大客戶部終端客戶經營商業(yè)模式構想講座

1、終端大客戶經營商業(yè)模式構想,大客戶部——劉少榮2013年7月10日,IBM業(yè)務領先模型（BLM）,3,,目錄CONTENTS,,1、市場洞察機會分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務設計3、創(chuàng)新焦點關鍵業(yè)務4、組織與人才5、執(zhí)行與計劃,2,1,3,成功的大客戶經營使大益形成大客戶群體輻射效應,經營大客戶是提高大益市場占有率的最快最有效途徑,大客戶是大益的重要資產，會不斷增殖,1、機會分析--為什么要經營大客戶,大客戶部的使命：大客戶專業(yè)

2、經營服務,1,3,5,建立大客戶營銷及服務管理體系,終端客戶端到端全生命周期管理,提升客戶服務品質,形成高效的大客戶業(yè)務運營系統(tǒng),作為大益新增長點為企業(yè)創(chuàng)造利潤,2,4,6,挖掘品牌營銷的潛力,1、機會分析--為什么設立大客戶部,1.快銷+傳統(tǒng)，提供堅強的后盾。2.經銷商對大益的信心。3.集團開發(fā)終端客戶營銷策略為行動指南。4.大益產品線豐富，品質優(yōu)良。,,,1.袋泡茶終端銷售市場表現(xiàn)差。2.普洱茶做為茶品類小眾，終端客戶需

3、要教育。3.大客戶部作為新成立的部門，團隊融入企業(yè)文化需要一定的過程。4.終端客戶信息采集困難。,1.大益引領健康、時尚、快捷的飲茶方式，轉變終端客戶的品飲方式。2.2700專營店+1000多家商超網點。3.市場潛力巨大，產品受歡迎程度不斷提高。,1.終端客戶行銷與陳列式銷售的差異。2.改變飲茶習慣。3.轉變大益做為茶單一產品的印象。通過茶、水、器、道為終端客戶提供茶解決方案。,S,W,O,T,1、機會分析--大客

4、戶部SOWT分析,1、機會差距--目前存在的問題及解決措施,8,,目錄CONTENTS,,1、市場洞察機會分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務設計3、創(chuàng)新焦點關鍵業(yè)務4、組織與人才5、執(zhí)行與計劃,1、通過開發(fā)有終端客戶資源的特通渠道、禮品渠道經銷商，整合大益集團傳統(tǒng)渠道+現(xiàn)代渠道產品資源，利用現(xiàn)代化信息數據平臺，規(guī)范終端客戶管理，為經銷商提供銷售支持，引導經銷商為終端客戶提供茶產品解決方案。 2、采集終端客戶信息，關注終端客戶消

5、費行為，制定并實施針對終端客戶的推廣措施，提高客戶對品牌的粘性及忠誠度。,2、大客戶戰(zhàn)略意圖,關鍵詞：關注終端 整合資源,2、大客戶業(yè)務設計--營銷總體方針,1、以深化合作、精耕渠道、創(chuàng)造價值為主題。 2、以集團企業(yè)、政府事業(yè)單位為核心目標、來滿足群體消費帶動家庭消費，從而培育和擴大新的品飲人群，為大益快消業(yè)務的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎。3、通過有終端客戶資源的特通渠道建設作為大客戶部營銷突破點，以增加有效控制運營費用為手

6、段，來提高“大益——特通經銷商——終端”營銷價值鏈整體運行效率及盈利能力為目標，以隊伍建設為保障，來研究終端茶解決方案營銷新模式，探索部門成立的價值及意義。,關鍵詞：核心目標客戶 終端茶文化解決方案 突破,11,,目錄CONTENTS,,1、市場洞察機會分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務設計3、創(chuàng)新焦點關鍵業(yè)務4、組織與人才5、執(zhí)行與計劃,針對大客戶大益茶解決方案呈現(xiàn),根據都市白領口味、性別、個人喜好，提供個性化用茶

7、解決方案。針對企業(yè)客戶提供一站式茶水間解決方案。引導健康、時尚、快捷的品茶消費習慣，融入企業(yè)人性化管理體系。,3、創(chuàng)新焦點一：企業(yè)集團客戶——茶水間解決方案探討,利用廣聯(lián)自身銷售生態(tài)系統(tǒng)中國移動積分商城、禮品行、商行、金融系統(tǒng)的積分活動,節(jié)慶促銷活動：折扣、贈品茶文化推廣：知識講座、茶類評鑒會推廣嫁接式營銷模式，為終端客戶自助消費提供個性化解決方案。,,,,3、創(chuàng)新焦點二：終端消費服務商——嫁接式營銷解決方案,聯(lián)合金融系統(tǒng),針

8、對銀行大客戶專場舉行大益茶養(yǎng)生講座及品鑒通過書畫界名家——來解讀分享大益茶文化,現(xiàn)場由著名書法家/指畫家聯(lián)名簽售中秋雅集/書畫古玩鑒賞/書畫家聯(lián)誼會現(xiàn)場營銷——名人導購文化茶,3、創(chuàng)新焦點三：企業(yè)文化茶解決方案,吉德豐文化傳播終端客戶訂制茶,,名物良品有限公司訂制茶,根據企業(yè)預算，提供健康、時尚、快捷等，個性化的茶禮品解決方案。,為企業(yè)提供：1、商務禮品解決方案。 2、福利禮品解決方案

9、。 3、促銷禮品解決方案。 4、積分換購禮品解決方案。,,,3、創(chuàng)新焦點三：禮品茶解決方案,17,,目錄CONTENTS,,1、市場洞察機會分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務設計3、創(chuàng)新焦點關鍵業(yè)務4、組織與人才5、執(zhí)行與計劃,大客戶部,1、大客戶組織目標,,,華北區(qū)客戶經理3人,華東區(qū)客戶經理3人,,,西南區(qū)客戶經理3人,,,,華南區(qū)客戶經理3人

10、,1、組織人才--大客戶部組織架構,20,1、組織人才--大客戶部四大區(qū)人員定位,,,,,,團隊組建（Group）明確組織架構（Framework）目標客戶鎖定（Entrance）需求定位階段（Demand）方案呈現(xiàn)階段（Consultant）商務談判階段（Business）客戶關懷階段（Action）,,大益終端大客戶營銷體系（ABCDEFG七步法）,1、組織人才--大客戶部營銷體系,22,,目錄CONTENTS,,1、市

11、場洞察機會分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務設計3、創(chuàng)新焦點關鍵業(yè)務4、組織與人才5、執(zhí)行與計劃,5、大客戶營銷執(zhí)行規(guī)劃,,2013年探索期團隊建設市場布局,2014～2015年開拓期銷售業(yè)績5000萬,2016～2020年穩(wěn)定發(fā)展期銷售業(yè)績突破10億占集團總業(yè)績10%,,,2013年,2014年,2015年,2017年,,,,,,,,,低,高,中,performance,,,,,,,,,,,,2016年,目標客戶銷售占比

12、,企業(yè)集團客戶,政府事業(yè)單位,其它,5、大客戶營銷執(zhí)行計劃—目標客戶,2、按10%的轉換率計算，將有32332人次品飲大益茶，并帶來3200個家庭用戶。,茶文化解決方案企事業(yè)單位客戶銷售機會分析,1、以一家500人企業(yè)客戶為例（按年度計算）,通過企業(yè)帶來的消費者（人次）：150*1900=285，000，家庭消費者(個）：285000*10%=28500，如家庭人均消費100元，合計285萬元,大客戶2014年度銷售目標分解,通過企業(yè)帶

13、來的消費者（人次）：8000*1900=15，200，000，家庭消費者(個）：15200000*10%=1520000，如家庭人均消費100元，合計1.52億元,大客戶2020年度銷售目標分解,,,,企業(yè)客戶,家庭客戶,個人消費者,大客戶2020年度業(yè)績突破目標：10億,企業(yè)客戶：8000家庭客戶：1520000個人消費者：15200000,5、執(zhí)行計劃一：終端客戶管理規(guī)范,1、終端客戶報價體系的規(guī)范 優(yōu)化終端

14、客戶報價流程，提高響應速度 終端客戶報價由大客戶部統(tǒng)一報價，折扣統(tǒng)一 傳統(tǒng)渠道產品由公司直接供貨終端客戶，經銷商以返利形式保證利潤 2、終端客戶報備制度的建立及規(guī)范 原則：誰先報備，誰來跟進，利潤歸誰。 報備后的商機由大客戶部統(tǒng)一監(jiān)控 ，確保報備客戶資源合理分配，實現(xiàn)利潤價值最大化 大客戶經理參與銷售全過

15、程管理，協(xié)助經銷商的客戶經理完成業(yè)績，達成團隊經營目標,關鍵詞：規(guī)范 報價 報備,,,5、執(zhí)行計劃一：終端客戶管理規(guī)范,31,產品知識培訓體系,《大客戶營銷細節(jié)》,《團購銷售提升之路》,《大客戶營銷五步曲》,《禮品銷售實戰(zhàn)三大技巧》,《如何做好團購公關》,《如何建立大客戶營銷》,《大益品牌發(fā)展史》,《熟茶與生茶》,《普洱茶基礎知識》,《解決沖突的管理技巧》,《大客戶銷售技巧》,《茶葉銷售實戰(zhàn)技巧》,場景演練,營銷技巧培訓體