營銷中最重要的課程-銷售預估

1、營銷中最重要的課程營銷中最重要的課程銷售預估銷售預估(SalesFecast)一.銷售預估的重要性銷售預估的重要性1.營銷的四個階段營銷的四個階段:第一階段到第二階段都是以生產(chǎn)為導向的營銷觀念在供不應求的階段時期是賣方市場工廠能生產(chǎn)多少就可以賣出多少.第三階段由于工廠的生產(chǎn)設備不斷的增加及更新工廠產(chǎn)能不斷的提升市場上競爭者出現(xiàn)生產(chǎn)同等質(zhì)產(chǎn)品有時上千種的同質(zhì)產(chǎn)品在市場上銷售這時到了生產(chǎn)過剩階段生產(chǎn)出的產(chǎn)品多過于市場需要企業(yè)必須請業(yè)務人員將

2、產(chǎn)品銷售出去焦法銷售出去的產(chǎn)品將變成滯銷品另一種狀況就是削價競爭.第四階段時是賣方市場顧客在信息透明化的購買環(huán)境下消費可以選擇自己滿意的產(chǎn)品從質(zhì)量數(shù)量價格服務附加價值上得到滿足因此在第四階段是以顧客需求為導向的生產(chǎn)銷售方式顧客有多少需求才生產(chǎn)多少量企業(yè)生產(chǎn)滿足顧客需求的產(chǎn)量.2.銷售預估進程銷售預估進程1999年以前銷售預估由企業(yè)內(nèi)部高級主管依企業(yè)的發(fā)展愿景做銷售目標預估提供一套銷售數(shù)字及品項數(shù)量給采購部門采購原物料及生產(chǎn)部門作生產(chǎn)排程

3、也就是所謂的由上往下(TopDown)的的方式進行銷售預估這種方式最大的問題就是經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)銷失調(diào)的狀況好賣的產(chǎn)品沒貨賣不好賣的產(chǎn)品庫存一大堆.為了改善產(chǎn)銷失調(diào)的問題從1999年以后銷售預估方式改為由下往上(ButtonUp)的方式只有站在銷售第一線的銷售人員才是最了解產(chǎn)品的銷售狀況及可以銷售多少由最了解市場的人來作銷售預估是會比較準確的企業(yè)再設計一套完整的銷售預估配套方式即可以解決產(chǎn)銷平衡的問題如果企業(yè)沒有銷售預估及改善銷售預估的方法將

4、產(chǎn)生下列問題:(1).無法能達成銷售目標銷售預估不準確預估量太少造成市場短貨銷量將會因缺貨而減少因此無法達成銷售業(yè)績客戶有簽定銷售合同時企業(yè)會因短貨而被罰款顧客及消費者買不到產(chǎn)品產(chǎn)生客戶抱怨.才能生產(chǎn)有原物料包材人力及生產(chǎn)線空檔時才能生產(chǎn)緊急要貨的數(shù)量.標準生產(chǎn)流程圖A.采購人員對供貨商下單采購采購原物料及包材開始到采購原物料及包材全部到位檢驗合格可以開始生產(chǎn)以采購到位時間最長的品項為A時間.B.原物料包材全部到位檢驗合格生產(chǎn)部門依生產(chǎn)

5、行程安排開始生產(chǎn)該品項為B時間.C.生產(chǎn)部門依生產(chǎn)行程安排開始生產(chǎn)到生產(chǎn)完畢檢驗合可以出貨為C時間.D.生產(chǎn)完畢檢驗合可以出貨到客戶完成訂貨手續(xù)收到貨為D時間.T.總需要時間為TT=ABCD從業(yè)務部門的銷售預估提交到客戶收到產(chǎn)品計算銷售目標.從生產(chǎn)標準流程時間圖來看銷售預估提出時間以是否有足夠時間來備料生產(chǎn)為主要依據(jù)再加上作業(yè)緩沖時間預估提前時間是多少就可以算得出來為了方便作業(yè)會以月份作為預估作業(yè)時間例如A:12天B:5天C:3天D:5

6、天T=25天加上作業(yè)時間(緩沖時間)5天總共是30天因此第二次銷售預估必須在30天以前完成.(3).采購部門物料及包材采購流程采購部門以市場部門及銷售部門提供的年度銷售預估作為年度采購合同談判的依據(jù)因為采購價格會與采購數(shù)量有關如果沒有市場部門及銷售部門提供的年度銷售預估數(shù)據(jù)或提供不準確的數(shù)據(jù)是無法作好采購合同談判采購部門會以市場部門及銷售部門提供的年度銷售預估來下單采購.采購部門以市場部門及銷售部門提供的年度銷售預估及目前現(xiàn)有的庫存量來