談crm供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力

1、1談國內(nèi)CRM供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力摘要：企業(yè)成功實(shí)施CRM，能夠成爲(wèi)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那麼什麼是國內(nèi)CRM供應(yīng)商供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？企業(yè)成功實(shí)施CRM，能夠成爲(wèi)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那麼什麼是國內(nèi)CRM供應(yīng)商供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義是指當(dāng)你和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，其實(shí)是內(nèi)部多項(xiàng)活動(dòng)在做競(jìng)爭(zhēng)，而不是一個(gè)抽象的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，而這些多項(xiàng)活動(dòng)，只有凝結(jié)成爲(wèi)不依賴於某個(gè)人（比如企業(yè)家），不容易被對(duì)手複製的一整套知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)才真正擁有了

2、長期持續(xù)增長的“核武器”，即持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。觀察國內(nèi)CRM供應(yīng)商供應(yīng)商現(xiàn)狀的時(shí)候，從繁榮中我們看到了許多誤區(qū)：誤區(qū)之一，將銷售和諮詢?nèi)藛T的能力等同於核心競(jìng)爭(zhēng)力只能說是一種比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在某一階段或某一專案上依靠銷售和顧問的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛉〉靡欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，短期內(nèi)有利於人員同時(shí)有利於公司，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，必然加劇行業(yè)中人員的不斷流動(dòng)，這種優(yōu)勢(shì)必將逐漸的喪失。國內(nèi)國外企業(yè)中，這種案例比比皆是。今天的合作夥伴、員工，明天就會(huì)成爲(wèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不妨借鑒一下國

3、內(nèi)的ERP市場(chǎng)，9396年的市場(chǎng)啓蒙階段，F(xiàn)OURTHSHIFT和SSA聚積了當(dāng)時(shí)國內(nèi)最好的銷售和諮詢顧問，是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最主要的ERP産品。而現(xiàn)在原有的ERP産品因爲(wèi)各自的問題逐漸退出了ERP的主流産品線，而如今SAP和ACLE等的核心人物卻大都從FOURTHSHIFT和SSA出來。誤區(qū)之二，將資源優(yōu)勢(shì)等同於核心競(jìng)爭(zhēng)力擁有其他産品線（ERP、財(cái)務(wù)等）的大量客戶，或是在某個(gè)行業(yè)中有一定的知名度和客戶基礎(chǔ)的供應(yīng)商供應(yīng)商。這一些並不能夠真正代

4、表供應(yīng)商供應(yīng)商能夠在CRM這一領(lǐng)域有所作爲(wèi)，也許會(huì)在與原有其他系統(tǒng)的集成或?qū)Ρ拘袠I(yè)用戶關(guān)係的把握上有一定的優(yōu)勢(shì)，其他方面還需做更進(jìn)一步的挖掘。誤區(qū)之三：將比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)成核心競(jìng)爭(zhēng)力不懂得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）的區(qū)別，例如一個(gè)服用興奮劑的冠軍要保持他的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，就會(huì)不斷以身體爲(wèi)代價(jià)來換取這種領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在CRM市場(chǎng)中爲(wèi)了短期利益，供應(yīng)商供應(yīng)商也經(jīng)常會(huì)嘗試種種“興奮劑”，例如價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)格作爲(wèi)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器，如果僅以此

5、作爲(wèi)某一專案在特定條件下的法寶，倒無傷大雅，以此掘得第一桶金後，不斷加以彌補(bǔ)在其他方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正的差距。否則易造成一種依賴性，形成惡性循環(huán)，最終退出主流市場(chǎng)。這裏非常重要的不同在於，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一種基於CRM産品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，是一種外在的能力，而核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種內(nèi)在的能力，是基於“組織”的運(yùn)作能力，因此凡是基於資源獲得的優(yōu)勢(shì)，凡是基於權(quán)力獲得的關(guān)係或整合，都不能作爲(wèi)供應(yīng)商供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。這裏指出是比較競(jìng)爭(zhēng)力但不是核心競(jìng)爭(zhēng)力的

6、因素包括：價(jià)格、員工能力、軟體功能（表面的功能易於模仿），“核心技術(shù)”（在快速變化的時(shí)代基本上靠不?。┑鹊?。銷售過程本身是一門藝術(shù)，CRM絕對(duì)不同於ERP，不同行業(yè)或同一行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)，對(duì)具體的CRM系統(tǒng)的功能要求差別極大，沒有放之四海而皆準(zhǔn)的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)。在這樣一個(gè)市場(chǎng)面前，就給了供應(yīng)商供應(yīng)商更多的發(fā)揮空間，如何更好的細(xì)分市場(chǎng)，推出競(jìng)爭(zhēng)力的産品，找準(zhǔn)各自發(fā)展的方向。那麼什麼是CRM供應(yīng)商供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力？什麼是不容易被對(duì)手複製的一整

7、套知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？基於?duì)國內(nèi)CRM市場(chǎng)的分析，這些核心競(jìng)爭(zhēng)力包括:行業(yè)的需求及成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)由於CRM市場(chǎng)極大，在市場(chǎng)的起步階段主攻幾個(gè)行業(yè)，在這些行業(yè)中通過專案實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步熟悉行業(yè)需求，或者精通行業(yè)的運(yùn)作，把這些需求結(jié)合到CRM中去，不斷完善CRM的行業(yè)版本或系統(tǒng)版本。最終CRM系統(tǒng)供應(yīng)商供應(yīng)商甚至可以脫離於某個(gè)具體産品，作解決方案銷2售，此乃供應(yīng)商供應(yīng)商之核心競(jìng)爭(zhēng)力。如目前國內(nèi)CRM市場(chǎng)的金融、房地産、電信、醫(yī)藥、製造等行

8、業(yè)，都爲(wèi)供應(yīng)商供應(yīng)商這一競(jìng)爭(zhēng)力的形成提供了廣闊的嘗試空間，目前創(chuàng)智(POWERCRM)在華南的房地産行業(yè)形成的競(jìng)爭(zhēng)力具有代表性，其他更廣闊的行業(yè)空間還有待更多的供應(yīng)商供應(yīng)商去填補(bǔ)。品牌優(yōu)勢(shì)及成功案例在CRM市場(chǎng)發(fā)展的初期，獲得更多的客戶群，形成品牌優(yōu)勢(shì)及獲得更多的市場(chǎng)份額。由於客戶群較大，需要將各行業(yè)的統(tǒng)一需求提煉到標(biāo)準(zhǔn)版當(dāng)中，這樣要求標(biāo)準(zhǔn)版的産品功能更強(qiáng)大，版本升級(jí)更及時(shí)，由於CRM産品線還會(huì)包括資料挖掘和相關(guān)的CTI的産品，也要求産

9、品線更寬，更能符合各行業(yè)客戶的統(tǒng)一需求。這樣在CRM市場(chǎng)逐步啓動(dòng)之後，在更多的行業(yè)客戶（已有成功客戶的行業(yè)）及其它行業(yè)的客戶發(fā)展中比之其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有CRM品牌及成功案例等的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。靈活的客戶化工具衡量CRM産品解決方案強(qiáng)弱與否，就是要看這個(gè)産品是否能夠?qū)⒖蛻綮`活的組織管理方式和考核體系映射到系統(tǒng)中去。這樣爲(wèi)了最大程度的體現(xiàn)用戶不同的管理意圖，在軟體體系設(shè)置和模組搭建上必須靈活多樣。如國外的SIEBEL、SAP、ACLE的産品，就

10、因爲(wèi)這一點(diǎn)而成爲(wèi)真正的管理軟體。甚至其他國外針對(duì)中小企業(yè)的如Saleslogix等都具備較靈活易用的客戶化工具及平臺(tái)。目前在國內(nèi)市場(chǎng)上銷售的CRM産品，綜合來看絕大多數(shù)功能雷同，如客戶管理、銷售管理等等，真正具備一定特色的産品不多，這些表現(xiàn)出來的功能並不是供應(yīng)商供應(yīng)商核心的東西，這些功能的實(shí)現(xiàn)可模仿性極強(qiáng)，如介面、欄位、功能模組等等，這樣發(fā)展的結(jié)果就是許多産品越來越缺少特色。從目前來看，本土的供應(yīng)商供應(yīng)商要做出靈活的客戶化工具從技術(shù)上或

11、從整個(gè)系統(tǒng)的底層搭建上還有一定的難度，需要加以時(shí)日來不斷的完善。把SFA作深到一門精看過金庸的天龍八部的讀者，都知道即使是精通最基本的少林羅漢拳的少林老和尚也會(huì)是比肩喬峰的武林中一流高手。CRM起源於SFA（SalesFceAutomation，銷售能力自動(dòng)化），目前市場(chǎng)上對(duì)CRM的需求，絕大多數(shù)都是基於SFA的功能或功能擴(kuò)展，把目前SFA的功能做進(jìn)一步的深入如增加産品配置管理、定價(jià)引擎、傭金管理等等一般SFA（客戶管理、機(jī)會(huì)管理）不具