[教育]銀行保險專業(yè)化經(jīng)營

1、銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程,銀行保險專業(yè)化經(jīng)營？ 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銀行保險網(wǎng)點（支行）經(jīng)營工作的過程分解量化，進而達到一定經(jīng)營目的過程。,,計劃準備,及時培訓,有效公關,突出重點,經(jīng)營維系,銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程,,,,,,,,一、計劃準備,溝通產品培訓、宣傳網(wǎng)點布置,,1、溝通,.溝通的含義 成功的溝通就是將你想要說的話以接受信息的一方可以接受的方式表達出來。,溝通前的準備,.調整

2、好情緒，保持整潔優(yōu)雅的儀容儀表。.通過各種渠道掌握面談者的喜好。.預約并選擇合適的地點和時間。.面談時帶上筆和本子，以示尊重。,溝通時的細節(jié),1.表達自己意愿時學會聆聽（最基本技巧）2.與交談者目光保持良好接觸3.對發(fā)表者做點頭、微笑的反應4.談話內容專業(yè)、簡單、明了5.學會贊美6.溝通方式多樣,2、產品培訓、宣傳,A.培訓前的準備（分析需求和資料準備）B.培訓計劃的撰寫C.專業(yè)的形象、素質、態(tài)度,,網(wǎng)點宣傳布置

3、的重要性盡可能地使客戶知道網(wǎng)點的保險產品給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣有利于選擇目標客戶，減少柜面人員的工作量,3、網(wǎng)點布置：,,網(wǎng)點宣傳布置的標準1、 宣傳畫、海報必須醒目張貼 如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處2、 宣傳折頁一部分放在柜臺內，便于柜員遞 送；另外一部分放在外面，便于客戶拿取3、 如條件允許，宣傳員可設專業(yè)咨詢臺4、 也可在網(wǎng)點外懸持內容具有吸引力的宣傳

4、 橫幅,,,,單證的準備1、投保單放在柜員隨手可即的地方2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務時必須的單證3、專管員應隨身攜帶各種單據(jù)，以備應急之用心理準備1、保持愉快的心情2、明日的成功之路從今日腳下開始,,計劃準備,及時培訓,有效公關,突出重點,經(jīng)營維系,銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程,,,,,,,,二、及時培訓,1、培訓典范的樹立2、培訓形式的選擇3、培訓氛圍的營造4、輔助品的使用5、培訓后的跟進,,培訓典范的樹立

5、提高專業(yè)形象提升銷售欲望加強業(yè)務溝通,,培訓形式的選擇,座談、討論，采用多樣形式由網(wǎng)點確定培訓時間、形式,對銀行的培訓,,加強雙方溝通式培訓,對合作基本情況了解式培訓,理念宣導式培訓,技能式培訓,附加價值服務式培訓,培訓,,培訓氛圍的營造,注重視覺效果時間、節(jié)奏的掌控現(xiàn)場氣氛的調節(jié),,,,視覺占80%,聽覺占15%,其他占5%,信息的來源：,培訓,,輔助品的使用,事先準備培訓材料名片----必備之物，人手一張小禮品或紀念品

6、的發(fā)放,培訓,,培訓后的跟進,培訓只能讓柜員初步了解產品，甚至于柜員只是知道有紅雙喜而已趁熱打鐵，解釋說明蹲點協(xié)助咨詢，進行指導、示范,,計劃準備,及時培訓,有效公關,突出重點,經(jīng)營維系,銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程,,,,,,公關,以誠待人適度贊美走“小門”保持聯(lián)系,公關,以誠待人,精誠所至，金石為開付出真誠，才能獲得信任以誠待人是長期經(jīng)營、長久發(fā)展的保證,名言：你可以一時欺騙所有人，也可以永遠欺騙部分人，但不可能永遠欺騙所有

7、人,公關,適度贊美,消除隔閡，拉近距離“士為知已者死，女為悅已者容”贊美要適度，過猶不及,公關,走“小門”,走“小門”益處：柜員感覺重視自己花錢少，效果好，四兩拔千斤縮短與柜員之間的距離便于溝通，有些話在銀行網(wǎng)點不便說,公關,走“小門”,走“小門”注意事項：選擇合適的時間，第一次拜訪時間不宜太長事先了解柜員的情況，越詳細越好少談業(yè)務或不談業(yè)務，談柜員感興趣的問題表現(xiàn)與對方相同或相似的情趣,公關,經(jīng)常性保持聯(lián)系,文體活

8、動,,打電話,跑網(wǎng)點,走小門,娛樂活動,公關 整體公關,為網(wǎng)點做力所能及的事?lián)Q位思考將自己當作銀行一員對重點人物加大力度,個體公關是針對某個柜員、主任或行長所進行的，而整體公關是針對整個網(wǎng)點甚至整體支行進行的。,,計劃準備,及時培訓,有效公關,突出重點,經(jīng)營維系,銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程,,,,,,五、突出重點,,1、網(wǎng)點、柜員的分級2、有效網(wǎng)點和績優(yōu)網(wǎng)點工作分工,突出重點 網(wǎng)點、柜員的分級,,,垃

9、圾網(wǎng)點,一般網(wǎng)點,較好網(wǎng)點,重點網(wǎng)點,心腹網(wǎng)點,,,,分級方法一：,？,突出重點 網(wǎng)點、柜員的分級,,重點網(wǎng)點,心腹網(wǎng)點,分級方法二：,非重點網(wǎng)點,,,沒有不好的網(wǎng)點只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點,,計劃準備,及時培訓,有效公關,突出重點,經(jīng)營維系,銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程,,,,,,經(jīng)營維系,一.情感維護 物質獎勵 精神鼓舞二.業(yè)務維護 溫新培訓 解決難題,維系

10、 投入,沒有投入，就沒有產出投入包括：物質、感情、時間、金錢等多方面考慮投入產出比，力求達到最優(yōu)針對投入對象投其所好，有針對性注重投入的策略,維系 高調與低調,高調做事,低調做人,用激情、旺盛的工作熱情、幽默感、新思維感染銀行柜員，使之認同公司、產品、個人,保持謙遜態(tài)度，尊重對方，用微笑對待別人的冷漠,內容和技巧1、及時通知客戶來銀行領取正式保單（最好告知客戶本人，不要輕意透露客戶投保情

11、況）2、指導客戶了解正式保單內容，重點講解保險利益（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產生糾紛）3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜并及時與保險公司聯(lián)系（增強客戶對銀行的信任感）4、建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系（積累優(yōu)質客戶群，為銀行新事業(yè)發(fā)展奠定基礎）,,客戶維系,,三流的營銷員用嘴巴說服客戶二流的營銷員用心理感化客戶一流的營銷員用思想影響客戶,合格的專管員,是精干的公關員 是稱職的教 員