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文檔簡介
1、1策略成交——問題就是答案孫曉岐好,各位朋友大家好!好好,非常高興能夠再次跟在座的優(yōu)秀企業(yè)家,包括電視機前的你再一次有機會來交流。那我們今天所談的主題呢,是我們在整個營銷過程中最重要的環(huán)節(jié),今天的主題叫問題就是答案,是在我們所有銷售過程當(dāng)中最重要的一個環(huán)節(jié),也是反對意見處理和成交客戶最重要的環(huán)節(jié)之一。那我們大家在營銷過程中有沒有發(fā)現(xiàn)所有業(yè)績能夠做好的人,都是他在處理問題處理好的人。對嗎?對最好的銷售是什么,就是給客戶一個購買的理由。所有
2、人沒有跟我們合作的根源所在,就是他內(nèi)心的問題沒有被你解決掉,所有人沒有跟我們合作,主要有兩個原因:第一個原因是因為他對我們公司產(chǎn)品或者對我們不信任,所以才沒有與我們合作;第二個原因就是他對自己不相信,所以他才沒有跟我們合作。我們在整個營銷的過程當(dāng)中,你賣的產(chǎn)品有多好,公司多有實力,系統(tǒng)多有力量這都不重要。最重要的是你要明白對方,也就是我們的準(zhǔn)客戶,他的內(nèi)心里邊,他的問題是什么,如果你能找到他的問題,你能解決他的問題,他就一定會跟你合作。
3、那處理反對意見我們有一個標(biāo)準(zhǔn)的流程,我們所有的企業(yè)家包括電視前的你,只要你按照一個標(biāo)準(zhǔn)的流程,正確的去復(fù)制,去做,你就可以成為這個行業(yè)的專家,成為行業(yè)的頂尖。那,在營銷的過程當(dāng)中,什么樣的問題叫做反對意見,客戶會不斷的提出不同的反對意見,但是不管客戶提出什么樣的反對意見,我們都有一個標(biāo)準(zhǔn)的處理模式。處理所有反對意見當(dāng)中,我們有三個步驟:那么第一個步驟叫認(rèn)同,那么處理反對意見的第二個步驟我們把它稱之為發(fā)問,第三個步驟叫說明。那我們處理反對
4、意見一共有幾個步驟:三個步驟第一個步驟是認(rèn)同第二個步驟是發(fā)問第三個步驟是說明一定要把它刻在你的腦子里。其實任何問題,你只要用這三種模式去處理,他都可能變成不在是問題,而且是你購買一個,成交客戶的一個最好的理由。我們在營銷的時候經(jīng)常講這樣一句話,嫌貨才是買貨人。最怕碰到的是這個客戶什么意見都沒有,什么都不說,然后還不賣,那才是最難的問題。無論他提出任何問題,記住只要你以三種標(biāo)準(zhǔn)來處理,你都可以處理得非常標(biāo)準(zhǔn)和非常專業(yè)。我在銷售的過程當(dāng)中我
5、是這樣看待反對意見的:第一、我認(rèn)為反對意見是上天給我們最好的禮物,沒有問題我們就永遠(yuǎn)沒有成長的空間,之所以我們的能力能夠比別人強,那是因為我們遇到的問題比別人多。你們認(rèn)同嗎?認(rèn)同那同樣,今天在這個經(jīng)營過程當(dāng)中,我們不怕遇到任何問題,但是我們卻害怕遇到問題不知道怎么去處理和解決。任何行業(yè)都有反對意見。做房地產(chǎn)賣房子,顧客有沒有反對意見?有說這個風(fēng)水不夠好啊,樓層太高了,樓層太低了,房間不夠大或者主臥不夠大,客房不夠大,客廳不夠大,有沒有?
6、有他會告訴你:大環(huán)境不夠好,小環(huán)境太差。所以他在購買房子的時候,也會提出一堆的反對意見,你說那算了,我就不賣房子了,我選擇去賣汽車吧,賣汽車有沒有反對意見?有3然后第二點,我又跟他談到“你看,你認(rèn)為你很忙,那我相信你是一個愿意做事的人才很忙,”“對啊?!薄八宰鍪率堑谝荒康模诙康氖且Y(jié)果。對吧?!薄皩ρ?。”同樣做事有更好的結(jié)果,你也一定會去選擇,對嗎?”“那倒也是”“所以你看我們在一合這兩個理由足可以做這個生意,你同意嗎?”“那到對
7、了”?!八运妥鲞@個生意了嗎?同不同意?”同意有沒有發(fā)現(xiàn)在這個營銷當(dāng)中,反對意見就是,我們講問題才是答案,他給了你個問題就是告訴你,這樣你給我解決了我就可以跟你做了,所以不要把問題當(dāng)做,一個不能成交的理由,而要把問題當(dāng)做一個能成交的理由。這才是銷售,處理反對意見的最高境界。所以第一步的認(rèn)同,能理解嗎?認(rèn)同有幾個方面,一個就是我們經(jīng)常談到“這是一個很好的問題”九個字。你實在不會復(fù)制,你就說九個字,當(dāng)他說什么問題的時候,你都說“這是一個很
8、好的問題”,“你這個問題提的很好”,“這確實是一個很好的問題”??梢圆豢梢赃@樣說???可以你實在不會復(fù)制,你不知道當(dāng)時怎么去認(rèn)同他的時候,你千萬別說“你說的是對的”。他說“你是不是傳銷啊”,你說“你說的是對的”,哦,那個跟他有什么關(guān)系啊。是不是這樣。所以你要搞清楚,他說“你這是不是騙人的”“你說得有道理”所以不是這樣認(rèn)同的,清楚嗎?他說“你東西都不好買啊”你說“唉呀,你說的沒錯”,他說“你這東西太不適合我了”你說“你說對了?!编蓿皇沁@個
9、認(rèn)同,理解嗎?認(rèn)同只是說認(rèn)同他的說法,并不是代表他說的是對的。那么第二個步驟是不是發(fā)問啊。我經(jīng)常用六個問句來處理所有的反對意見。那今天就把它復(fù)制給在座所有的經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)人,包括電視機前的你。那我們來看,當(dāng)他說“我感覺不太適合我,他說:你們這個生意我感覺到產(chǎn)品太貴了,不好做”然后我就說“你看你提出的問題非常好,那你認(rèn)為產(chǎn)品太貴了,是你的理解還是客戶的理解”“是我的理解”“那你是站在一個消費者還是站在一個經(jīng)營者的角度”“我站在一個消費者”“
10、所以經(jīng)營者要得是利潤,你同意嗎?”我同意“消費者要的是效果。你說對嗎?”“對”“如果消費者認(rèn)為有效果他不會在乎錢多和少,他在乎有沒有效,你同意嗎?”“買給的東西沒效果他不會要,有效果的東西多花點錢他也會買,您同意嗎?”“那我到同意”“所以您站在一個經(jīng)營者的角度賣一個有效果的東西,客戶會接受,您就會有利潤,你說對嗎?”“那到也是”。然后我們接下來,是不是這樣來發(fā)問,那比方說,我們來談這個生意,他說“這個生意我想考慮考慮”“你看,你提這個問
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