7、絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法(講義版)

1、訂單成交 顧問式銷售五步法,1,1,01 銷售觀念,02 銷售準(zhǔn)備,03 顧問式銷售1-客戶開發(fā),04 顧問式銷售2-關(guān)系建立,05 顧問式銷售3-需求溝通,06 顧問式銷售4-產(chǎn)品推薦,07 顧問式銷售5-談判成交,3,0-銷售觀念,營(yíng)銷與銷售的區(qū)別,客戶開發(fā),關(guān)系建立,需求溝通,產(chǎn)品推薦,談判成交,,,,,營(yíng)銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開發(fā)、定 價(jià)策略、渠道建設(shè)和宣傳推廣。營(yíng)銷： 讓東西好賣

2、銷售是沖鋒陷陣，著眼于客戶尋找、關(guān)系建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售： 把東西賣好,營(yíng)銷VS銷售,低素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為R1 低素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為R2高素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為R3高素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為R4,意愿,素質(zhì),R2,R4,R1,R3,客戶狀態(tài)分析,產(chǎn)品和服務(wù)的分類,工業(yè)品：原材料、配件、成套設(shè)備、系統(tǒng)服務(wù)耐用品：房產(chǎn)、汽車、家具、家電快消品：日用

3、品、食品、鞋服服務(wù)品：金融、教育、物流、咨詢、餐飲、娛樂,銷售的四個(gè)層次1、賣專業(yè)2、賣體驗(yàn)3、賣功能4、賣價(jià)格(價(jià)值由成本、參照物和價(jià)格本身決定）,銷售員的四個(gè)段位1、顧問式2、關(guān)系型3、推銷型4、告知型,銷售與銷售員,客戶的三個(gè)層次：1、泛泛之交 2、常規(guī)客戶 3、粉絲客戶,營(yíng)銷階段,1-撿客戶： 賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品稀缺2-搶客戶： 買方市場(chǎng)，過剩同質(zhì)3-養(yǎng)客戶： 網(wǎng)

4、絡(luò)時(shí)代，粉絲經(jīng)濟(jì),10,0-銷售準(zhǔn)備,銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問題：重結(jié)果，輕過程，關(guān)注事而不關(guān)注人下命令，不跟進(jìn)，只提要求而不輔導(dǎo)建團(tuán)隊(duì)，不激勵(lì)，制度和流程都缺失,A 你誰(shuí)?。?B你要和我說什么？,C你說的和我有什么關(guān)系？,D 這是真的嗎？,F我為什么要現(xiàn)在買？,故事,銷售六大任務(wù),E我為什么要在這買？,形象準(zhǔn)備 職業(yè)化，專業(yè)化-信任感說服力心態(tài)準(zhǔn)備 耐心：專注 敏銳 對(duì)職

5、業(yè)的長(zhǎng)期堅(jiān)持，對(duì)客戶的不懈跟進(jìn)，對(duì)機(jī)會(huì)的敏銳洞察 信心：自己 產(chǎn)品 對(duì)自己的充沛信心，對(duì)產(chǎn)品的無(wú)邊崇拜，對(duì)品牌的堅(jiān)決擁護(hù)工具準(zhǔn)備 電子化，媒體化-說服力,銷售準(zhǔn)備,服務(wù)營(yíng)銷概述,客戶流失的四大原因： 1、不方便 2、不及時(shí) 3、不友好 4、不專業(yè),營(yíng)銷服務(wù)的四個(gè)層次 ：基本 - 滿意 - 超值 - 難忘,銷售的四大誤區(qū)：過分依賴產(chǎn)品迫切渴

6、望成交單方做出承諾一再主動(dòng)讓步,銷售溝通四大基本功,客戶開發(fā)-目標(biāo)客戶和渠道分析2. 建立信任-初步關(guān)系到深度信任3. 溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通4. 展示方案-價(jià)值提煉與異議處理5. 談判成交-跟單促單和談判技巧,銷售的基本流程,17,1-客戶開發(fā),客戶定位與渠道分析,公共媒介的營(yíng)銷推廣精準(zhǔn)的廣告投放行業(yè)展會(huì)多參與開展活動(dòng)邀體驗(yàn)創(chuàng)意公關(guān)抓眼球游戲營(yíng)銷增粘度互聯(lián)時(shí)代做分銷,人際媒介的客戶互

7、動(dòng)新型直銷轉(zhuǎn)介紹招商會(huì)議創(chuàng)銷量電郵與電話銷售口碑營(yíng)銷三大招地面推廣抓重點(diǎn)社群運(yùn)作造粉絲,產(chǎn)品的四大吸引力：,新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性別）,客戶關(guān)注：,安全（質(zhì)量）、金錢（成本）體驗(yàn)（服務(wù)）、身份（品牌）,客戶角色：購(gòu)買者-決策者-使用者-影響者,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2,4,6,8,10,12,客戶關(guān)系（決策層）,品牌,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),售后服務(wù),產(chǎn)品性能,快速解決方

8、案,供貨能力,價(jià)格,,,我司現(xiàn)狀,,業(yè)界最佳,,影響客戶購(gòu)買的因素—模型,21,2-關(guān)系建立,關(guān)系的層次,,淺：初步關(guān)系（認(rèn)同/喜歡）,中：一般關(guān)系（溝通/交流）,深：深度信任（交易/托付）,初步關(guān)系的兩大原理1、互惠：投之以桃，報(bào)之以李2、喜好：外貌、身份、好感,身份五倫：同宗、同鄉(xiāng)、同窗、同事、同好,1、好意：名正言順的理由2、好話：以迎合打開局面3、好處：禮尚往來的互惠4、好像：關(guān)系從相似開始,接近的四種方式,以問代說

9、中性表達(dá)提供選擇轉(zhuǎn)變立場(chǎng),初步溝通克服逆反四招：,關(guān)系三部曲,,初步關(guān)系：尋找認(rèn)同（形象、身份、情緒、肢體、觀念）,,一般關(guān)系：營(yíng)銷技巧（專業(yè)提問：消除逆反、建立信任、掌控過程）,信任關(guān)系：實(shí)證案例 （標(biāo)桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量）,建立關(guān)系的三個(gè)方法,信任的兩大原理1、權(quán)威：資歷、專業(yè)、地位2、從眾：人群、同類,提問技巧,1、問簡(jiǎn)單問題2、問選擇問題3、問預(yù)設(shè)問題,猜猜我是誰(shuí)？,29,3-需求溝通,需求分類,即刻需求：當(dāng)

10、客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無(wú)法令人滿意時(shí)，即刻需求就產(chǎn)生了。潛在需求：如果客戶還沒用意識(shí)到自己對(duì)現(xiàn)狀的不滿，那么他的需求就是潛在需求。,客戶的需求是模糊和變化的。感覺的滿意與不滿也可變化,不同階段的問法,33,4-產(chǎn)品推薦,推薦產(chǎn)品,價(jià)值,解決方案,感受,轉(zhuǎn)變,,好處包括理性好處-簡(jiǎn)單、聚焦、轉(zhuǎn)化感性收益-呈現(xiàn)、體驗(yàn)、想象,買感覺賣好處！什么是好處呢？,,F,,,,A,,,,B,,,特性Features 是指要深刻挖掘產(chǎn)品的潛質(zhì)

11、，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本功能,優(yōu)勢(shì)Advantages是要向顧客證明一種商品的優(yōu)勢(shì)，給顧客一個(gè)購(gòu)買此種商品的理由,利益Benefits不僅僅要說出產(chǎn)品的優(yōu)越性，更要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給消費(fèi)者所帶來的實(shí)實(shí)在在的利益,FABE 產(chǎn)品介紹法,,E,,,證據(jù)Evidence向消費(fèi)者提供此種商品好于其他商品的證據(jù),37,5-談判成交,http://www.ppthi-hoo.com,01,顧客用力侃價(jià)時(shí),,02,顧客的疑問已被解答時(shí),

12、,03,顧客認(rèn)真地詢問售后細(xì)節(jié)時(shí),,04,顧客注意力集中在一兩款產(chǎn)品時(shí),,05,顧客拿不定主意，向同伴尋求意見時(shí),,06,顧客要求銷售員做跟銷售無(wú)關(guān)的幫助時(shí),,促成的時(shí)機(jī),欣橫縱公司. 銷售知識(shí)培訓(xùn),39,成交的壓力來源,價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫短缺壓力：產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了競(jìng)爭(zhēng)氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力獲取同情