如何防止串貨

1、如何防止串貨如何防止串貨這是銷售渠道管理的問題，好的渠道建設，是企業(yè)重要資產(chǎn)增值方式。要徹底理順渠道的問題，必須從企業(yè)戰(zhàn)略開始考慮，要清楚，自己需要怎么樣的渠道（經(jīng)銷代理商）提供什么價值才能滿足企業(yè)戰(zhàn)略的要求，在這個基礎上，企業(yè)同時也要考慮，你能給渠道提供什么樣的價值呢？即所謂經(jīng)銷商與廠家唇齒相依，非雙贏不可長久。就你現(xiàn)在的具體問題，所謂竄貨，就是經(jīng)銷商鉆了廠家的渠道管理制度的空子，通過非正常的通路取得更便宜的貨，以求更大的利潤獲得。其

2、結果是，表面上損害了那些循規(guī)蹈矩的經(jīng)銷商的利益，實質上，會降低經(jīng)銷商對產(chǎn)品以至企業(yè)的忠誠度，市場的競爭力就會被削弱。如何解決，要看具體問題了。一般來說，廠家的策略的完整性很重要，同時建議：1、減少分銷網(wǎng)的層數(shù)；2、合理分布大分銷商的地盤；3、制定可以執(zhí)行的資格考核辦法以及獎懲措施，例如，收取大分銷商的誠意金等；4、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上，以便從技術上分辨和控制竄貨行為；5、完善渠道管理和考核隊伍，嚴格制度，及時評估，同時

3、要注意培養(yǎng)新的，符合企業(yè)要求的分銷商，以備替代或完善渠道網(wǎng)絡。第一部分：串貨本質原因：價差與渠道重疊第一部分：串貨本質原因：價差與渠道重疊串貨原因之一：價差串貨原因之一：價差1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下操作空間：?地區(qū)價差太大。?季節(jié)價差太大，導致一些代理商乘淡季屯貨。?調價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！?大小客戶價差：大客

4、戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些企業(yè)看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。串貨原因之二：銷售管理政策失誤串貨原因之二：銷售管理政策失誤?年銷售目標任務過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務員都感到完不成任務，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。?年終為完成銷售任務，為了個人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。?商業(yè)單位獎勵制

5、度設置不合理：隨任務成幾何基數(shù)增加時，導致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。?或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆串貨。?獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益?商業(yè)單位和業(yè)務員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低

6、出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。?年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。一般應該低于5％。?多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。?年終獎勵不獎貨物。年終返利比例不宜超過5%。?激勵不能變相降價或者本質

7、上的降價。?不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。案例一：某藥企的返利政策1、經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利1%。2、經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%。3、經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%4、經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。案例二：某藥企的過程獎1、鋪貨陳列獎在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆?、運力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予

8、獎勵。具體設定幾個量化陳列指標予以定期與不定期考核。2、終端渠道維護獎為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡。設定客情關系、定期拜訪、POP傳播等幾個定量指標，予以定期不定期考核。3、分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。4、價格信譽獎為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。作為對經(jīng)銷商

9、的管控。5、合理庫存獎廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量等因素，廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。6、經(jīng)銷商協(xié)作獎為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，既強化了廠家與經(jīng)銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段?？刂拼浄椒ㄖ澹褐贫ê侠淼哪繕巳蝿?目標銷售任務制定科學有依據(jù)，增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內能完成，同時廠