淺析我國銀保合作的問題及對(duì)策

1、_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________1淺析我國銀保合作的問題及對(duì)策銀保合作（Bancassurance），最簡單的

2、解釋就是“借助銀行賣保險(xiǎn)”，也就是銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷。狹義的理解，銀保合作就是指壽險(xiǎn)公司通過銀行出售壽險(xiǎn)產(chǎn)品、年金及其他投資產(chǎn)品：廣義的銀保合作除了狹義的內(nèi)涵外還包括銀行通過其壽險(xiǎn)分公司向自己的客戶出售壽險(xiǎn)產(chǎn)品與年金，銀行的壽險(xiǎn)分公司向不屬于該銀行的客戶出售壽險(xiǎn)產(chǎn)品與年金，壽險(xiǎn)公司向自己的客戶出售其下屬銀行的銀行產(chǎn)品，壽險(xiǎn)公司下屬的銀行向不屬于壽險(xiǎn)公司的客戶出售銀行產(chǎn)品等形式。從實(shí)踐看，銀保合作的范圍也越來越廣泛，

3、包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠、共同發(fā)展的新格局?？梢哉f，銀保合作已由當(dāng)初保險(xiǎn)公司產(chǎn)品流向銀行這一單向渠道發(fā)展到銀行與保險(xiǎn)相互交融的雙向互動(dòng)。銀行與保險(xiǎn)均可擁有另一方的分公司，形成銀行與保險(xiǎn)你中有我、我中有你的局面。當(dāng)然，前者即銀行擁有保險(xiǎn)分公司的情況更為普遍，人們形象地把這樣的銀行稱為“萬能銀行”、“金融百貨”。正是由于銀行與

4、保險(xiǎn)的相互交融，傳統(tǒng)意義上的“銀行”、“保險(xiǎn)”已經(jīng)不足以表示這一新興行業(yè)的內(nèi)涵與特點(diǎn)，不符合時(shí)代的要求，“銀保合作”這一詞應(yīng)運(yùn)而生。銀保合作是銀行與保險(xiǎn)公司之間達(dá)成的一種金融服務(wù)一體化的體現(xiàn)，其中，保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造，銀行主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。一、我國銀保合作的發(fā)展特點(diǎn)我國銀保合作正處于初級(jí)發(fā)展階段。追溯一下，國內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司逐步開始合作是從20世紀(jì)90年代中后期開始的。當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占

5、領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險(xiǎn)成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團(tuán)是我國目前為止第一家集銀行、證券、保險(xiǎn)為一身的金融集團(tuán)。1999年以來，我國_______________________________________________________________________________________________

6、______________________________________________________________________________________3（一）有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。相對(duì)于發(fā)達(dá)國家而言，我國的消費(fèi)者長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險(xiǎn)需求不足，個(gè)人購買保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險(xiǎn)消費(fèi)大都屬被動(dòng)型消費(fèi)，這就給習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)

7、運(yùn)作模式的銀行和保險(xiǎn)公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。不僅如此，就銀保產(chǎn)品而言，由于受社會(huì)心理、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為習(xí)慣和消費(fèi)水平等因素的影響，我國消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣不同于國外，對(duì)于“一次性購足”到全能銀行（銀行＋證券＋保險(xiǎn)）購買保險(xiǎn)并不感興趣，國民更熱衷于“分次專業(yè)采購”的消費(fèi)法則，以達(dá)到在產(chǎn)品的類別上有更多的選擇性，在價(jià)格上更實(shí)惠，在品質(zhì)上更有保證?！般y行也賣保險(xiǎn)”，

8、國民的這種消費(fèi)心理在一定程度上影響銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。（二）缺乏服務(wù)意識(shí)，營銷水平較低。不置可否，無論是保險(xiǎn)營銷還是商業(yè)銀行營銷，其營銷理念、營銷手段都跟不上經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，與世界先進(jìn)水平有較大的差距，造成了市場(chǎng)需求和市場(chǎng)供給的脫節(jié)，影響銀保合作業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。長期以來，我國保險(xiǎn)企業(yè)主要通過代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個(gè)人代理人開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是