銷售技巧銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

1、銷售技巧：銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，在所有的管理職責(zé)中，員工的培訓(xùn)具有最大的影響力。只有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，你的能力才得以擴(kuò)展，才能順利達(dá)成公司的目標(biāo)。然而，這個(gè)領(lǐng)域卻是目前所有管理職責(zé)中最弱的一環(huán)，更不用提有些公司根本就把它忽略了。經(jīng)理人很容易就陷入所謂的“經(jīng)驗(yàn)陷阱”雇傭有經(jīng)驗(yàn)的員工，就不必再加以培訓(xùn)了。這種想法不僅完全錯(cuò)誤，而且等于放棄了自己的職責(zé)。不論員工具有一年還是二十年的經(jīng)驗(yàn)，他都需要接受培訓(xùn)。市場(chǎng)、人員、條件、物料、工藝等，各種因素都

2、不斷地改變，因此銷售人員亦須隨時(shí)應(yīng)變?，F(xiàn)今的客戶不會(huì)再容忍不合時(shí)的推銷人員?？蛻舾涌燎螅麄円膊恍刨I不到東西，客戶希望推銷人員對(duì)產(chǎn)品有較深的理解，能幫客戶出主意，有效率，可信。這就要求公司加大對(duì)培訓(xùn)的投資。的確，訓(xùn)練計(jì)劃是很花錢的。這些包括教師、材料和場(chǎng)地費(fèi)用的支出，為尚未參加推銷的人支付工資，但這是必需的。新的銷售代表可能要花幾周到幾個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。在國(guó)內(nèi)，越來(lái)越多的公司意識(shí)到了培訓(xùn)的重要性。尤其是外資企業(yè)，更是把培訓(xùn)放在第一位

3、。摩托羅拉（中國(guó)）公司有自己的培訓(xùn)大學(xué)；頂新集團(tuán)建立了自己的培訓(xùn)中心，并把培訓(xùn)與員工的升遷聯(lián)系起來(lái)，沒(méi)有完成足夠的培訓(xùn)課程是不予升遷的。其他國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)，如承德露露、青島啤酒等大都也定期地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以使其適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。培訓(xùn)有下列幾個(gè)目標(biāo)：?銷售代表要了解公司：大多數(shù)公司把訓(xùn)練方案的第一步定為介紹公司的歷史、目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限；主要負(fù)責(zé)人、公司財(cái)務(wù)狀況和設(shè)施；主要產(chǎn)品和銷售額。?銷售代表需要了解公司的產(chǎn)品：要向受訓(xùn)

4、人員介紹產(chǎn)品制造過(guò)程及其各種用途。?銷售代表需要了解消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)：銷售代表要了解不同消費(fèi)者類型及他們的需要、購(gòu)買動(dòng)機(jī)獲得購(gòu)買習(xí)慣，了解公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和政策。?銷售代表需要了解如何進(jìn)行有效的推銷展示：銷售代表必須接受銷售原理的培訓(xùn)。此外，公司還列出各種產(chǎn)品的推銷要點(diǎn)提供銷售說(shuō)明。?銷售代表需要理解實(shí)地工作的程序和責(zé)任：銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在顧客中分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，書面報(bào)告和擬訂有效的推銷路線。培訓(xùn)的程序1

5、需求分析各公司的具體情況總是有若干程序的差異，所以設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，必須針對(duì)自己公司的需求。培訓(xùn)需求分析一般從以下三個(gè)方面去探求。組織分析。組織分析包括對(duì)企業(yè)策略分析和組織目標(biāo)分析兩部分。一個(gè)良好的培訓(xùn)課程必須符合企業(yè)發(fā)展策略和組織目標(biāo)。故設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，首先要從檢查是否與組織的大方向一致，符合組織的發(fā)展要求。工作分析。銷售人員的工作目標(biāo)是盡可能地實(shí)現(xiàn)銷售，為企業(yè)創(chuàng)造收入。但不同的階段，銷售人員的工作側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，只有充分分析銷售人員

6、當(dāng)前的工作狀況，才能設(shè)計(jì)出適合其工作需求的培訓(xùn)計(jì)劃。人員分析。不同的銷售人員其能力是不一樣的自身的素質(zhì)及接受新知識(shí)的程度亦是不一樣的。只有了解了所有銷售人員自身的狀況以及未來(lái)需要達(dá)到的目標(biāo)。所制訂的培訓(xùn)計(jì)劃是使用的和能產(chǎn)生價(jià)值的，2培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃的目的?發(fā)揮銷售人員天賦之能力。?縮短有效完成任務(wù)之時(shí)間?延長(zhǎng)銷售人員之任用期。?增加顧客對(duì)企業(yè)之信任。?精練銷售人員工作之方法。?改善銷售人員工作之態(tài)度。?提供銷售人員工作之情緒。?調(diào)整銷售