人力資源管理工作多元化，人力資源管理工作者的視野更加開闊，促進(jìn)人力資源管理的發(fā)展。參考文獻(xiàn)：[1](美)菲利普.科特勒:營銷管理(第10版).上海人民出版社2003[2]謝晉宇:企業(yè)人力資源開發(fā)與管理創(chuàng)新.經(jīng)濟(jì)管理出版社，1999[3]余凱成:人力資源開發(fā)與管理.北京:企業(yè)管理

17、出版社，1997[4]張德:人力資源開發(fā)與管理.北京:清華大學(xué)出版社，1996[5]姚永斌:內(nèi)部營銷—企業(yè)的新生存之道.中國營銷傳播網(wǎng)，2001年7月9“世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，駢死於槽櫪之間，不以千里稱也?！敝販靥拼笪娜隧n愈《馬說》中的名句，依然令今人無比感慨，從人力資本理論角度，我們可以從中獲得兩點(diǎn)啟示：第一，要想成功，第一步是從“常馬”修煉成“千里馬”，即需要積累實(shí)力資本，具有“千里馬”的實(shí)

18、力；第二步是從“千里馬”變?yōu)椤懊R”，即還需要將實(shí)力發(fā)揮出來，擁有“名馬”的聲譽(yù)，借以實(shí)現(xiàn)人力資本的價(jià)值。第二，要成為才美外顯、能盡其才的名馬，即實(shí)現(xiàn)人力資本價(jià)值至少需要兩條道路：伯樂識(shí)之（他人推介）或自“鳴之”（自我展現(xiàn)）。這“鳴之”不再是因委屈而鳴，而是唱出自己的才美，展現(xiàn)出自己的才氣。古時(shí)伯樂不常有，今天獵頭常有，但是獵頭們追逐的多是名馬，如果我們過多期待伯樂，一味等待慧眼，那么很可能等到花兒也謝了。更可靠的做法或許是，一邊修煉自

19、身實(shí)力“以千里稱也”，一邊尋找明主和伯樂，一邊自鳴之。質(zhì)言之，我們要積累實(shí)力，更要展現(xiàn)實(shí)力，二者缺一不可，而展現(xiàn)力更顯效用價(jià)值。推動(dòng)成功的力量很多，而在成功的最后一程，難以沒有自我展現(xiàn)的力量。從這個(gè)意義上講，一切皆須展現(xiàn)，就連展現(xiàn)力本身也需要展現(xiàn)。對(duì)于踏入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)不久的我們而言，不懂展現(xiàn)之道恰恰是許多人的明顯軟肋。本文試圖對(duì)展現(xiàn)力作多方位理性分析，以補(bǔ)目前展現(xiàn)力理論研究之空白和展現(xiàn)實(shí)踐之盲點(diǎn)。一、展現(xiàn)力的人力資本功能個(gè)人實(shí)力本身并不

20、直接就是人力資本，只有將個(gè)人實(shí)力展現(xiàn)出來從而創(chuàng)造出價(jià)值，這種勞動(dòng)價(jià)值才構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的人力資本。一個(gè)人從“潛人才”階段發(fā)展到“顯人才”階段，其人力資本才能由潛在變成現(xiàn)實(shí)，即“人力資本存量”變成“人力資本顯量”，而這種現(xiàn)實(shí)化必須借助展現(xiàn)力方能得以成功。展現(xiàn)力是人力資本價(jià)值的實(shí)現(xiàn)力量，展現(xiàn)力本身也是一種人力資本。從人力資本的高度來認(rèn)知展現(xiàn)力，無疑是現(xiàn)實(shí)社會(huì)的迫切要求。簡單講，展現(xiàn)力就是實(shí)力的外化、凸顯化、社會(huì)化和市場(chǎng)化，正是在這“四化”過程中體現(xiàn)

21、著展現(xiàn)力的人力資本特征，通過將實(shí)力“四化”來創(chuàng)造人力資本的價(jià)值，同時(shí)，正是在展現(xiàn)過程中并通過各種展現(xiàn)活動(dòng)來進(jìn)一步修正、發(fā)展自身實(shí)力，從而體現(xiàn)出展現(xiàn)力促使人力資本增量的功能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)展現(xiàn)力自身的資本功能。展現(xiàn)力:人力資本的實(shí)現(xiàn)力量陳應(yīng)琴蔣輝西南政法大學(xué)基金項(xiàng)目：教育部人文社科項(xiàng)目（項(xiàng)目名稱：西部軟實(shí)力提升研究；項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào)：07JD630005）[摘要]展現(xiàn)是人力資本價(jià)值的實(shí)現(xiàn)途徑，自我展現(xiàn)力是個(gè)體人力資本價(jià)值的實(shí)現(xiàn)力量，本身也是一種人力資