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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：常**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：河北

IP屬地：河北 更新時(shí)間：2024-03-13 格式：doc 頁數(shù)：123 大?。?58.00KB 人氣指數(shù)：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、經(jīng)銷商完全手冊經(jīng)銷商完全手冊經(jīng)銷商完全手冊...................................................................................................................................................................................1第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位......

2、.....................................................................................................................................................3話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工.......................................................

3、...................................................................................3話題二、為什么批發(fā)商的日子越來越難過？.....................................................................................................................

4、.....4話題三、批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！..............................................................................................................................5話題四、搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去！...............................................

5、...............................................................8第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地.........................................................................................................................11話題一、為什么廠家要執(zhí)行

6、經(jīng)銷制........................................................................................................................................11話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？.............................................................

7、...............................................................12話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？....................................................................................................................13話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回

8、避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？....................................17第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場.....................................................................................................................24話題一：終端銷售的意義.......

9、.................................................................................................................................................24話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式..........................................................

10、..............................................................................27話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升............................................................................................28話題四：專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化.....

11、...................................................................................................................................30話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理.....................................................................

12、.......................................................34話題六：專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答............................................................................................................................35話題七：預(yù)售業(yè)代每日工作流程.....

13、.......................................................................................................................................39話題八：專業(yè)銷售技巧——實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié).............................................................

14、...............................................41話題九：預(yù)售體系的啟動(dòng)和管理............................................................................................................................................44第四章：外埠市場的開發(fā)....

15、.............................................................................................................................................................47話題一：經(jīng)銷商為什么要開發(fā)外埠市場............................................

16、....................................................................................47話題二：啟動(dòng)外埠市場的條件和時(shí)機(jī)......................................................................................................................

17、..............48話題三：選擇分銷商的思路....................................................................................................................................................49話題四：分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn).............................

18、...................................................................................................................51話題五：分銷商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬..........................................................................................

19、......................................................56話題六：共商市場開發(fā)計(jì)劃，促成準(zhǔn)分銷商的合作意愿....................................................................................................61話題七：分銷商管理.............................

20、...................................................................................................................................67第五章：賬款管理...............................................................................

21、..............................................................................................70話題一：正確看待應(yīng)收賬款................................................................................................................

22、....................................70話題二：應(yīng)收賬款產(chǎn)生的具體原因分析................................................................................................................................73話題三：追款的智慧——正確的心態(tài)...................

23、.................................................................................................................74話題四：追款的智慧——收款基本原則........................................................................................

24、........................................76話題五：追款的智慧——識別欠款客戶的種種借口、巧妙應(yīng)對........................................................................................77話題六：收款技項(xiàng)培訓(xùn)——追款具體技項(xiàng)點(diǎn)滴.........................................

25、...........................................................................80話題七：小心結(jié)算詐騙.....................................................................................................................................

26、.......................85話題八：如防止企業(yè)內(nèi)部人員造成的賬款風(fēng)險(xiǎn)....................................................................................................................86話題九：重視客戶信用調(diào)查.............................................

27、.......................................................................................................88話題十：建立信用管理政策.......................................................................................................

28、.............................................91第六章：人員管理.....................................................................................................................................................................

29、........96話題一：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員管理問題表現(xiàn)............................................................................................................................96話題二：業(yè)務(wù)人員管理必須做的到幾件事................................................

30、............................................................................99第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著?？疾橐幌聡鴥?nèi)制造商的銷售費(fèi)用會(huì)

31、發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費(fèi)用(進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、返利等)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對消費(fèi)者的促銷投入，廠家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的價(jià)格秩序讓各級老板都能賺到錢——只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，銷售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升！某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國，按照以往的營銷經(jīng)驗(yàn)，在大筆投入市場推廣費(fèi)用的同時(shí)跳過國內(nèi)的流通主渠道——批發(fā)市場，迅速斥巨資組建直銷隊(duì)伍，將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店和賣場，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場掌控力”的

32、營銷思路。市場教育了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營銷方向，將主要精力放至批發(fā)市場上去。通過廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)來擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊(duì)伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額的5%弱，經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了95%的銷量！為什么中國

33、的批發(fā)通路如此重要？受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限等因素的制約，中國的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場上流行什么(實(shí)際是商家流行賣什么)我就買什么！這一行的“老法師”都明白，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。但是，在中國，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自