用友醫(yī)藥行業(yè)純銷管理藥品流向跟蹤解決方案

1、醫(yī)藥營銷管理難題,醫(yī)藥行業(yè)營銷模式分析,,藥店,業(yè)務員,醫(yī)藥公司,銷售部,生產部,,,,,,,,非處方藥,促銷,催款,業(yè)績,臨床藥,醫(yī)院,辦事處,生產商,分銷商,純銷商,患者,銷售實現(xiàn),分銷實現(xiàn),純銷實現(xiàn),,,患者,患者,用友純銷管理解決方案總覽,,基礎檔案,角色與用戶功能權限數(shù)據(jù)權限銷售組織人員檔案地區(qū)分類行業(yè)分類客戶級別客戶分類渠道結構體系一級商業(yè)客戶二級分銷客戶醫(yī)院檔案標準科室實際科室醫(yī)生檔案,

2、純銷管理,費用管理,客戶關系管理,流向采集范圍流向自動采集流向自動導入手動導入流向純銷指標客戶指標單醫(yī)生用藥指標出庫跟蹤單直銷單流向跟蹤單純銷單客戶庫存調整純銷提成單純銷梯度提成缺貨預警補貨建議單,費用管理類費用會計類預算項目設置科目設置部門銀行檔案預算整理費用預算超預算控制費用撥付借款管理費用申請單費用合同單費用報銷單費用調整單會計處理,商業(yè)開戶管理醫(yī)院開戶管理藥

3、品進院管理醫(yī)生處方統(tǒng)計進院開發(fā)管理上量開發(fā)管理活動管理承諾銷售量承諾銷量達成醫(yī)院開發(fā)分析科室開發(fā)分析醫(yī)生開發(fā)分析患者開發(fā)分析銷量開發(fā)分析醫(yī)生處方狀態(tài)客戶關系認可學術支持度,渠道存量表渠道臺賬流向明細表渠道收發(fā)存渠道收發(fā)存趨勢調貨竄貨統(tǒng)計渠道超儲短缺純銷明細表銷量排名分析純銷趨勢分析純銷結構分析銷量與醫(yī)院數(shù)量終端開發(fā)分析終端流失分析純銷指標完成純銷增長分析,費用政策銷售提

4、成計算銷售返利計算費用明細表付款明細表借款明細表預算臺賬預算余額表預算執(zhí)行分析費用趨勢分析費用結構分析投入產出分析,藥店及連鎖倉庫檔案產品線產品檔案產品價格客戶別名設置產品別名設置客戶分管關系,拜訪頻率規(guī)定拜訪計劃拜訪匯報手機拜訪匯報拜訪頻率分析拜訪效果分析終端考核分析業(yè)績達成分析代表行為分析,目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關系管理純銷管理費用管理易用性與數(shù)據(jù)安全應用價值分

5、析成功案例,,審批流,預警系統(tǒng),授權控制,醫(yī)院檔案,科室檔案,客戶關系管理流程圖：從目標醫(yī)院到開發(fā)成果,開發(fā)執(zhí)行,醫(yī)生處方單,醫(yī)院開發(fā)分析,定時任務,醫(yī)生檔案,銷售組織,,,,拜訪計劃單,,拜訪記錄單,承諾銷售量,醫(yī)院開發(fā)申請,,,醫(yī)藥代表,,,,,經理審閱,,,,全面的客戶資源管理：商業(yè)渠道、醫(yī)院、科室、醫(yī)生，構成一個信息齊全、實時更新的客戶資源信息庫；全面記錄代表信息：包括入姓名、入職時間、崗位等；客

6、戶資源的共享：客戶資源從私有變成公有，不因代表流失而流失；,客戶檔案：全面客戶資源管理,,可手機在線填拜訪記錄單，不給任何借口不填報按規(guī)定頻率拜訪客戶了嗎？拜訪投入的時間、費用，是否達到預期目的？有好的過程就一定有好的結果！,行為管理：管理醫(yī)藥代表銷售行為,開發(fā)過程：醫(yī)院開發(fā)申請,李平提交醫(yī)院開發(fā)申請，申請費用1萬,李平承諾未來4月銷量各1000盒,開發(fā)過程：批準開發(fā)申請,辦事處經理張研登錄用友后看到要審批的申請,辦事處經理張研同意

7、開發(fā),開發(fā)過程：費用報銷申請與批復,李平開發(fā)的該醫(yī)生5-8月的平均處方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒，可以全額報銷開發(fā)費用1萬。辦事處經理張研登錄用友后，可以看到李平提交的報銷申請，審批后傳財務報銷。,,細分目標市場，將區(qū)域細分到醫(yī)院，將醫(yī)院細分到科室，將科室細分到醫(yī)生，將醫(yī)生細分到患者細分市場哪些已開發(fā)，哪些待開發(fā)，開發(fā)是否充分，精耕細作，達到銷量的快速增長,開發(fā)成果：醫(yī)院開發(fā)成果分

8、析,目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關系管理純銷管理費用管理易用性和安全性應用價值分析成功案例,,審批流,預警系統(tǒng),授權控制,發(fā)貨單,出庫跟蹤單,經銷商庫存,流向跟蹤單,分銷商庫存,,,純銷管理流程圖:從發(fā)貨到純銷,純銷單,采集工具采集流向,,客戶別名對照,網絡查詢流向,提供電子流向,提供紙質流向,自動導入流向,手工錄入流向,自動匹配,手動匹配,,,,,,,分銷商終端商非目標,,,,,,,,,,庫存定額,補貨

9、建議單,,,醫(yī)院指標,客戶分管單,代表指標,客戶檔案分管,,,,,,費用政策,費用計算,,,通知代表,,定時任務,,藥品別名對照,,,,流向跟蹤：清晰記錄流向路徑,流向路徑的發(fā)生時間,,,數(shù)量跟蹤和價格跟蹤,,最初的出庫單號和客戶,,,,,,,流向單據(jù)的錄入,,,,,,,,以客戶名稱找客戶編碼、客戶別名對照以藥品名稱+規(guī)格找藥品編碼、藥品別名對照跟據(jù)客戶自動匹配分管代表和區(qū)域,流向跟蹤：Excel導入流向,流向跟蹤

10、：自動采集流向和自動導入流向,,流向自動采集：安裝在醫(yī)藥公司，根據(jù)設定的定時任務自動采集流向。,流向自動導入：設定定時任務，將指定文件夾中的電子流向自動導入,自動采集成功應用取決于：企業(yè)推行的決心商業(yè)配合的程度,,客戶庫存：再訂貨點與及時補貨機制,當客戶庫存降到再訂貨點時，可自動生成補貨建議，并根據(jù)工作流通知相關代表安排補貨，提高庫存周轉速度,定時檢查客戶庫存是否低于再訂貨點,當實際庫存〈=再訂貨點時，補貨建議量=最高庫存-實際庫

11、存-執(zhí)行中建議量,應用前提：流向的自動采集與自動導入！,客戶庫存：客戶庫存的收發(fā)存分析,,出貨周期是期末庫存與出庫數(shù)量之比，表示當前庫存夠賣多長時間。203%表示夠賣兩個月的，顯然庫存太大,純銷指標：按醫(yī)院定義指標，再把指標分配給代表,代表的指標就是分管醫(yī)院指標的和區(qū)域的指標就是所屬代表指標的和,,,純銷指標：查詢指標完成情況,關注項目：定義項目醫(yī)院和重點項目醫(yī)院,關注項目！ 關注重點！ 關注重點項目！,關注項目：為項目醫(yī)

12、院定義項目指標（上量目標）,關注項目：項目指標完成分析,,,,終端分析：發(fā)現(xiàn)問題客戶,終端分析： 誰是NO.1?銷量排名！,目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關系管理純銷管理費用管理易用性與數(shù)據(jù)安全應用價值分析成功案例,,審批流,預警系統(tǒng),授權控制,純銷提成單,回款提成單,費用管理流程圖:從預算到費用支付,費用預算單,費用申請單,費用報銷單,定時任務,指標提成單,提成分配政策,,,,,借款單,,通知代表,,預算項目,

13、,費用會計類,費用管理類,,,,,費用支付,,還款單,,,,,工作流審批,,,,費用計算：費用政策與費用計算,,靈活的費用政策（多費用類、數(shù)量梯度、時間梯度、指標完成）根據(jù)純銷或回款計算銷售提成和返利 確保費用政策及時、準確、公平、公正的得到執(zhí)行,,費用預算：預算編制和預算控制,費用預算：預算執(zhí)行情況分析,費用使用：費用申請與費用審批,費用申請單是業(yè)務代表提交費用的使用申請的專用單據(jù)。,費用使用：費用申請→費用報銷,應用場景

14、：業(yè)務員提出在某超市舉辦宣傳活動，申請費用2000，領導同意,費用報銷單是用于記錄經濟活動中發(fā)生各項費用的專用單據(jù)。,,應用場 景：業(yè)務員拿廣告費發(fā)票1800報銷,費用使用：費用報銷→結算與報銷沖賬,,,應用場景：費用報銷單1238元， 現(xiàn)金結算438元，歸還借款800元,費用分析：費用投入與產出純銷,,區(qū)域和代表的投入產出分析，誰的花錢效果好醫(yī)院和醫(yī)生的投入產出分析，錢花在哪兒回報高投入產出率、純銷費用率、單品費用率,費用分

15、析：費用趨勢和費用結構,目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關系管理純銷管理費用管理易用性與數(shù)據(jù)安全應用價值分析成功案例,,用戶界面：簡潔，易用,只顯示授權的菜單，界面簡潔,待辦事務，雙擊后直接調出單據(jù),,用友遠程：超低帶寬下流暢運行，多人同時在線,支持多人同時在線錄入流向、申請和審批費用等,,用友遠程是從網絡邊緣防護、傳輸過程加密、身份認證、訪問控制等，安全措施方面有著全面的防護設計，再加之遠程系統(tǒng)平臺配置的系統(tǒng)策略模板，可確保遠程

16、應用的網絡安全及訪問安全。用友遠程本身提供了加密傳輸，可以提供更高級別的安全技術保障。采用用友遠程方案，只需在防火墻上開通5366（數(shù)據(jù)庫端口）和80（web服務端口）端口即可，安全性較高。實現(xiàn)純銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)的集中管理、實時監(jiān)控。,數(shù)據(jù)安全：遠程傳輸安全性,在遠程應用中，安全是應用的前提，在集中式的應用模式下，網關接入安全及訪問安全是極其重要的。,權限控制：功能權限，只能查看和操作授權的功能,,功能權限：對用戶細化到查詢、增加、修改、

17、審核等的權限的控制。,權限控制：數(shù)據(jù)權限，只能查看和操作授權的數(shù)據(jù),,數(shù)據(jù)權限：比如代表只能看自己數(shù)據(jù)，辦事處經理只能看本辦事處的數(shù)據(jù)等,,目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關系管理純銷管理費用管理易用性與數(shù)據(jù)安全應用價值分析成功案例,,純銷管理軟件價值體現(xiàn),營銷工作電子化，更效率更精細 提供流向的自動采集，減少代表采集流向的辛勞和時間，也避免人工采集的差錯；渠道庫存控制，避免代表虛報流向騙取費用；預算控制，確保在預算內使

18、用費用；費用審批流，由代表滿世界找領導審批，變成網上審批，由人找事，變事找人。提升公司對商業(yè)通路的管理水平 全面的客戶資源管理，包括商業(yè)渠道、終端客戶，構成一個信息齊全、實時更新的客戶資源信息庫，客戶資源不因代表流失而流失；及時準確核算渠道庫存，當渠道庫存降至再訂貨點時自動產生補貨建議；銷售異常增長或異常下降自動預警，幫助管理者關注關鍵少數(shù)；終端投入產出分析，銷量與醫(yī)院數(shù)量分析等，客觀評價客戶價值。,純銷管理軟件價值體現(xiàn),科學

19、考評營銷部門的工作業(yè)績 按區(qū)域和代表的純銷指標完成情況分析，銷量排名，銷量增長，可作為考評區(qū)域和代表的基本依據(jù)；客戶開發(fā)分析，客戶流失分析等，幫助評價區(qū)域和代表的工作成效。銷售費用的有效投放 靈活的費用計算確保公司費用政策及時、準確、公平、公正的得到執(zhí)行；一切費用基于申請和活動，確保每一筆費用服務于公司效益提升；區(qū)域、代表、的投入產出分析，量化評價誰的花錢效果好，客戶、藥品投入產出分析，量化評價錢花在哪兒回報高