h&m商業(yè)模式

1、H&MH&M的商業(yè)模式分析的商業(yè)模式分析一、準(zhǔn)確把握和深度挖掘顧客價值需求一、準(zhǔn)確把握和深度挖掘顧客價值需求顧客，這無疑是整個企業(yè)的中心，美國營銷大師菲利普科特勒認(rèn)為在競爭激烈的市場上依邏輯解決問題的常規(guī)創(chuàng)新已經(jīng)不再適用，而基于顧客的創(chuàng)造性思考卻呈現(xiàn)出越來越大的魅力，它通過原創(chuàng)性的另類理念和產(chǎn)品開發(fā)可以激發(fā)出新的市場和利潤增長點。顯然，H&M正是對顧客需求進行“創(chuàng)造性思考”的大師。H&M注意到，沒有一個購物者不喜歡設(shè)計入時、形象奢華的名

2、牌服飾，但絕大多數(shù)人要等到清倉特賣時才“及時出手”，為什么不能同時滿足顧客對名品時尚設(shè)計和便宜平價的需求呢？根據(jù)專業(yè)機構(gòu)VerdictResearch調(diào)查指出，1995年以來服飾平均價格下跌了34％，但同期女性購買衣服件數(shù)卻增加了一倍。這表明，消費者更加關(guān)注時尚的款式，購買的衣服更多，但穿著的次數(shù)卻越來越少。同時，目前的消費者市場正呈現(xiàn)出向“奢華”與“省錢”兩個極端挪移的狀態(tài)，在“奢華”模式中，消費者不惜高價購買高品質(zhì)和體現(xiàn)個性特征、滿

3、足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)；而在“省錢”模式中，消費者則盡可能的尋找低價高品質(zhì)的商品。這種“矛盾”的需求正暗示了消費者對于“平價時尚”的渴望。H&M時尚集團正是看到了社會結(jié)構(gòu)和消費者變化，尋求找到了破解的密碼平衡點，開創(chuàng)了“廉價時尚”的服裝品牌定位。其利用奢華多變的時尚和品質(zhì)與大眾平價結(jié)合在一起，實現(xiàn)了像麥當(dāng)勞賣漢堡一樣販賣“時裝”。二、提出對目標(biāo)顧客具有超級吸引力的價值主張二、提出對目標(biāo)顧客具有超級吸引力的價值主張“以最優(yōu)的價格提供流行與

4、品質(zhì)”，這是第三代公司領(lǐng)導(dǎo)人史蒂芬皮爾森加入公司后確定的產(chǎn)品定位，也是H&M時裝的基本價值主張。這一定位表明H&M在標(biāo)榜固有的低價位之外，應(yīng)該加入時尚的元素與精良的品質(zhì)。在香港首間H&M亞洲旗艦店中，人民幣一二十元的時尚耳環(huán)手鐲小飾品，七八十塊的各式另類T恤，一二百元的精致連衣裙、小外套，這些買起來實在無需手軟，而且，“混搭才是關(guān)鍵”的流行文化已經(jīng)讓越來越多的人意識到將H&M與奢侈品牌的mixmatch（組合搭配）是個絕頂聰明的主意！除

5、了重視價格及時尚外，H&M對產(chǎn)品質(zhì)量的要求很高，產(chǎn)品要有全面檢測及常規(guī)質(zhì)量控制，包括：拉鏈、可燃性、化學(xué)品、鈕扣、尺寸等等，同時，還要求服裝的生產(chǎn)過程中不添加有害物質(zhì)及危害環(huán)境的化學(xué)物。H&M的產(chǎn)品定位恰好平衡了消費者的“矛盾”需求?！岸嗫?、少量多款、少量”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略充分體現(xiàn)了公司的價值主張的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略充分體現(xiàn)了公司的價值主張H&M遵循“多款、少量”的產(chǎn)品策略以保證低庫存率、高淘汰率和快速時尚力。H&M要吸引顧客的眼球，保持顧客的

6、注意力，就要緊緊抓住跟隨時尚趨勢、頻繁的更新和更多的選擇。從心理學(xué)來講，“多款、少量”的策略會給消費者造成心里上的“脅迫”，因為這種方式可以創(chuàng)造一種稀缺，從而誘發(fā)對顧客的無形購買的吸引力，越是不容易得到的，就越能激發(fā)人的購買欲望。對于同一種款式的服裝，零售店的庫存一般只有幾件，或許由于你的一時猶豫，從而錯失了最終擁有它的機會，因為你明天看到的也許是擺放一新的貨架。這最初的懊惱，換來的是顧客再次光顧時果斷的購買速度，反而培養(yǎng)了一大批忠實的

7、追隨者和偏好者。而且，H&M豐富的產(chǎn)品線，從基本服裝到經(jīng)典款式，再到時尚前沿，從年輕人到少年，再到兒童和孕婦，涵蓋領(lǐng)域很寬，顏色也非常的齊全，所有的款型都有不同的令H&M的供應(yīng)鏈系統(tǒng)得到充分的整合與優(yōu)化。四、穩(wěn)健的分銷渠道、高調(diào)的溝通與傳播，巧妙實現(xiàn)價值傳遞四、穩(wěn)健的分銷渠道、高調(diào)的溝通與傳播，巧妙實現(xiàn)價值傳遞穩(wěn)健可控的流通渠道穩(wěn)健可控的流通渠道H&M堅持采取保守而穩(wěn)定的擴充速度。它堅守原則，全權(quán)擁有所有分店，而且不依靠借貸或發(fā)新股來融

8、資，只靠內(nèi)部資金融資，因此，借貸水平一直保持極低的水平，2004年以來更幾乎降至零借貸，大大減少了H&M的利息支出。穩(wěn)定的擴張使業(yè)務(wù)根基可以穩(wěn)固，近年來，H&M總資產(chǎn)加大的同時資產(chǎn)回報率不跌反升，成功的獲得了規(guī)模經(jīng)濟的好處。多元化市場的流通渠道策略多元化市場的流通渠道策略在全球化的背景下，H&M通過市場多元化可以使不同地區(qū)的業(yè)務(wù)趨于平衡以至有效的互補，以求分散經(jīng)營風(fēng)險的同時，也可以從新興市場中獲得市場份額。H&M維持平均每年進入一個新市

9、場，從而分散地區(qū)業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，德國的銷售比重從2001年的將近40％下降到2004年的不到30％，而瑞典的銷售比重從1996年的25％下降到2004年的不到10％，這些并不是說明它們的業(yè)務(wù)正在走下坡路，而是其他地區(qū)的業(yè)務(wù)增長及新市場開發(fā)令其營業(yè)額的比重下降。這些良好的勢頭使地區(qū)業(yè)務(wù)互補優(yōu)勢日趨明顯，H&M通過穩(wěn)健的國際擴張，再配合市場多元化策略，可以使銷售額的增長更加穩(wěn)定，從而提升整體的利潤水平。選址抓住選址抓住“含金量含金量”“地理

10、位置越優(yōu)越，商家的投資收益越高”，這是眾人皆知的道理。H&M在店鋪選址上，尤為注重選擇人流密集、商業(yè)活動頻繁的商圈，無論是香港的皇后中路，還是上海的淮海中路，同樣是黃金地段，同樣是知名品牌云集，這為H&M賺足人氣加了不少砝碼。盡管坐落在高檔商業(yè)區(qū)和繁華的交通樞紐要付出高額的成本費用，但是H&M深諳“成行成市”的益處。首先，知名商圈往往有眾多知名品牌，這些品牌都具有良好的口碑，可以迅速提高H&M的品牌形象；第二，相關(guān)店鋪的聚集有助于提高相

11、同目標(biāo)消費群的關(guān)注，在短期內(nèi)提升H&M的知名度。設(shè)計大師和影視明星打造時尚品牌形象設(shè)計大師和影視明星打造時尚品牌形象在H&M看來，外人眼里“低廉”與“高貴”的毫不沾邊正是他們用來傲視全球市場的籌碼。明星營銷讓這一組合成為絕妙的孿生兄妹，足足可以讓全世界沒錢卻有品的時裝發(fā)燒友們瘋狂。2004年，H&M的男主角頂級設(shè)計師KarlLagerfeld隆重登場，作為時尚界的教父級人物，他與H&M的聯(lián)袂合作引起了圈內(nèi)的軒然大波，似乎預(yù)示著混搭時代的

12、到來，奢侈品牌與H&M的平價時尚進一步融合將是人們意識上的一種翻新。對于H&M來說，與明星設(shè)計師的合作，能加強其在行業(yè)內(nèi)保持時尚和品質(zhì)領(lǐng)先的地位，吸引更多的眼球。我們可以發(fā)現(xiàn)，精明的H&M，只要衣服扣子的質(zhì)地允許，幾乎都會秀出“KarlLagerfeldFH&M”的字樣。這僅僅為時一周的合作當(dāng)月即為H&M銷售額飆升了24個百分點。2005年，H&M專門請來意大利名模MariacarlaBoscon為StellaMcCartney系列代言