中國白酒行業(yè)成功關(guān)鍵因素分析

1、關(guān)鍵成功因素法的步驟關(guān)鍵成功因素法主要包含以下幾個步驟：（一個完整的KSF分析方法主要有五個步驟：1、公司定位；2、識別KSF；3、收集KSF情報；4、比較評估KSF；5、制定行動計劃。）1.確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)2.識別所有的成功因素：主要是分析影響戰(zhàn)略目標(biāo)的各種因素和影響這些因素的子因素；3.確定關(guān)鍵成功因素。不同行業(yè)的關(guān)鍵成功因素各不相同。即使是同一個行業(yè)的組織，由于各自所處的外部環(huán)境的差異和內(nèi)部條件的不同，其關(guān)鍵成功因素也不盡相同；

2、4.明確各關(guān)鍵成功因素的性能指標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵成功因素法的優(yōu)點是能夠使所開發(fā)的系統(tǒng)具有很強的針對性，能夠較快地取得收益。應(yīng)用關(guān)鍵成功因素法需要注意的是，當(dāng)關(guān)鍵成功因素解決后，又會出現(xiàn)新的關(guān)鍵成功因素，就必須再重新開發(fā)系統(tǒng)。行業(yè)關(guān)鍵成功因素是在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。可以通過判別矩陣的方法定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功因素。其具體操作過程是采取集中討論的形式對矩陣中每一個因素打分，一般采用兩兩比較的方法，如果A因素比B因素重要就打2分，同樣重要就打

3、1分，不重要就打0分。在對矩陣所有格子打分后，橫向加總，以次進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配。一般權(quán)重最高的因素就成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素。下表為運用判別矩陣方法設(shè)計的行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析表。得分矩陣權(quán)重A因素得分矩陣=（1，1，2，0）權(quán)重=0.25B因素得分矩陣=（1，1，2，0）權(quán)重=0.25C因素得分矩陣=（0，0，1，0）權(quán)重=0.0625D因素得分矩陣=（2，2，2，1）權(quán)重=0.4375（因素D為關(guān)鍵成功因素）酒，只有一個選擇。然而這種現(xiàn)象

4、將逐漸成為“昨日黃花”，自帶酒水現(xiàn)象在全國范圍內(nèi)已經(jīng)成型。在河北石家莊市場，自帶酒水達(dá)到了40％左右，而且已經(jīng)蔓延到核心餐飲（A類酒店）終端。如何抓住消費者的心，讓他能夠帶著你的品牌去酒店消費，將成為白酒企業(yè)急切需要解決的問題。筆者服務(wù)的口子窖酒，其在盤中盤啟動市場后，將重心轉(zhuǎn)移到消費者“攻心策略”上，在品牌傳播以及地面活動中緊緊抓住消費者，形成了穩(wěn)定而又忠誠的消費者。地產(chǎn)白酒黃鶴樓也是如此，冠名武漢足球隊，和湖北消費者貼身，讓消費者感

5、覺到“它”就是自己人一樣。白酒消費的最終是產(chǎn)品，說到底還是最終的品質(zhì)能夠抓住消費者。做酒的人都認(rèn)為：消費者不懂酒，所以只要營銷做的好，酒本身好不好無所謂。筆者認(rèn)為：未來白酒營銷將回歸原點。這一點從近年來眾多白酒廠家紛紛重視產(chǎn)品品質(zhì)可以看出。筆者曾服務(wù)了一家白酒企業(yè)，所謂的勾兌師就是簡單的將原酒和自來水簡單的勾兌，僅憑個人感覺就勾兌出售價80元的“中高端”白酒。試問，這種白酒能夠抓住消費者的心嗎？好喝才是硬道理。正如，明光酒所說“大江南北

6、走一走，好喝還是明光酒”，四川小角樓“小角樓的名氣是喝出來的”，其背后一定是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品支撐。提高品牌的影響力，讓消費者主動接觸您的產(chǎn)品，這樣終端也愿意推動你的產(chǎn)品銷售。現(xiàn)在很多雜的產(chǎn)品，沒有品牌，沒有品質(zhì)，只有高的瓶蓋費。終端售價78元，光瓶蓋費就達(dá)到了30元。這樣的產(chǎn)品當(dāng)然，即使服務(wù)員推，消費者敢喝嗎？酒店敢賣嗎？經(jīng)銷商敢賣嗎？二）倒著做終端才能勝二）倒著做終端才能勝終端是銷售的最后一個“坎”，如何實現(xiàn)臨門一腳，達(dá)成銷售？終端促銷成為

7、白酒有無“活力”的“指南針”。終端活，銷售就活；終端死，銷售就死，成為時下白酒市場的晴雨表。以“高進(jìn)店費”“高開瓶費”“高好處費”“高酒店專營費”等為特征的“終端大戰(zhàn)”，不但是檢驗一個企業(yè)有無實力，有無信心和決心的標(biāo)準(zhǔn)，而且還是將竟?fàn)帉κ謸踉谑袌鲩T外的有效手段。倒著做終端實際上針對傳統(tǒng)的“渠道下沉，終端為王”營銷運作思路而言?，F(xiàn)在流行的做法是：終端被強勢品牌瓜分？盤中盤還怎么做？終端獅子大開口？然而，如此高昂的終端費用，對于中小白酒企業(yè)