案例1-11別克凱越excelle轎車的價(jià)格策略

1、別克凱越Excelle轎車的價(jià)格策略上海通用汽車先后推出了經(jīng)濟(jì)型轎車賽歐（8.98～12.98萬）和中高檔轎車別克君威（22.38～36.9萬）。賽歐針對的是事業(yè)上剛剛起步、生活上剛剛獨(dú)立的年輕白領(lǐng)；而別克君威則針對的是已經(jīng)取得成功的領(lǐng)導(dǎo)者。中級轎車市場是中國轎車市場的主流，這一汽車板塊為中國汽車業(yè)帶來了巨大的利益，同時(shí)也是競爭最激烈的市場。中級轎車市場多以公務(wù)商務(wù)使用為主，兼顧私用，目前中級轎車月銷售量在2.4萬臺左右，而且仍在迅速增

2、長。上海通用汽車由此推出“別克凱越”，從而正式進(jìn)軍極具潛力的中級車市場。別克凱越的市場主要競爭對手包括：愛麗舍、日產(chǎn)陽光、寶來、威馳、福美來、捷達(dá)、桑塔納2000等。在2003年8月上市的別克凱越LEMT豪華版(1.6升手動(dòng)檔)售價(jià)為14.98萬元，別克凱越LSAT頂級版(1.8升自動(dòng)檔)售價(jià)為17.98萬元。目前，中國國內(nèi)的中檔車的市場競爭相當(dāng)?shù)募ち?，多種因素影響了別克凱越的上市價(jià)格。別克凱越要面對的一個(gè)逐漸成熟的市場，愛麗舍、日產(chǎn)陽

3、光、寶來、威馳、福美來、捷達(dá)、桑塔納2000等車型已經(jīng)占據(jù)的相當(dāng)大的市場份額，同時(shí)，這些車型又具有很高的性價(jià)比。中檔車市場面對的是中國社會中最具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的一個(gè)階層，一般來講，這樣的家庭都具有以下特征：男性，已婚，30～45歲，家庭月收入超過一萬元，大專以上文化教育程度，在國企或私企擔(dān)任中級經(jīng)理或是中小型私營企業(yè)主，他們購買凱越的用途是以公務(wù)商務(wù)為主，兼顧私用。因此，別克凱越是專為中層經(jīng)理人、小型私企業(yè)主打造的中檔公務(wù)商務(wù)兼私用座駕，它

4、以現(xiàn)代動(dòng)感外觀、高效人性化空間、卓越先進(jìn)科技配備、滿足了潛在車主實(shí)用、可靠、時(shí)尚、符合身份檔次的用車需求，成為其事業(yè)和生活的可靠伴侶。另外，在市場已經(jīng)被占領(lǐng)的情況下，別克凱越只有更好的性價(jià)比才可以在市場中占有行優(yōu)惠的政策來變相降價(jià)。別克凱越進(jìn)入市場3個(gè)月內(nèi)，銷量突破的2萬輛大關(guān)，創(chuàng)造了中國轎車業(yè)的奇跡，這和上海通用穩(wěn)定的價(jià)格策略是分不開的。上海通用一般采取一種具有剛性的價(jià)格，很少采用降價(jià)銷售的競爭手段，雖然賽歐一度降價(jià)，但總保持了一定的