[教育]銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧：客戶(hù)經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的30問(wèn)題

1、客戶(hù)經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的30問(wèn)題,30個(gè)常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕問(wèn)題答疑,,目錄：一、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、轉(zhuǎn)托管三、客戶(hù)回訪(fǎng),現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)炒？（一語(yǔ)中的）錢(qián)是有的，我想是沒(méi)有找到投資獲利的機(jī)會(huì)吧！你最近是否也在關(guān)注股市，你是否在你的朋友哪里了解一些股票的信息呢？這是我的名片和我們產(chǎn)品的介紹資料，先做些了解吧，有需要請(qǐng)和我聯(lián)系!你有電話(huà)吧，是13。。。。幾的，我有好的信息也發(fā)送給你。,你們這里有營(yíng)業(yè)部嗎？,你們這里有營(yíng)業(yè)部嗎？ 一、（

2、不要正面回答）我們?yōu)槟闾峁?zhuān)業(yè)的家庭大戶(hù)室行情交易系統(tǒng)，在家中有電腦能上網(wǎng)，只需鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)就可以啦！ 二、我們與銀行是合作伙伴，如果你需要轉(zhuǎn)帳、取錢(qián)、打印對(duì)帳單和業(yè)務(wù)咨詢(xún)都可以到銀行來(lái)辦理，在你辦理完銀行業(yè)務(wù)之余證券業(yè)務(wù)也就辦好了，是不是很方便呢？！,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),以后你們搬走了怎么辦？(側(cè)面回答）我們安信的服務(wù)是統(tǒng)一的，XX任何一個(gè)有安信員工的地方都是你客服中心。其實(shí)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展你也是看得到的，只有業(yè)務(wù)萎縮的券商才會(huì)搬來(lái)搬去，

3、我們?cè)趺纯赡馨嶙吣?！你的顧慮完全沒(méi)有必要其實(shí)我倒是對(duì)你持倉(cāng)的股票挺擔(dān)心的，你也注意到了，2008年股票的投資已經(jīng)和去年有了很大的不同，現(xiàn)在周邊市場(chǎng)持續(xù)振蕩，對(duì)我們形成了很大的壓力，在市場(chǎng)調(diào)整之前你當(dāng)及時(shí)的高拋低吸，調(diào)倉(cāng)換股?。∽C券服務(wù)是我們的優(yōu)勢(shì)，在安信炒股體驗(yàn)的就是輕松投資的樂(lè)趣！,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),我已經(jīng)在XX證券開(kāi)過(guò)戶(hù)了？ 一、（順著講）我也是這樣認(rèn)為，其實(shí)大多數(shù)像你一樣有理財(cái)意識(shí)的投資者，都已擁有了證券賬戶(hù)，現(xiàn)在證券公司很多，

4、我們很有必要選擇一家真正適合自己的證券公司； 二、我想既然你支付了不菲的交易傭金，你一定希望得到物有所值的服務(wù)吧，這是我們的產(chǎn)品介紹，或許它會(huì)更適合你?。槃?shì)遞上折頁(yè)，要約電話(huà)）,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),你們營(yíng)業(yè)部離我太遠(yuǎn)了，不方便？ 一、（側(cè)面回答）我的很多客戶(hù)在剛剛開(kāi)戶(hù)的時(shí)候也有同感，不過(guò)當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)在安信投資股票，不但服務(wù)很周到，而且還可以有那么多準(zhǔn)確及時(shí)的信息，他們都樂(lè)意把朋友介紹給我。 二、如果券商不能為我們帶來(lái)增值服務(wù)

5、，你也會(huì)不認(rèn)同愿意在家門(mén)口投資虧錢(qián)吧！ 三、你看這是我們的公司簡(jiǎn)介和服務(wù)介紹，以你現(xiàn)在的身價(jià)，在我們安信，你完全可以擁有我們的“投資視點(diǎn)”服務(wù)，獲得一對(duì)一的投資顧問(wèn)信息指導(dǎo)！,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),你們都是做大客戶(hù)，像我們這樣的小散戶(hù)，在 你們安信能得到什么服務(wù)？在我們安信，你只要開(kāi)了安信證券賬戶(hù)，一線(xiàn)的客戶(hù)經(jīng)理就給你提供一對(duì)一的服務(wù)！如果你的金額達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)，我們還將為你配置VIP的服務(wù)。在XXXX像我工作的網(wǎng)點(diǎn)有一千多個(gè)，隨時(shí)

6、為你提供服務(wù)！,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),現(xiàn)在證券公司都查不多嘛？ 一、（避虛就實(shí)）這就看你投資是為了賺錢(qián)還為了交易了。 二、一條及時(shí)有效的解盤(pán)短信，一次溫馨快速的大盤(pán)提醒，都可能改變一個(gè)賬戶(hù)的盈虧的命運(yùn)。 三、其實(shí)現(xiàn)在很多投資者股票被套，一半是因?yàn)樽约哼x股不當(dāng)，你所在的營(yíng)業(yè)部信息跟進(jìn)義務(wù)沒(méi)盡到也是個(gè)重要因素,(停幾秒鐘讓他思考）你認(rèn)為呢？,,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),電話(huà)不用了，有需要我和你聯(lián)系？李先生，我也認(rèn)為經(jīng)常打電話(huà)給你，不是很禮貌，我只

7、希望當(dāng)市場(chǎng)有一些重大的機(jī)會(huì)和重大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可以給你一些提示；我想你也不會(huì)拒絕多一些盈利的機(jī)會(huì)吧?。ㄝp松的一笑融洽氣氛，不用等他做出回答，直接邀約電話(huà)） 先生，你的手機(jī)是135還是136的呢。。。。。。。（順勢(shì)把記錄本放到他的手邊）,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),我對(duì)股票不感興趣，風(fēng)險(xiǎn)太大了？（誘導(dǎo)式回答）如果有穩(wěn)健收益的機(jī)會(huì)，我想你一定會(huì)感興趣！我也能看得出你是一位很務(wù)實(shí)的投資者，國(guó)債你應(yīng)該投資的對(duì)么！國(guó)債和股票其實(shí)都是證券投資的一部分，像你投資

8、國(guó)債一樣做新股抽簽也是一個(gè)收益穩(wěn)健的理財(cái)品種啊。在證券市場(chǎng)中還有很多低風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品，開(kāi)個(gè)戶(hù)只是打開(kāi)我們投資理財(cái)?shù)囊恍〔剑晃覀円矔?huì)根據(jù)你的投資偏好，為你建議不同的理財(cái)方案?，F(xiàn)在你了解了吧，股票并不想傳言中的那么大風(fēng)險(xiǎn)！,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),現(xiàn)在股票都跌了，還能炒嗎？（做辯證回答）難道你不認(rèn)為股票投資的機(jī)會(huì)是跌出來(lái)的嗎？正如老股民講的：跌下去的都是機(jī)會(huì)，漲上去的那是風(fēng)險(xiǎn)！已經(jīng)跌了那么多了，你說(shuō)現(xiàn)在投資不是很幸運(yùn)嗎？股市機(jī)會(huì)存在于分分秒秒

9、中，先開(kāi)個(gè)戶(hù)，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)到了你身邊，伸下手就行了！,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),現(xiàn)在股票漲了這么高，還能炒嗎？（分析式回答）你聽(tīng)說(shuō)過(guò)“賺了指數(shù)不賺錢(qián)，賠了指數(shù)不賠錢(qián)”的講法嗎？股票漲得高，說(shuō)明現(xiàn)在的投資熱情高漲，參與度很充分。資金是逐利的，在深、滬兩市還有很多估值合理，甚至價(jià)值嚴(yán)重低估的好公司，沒(méi)有被發(fā)覺(jué)出來(lái)，像600887總會(huì)有新的行情出現(xiàn)的！你說(shuō)現(xiàn)在不參與還等到牛市過(guò)了再參與嗎！我們公司也會(huì)給你很多投資參考的！,轉(zhuǎn) 托 管,你先給我介紹只股票

10、看看，賺了錢(qián)我就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)？答：其實(shí)以你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)阋仓?，券商挖掘的大白馬代表著一個(gè)營(yíng)業(yè)部的財(cái)富，怎么會(huì)隨隨便便送人呢！我們的投資團(tuán)隊(duì)在過(guò)去可以做的很優(yōu)秀，現(xiàn)在也一樣可以做的很優(yōu)秀。（順勢(shì)指一下經(jīng)典案例）你在原有的證券公司已經(jīng)做的不開(kāi)心，何必還要繼續(xù)堅(jiān)持下去呢！轉(zhuǎn)到我們營(yíng)業(yè)部，至少有機(jī)會(huì)比現(xiàn)在會(huì)更好吧！有了更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，和全國(guó)知名的證券公司營(yíng)業(yè)部在一起，難道賺錢(qián)機(jī)會(huì)還會(huì)很難嗎？你覺(jué)得呢？這就是我們可以有這么多客戶(hù)的秘密！我們還是約

11、個(gè)時(shí)間吧！,轉(zhuǎn) 托 管,XX券商就在我家旁邊，他給我傭金0.8%。？說(shuō)起傭金，我的一些客戶(hù)也向我提過(guò)同樣的問(wèn)題，不過(guò)幾次漲跌后來(lái)大家發(fā)現(xiàn)，傭金只能省錢(qián)不能賺錢(qián)！現(xiàn)在投資的機(jī)會(huì)很多，盈利的難度也不少。沒(méi)有信息優(yōu)勢(shì)，缺少專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，股票投資也就變成了家庭財(cái)務(wù)的一次冒險(xiǎn)，傭金再低我想沒(méi)有人愿意這么做！因此，價(jià)格最低的不見(jiàn)得是最好的，物有所值的才是最適合你的。如果買(mǎi)一只股票會(huì)虧錢(qián)，送我紅包我也不會(huì)買(mǎi)的！你今天投資股市應(yīng)該不是為了省錢(qián)吧！心

12、動(dòng)不如行動(dòng)，賺錢(qián)的感覺(jué)一定比省錢(qián)的感覺(jué)好！,轉(zhuǎn) 托 管,轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去太麻煩了！人說(shuō)財(cái)運(yùn)是轉(zhuǎn)出來(lái)的，是否你也這樣認(rèn)為呢？轉(zhuǎn)托管會(huì)占用你一些時(shí)間，對(duì)于你的資產(chǎn)保值增值而言那也是值得。在安信投資不再是為炒股而炒股，而是你財(cái)富人生的開(kāi)始。今后你只需打開(kāi)短信，在我們的投資顧問(wèn)的指導(dǎo)下買(mǎi)或者賣(mài)就可以輕松理財(cái)了，我想這一定是一件很愜意的事情！李先生，明天中午我們約個(gè)時(shí)間吧！,轉(zhuǎn) 托 管,他們給我傭金優(yōu)惠，再說(shuō)吧？一、李先生，其實(shí)你也知道，傭金

13、并沒(méi)有為我們的帳戶(hù)帶來(lái)盈利，手續(xù)費(fèi)和我們的收益相比那是微不足道的。二、最近的投資你也看到了，我們的客戶(hù)雖然付出傭金多一些，他們的盈利卻并比我們多。三、由于我們堅(jiān)持價(jià)值投資，換手率比其他客戶(hù)低，一年下來(lái)費(fèi)用總額就更少了！四、所以我們送服務(wù)，看重客戶(hù)盈利了多少！五、明天你有時(shí)間就把資料帶過(guò)來(lái)吧！,轉(zhuǎn) 托 管,今天我有事，下午約了人？（一定堅(jiān)持要約）李先生，我知道你工作很忙，因此我們公司專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)開(kāi)通了周末開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)，明天是周六，那我

14、們就明天辦理吧！李先生，開(kāi)戶(hù)辦理是很快的，中午我們也上班，到我們營(yíng)業(yè)部十幾分鐘就可以辦好！我們現(xiàn)在出發(fā)吧！,客 戶(hù) 回 訪(fǎng),你們?cè)趺礇](méi)有提示我出股票呀，其他證券公司都出貨了？一、(跟進(jìn)回答）哦，我想那你一定是聽(tīng)身邊的朋友講的吧！二、我倒是在新浪網(wǎng)上看到最新的統(tǒng)計(jì)：目前這輪調(diào)整80%的股民被套，如果其他證券公司都出貨了，豈不是很矛盾嘛！三、其實(shí)我們也做了溫馨提示，只是行情太火爆，并沒(méi)有多少客戶(hù)愿意“止貪為贏”！你說(shuō)呢？！四、以

15、我們這么長(zhǎng)的私交來(lái)講，我很希望你也能加入到我們的安信VIP團(tuán)隊(duì)中，也可以像其他客戶(hù)一樣輕松投資！（有時(shí)間當(dāng)面聊聊）,客戶(hù)回訪(fǎng),你要多些信息，多關(guān)心關(guān)心我們老客戶(hù)？（跟進(jìn)回答）非常感謝你的建議！我一直在努力！公司專(zhuān)門(mén)為我們開(kāi)發(fā)了信息跟進(jìn)平臺(tái)，今后高質(zhì)量的信息會(huì)越來(lái)越多。我們的網(wǎng)站主頁(yè)你也經(jīng)常多瀏覽些，那也是一個(gè)很好的尋寶樂(lè)園！我的手機(jī)是24小時(shí)開(kāi)機(jī)的，如果今后你有個(gè)股問(wèn)題就發(fā)信息給我吧！我們一定多聯(lián)系！,你們的系統(tǒng)怎么總是有問(wèn)題

16、呢，總是轉(zhuǎn)不了帳，我要轉(zhuǎn)走了？,你們的系統(tǒng)怎么總是有問(wèn)題呢，轉(zhuǎn)不了帳，我要轉(zhuǎn)走了？（跟進(jìn)回答，切勿推脫）我很能理解你現(xiàn)在的感受，我們已經(jīng)正在和銀行加班加點(diǎn)的協(xié)同處理擴(kuò)大容量，你沒(méi)發(fā)現(xiàn)最近快了很多啦！目前的交易量也太離譜了，現(xiàn)在和XX銀行合作的所有券商都很無(wú)奈，甚至其他同行表現(xiàn)的問(wèn)題更嚴(yán)重。不過(guò)我們還是很感謝你及時(shí)的建議，最近成交量太大，就注意些風(fēng)險(xiǎn)吧，你也多關(guān)注我的短信，有空多到銀行來(lái)坐坐！,客戶(hù)回訪(fǎng),安信與其它券商有什么不同，

17、你們的特點(diǎn)是什么？（正面回答）管理思路不同，客戶(hù)享受的服務(wù)質(zhì)量不同，以人為本，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值！我們的平臺(tái)是非常的完善，系統(tǒng)非常的成熟，每個(gè)員工的服務(wù)意識(shí)也非常積極！,客戶(hù)回訪(fǎng),你們的信息及時(shí)準(zhǔn)確嗎？是的，我們有先進(jìn)的客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)，實(shí)力雄厚的研究團(tuán)隊(duì)，以及及時(shí)的信息來(lái)源。能包賺嗎？如果有人人說(shuō)包你賺錢(qián)那一定是在騙你。首先安信的每一個(gè)員工不會(huì)這么說(shuō)，證監(jiān)會(huì)也不允許！,安信相對(duì)于招商、中信、銀河、國(guó)泰君安的缺點(diǎn)，有 哪些優(yōu)勢(shì)？

18、 一、招商的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不穩(wěn)定，內(nèi)部管理機(jī)制有很大的局限性，那就是傳統(tǒng)的模式。 二、 他們的客戶(hù)所能得到的服務(wù)都是被動(dòng)的，例如當(dāng)客戶(hù)需要辦業(yè)務(wù)時(shí)柜臺(tái)非常少，咨詢(xún)電話(huà)的接線(xiàn)員非常少，客戶(hù)經(jīng)理在一線(xiàn)的覆蓋率更少，總體客戶(hù)群60%在安信，30%在招商。 三、招商銀行因服務(wù)而出名，因這個(gè)原因，大家誤以為招商證券與招商銀行是一家，是一樣的出色。,客戶(hù)回訪(fǎng),B、 中信是傳統(tǒng)管理模式，主營(yíng)業(yè)務(wù)是機(jī)構(gòu)，有國(guó)家 背景，服

19、務(wù)意識(shí)不高，不注重小散戶(hù)；系統(tǒng)方面無(wú)特別名顯的特色，例如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，它相當(dāng)于我們5 年以前一樣的速度，登錄的客戶(hù)多了以后，就顯示忙碌，銷(xiāo)后在試，我開(kāi)發(fā)的有一些客戶(hù)就是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)我們的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，比他們的快得多，所以就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了，相對(duì)我們安信是非常重視散戶(hù)的，我們有XX政府做第一大股東，無(wú)論網(wǎng)站的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳還有電話(huà)委托，客戶(hù)經(jīng)理和VIP差異化服務(wù),都是能滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。,客戶(hù)回訪(fǎng),C、銀河、國(guó)泰、光大等券商與我們不是同一擋次的，可以說(shuō)他們

20、的發(fā)展在最近3-5年受到自身體制的限制，無(wú)法得到很好的發(fā)展，在熊市的幾年里幾乎是危在旦夕，可我們不一樣，我們的業(yè)績(jī)還是穩(wěn)步攀升。,客戶(hù)回訪(fǎng),D、安信后臺(tái)服務(wù)的構(gòu)架，和一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理的搭配解決問(wèn)題的急時(shí)性與專(zhuān)業(yè)性，這是不能比的，傳統(tǒng)與新模式下的服務(wù)，事實(shí)證明我們是做到了行業(yè)的最尖端。可以說(shuō)是領(lǐng)航，我們被評(píng)為知名級(jí)券商就能說(shuō)明一切，廣東證券就是我們的原身，你知道其它券商是否是什么，又有一些可能是B類(lèi)的券商,那是最差的一類(lèi)，存在很大的風(fēng)險(xiǎn)性。,