[學(xué)習(xí)]特許經(jīng)營播種者市場(chǎng)營銷與特許經(jīng)營

1、講 師 簡 歷,現(xiàn) 任：蒙牛連鎖事業(yè)總部總經(jīng)理臺(tái)灣富迪國際集團(tuán)CEO富迪企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理學(xué) 歷：臺(tái)北科技大學(xué)電機(jī)工程系畢業(yè)東海大學(xué)高級(jí)經(jīng)營管理師畢業(yè)美國夏威夷大學(xué)工商管理碩士、博士,經(jīng) 歷：臺(tái)灣富迪公司董事長廣州來來集團(tuán)總經(jīng)理上?？炜图瘓F(tuán)總經(jīng)理頂新國際集團(tuán)特許經(jīng)營事業(yè)創(chuàng)辦人,專 長：特許經(jīng)營：特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃特許經(jīng)營體系建立與管理企業(yè)戰(zhàn)略與特許經(jīng)營渠道管理與營銷模式,企業(yè)戰(zhàn)略：連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略

2、制定成功的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略世界500強(qiáng)3-1-Q模版,市場(chǎng)營銷,8P整合,營銷渠道,特許經(jīng)營,Product,,Price,,Place,,Promotion,People,,Process,,Physical oviduct,,Relationship,,,,,實(shí)施步驟,,營運(yùn)管理,特許規(guī)劃,市場(chǎng)營銷的定義——定義1,市場(chǎng)營銷的定義——定義2,市場(chǎng)營銷的定義——定義3,市場(chǎng)營銷的定義——定義4,市場(chǎng)營銷的定義——定義5,市場(chǎng)營銷的

3、定義——定義6,（顧客滿意）,（效益）,（效率）,（經(jīng)營管理）,讓顧客高興的,—蕭桂森—,市場(chǎng)營銷的組織演變——1,市場(chǎng)營銷的組織演變——2,市場(chǎng)營銷的組織演變——3,市場(chǎng)營銷的組織演變——4,市場(chǎng)營銷的組織演變——5,市場(chǎng)營銷的組織演變——6,市場(chǎng)營銷的組織演變——7,市場(chǎng)營銷的組織演變——8,市場(chǎng)營銷的組織演變——9,市場(chǎng)營銷的組織演變——10,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,構(gòu)建成功的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 D

4、eveloping Successful Marketing Strategies,企業(yè)救命戰(zhàn)略（Ｓ．Ｏ．Ｓ．Ｔ．Ａ．Ｃ）,,,,8P整合,商品,利益,整體,內(nèi)容,需求,,,,,,,信譽(yù),,總產(chǎn)品的概念：,總產(chǎn)品的概念：,顧客利益,核心價(jià)值,商品整體價(jià)值,短期利益,顧客利益,短期利益=興奮點(diǎn),中長期利益=賣點(diǎn),長期利益=成長點(diǎn),總結(jié)效用的商品概念,顧客需求,智能需求,心理需求,生理需求,,,,,,生理需求,協(xié)調(diào),性,康 壽,安

5、 全,5 感,心理需求,永恒,自我實(shí)現(xiàn),尊 重,愛,歸 屬,智能需求,Intelligence,Management,Knowledge,Information,Data Base,,顧客Customer,競(jìng)爭(zhēng)Competition,企業(yè)Company,價(jià)格制定金字塔,價(jià)格訂定步驟,選定定價(jià)目標(biāo),確定顧客需求,估計(jì)制造與銷售成本,,,,,分析競(jìng)爭(zhēng)者成本價(jià)格與產(chǎn)品,,選定定價(jià)方法,,決定最后價(jià)格,,,渠道,二階,一階

6、,零階,特許,,,,,,,加盟,,渠道策略 — 結(jié)構(gòu),消費(fèi)品,制 造 商,家 戶 消 費(fèi) 者,,渠道策略 — 結(jié)構(gòu),工業(yè)品,企 業(yè) 客 戶,制 造 商,,,有關(guān)渠道選擇的行銷計(jì)劃,廠 商,下訂單,渠道長度,下訂單,配送,物流公司,,下訂單,市場(chǎng)（顧客）,集貨分散 搜集情報(bào)支援零售

7、 開發(fā)商品,一次批發(fā),二次批發(fā),,,渠道建設(shè)— 渠道選擇,,,,,,,,,,,,,,,渠道成員的力量平衡,汽車家電,服飾雜貨,量販店GMS,手機(jī),廠商,批發(fā),零售,顧客,廠商,批發(fā),零售,顧客,廠商,批發(fā),零售,顧客,廠商,批發(fā),零售,顧客,粗線框代表渠道領(lǐng)導(dǎo)者,渠道建設(shè)— 渠道領(lǐng)導(dǎo)者,渠道戰(zhàn)略,渠道選擇,激 勵(lì),控 制,沖 突,抱 怨,修 正,排他性

8、 密集性 選擇性 復(fù)式,建檔 分級(jí) 陳列 管理,議價(jià) 劃清界限 互相干涉 超組織,,,,,,,,,,,,渠道激勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)期間,,獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目,計(jì)算方式,獎(jiǎng)勵(lì)方式,渠道評(píng)估—效率,有關(guān)現(xiàn)有產(chǎn)品定位的行銷計(jì)劃書,檢討產(chǎn)品定位時(shí)所需的資料,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)規(guī)模演變,,類別的演變,廠商占有率的演變,取得消費(fèi)者資料,調(diào)查各種消費(fèi)者,,調(diào)查消費(fèi)者

9、的實(shí)際使用情形,調(diào)查品牌忠誠度,掌握品牌掌握成長市場(chǎng),掌握廠商競(jìng)爭(zhēng)狀況掌握成長市場(chǎng)上的占有率,掌握消費(fèi)者的意識(shí)及使用趨勢(shì),掌握消費(fèi)者的品牌忠誠度掌握成長市場(chǎng),產(chǎn)品定位的典型方向性,渠道建設(shè)— 產(chǎn)品定位,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的促銷戰(zhàn)略,擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,戰(zhàn)略方向性,市場(chǎng)本身的需求擴(kuò)大后，最大占有率商品的銷售量也會(huì)擴(kuò)大,,創(chuàng)造出新的使用者,使用頻率和使用量增加,,試賣提供試用品廣告、宣傳,增量銷售價(jià)格政策,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的促銷戰(zhàn)略,追趕

10、最大占有率商品,戰(zhàn)略方向性,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者為了擴(kuò)大占有率，必須爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)廠商的顧客,,爭(zhēng)取最大占有率使用者,爭(zhēng)取其他使用者,,價(jià)格政策舉辦有魅力的消費(fèi)者活動(dòng)、廣告,價(jià)格政策消費(fèi)者活動(dòng)廣告,取第三名以下的商品占有率，擴(kuò)大相對(duì)占有率,渠道建設(shè)— 促銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)追隨者的促銷戰(zhàn)略,維持占有率,戰(zhàn)略方向性,不正面迎戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者及市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，提供讓人連想到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的商品和服務(wù)。,,模仿最大占有率商品,,價(jià)格政策,市場(chǎng)利基者的促銷戰(zhàn)略,針對(duì)特

11、定市場(chǎng)創(chuàng)造出市場(chǎng),戰(zhàn)略方向性,跳過市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在規(guī)模小但是具有高度專業(yè)性的市場(chǎng)中提供特殊商品和服務(wù)。,,爭(zhēng)取最大占有率使用者,,渠道政策針對(duì)特定顧客舉辦活動(dòng),渠道建設(shè)— 促銷戰(zhàn)略,分析與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)檢查要點(diǎn),渠道建設(shè) — 競(jìng)爭(zhēng)力,特許經(jīng)營,Franchise古意及今意： 特許經(jīng)營的英文是Franchise,但這個(gè)字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份（Free From Servitude）。變成英文后的Franch

12、ise，有「特別的權(quán)利」，即封建時(shí)期帝王君侯特別賦與的特權(quán)。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成特許人賦與被特許人一種特權(quán)，（這種「特權(quán)」我們又可以解釋成「執(zhí)照」，而非一般所指治政上特權(quán)階級(jí)的所謂「特權(quán)」），使其免于薪水階級(jí)的苦役身份。因?yàn)樗峁┝艘话闳艘粋€(gè)擁有自己事業(yè)的機(jī)會(huì)，即使他沒有什么事業(yè)經(jīng)驗(yàn)。,,國際特許經(jīng)營協(xié)會(huì)I.F.A,所謂特許經(jīng)營就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購及管理上協(xié)助被特許人，相對(duì)地，被特

13、許人也必須付予相當(dāng)代價(jià)給特許人且是一種持續(xù)性的關(guān)系。,日本特許經(jīng)營協(xié)會(huì)J.F.A,特許人與被特許人簽訂合約，特許人授權(quán)被特許人使用自己的商標(biāo)、店名，其他營業(yè)象征標(biāo)志，以及經(jīng)營技術(shù)，使其在統(tǒng)一的企業(yè)形象下販?zhǔn)凵唐?，同時(shí)被特許人需支付一定的代價(jià)給特許人，在特許人的指導(dǎo)及協(xié)助下經(jīng)營事業(yè)的一種持續(xù)性關(guān)系。,特許經(jīng)營,,,商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（商務(wù)部令2004年第25號(hào)）,,,特許經(jīng)營定義，是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)

14、、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)。,特許經(jīng)營,經(jīng)濟(jì)學(xué)最理想的合同——特許經(jīng)營合同,被特許人提供自營資金并付特許人費(fèi)用被特許人全心投入經(jīng)營管理被特許人全員培訓(xùn)被特許人支持并參與特許人決策,,特許經(jīng)營定義,——蕭桂森,,特許人授權(quán)商標(biāo)、商號(hào)——商品/服務(wù)、銷售特許人提供——發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、識(shí)別系統(tǒng)特許人提供S.O.C.&S.O.P.（經(jīng)營

15、技術(shù)）管理規(guī)范特許人為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)的控制特許人對(duì)加盟店作嚴(yán)格的監(jiān)控、輔導(dǎo)督促、教育培訓(xùn),特許經(jīng)營優(yōu)勢(shì),大環(huán)境優(yōu)勢(shì),與國際接軌,符合 WTO 承諾,知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌意識(shí)增強(qiáng),中小企業(yè) “創(chuàng)名牌”的捷徑,,,,,,個(gè)體創(chuàng)業(yè)最佳捷徑,,解決“恐龍效應(yīng)”的良藥,,,特許經(jīng)營優(yōu)勢(shì),特許人,被特許人,,,,,,,增加公司品牌利潤,用無形資產(chǎn)換取有形利潤,快速有效發(fā)展?fàn)I銷通路,將風(fēng)險(xiǎn)降至最低程度,增加競(jìng)爭(zhēng)力,品牌經(jīng)營,增進(jìn)效益,降低

16、成本,,,,,,,對(duì)于特許人的優(yōu)缺點(diǎn),對(duì)于被特許人的優(yōu)劣勢(shì),C.I.S.,,,,M. I. (理念),,B. I.（行為識(shí)別系統(tǒng)）,,V. I.（）,,S. I.,3C Competitionchangechallenge,3LLocationLocationLocation,3WWINWINWIN,3SStandardizationSimplificationSpecialization,品牌利潤,特許經(jīng)營本質(zhì)

17、,3S,Standardization標(biāo)準(zhǔn)化,Simplification簡單化,Specialization專業(yè)化,,,,,,3L,Location地域,Location商圈,Location店面,,,,,,3W,WIN消費(fèi)者贏,WIN被特許人贏,WIN特許人贏,,,,,,企業(yè)利潤,產(chǎn)品利潤,管理利潤,服務(wù)利潤,,,,,,衍生利潤,品牌利潤,,,加 盟 連 鎖 的 形 態(tài),特許總部,特許連鎖,直營連鎖,自

18、愿加盟,特許經(jīng)營,自愿加盟,合作加盟,委托加盟,特許加盟,合資,獨(dú)資,合作,特　許　經(jīng)　營 的 發(fā) 起,由廠商或代理商發(fā)起的特許經(jīng)營,由經(jīng)銷商發(fā)起的特許經(jīng)營,由零售商發(fā)起的特許經(jīng)營,獨(dú)立企業(yè)發(fā)起的特許經(jīng)營,特　許　經(jīng)　營 的 分 類（美 國）,商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營Product and trade name franchise,成功經(jīng)營模式的特許經(jīng)營Business format franchise,成功伙伴的特許經(jīng)營Pa

19、rtnerschafts franchise,“第一代特許經(jīng)營”制造商，為其產(chǎn)品尋找銷路與被特許人簽定合同，授權(quán)被特許人對(duì)特許商品或商標(biāo)進(jìn)行商業(yè)開發(fā)的權(quán)力被特許人定期向特許人支付費(fèi)用以食品業(yè)、服裝業(yè)、汽車業(yè)、加油站業(yè)和飲料業(yè)為代表,商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營,,“第二代特許經(jīng)營”要求被特許人經(jīng)營特許人的產(chǎn)品和服務(wù)被特許人的商店標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等等，都要按照特許人的全套方式進(jìn)行被特許人購

20、買的不是商品的銷售權(quán)，而是整個(gè)企業(yè)成功模式的經(jīng)營權(quán)以速食餐廳為代表，如麥當(dāng)勞，肯德基、德克士,成功經(jīng)營模式的特許經(jīng)營,,“第三代特許經(jīng)營”組織上具垂直層級(jí)性，但運(yùn)作上具平行合作性 成員是依“為彼此利益而共同合作”的觀念而組成特許經(jīng)營系統(tǒng)被特許人共同參與特許經(jīng)營系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)行動(dòng)及決策過程特許人與被特許人就特許經(jīng)營系統(tǒng)之營運(yùn)，互相平等權(quán)利,成功伙伴型的特許經(jīng)營,,特許經(jīng)營形態(tài)分類比較表特許經(jīng)營形態(tài)比較表（一）,特許經(jīng)營形態(tài)分類比較

21、表特許經(jīng)營形態(tài)比較表（二）,服 務(wù) 體 系,,被　特　許　人,特許經(jīng)營機(jī)制,特　許　經(jīng)　營 合 同,特　許　人 組 織,特許經(jīng)營管理體系,管理,開發(fā),營運(yùn),特許經(jīng)營模塊體系,績效管理,人力規(guī)劃,短期年度經(jīng)營計(jì)劃,中、長期經(jīng)營計(jì)劃,,,經(jīng)營層（策略規(guī)劃）,管理層（制度規(guī)劃）,基層（作業(yè)執(zhí)行）,人力資源總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理,組織規(guī)劃薪資經(jīng)理,招聘經(jīng)理,人事服務(wù)經(jīng)理,勞工關(guān)系經(jīng)理,,,,,,,,特許經(jīng)營合同,一、主體—特許人

22、,客體—被特許人,特許人—甲方,被特許人—乙方,三、費(fèi)用及支付方式,加 盟 金,保 證 金,權(quán) 利 金,,,二、授 權(quán) 許 可,內(nèi) 容期 限地 域,,四、雙方權(quán)利義務(wù),甲方,乙方,整體規(guī)劃,培訓(xùn)輔導(dǎo),督核責(zé)任,SOC、SOP提供,決策權(quán),技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù),原物料開發(fā)整合,舉辦活動(dòng),C. I. S,負(fù)責(zé)盈虧,法律責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行,經(jīng)營管理權(quán),市場(chǎng)營銷推廣,銷售終端建設(shè),配合活動(dòng)分擔(dān)費(fèi)用,特許經(jīng)營合同,五、競(jìng)業(yè)禁

23、止及保密,六、合 同,變 更續(xù) 約終 止,,七、違約責(zé)任,八、不可抗力,九、爭(zhēng)議解決,十、其 他,特許經(jīng)營合同,單店建立流程,理念與愿景,規(guī)模與地點(diǎn),定位與魅力,籌備期作業(yè),施工期作業(yè),營運(yùn)期作業(yè),單店管理,,,,,,,,,,商品策略,價(jià)格策略,促銷策略,顧客細(xì)分,服務(wù)策略,,,,,,商圈策略,資源盤點(diǎn),開發(fā)策略,中期計(jì)劃,營運(yùn)策略,管理策略,多店管理,,,,,,,,,商品策略,價(jià)格策略,促銷策略,

24、服務(wù)策略,顧客細(xì)分,資訊管理策略,,,,,,商圈策略,,組織發(fā)展策略,,店鋪發(fā)展策略,,多店建立流程,市場(chǎng)開發(fā)機(jī)能,市場(chǎng)營運(yùn)機(jī)能,商品技術(shù)開發(fā)機(jī)能,教 育 機(jī) 能,企 劃 機(jī) 能,經(jīng)營分析機(jī)能,資 訊 機(jī) 能,經(jīng)營管理機(jī)能,十 二 大 機(jī) 能,組織創(chuàng)新機(jī)能,工程督核機(jī)能,企業(yè)文化機(jī)能,顧客服務(wù)機(jī)能,特許人的十二大機(jī)能,特許經(jīng)營管理學(xué)院課程表,特許經(jīng)營成功三要素,在對(duì)的點(diǎn),找對(duì)的人,做對(duì)的事,特許經(jīng)營位置要素圖(找對(duì)的點(diǎn)）,,,,吸引力

25、條件,人口條件,交通條件,找對(duì)的點(diǎn):,人口條件,都市之人口戶數(shù),自然增加率，將來之人口與戶數(shù),年齡構(gòu)成，職業(yè)構(gòu)成,所得水準(zhǔn)，消費(fèi)習(xí)慣,都市之地形，地貌，歷史,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)之動(dòng)向,行政上的條件，土地利用計(jì)劃文教、體育設(shè)施之整體狀況、住宅有關(guān)政策，災(zāi)害對(duì)策等,地區(qū)開發(fā)計(jì)劃,住宅建設(shè)狀況與住宅社區(qū)等之位置,,找對(duì)的點(diǎn):,交通條件,主要鐵路路線之一日的運(yùn)行狀況,公車終點(diǎn)站之路線網(wǎng)之結(jié)構(gòu),道路、港灣、機(jī)場(chǎng)、流通中心等之設(shè)施的狀況,

26、主要車站之一日的乘降客數(shù)與定期票外乘降客之變化,鐵路設(shè)施配置之狀況,主要公車站線之一日之運(yùn)行狀況,輸送量增進(jìn)計(jì)劃,道路條件（路寬、鋪裝狀況，交通規(guī)范，行人道之區(qū)別，道路計(jì)劃，與門市招牌之位置的關(guān)系,,大型聚會(huì)場(chǎng)所的吸引力,白晝?nèi)丝诩捌渫埔?通行量及其流動(dòng)方式及推移,都市之商業(yè)之動(dòng)向,商業(yè)區(qū)之發(fā)展性,商業(yè)區(qū)之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,與業(yè)種、業(yè)態(tài)店之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系當(dāng)中異業(yè)種產(chǎn)業(yè)之狀態(tài),吸 引 力 條 件,商店數(shù)量與其推移,商業(yè)區(qū)之吸引

27、力,,商圈之大小,CIS的吸引力,經(jīng)營業(yè)種及業(yè)態(tài)之業(yè)界的經(jīng)營狀態(tài),建地條件（地基、地價(jià)、停車條件、地勢(shì)、地質(zhì)、地形法令制度等),商市圈之規(guī)模與特性,商圈內(nèi)之人口與戶數(shù),,,,,,,,,,,,,,,,找　對(duì)　的　點(diǎn),,,,門市營運(yùn)管理（做對(duì)的事）,顧客滿意度,=,附加價(jià)值VALVE,=,顧客滿意CIS C.S,人力資源HUMAN RESOURCE,*,顧客策略,服務(wù)策略,,,營業(yè)額,=,來客數(shù)T/CTRANSACTION C

28、OUNT,客單價(jià)A/CAVERAGE CHECK,*,+,=,顧客流量PLACE,*,捕獲率PROMOTION,,商圈策略,營銷策略,,=,產(chǎn) 品PRODUCT,*,價(jià) 格PRICE,商品策略,價(jià)格策略,,,,,營業(yè)額構(gòu)成諸相關(guān)要素圖（做對(duì)的事）,營業(yè)額 (相關(guān)要素),*,購買平均客單位,購買商品件數(shù),顧客購物的滿足感,=,*,=,*,+,=,產(chǎn),銷,發(fā),財(cái),天,地,物,事,資,工,教,識(shí),人,管理體系,天,年

29、度計(jì)劃,開店時(shí)機(jī),企業(yè)生命周期,門店環(huán)境,,,,,,,環(huán)境管理,管理體系——環(huán)境管理,地,區(qū)域選擇,城市選擇,市場(chǎng)細(xì)分,地點(diǎn)選擇,,,,,,,地點(diǎn)評(píng)估,管理體系——地點(diǎn)評(píng)估,人,企業(yè)團(tuán)隊(duì),內(nèi)、外顧客,顧客細(xì)分,成功心態(tài),,,,,,,CRM系統(tǒng),,人力資源,管理體系——人力資源,事,服務(wù)系統(tǒng),服務(wù)團(tuán)隊(duì),服務(wù)理念,以客為尊,,,,,,,服務(wù)管理,管理體系——服務(wù)管理,物,商品賣點(diǎn),核心價(jià)值,顧客利益,價(jià)格體系,,,,,,,商品管理,管理體系

30、——商品管理,產(chǎn),加工流程,采購流程,生產(chǎn)流程,,,,,,生產(chǎn)/采購,管理體系——生產(chǎn)/采購,配送流程,,銷,服務(wù)力,營銷力,店鋪力,,,,,銷售管理,管理體系——銷售管理,商品力,,創(chuàng)新力,品牌力,,,,人,顧客開發(fā),顧客細(xì)分,顧客定位,顧客管理,,,,,,顧客服務(wù),,,顧客關(guān)系,管理體系——顧客關(guān)系,發(fā),開發(fā)新產(chǎn)品,開發(fā)新顧客,開發(fā)新市場(chǎng),開發(fā)新渠道,,,,,,策略聯(lián)盟,精耕商圈,,,,研發(fā)/開發(fā),管理體系——研發(fā)/開發(fā),財(cái),票據(jù)管

31、理,現(xiàn)金管理,預(yù)算管理,POS系統(tǒng),,,,,,EOS系統(tǒng),,,財(cái)務(wù)管理,管理體系——財(cái)務(wù)管理,教,,教育/培訓(xùn),管理體系——教育/培訓(xùn),職能培訓(xùn),職前訓(xùn)練,職級(jí)培訓(xùn),識(shí),,識(shí)別體系,,,理念識(shí)別系統(tǒng),,行為識(shí)別系統(tǒng),,視覺識(shí)別系統(tǒng),,店鋪?zhàn)R別系統(tǒng),管理體系——C.I.S.,工,工程施工,工程設(shè)計(jì),平面規(guī)劃,工程監(jiān)理,,,,,,工程驗(yàn)收,,,工程管理,管理體系——工程管理,資,數(shù)據(jù)管理,無形資產(chǎn)管理,有形資產(chǎn)管理,信息管理,,,,,,知識(shí)

32、管理,,,資訊管理,管理體系——資訊管理,智能管理,,,,,,,潛在顧客A,顧客B,長期顧客C,支持者D,有難度,難度大,難度最大,有利潤,利潤大,利潤最大,顧客分類梯形圖,顧客定位,服務(wù)藍(lán)圖,顧客分類,資源分配,,,,,,,顧客動(dòng)線,,,5W+2H,,,營銷支持,,一線員工,,一線支援,,二線支援,,服務(wù)模塊,,C.R.M.,,P.O.S.,,E.O.S.,,商品模塊,,廣促策略,,聯(lián)盟策略,,營銷企劃,,C.I.S.,服務(wù)模塊,顧客

33、細(xì)分法,顧客細(xì)分法——通過對(duì)顧客細(xì)分來實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客科學(xué)的、系統(tǒng)的定位。傳統(tǒng)的顧客細(xì)分是根據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn)，如性別、年齡、收入等將顧客細(xì)分，企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和自己的需求，針對(duì)細(xì)分的某一級(jí)顧客定位并進(jìn)行促銷宣傳活動(dòng)，可以降低成本，增強(qiáng)宣傳效果,提高效益。,士兵,男士兵,女士兵,上戰(zhàn)場(chǎng),不上戰(zhàn)場(chǎng),重傷,輕傷,治愈,傷殘,留用,退伍,美國國防部征兵制度,受傷,未受傷,顧客,知道,不知道,來,不來,忠誠顧客,非忠誠顧客,滿意,不滿意,,顧客二分法,

34、男,女,買,不買,潛在顧客,潛在顧客,顧客流量,成交率,一次性　顧客,回頭顧客,,,,,,,前臺(tái)(賣場(chǎng))營業(yè)系統(tǒng)功能,柜臺(tái)作業(yè)功能,營業(yè)報(bào)表管理功能,系統(tǒng)維護(hù)管理功能,客戶作業(yè)管理功能,簽帳管理系統(tǒng)功能,庫存管理系統(tǒng)功能,POS整合管理系統(tǒng),特許店經(jīng)營重點(diǎn)問題調(diào)查,有形資產(chǎn),Money,Men,Machine,Method,Material,Market,Minute,,,,,,,,,,Step1——有形資產(chǎn)盤點(diǎn),無形資產(chǎn),,,,,開發(fā)

35、,復(fù)制,管理,交換,,,,信用,資訊,智慧,,,Step2——無形資產(chǎn)盤點(diǎn),智能有形化,,,,C.I.S.,,3S,,S.O.C.&S.O.P.,,M.I.S.,,P.O. S.,,C.R.M.,Step3——智能有形化,目標(biāo)訂定,,,,戰(zhàn)略目標(biāo),,規(guī)模大小,,加盟條件,,贏利模式,,被特許人招募,Step4——目標(biāo)訂定,加盟開發(fā)組織,,,,市調(diào)組,,開發(fā)組,,工程組,,督導(dǎo)組,Step5——加盟開發(fā)組織,市場(chǎng)營銷,顧客,商品,

36、價(jià)格,促銷,,,,,,,,通路,流程,定位,公關(guān),,,,被特許人,整店輸出,總投資額,媒體選擇,,,,,,直接、間接,招募流程,品牌、商品、市場(chǎng)、顧客,政府、媒體、策略聯(lián)盟,,,,Step6——市場(chǎng)營銷,加盟實(shí)施,,,,加盟發(fā)布會(huì),,加盟說明會(huì),,加盟培訓(xùn),,加盟實(shí)習(xí),,工程施工,,S.O.&G.O.,Step7——加盟實(shí)施,加盟管理,,,,目標(biāo)管理,,組織管理,,輔導(dǎo)激勵(lì),,問題分析與解決,Step8——加盟管理,S.O.C&

37、amp;S.O.P.手冊(cè)目錄,,,S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄,,,S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄,,S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄,,,S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄,,,S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄,,S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄,,S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄,,特許經(jīng)營規(guī)劃表,市場(chǎng)營銷與特許經(jīng)營,特許戰(zhàn)略規(guī)劃表,市場(chǎng)營銷與特許經(jīng)營,特許經(jīng)