銷售人員培訓制度

1、銷售人員培訓制度銷售人員培訓制度受控狀態(tài)制度名稱銷售人員培訓制度編號第1章總則總則第1條目的為規(guī)范公司銷售人員培訓的管理工作，充實銷售人員的業(yè)務知識和銷售技能，促進公司整體效益的提升，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于公司所有銷售人員的培訓。第3條各部門管理職責1.人力資源部負責公司銷售人員培訓的組織和管理工作。2.受訓銷售骨干和銷售經(jīng)理有責任承擔培訓銷售人員的義務。第2章基層銷售人員培訓基層銷售人員培訓第4條基層銷售人員培訓工作

2、程序1.明確企業(yè)的經(jīng)營方針和目標。2.了解銷售人員的現(xiàn)狀及問題。3.分析銷售人員的問題并對其進行分類。4.分析與銷售相關的關鍵要素。5.制訂銷售人員的培訓計劃。6.設計銷售人員的培訓課程。7.確定銷售人員的培訓方式。8.按照計劃實施銷售人員的培訓。9.評估銷售人員的培訓效果。第5條基層銷售人員培訓計劃的內(nèi)容培訓計劃的內(nèi)容包括培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內(nèi)容等。第6條基層銷售人員的培訓目標1.挖掘基層銷售人員的潛

3、能。2.增加基層銷售人員對企業(yè)的信任感和歸屬感。3.訓練基層銷售人員工作的方法。4.改善基層銷售人員的工作態(tài)度。5.提高整體銷售利潤水平。第7條人力資源部培訓時間1.根據(jù)產(chǎn)品屬性不同，培訓時間也不同。一般產(chǎn)品屬性越復雜，培訓時間越長。2.根據(jù)市場狀況不同，培訓時間也不同。一般市場競爭越激烈、越復雜，培訓時間越長，不過應避免與銷售旺季的沖突。3.根據(jù)人員素質(zhì)不同，培訓時間也不同。一般銷售人員素質(zhì)越高，培訓時間越短。4.根據(jù)銷售技巧不同，培

4、訓時間也不同。一般銷售技巧越復雜，培訓時間越長。5.根據(jù)組織管理不同，培訓時間也不同。一般組織管理要求越嚴，培訓時間越長。第8條培訓內(nèi)容銷售人員的培訓內(nèi)容應該與工作需要和銷售人員的素質(zhì)相結(jié)合來確定，一般來說，培訓內(nèi)容主要包括企業(yè)概況、產(chǎn)品知識、目標客戶、競爭對手、銷售知識和技巧、相關法律知識和財務知識等。第9條培訓方式和方法銷售人員的培訓方式和方法應根據(jù)銷售人員的實際情況來確定，一般來說，培訓方式主要包括在職培指導下屬的工作教師型1.正

5、確指導下屬的工作。2.觀察下屬的工作，提出銷售方法和技能的改善技巧。用工作鍛煉下屬工作負荷型1.發(fā)掘下屬的潛能。2.分配工作，充分授權。3.制定下屬應完成的目標和應達到的標準。4.評價成果。5.讓下屬參加制訂銷售計劃。整頓下屬的工作環(huán)境環(huán)境關系型1.開展有助于培養(yǎng)下屬的工作。2.加強有關人員的溝通管理，為下屬的成長創(chuàng)造良好的環(huán)境。關注下屬對人關注型1.使用體貼性話語。2.信賴下屬、激勵下屬，對下屬的努力給予適當獎勵。2.會議式授課法。在

6、會議上，討論分析具有良好業(yè)績的下屬的能力特征，分析采用何種方法可以培養(yǎng)這種能力。能力特征表能力發(fā)展階段能力特征記錄能力的表現(xiàn)第一階段基本動作、日常工作的執(zhí)行程度銷售經(jīng)理記錄下屬表現(xiàn)第二階段對客戶的協(xié)助及訂貨的執(zhí)行程度銷售經(jīng)理記錄下屬表現(xiàn)第三階段積極開展銷售行動、達到銷售目標的執(zhí)行程度銷售經(jīng)理記錄下屬表現(xiàn)第5章附則附則第17條本制度自發(fā)布之日起開始執(zhí)行。第18條本制度的編寫、修改及解釋權歸人力資源部所有。執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門編制日期審