渠道串貨與價格體系混亂防治

1、渠道串貨與價格體系混亂防治渠道串貨與價格體系混亂防治第一部分：串貨本質(zhì)原因：價差與渠道重疊串貨原因之一：價差1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間：地區(qū)價差太大。季節(jié)價差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導(dǎo)致的價差，有些企業(yè)看似公平，但對

2、不同市場促銷返利太大，導(dǎo)致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。串貨原因之二：銷售管理政策失誤年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。年終為完成銷售任務(wù)，為了個人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。商業(yè)單位獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。計算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議

3、量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價格體系。如何弄清貨物流向：1、通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解2、通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。3、學(xué)會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。4、通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進(jìn)貨有獎銷售活動！拿獎品時登記

4、單位名稱。5、手段：物流流向費用、準(zhǔn)確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場改變原來的銷售區(qū)域：方法有二1、按照商圈劃分市場區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場區(qū)域劃分時都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對此提出質(zhì)疑，我個人認(rèn)為。企業(yè)市場區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避