銷售目標管理研究.pdf

1、0 8 3 0 2 5 4 0 6 饈圣米 銷售目標管理研究目錄摘要 ．1A B S T R A C T 2前占 3I 銷售目標管理的基本框架 ?? ? ? 51 1 銷售目標的制定 一 ? 5l 2 分解年度銷售目標 6I 3 銷售目標的執(zhí)行 6l 4 銷售目標的考核 72 公司總體戰(zhàn)略及其環(huán)境分析82 j 公司總體戰(zhàn)略 822 行業(yè)趨勢分析 923 競爭對手分析 ? 1 12 ．4 市場定位及產(chǎn)品定位 l 33 銷售目標的制定 1

2、63 1 自下而E 的溝通 1 632 環(huán)境的綜合評估 一．． 1 63 ．3 以往數(shù)據(jù)的借鑒 1 73 ．4 產(chǎn)品線的組臺 1 83 ．5 增長規(guī)劃 1 94 銷售目標的分解 2 04 l 時間的分配 ? ? 2 042 產(chǎn)品線的分配 2 04 ．3 區(qū)域的分配 一 2 14 ．4 人力資源的分配 2 15 銷售目標的執(zhí)行 2 35 l 銷售激勵制度 2 352 培訓計劃 2 45 ．3 行動計劃 2 65 ．4 ￡H 進檢查 ? 2

3、 65 ．5 資源計劃 3 06 銷售目標的考核 3 16 】考核體系 3 10 8 3 0 2 5 4 0 6 ％i m 錆售目標管g 研究摘要波士頓科學國際有限公司是一家專注于微創(chuàng)傷介入醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的跨國公刮，目前全球約有2 9 ，0 0 0 名員工，是全球馓創(chuàng)介入領域內(nèi)最大的醫(yī)療器械公司之一。目前波士頓科學在中固的主要業(yè)務為：心臟介入，神經(jīng)外周介入．消化介入和起搏器業(yè)務。公司所在的微刨介入行業(yè)的經(jīng)歷了近百年的發(fā)展史，

4、既是醫(yī)療領域發(fā)展的方向也是個非常年輕的行業(yè)。然而，由于市場的迅速成長所帶來的巨大經(jīng)濟利益，不斷宵大型的醫(yī)療企業(yè)進入該行業(yè)，競爭越來越激烈，備類不規(guī)范的銷售行為也非常普遍。政府努力嘗試以不同辦法來進行市場的規(guī)范和管理．其中每年衛(wèi)生部舉行的招標以及近期正在進行的統(tǒng)一單品種收費的舉措就是主要的一些方式。目前公司所面I 臨的困境主要有兩個方面。其一是競爭者的跟進。波士頓科學公司的研發(fā)能力一直處在全球領先的水平．產(chǎn)品質(zhì)量向遠遠領先于其他競爭對手&

5、#183;然而近幾年備大競爭對手紛紛推出許多新的產(chǎn)- 拈，目前與我們的產(chǎn)品差異有所減小，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢不再明顯。其二是財務投入的減少。波士頓公司由于2 5 7 億美金的錯誤收購，一個重要產(chǎn)品的市場的萎縮以及恰逢金融風暴等因素導致了一定程度的財務危機。因此，近兩年的財務投入逐年遞減。這與其他公司在中國加大市場投入形成明顯反差。針對此背景．本文將重點討論在當前公司所面臨的財務投入減少和競爭對手跟進的情形之下．通過銷售目標的制定，銷售H 標的