感性營銷系列--終端-中端-忠端

1、感性營銷系列感性營銷系列終端終端中端中端忠端忠端“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代?！报D―狄更斯《雙城記》《商業(yè)評論》（2005年9月刊）刊發(fā)了菲利普科特勒題為《零售商力量日益增長》一文。當(dāng)越來越多的商品潮水般地涌向市場時，它們第一步需要征服的還不是顧客的心，而是零售商的心：“零售商希望新產(chǎn)品的制造商能夠拿出確鑿的證據(jù)，證明客戶會為這種產(chǎn)品興奮不已；……零售商會對這種新產(chǎn)品收取一筆進(jìn)場費(fèi)和運(yùn)營費(fèi)，當(dāng)產(chǎn)品撤柜并且制造商要求退貨時，零

2、售商還要再收另外一筆費(fèi)用。”利潤所指，大勢所趨。中國售零業(yè)風(fēng)起云涌，變化莫測，各路人馬逐鹿中原，爭戰(zhàn)沙場。尤其是作為零售業(yè)最高形態(tài)的摩爾，在國內(nèi)的發(fā)展更是一波三折：一方面摩爾龐大的身軀與門前車馬稀的經(jīng)營現(xiàn)狀讓人不由替它握把冷汗，另一方面摩爾在國家政策宏觀調(diào)控下被視為過熱、泡沫，商務(wù)部起草的關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)品的調(diào)研已進(jìn)入了最后的修訂階段。摩爾腳下之路伸向何方尚是未知之?dāng)?shù)。未來的五年內(nèi)，中國的零售業(yè)何去何從？摩爾、大商超、百貨商場、專賣店、便利

3、店等多種業(yè)態(tài)并存，多元競爭的格局下，誰將零售力量的日益增長表現(xiàn)之一就是零售商店的日益密集。眾多的商家往往在一個商圈內(nèi)比肩接踵，狹路相逢，分外眼紅。我們來看看相關(guān)報道：北京西單商業(yè)圈雖然面積不大，卻聚集了中友百貨、Ｌｃｘ商場、西單商場等5、6家功能齊全的大型商場，商品種類相似，購物環(huán)境類似。在競爭如此激烈的商圈內(nèi)，還不斷有新的投資者擠入。去年底，在距中友百貨僅一街之隔，６萬多平方米營業(yè)面積的君太百貨宣布開業(yè)。時隔半年，君太百貨始終處在不冷

4、不熱的狀態(tài)，并沒有取得預(yù)期的目標(biāo)。相同或類似的硬件條件下，零售商快速突圍而出、吸引目標(biāo)客戶群的關(guān)鍵因素是什么？是什么決定了客戶在此時、此刻在此處購買？零售終端賴以生存的根基究竟是什么呢？硬件既然大同小異，那么真正區(qū)分不同的是軟件：從企業(yè)文化到品牌提升、從服務(wù)細(xì)節(jié)到終端陳列、從價格戰(zhàn)到細(xì)分市場的差異化定位……終端在高速的成長中，越來越關(guān)注客戶的心理需求。以滿足客戶有意識或無意識的心理述求為重點(diǎn)，營造讓客戶慷慨解囊的情境將成為決定終端成敗的