醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售方案

1、醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售方案第一章前期準(zhǔn)備工作：一、隊(duì)伍建設(shè)：1、體驗(yàn)中心總店的設(shè)立和銷售團(tuán)隊(duì)的完善，包括：店長(zhǎng)（１名），客服員（２－３名），前臺(tái)接待員（1人）做好他們彼此的分工和協(xié)作。2、建立一支復(fù)合型的人才隊(duì)伍，即全能人才，要求在本系統(tǒng)工作中沒(méi)有盲區(qū)，在崗位設(shè)置中實(shí)行定崗不定編，有效地提高整體素質(zhì)水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力。二、培訓(xùn)工作：本著為對(duì)代理商、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期35天的專業(yè)、系統(tǒng)

2、的知識(shí)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：1、醫(yī)學(xué)知識(shí)：腰椎病和風(fēng)濕病的成因、治療、護(hù)理知識(shí)等；2、產(chǎn)品知識(shí)：1)產(chǎn)品的構(gòu)造和機(jī)理；2)產(chǎn)品的功能和作用；3)與同類產(chǎn)品的差異，優(yōu)越性；4)產(chǎn)品的使用方法以及注意事項(xiàng)。3、體驗(yàn)店：體驗(yàn)店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責(zé)和協(xié)作內(nèi)涵。4、售后服務(wù)：統(tǒng)一模式做好售后服務(wù)，提升產(chǎn)品的口碑效應(yīng)及促進(jìn)銷售。5、咨詢電話：對(duì)接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求。（可參見(jiàn)科普指南、員工必讀)三、物品

3、的準(zhǔn)備產(chǎn)品、資料（產(chǎn)品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗(yàn)用床、2電源插座及備品）等。第二章市場(chǎng)銷售方案參考2、1強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，專柜銷售。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，逐漸凸現(xiàn)媒體資源的稀缺性?，F(xiàn)在，與其說(shuō)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)是媒體的競(jìng)爭(zhēng)。你有多少媒體資源，就有多少市場(chǎng)發(fā)言權(quán)，從一定角度上來(lái)講，你壟斷了媒體就壟斷了市場(chǎng)，電視直銷如此，平面廣告也是如此。最好能夠有適當(dāng)?shù)膱?bào)紙軟文廣告配合著電視宣傳，還應(yīng)散發(fā)一定精美的宣傳單。宣

4、傳單散發(fā)重質(zhì)不重量，要一對(duì)一散發(fā)，進(jìn)行詳細(xì)講解，提高有效率。2、2體驗(yàn)中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開門市，或者二樓開設(shè)面積為80~100平方米的體驗(yàn)中心，讓患者免費(fèi)體驗(yàn)（細(xì)節(jié)見(jiàn)社區(qū)營(yíng)銷）。通過(guò)確實(shí)的療效、完善的服務(wù)和合適的促銷時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售產(chǎn)品。體驗(yàn)店的操作具體如下：2、2、1體驗(yàn)店開業(yè)前的宣傳發(fā)宣傳單，電視播放，報(bào)刊報(bào)道等方式。安排說(shuō)明體驗(yàn)時(shí)間，地點(diǎn)針對(duì)疾病對(duì)象及優(yōu)惠政策來(lái)吸引、尋找、發(fā)展客戶來(lái)源和預(yù)熱市場(chǎng)。2、2、2

5、店內(nèi)工作接待員：（1）首先說(shuō)”歡迎光臨要間康體驗(yàn)中心”。（2）其次給他（她）們溝通了解簡(jiǎn)要情況并說(shuō)明注意事項(xiàng)。（3）填體驗(yàn)卡，填寫《自我診斷調(diào)查表》，再做好客戶登記，編號(hào)發(fā)卡，引領(lǐng)體驗(yàn)室。（4）最后歡送客戶，達(dá)成購(gòu)產(chǎn)品者加以說(shuō)明使用方法和服務(wù)項(xiàng)目。（5）若有其他人員：比如說(shuō)，同行者，咨詢者，不利于工作正常運(yùn)行者的對(duì)象時(shí)，要3隨機(jī)應(yīng)變，能夠解決的問(wèn)題，一定自己解決，決不能影響治療室的操作，不能解決的問(wèn)題要及時(shí)上報(bào)店長(zhǎng)，不要滯留問(wèn)題?？头?/p>

6、員：1)負(fù)責(zé)每一位客戶一心一意的服務(wù)、指導(dǎo)治療。2)在做儀器同時(shí)要學(xué)會(huì)與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢(shì)方法）了解掌握以下幾點(diǎn)信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經(jīng)濟(jì)能力，決定權(quán)，保健意識(shí)強(qiáng)，接受能力強(qiáng)Ｇ；當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個(gè)具有癥狀或兩個(gè)都有癥狀）。3)根據(jù)以上幾點(diǎn)信息可以把握重點(diǎn)客戶具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)能力＝重點(diǎn)具備以上其中五點(diǎn)者更多的認(rèn)

7、識(shí)、了解。并最終接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；（5）節(jié)日促銷時(shí)機(jī)服務(wù)促銷活動(dòng)以深刻的內(nèi)涵，選擇最佳的促銷地點(diǎn)，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特色等，（6）店鋪開張促銷時(shí)機(jī)諸如特價(jià)銷售。贈(zèng)送紀(jì)念品等，但是別忘了促銷活動(dòng)經(jīng)濟(jì)性62、2、5售后服務(wù):產(chǎn)品售出了，并不說(shuō)明一個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的結(jié)束，而是剛剛開始。因?yàn)橄氡M可能的擴(kuò)大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達(dá)成目的，必須讓消費(fèi)者形成重復(fù)購(gòu)買和四處傳播，才能實(shí)現(xiàn)更高的銷量。而售后服務(wù)正是完成這個(gè)目標(biāo)的有效手段，因此必須加以

8、重視仔細(xì)研究搞好售后服務(wù)，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動(dòng)態(tài)，及時(shí)正確指導(dǎo)并糾正錯(cuò)誤，以突出好療效、培養(yǎng)好口碑為主。2、2、6會(huì)議營(yíng)銷2、3、1會(huì)議營(yíng)銷的幾個(gè)重點(diǎn)1、專家講座：要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識(shí)性、生動(dòng)性、非商業(yè)性。2、老消費(fèi)者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動(dòng)性、真實(shí)性。。3、主持人：:現(xiàn)場(chǎng)氣憤營(yíng)造真實(shí)讓消費(fèi)者感覺(jué)我們?cè)陉P(guān)心他們健康豐富精神文化生活。2、3、2會(huì)前準(zhǔn)備目的:短期內(nèi)保證所有部門各就各位調(diào)整并調(diào)動(dòng)所有

9、員工的工作熱情尤其是調(diào)動(dòng)營(yíng)銷代表的工作熱情為下一步聯(lián)宜會(huì)的召開扎穩(wěn)腳跟。1、迎賓區(qū)：禮儀小姐對(duì)顧客應(yīng)住動(dòng)上前迎接，挽扶老人，將顧客領(lǐng)到簽到處；迎賓區(qū)入口處應(yīng)有項(xiàng)目的引導(dǎo)牌。2、簽到區(qū)：（1）一般位于會(huì)場(chǎng)的入口處。（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺(tái)布。（3）發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁(yè)，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券。73、售貨區(qū)：（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，包裝彩帶；（2）售貨桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）桌子正上方要懸

10、掛印有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）寫優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括：優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品的種類等。4、展板陳列區(qū)：（1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時(shí)展區(qū)要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進(jìn)出口處。5、專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“健康顧問(wèn)”職稱（如：XX教授，XX主任醫(yī)師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌專家咨詢處展

11、牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購(gòu)買產(chǎn)品）咨詢點(diǎn)要干凈整潔。6、條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；（2）活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處對(duì)面、主席臺(tái)的正上方都可以懸掛條幅(主席臺(tái)正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅)；（3）會(huì)場(chǎng)懸掛各種條幅內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；7、投影屏幕：（1）擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準(zhǔn)確、清楚看到幻燈片內(nèi)容；（2）屏幕與投影中間無(wú)障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。88、樣品展

12、示區(qū)：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。9、禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)設(shè)在主席臺(tái)旁形成較強(qiáng)的視覺(jué)效果同時(shí)與銷售區(qū)相鄰利于銷售；（2）禮品要大而醒目彩帶包裝；（3）禮品價(jià)值要體現(xiàn)。2、3、3會(huì)議結(jié)構(gòu)一、活動(dòng)主題1、關(guān)注腰部健康百年；2、借助專家對(duì)產(chǎn)品的科普知識(shí)講解激勵(lì)潛在客戶增加使用人群并激發(fā)日后購(gòu)買欲望；3、通過(guò)使用要間康患者親身感受采集現(xiàn)場(chǎng)感人鏡頭為進(jìn)一