中日農(nóng)機(jī)設(shè)備的談判

1、中日農(nóng)機(jī)設(shè)備的談判中日農(nóng)機(jī)設(shè)備的談判關(guān)于討價(jià)還價(jià)的談判關(guān)于討價(jià)還價(jià)的談判案例簡介：案例簡介：某中國公司與一個(gè)日本公司，圍繞進(jìn)口農(nóng)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行某中國公司與一個(gè)日本公司，圍繞進(jìn)口農(nóng)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場別開生面的競爭與合作，競爭與讓步的談判。了一場別開生面的競爭與合作，競爭與讓步的談判。談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)。首次報(bào)價(jià)為談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)。首次報(bào)價(jià)為10001000萬日元。萬日元。這一報(bào)價(jià)離實(shí)

2、際賣價(jià)偏高許多。由于中方事前已摸清了國際行情這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高許多。由于中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放的變化，深知日方是在放“試探氣球試探氣球”。于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯骸Ｓ谑侵蟹街苯亓水?dāng)?shù)刂赋觯哼@個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對中方如此果斷地拒絕了這個(gè)這個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚。他們分析，中方可能對國際市場行情的變化有所報(bào)價(jià)而感到震驚。他們分析，中方可能對國際市場行情的

3、變化有所了解，因而已方的高目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起了解，因而已方的高目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來支持已方產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來支持已方的報(bào)價(jià)。但中方一眼就看穿了對方在唱的報(bào)價(jià)。但中方一眼就看穿了對方在唱“空城計(jì)空城計(jì)”。因?yàn)?，談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產(chǎn)因?yàn)?，談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產(chǎn)品

4、的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。于是中方運(yùn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。于是中方運(yùn)用“明知故問，暗含回?fù)裘髦蕟?，暗含回?fù)簟钡陌l(fā)問藝術(shù)，不動(dòng)聲色地說：的發(fā)問藝術(shù)，不動(dòng)聲色地說：“不知貴不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國、國、C國的依國的依據(jù)是什么？據(jù)是什么？”中方話未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)陷于答也中方話未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)

5、陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。對方指出：對方指出：“這次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明這次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。此價(jià)雖比貴公司銷往我們成交的誠意。此價(jià)雖比貴公司銷往C國的價(jià)格低一點(diǎn)，

6、但由于國的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往C國的費(fèi)用低，所以利潤并沒有減少。另一點(diǎn)，國的費(fèi)用低，所以利潤并沒有減少。另一點(diǎn)，諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那就只好等下去，外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談。改日再談。”中方主談人接著說：中方主談人接著說：“A

7、“A國、國、C國還等著我們的邀請。國還等著我們的邀請?！闭f到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處說到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤?，把中國外匯使用批文和地向?qū)Ψ叫孤叮阎袊鈪R使用批文和A國、國、C國的電傳遞給了日國的電傳遞給了日方主談人。方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了，陷日方見后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了，陷入必須入必須“競賣競賣”

8、的困境；要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹。的困境；要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹。日方一時(shí)舉棋不定，握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國日方一時(shí)舉棋不定，握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動(dòng)眾，花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力，最后吧，跋山涉水，興師動(dòng)眾，花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力，最后空手而歸，不好向公司交代。這時(shí)，中方主談人便運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，空手而歸，不好向公司交代。這時(shí)，中方主談人便運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，

9、根據(jù)根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，中方就只能選擇干，中方就只能選擇A國或國或C國的產(chǎn)品了。國的產(chǎn)品了。日方掂量再三，還是認(rèn)為成交可以獲利，告吹只能賠本。因此最日方掂量再三，還是認(rèn)為成交可以獲利，告吹只能賠本。因此最后談判就在中方的價(jià)格下成交了后談判就在中方的價(jià)格下成交了案例分析：案例分析：1、從中方角度來看，在第一輪談判中面對日方的、從中方角度來看，在第一