采購那些事兒——供應鏈管理系列教材

1、采購那些事兒——供應鏈管理系列教學一,課程開發(fā)過程,千里之行始于足下,群眾路線,從哪里來到哪里去,,抓提升,沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)脫離了群眾就像魚離開了水,取之于民用之于民一切為了人民,由儉入奢易,萬事開頭難，再而順，三而利,愛要怎么說出口，藏在心里好難受,課程介紹,1、從事企業(yè)經(jīng)營的管理者2、負責項目建設(shè)或營銷策劃的人員3、從事采購管理的初學者,讓參培人員能夠舒服、快速的掌握重要的采購法律法規(guī)及管理原則，拉近繁瑣復雜的采購體系

2、與一般員工之間的距離。,1、讓管理者認識到貫徹執(zhí)行采購法律法規(guī)的重要性。2、讓一般項目經(jīng)理了解到開展采購項目的業(yè)務流程3、讓采購管理人員掌握初級采購業(yè)務知識,目錄,中國移動通信,,何為采購,在一個公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用。 -----杰克 韋爾奇 通用電氣前任CEO采購人員不是在為公司討價還價,而是

3、在為顧客討價還價,我們應該為顧客爭取最低的價錢。 -----山姆 沃爾頓 沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人,狹義的采購，指限于“購買”的方式，由買方支付對等的代價，向賣方換取物品的行為過程，亦即所謂的“一手交錢一手交貨”或“銀貨兩訖”。采購的定義，是以合理的價格從最合適的供應商處適時獲得所需的物品及服務的有關(guān)活動,也稱“供應管理”采購≠購買,傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū),誤區(qū)一: 采購就是殺價,越低越好,所以應重于談

4、判/技巧;誤區(qū)二: 采購就是收禮和應酬, 不吃白不吃，不拿白不拿;誤區(qū)三:采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員, 以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟魔方.,采購功能的演變,7,,視采購為競爭性的武器供應策略與策略事業(yè)單位的策略結(jié)合重視研發(fā)與生產(chǎn)速度以持續(xù)改善為衡量標準具備全球視野注意外界環(huán)境變化強調(diào)采購總成本最佳化供應策略的整合采購作業(yè)分析強調(diào)采購的附加價值控制供應商的總數(shù)量利用供

5、應商的技術(shù)資源供應商關(guān)系的管理價值鏈/供應鏈管理增加股東的股價資料運用于策略規(guī)劃,策略供應管理階段(Strategic Supply management),采購戰(zhàn)略,8,全球性采購組織 中國加入WTO后，給所有企業(yè)打開了與國外企業(yè)采購與銷售的窗口。當然外國公司的產(chǎn)品會由于關(guān)稅的降低而以更低的價格和中國企業(yè)競爭。而采購也可以在更大范圍內(nèi)挑選更為合適的供應商。 國際化采購(Global Sourcing)不僅是國

6、際貿(mào)易的一環(huán)，同時對我們整合供應鏈也是一個難得的機會。采購組織的中心化 采購如此重要，既要面對生產(chǎn)、同時要滿足市場和客戶的要求，構(gòu)建一個高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。對跨國公司和大型采購組織，選拔一流采購人員，建立完善采購流程和制度，利用最新IT技術(shù)與系統(tǒng)，以形成強大的采購組織是完全必要的。制造與外購的選擇 Buy／make decision:是財務決策的重點。隨著供應

7、商隊伍的專業(yè)化的發(fā)展，聰明的購買可以節(jié)省開支，取得市場上的采購優(yōu)勢（PPCA，GPCA）。 近年來，對設(shè)備的采購有另一種趨勢，即以租代買，如辦公設(shè)備，IT設(shè)備等。戰(zhàn)略分包與外包(STRATEGIC SOURCING &OUTSOURCING) 對于許多的服務如維修、保安、清潔、復印、班車等等都可以下包出去，這可以節(jié)省大量開支和人工。 對于自身沒有能力做或雖有但成本高于業(yè)界水平，可考慮外包。供應商的早期

8、參與 (ESI) 針對公司和客戶的需求，對自身業(yè)務關(guān)鍵性材料或服務的需求進行戰(zhàn)略部署，與認證的供應商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，在研究開發(fā)階段進行合作，以減少制造中的意想不到的問題，共同面對市場的競爭與挑戰(zhàn)。,21世紀采購新觀點,從采購管理走向供應管理利潤才是關(guān)鍵,并非購買價格發(fā)展與供應商的策略性伙伴關(guān)系議價 (Negotiation) 要從價值觀點出發(fā)愈來愈重視第一線的采購專業(yè)能力,從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購，是采購發(fā)展的趨勢，因此

9、要把握戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵特征。一個采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征。對采購發(fā)展的各個階段特征進行對比歸納，可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購有四個鮮明的特征： 特征一：從關(guān)注單價到更多地關(guān)注總成本。 特征二：供應商的數(shù)目由多到少甚至到單一。 特征三：與供應商的關(guān)系由短期交易到長期合作。 特征四：采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與。,目錄,中國移動通信,,第10頁,目錄,中國移動通信,,第

10、11頁,白英姿局長在中央企業(yè)集中采購管理培訓班上的總結(jié)講話,,1. 誰來買？,? 企業(yè)一定要明確機構(gòu)，實現(xiàn)采購的歸口管理,2. 買什么？,? 要實現(xiàn)對大宗、通用、重要物資的集中采購（需求部門必須明確需求及技術(shù)要求）,3. 買誰的？,? 要加強對供應商的統(tǒng)一管理。各企業(yè)目前都有對供應商的管理，但是集中采購,強調(diào)的是，加強對供應商的統(tǒng)一管理（是否要邀請，能否邀請）,4. 怎么買？,? 要在統(tǒng)一的電子化采購平臺

11、上買（采用什么采購方式）,關(guān)于實施集中采購的幾個共性問題的解決思路,要做好集中采購，重點要抓住以下四個方面的工作，一是實現(xiàn)歸口管理；二是對重要、大宗、通用物資實施集采；三是加強供應商管理；四是構(gòu)建電子化采購平臺。這四項工作分別回答了集中采購的四個問題，即誰來買？買什么？買誰的？怎么買？,采購過程全景圖,誰來買,買什么,買誰的怎么買,,采購過程全景圖,1、買什么：貨物、服務、系統(tǒng)項目（以買包子為例）2、買多少：貨物的件數(shù)（幾個包子

12、）、服務的工作量核定（包幾個） 、系統(tǒng)都包含什么3、具體要求：要什么樣子的包子、要怎么包包子、要什么原料要怎么包要包成什么樣（我要買電腦）,1、用什么采購方式：招標、比選、詢價、談判2、是否采用邀請3、是資格預審還是資格后審；資格預審是采用合格制還是有限數(shù)量制4、采用什么評比辦法：綜合評比法、最低價評比法；商務、技術(shù)具體得分如何計算5、中選原則、分配原則（多家中選）,采用什么采購方式——從買包子說起,向樓下的王大爺買饅頭——定

13、向談判,比較王大爺、趙大嬸賣的饅頭——競爭性談判,比較王大爺、趙大嬸、李大媽的饅頭價格——詢價,從色香味、價格等多方面評比各家的饅頭——比選,由招標代理公司組織，嚴格依法，從色香味、價格等多方面評比國內(nèi)外各家的饅頭 ——招標,采購過程全景圖,公開招標,邀請招標,比選,競爭性談判,單一來源采購,詢價,招標類,非招標類,上述六

14、種主要采購方式，詢價主要以供應商報價為主，作為評比條件進行評比；單一來源采購不具選擇性；除該兩種采購方式較難使用多種方式評比采購結(jié)果外，其余四種都可以通過最適合項目情況的不同模式進行商務結(jié)果評比。,,,不能隨便稱“招標”,,是,招投標法律法規(guī)體系構(gòu)成（淵源劃分）,法律——《中華人民共和國招標投標法》   2000.1法規(guī)——《中華人民共和國招標投標法實施條例》   2012

15、.2規(guī)章——《通信建設(shè)項目招標投標管理暫行規(guī)定》2000.9行政規(guī)范性文件——福建省《工程建設(shè)項目自行招標試行辦法（2013年修訂版）》2013.6層級之差、先后之差、沖突解決,必須招標的項目,一、必須招標的范圍（項目性質(zhì)）在中華人民共和國境內(nèi)進行郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通信建設(shè)項目的勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的主要設(shè)備、材料等的采購，按照國務院批準、國家發(fā)展計劃委員會發(fā)布的《工程建設(shè)項目招標范圍和規(guī)

16、模標準規(guī)定》，達到下列標準之一的，必須進行招標：1. 大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目； 2. 全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目； 3. 使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。二、 必須招標的標準（金額）前款所述項目，包括項目的勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購，必須進行招標的規(guī)模應達到下列標準之一： 1. 施工單項合同估算價在200萬元人民幣及以上

17、； 2. 設(shè)備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣及以上； 3. 勘察、設(shè)計、監(jiān)理等服務的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣及以上； 4. 單項合同估算價低于第1、2、3項規(guī)定的標準，但項目總投資額在3000萬元人民幣及以上的； 5. 其他按法律、法規(guī)要求必須進行招標的項目。 屬于以上必須招標范圍的項目，各采購人的招標投標活動應嚴格執(zhí)行國家相關(guān)法律法規(guī)及集團公司招標相關(guān)管理辦法。 三、自己也可以要求做招標

18、依法必須招標范圍以外的項目，如根據(jù)項目特點，需采用招標方式的，其招標投標活動應同樣遵守國家相關(guān)法律法規(guī)及集團公司招標相關(guān)管理辦法。,四條紅線：1235服務50萬；貨物100萬；施工200萬；總額3000萬（集成服務怎么算？）,資格預審還是資格后審,定義：資格后審是在開標后的初步評審階段，評標委員會根據(jù)招標文件規(guī)定的投標資格條件對投標人資格進行評審，投標資格評審合格的投標文件進入詳細評審。 優(yōu)點：可以避免招標與投標雙方資格預

19、審的工作環(huán)節(jié)和費用、縮短招標投標過程，有利于增強投標的競爭性。 缺點：在投標人過多時會增加社會成本和評標工作量。 適用：潛在投標人數(shù)量不多。,資格后審,定義：資格預審是招標人通過發(fā)布招標資格預審公告，向不特定的潛在投標人發(fā)出投標邀請，并組織招標資格審查委員會按照招標資格預審公告和資格預審文件確定的資格預審條件、標準和方法對投標申請人進行評審，確定合格的潛在投標人。 優(yōu)點：可以減少評標階段的工作量、縮短評

20、標時間、減少評審費用、降低社會成本（提高評標質(zhì)量）。 缺點：延長招標投標過程，增加招標投標雙方資格預審的費用。 適用：技術(shù)復雜或投標文件編制費用較高，且潛在投標人數(shù)量較多。 具體辦法：兩種，合格制和有限數(shù)量制。一般采用合格制，潛在投標人過多的，可采用有限數(shù)量制,資格預審,評標辦法,一、評標辦法（最低評標價法、綜合評估法、性價比法等）二、綜合評比法：1、計算方法：總分=商務+技術(shù)2、分配比例：商務

21、：技術(shù)=6:4（采購內(nèi)容簡單）；4:6（采購內(nèi)容復雜）；5:5（邀請）3、技術(shù)評比內(nèi)容：公司整體實力（10分）、合作經(jīng)驗（10分）、技術(shù)指標滿足情況（70分）、現(xiàn)場應答情況（10分）四個部分，共100分4、商務評比方法：最低評標價法（線性得分法）、基準價法（不均衡得分法）、區(qū)間得分法等,,20,典型案例分析,案例：甲公司要進行一個IT平臺建設(shè)，其中涉及購買：平臺防病毒軟件（預算230萬）；PC服務器20臺（預算70萬）；平臺開發(fā)及集

22、成（預算300萬）針對上述采購需求，需求部門建議采購操作方式為：鑒于防病毒軟件在國內(nèi)知名的廠家有瑞龍、奇瑞、捷星三家公司最為知名，故建議采用邀請招標方式進行采購；雖然PC服務器集采指定代理商為A公司，但鑒于PC服務器在甲公司本地的代理公司B公司合作更為密切，且可提供價格優(yōu)惠，故建議與B公司就集采的PC服務器價格進一步談判后確定最終成交價格并與之簽訂購銷合同；鑒于甲公司的下屬設(shè)計院公司長期為甲公司進行平臺開發(fā)及集成服務，合作效果良好，因

23、此建議該項目平臺開發(fā)及集成部分與該下屬設(shè)計院公司談判確定價格后，簽約實施。上述采購建議經(jīng)決策會審批通過后，采購部即根據(jù)決策結(jié)果進行相應采購。采購過程如下：由于PC服務器需求緊急，經(jīng)公司領(lǐng)導審批，在合同簽訂前，先采用借貨方式，要求供應商先供貨，待采購價格確定后，再簽訂合同。談判確定后，由于長期與B 公司合作，故簽約時，不再核對B公司服務器原廠代理授權(quán)書。,問題點分析：防病毒軟件預算超100萬，且不具特殊性應采用公開招標方式執(zhí)行采購（

24、該公開不公開）PC服務器為集采物資，應嚴格按照總部集采結(jié)果與A公司就集采價格簽約。不得與總部文件中未明確的代理商簽約，也不得就集采價格進行談判。（不執(zhí)行一級集采結(jié)果）平臺開發(fā)及集成金額超過200萬，應采用公開招標方式執(zhí)行采購（該招標不招標）項目未對采購方案進行草擬及審批便開始執(zhí)行采購。不得在合同簽訂前借貨（與現(xiàn)行國家法律不符）未核對代理授權(quán)書，供應商資質(zhì)把關(guān)不嚴,,20,典型案例分析,案例（續(xù)）：根據(jù)需求部門的郵件

25、確定了技術(shù)及商務評標辦法。由于需求部門傾向于瑞龍公司中標，為確保最終結(jié)果，標書中技術(shù)評標辦法只公布了評分維度，并未就明細評分細則進行公布。開標當日，評標小組邀請了資深評標專家進行評標，在評標過程中，評委組發(fā)現(xiàn)商務評標辦法采用基準法能比標書原定的線性得分法更合理，于是經(jīng)甲公司領(lǐng)導審核同意，按基準法進行商務報價得分評定。經(jīng)過評標，最終評標小組推薦得分最高的瑞龍公司中標。推薦方案在公司決策會審批時，公司領(lǐng)導認為奇瑞公司綜合得分僅比瑞龍公司相差

26、1分，且報價比瑞龍公司低20萬。因此要求該項目由采購部與瑞龍公司通過談判，如果瑞龍公司同意降價20萬，則由瑞龍公司中標，否則由奇瑞公司中標。最終瑞龍公司經(jīng)談判同意降價，雙方就談判確定的價格簽約。,問題點分析：標書中應完整公布評標辦法（采購信息公開力度不夠）評標專家應通過抽取方式確定，不得指定評標辦法確定后不得更改（評標過程不規(guī)范）采購結(jié)果應根據(jù)評標委員會推薦結(jié)果進行確定，不得隨意更改中標結(jié)果中標報價不得二次談判（采購決

27、策不規(guī)范、招標項目多次報價）,目錄,中國移動通信,,第24頁,集采的利與弊,什么情況可以不招標關(guān)于公開與邀請，關(guān)于公告關(guān)于未來,集采的利與弊,2008年，中國移動總部和省公司兩級集中采購總額約占全集團物資采購的95%。2004至2008年，中國移動累計集中采購金額達到1986億元，與上一年采購價格環(huán)比累計節(jié)約662億元。 (本文來源：網(wǎng)易科技報道 ),采購部門的定位,公 使司 用內(nèi) 部 門,采

28、購部門,供應商,,采購是“三明治”,對外：選擇/管理供應商，控制并保證價格優(yōu)勢；,對內(nèi)：控制采購流程，保證采購質(zhì)量和交貨周期能夠滿足公司生產(chǎn)和市場的需要。,采購部是公司對外對供應商的唯一窗口,也是能對公司客戶產(chǎn)生極大作用的組織。它是連接公司客戶和供應商的紐帶.,采購部門的職責,28,供應商選擇與評價 包括對供應商的篩選、甄別、評價、認證、培養(yǎng)、審核、考察、評審、資料備案等。2、市場價格的專家 對市場(國際/國內(nèi))的

29、行情有及時的了解,保證公司在采購價格上的優(yōu)勢。 在市場狀況發(fā)生明顯變化時能夠妥善利用供應商的資源，采取適當戰(zhàn)略降低風險并取得競爭優(yōu)勢。制定并維護公司的采購流程 制定符合公司規(guī)章制度同時滿足質(zhì)量控制和財務制度的采購控制流程，確保公司的采購活動能夠滿足來自生產(chǎn)部門、市場部門、公司內(nèi)部的各種采購要求；降低采購運作成本,提高采購效率,提高內(nèi)外部客戶滿意度。通過人員培訓和組織調(diào)整，控制采購的合同風險和法律風險，杜絕來自公司內(nèi)外