金融危機(jī)下的農(nóng)資企業(yè)冷熱兩重天

1、金融危機(jī)下的農(nóng)資企業(yè)：冷熱兩重天2008，冷熱兩重天2008，中國(guó)農(nóng)資企業(yè)如夢(mèng)一般，如戲一樣，“過(guò)山車”般的情境讓農(nóng)資企業(yè)從大喜到大悲。上半年的價(jià)格飛漲，達(dá)到自1995年以來(lái)13年內(nèi)最高漲幅；而到了下半年，市場(chǎng)行情驟然突變，價(jià)格扶搖直下，行業(yè)巨幅振蕩。以尿素為例，2008年是歷史上波動(dòng)幅度最大的一年，超過(guò)了40%，而正常情況波動(dòng)幅度在20%左右。上半年價(jià)格一路上漲，到7月份時(shí)許多尿素企業(yè)的出廠價(jià)都達(dá)到了2500元（噸價(jià)，下同），高的超過(guò)

2、了2600元，市場(chǎng)批發(fā)價(jià)高的接近了3000元大關(guān)，均創(chuàng)出歷史新高，且市場(chǎng)非?；鸨?。然而自8月份后，尿素價(jià)格一路下跌，到年底時(shí)，尿素出廠價(jià)多為1560—1700元，市場(chǎng)批發(fā)價(jià)大多為1650—1800元，下跌幅度普遍在800元以上，市場(chǎng)需求明顯降溫，且顯得相當(dāng)?shù)睦淝濉?duì)比上下兩個(gè)半年，真可謂是：冷熱兩重天。2009，夢(mèng)魘狂襲2000年到2006年，由于美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展呈繁榮勢(shì)頭，加上利率水平較低，因此次貸市場(chǎng)發(fā)展迅速。但是，隨著美國(guó)房地產(chǎn)

3、市場(chǎng)的降溫，加上短期利率的大幅提高，次貸抵押的還款利率也大幅升高，購(gòu)房者的還款壓力大大加重。同時(shí)，住房市場(chǎng)的持續(xù)降溫也使購(gòu)房者出售住房或者通過(guò)抵押住房再融資變得困難。這種局面直接導(dǎo)致大批次級(jí)抵押貸款的借款人不能按期償還貸款，進(jìn)而引發(fā)“次貸危機(jī)”。進(jìn)而在蝴蝶效應(yīng)的帶動(dòng)下，2008年年底，終于引發(fā)了全球金融市場(chǎng)的風(fēng)暴，進(jìn)而演變?yōu)槿蛐越?jīng)濟(jì)危機(jī)。這場(chǎng)全球性“金融海嘯”無(wú)可避免的讓中國(guó)農(nóng)資企業(yè)陷入更大的慌恐之中，從行業(yè)巨頭到無(wú)名小卒都紛紛喊起了

4、“過(guò)冬”口號(hào)。農(nóng)戶需求銳減，經(jīng)銷商持幣觀望，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存難以消化，廠家資金難以回?cái)n，新一輪的“啤酒游戲”在農(nóng)資行業(yè)愈演愈烈，農(nóng)資企業(yè)何去何從？新年伊始，本應(yīng)萬(wàn)象更新，然而對(duì)農(nóng)資企業(yè)來(lái)講卻如夢(mèng)魘狂襲。鐵桶理論——宋玉鋒為農(nóng)資企業(yè)“御寒抗冬”支招面對(duì)80年以來(lái)歷史上最為嚴(yán)重的一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，農(nóng)資企業(yè)何去何從？如何“御寒抗冬”？是“激進(jìn)”還是“收縮”？是“積極應(yīng)對(duì)”還是“坐以待斃”？宋玉鋒認(rèn)為：眼下的經(jīng)濟(jì)危機(jī)雖然來(lái)勢(shì)兇猛，但對(duì)企業(yè)來(lái)講也并不是束手無(wú)

5、策，關(guān)鍵是我們要找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)下正確的應(yīng)對(duì)策略，找到市場(chǎng)突破的合適突破方法?？偨Y(jié)多年經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)時(shí)下局勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，希望本人精心總結(jié)的“鐵桶理論”能成為農(nóng)資企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的金尊至寶。何謂“鐵桶理論”？2、賣點(diǎn)差異化產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代靠什么銷售產(chǎn)品？經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期靠什么贏取市場(chǎng)份額和主動(dòng)？答案就是：USP，即獨(dú)特的銷售主張。一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張，產(chǎn)品差異化核心賣點(diǎn)不明顯，就象一個(gè)人沒(méi)有思想，沒(méi)有個(gè)性，人云亦云，自然就得不到市場(chǎng)的青睞和

6、終端用戶的認(rèn)可。尤其是在當(dāng)今時(shí)勢(shì)下，更需要一個(gè)能撕開(kāi)市場(chǎng)裂口的賣點(diǎn)來(lái)為銷售服務(wù)，而不是靠大量廣告和促銷來(lái)刺激驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)銷售。如我們?yōu)橛览麖?fù)合肥的“活土疏型”功能定位，一經(jīng)推出，就受到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)可和追捧。3、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)資營(yíng)銷，不能坐商，也不能走商，而是要實(shí)實(shí)在在的沉下去做商、組商（組織經(jīng)銷商），并且要實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，這樣才可以提高效率，降低成本。標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷管理的內(nèi)容包括：“一張圖”、“一條線”、“兩張表”和“四定原則”。“一張圖”就

7、是“終端網(wǎng)點(diǎn)地圖”根據(jù)終端性質(zhì)和位置，在圖中畫(huà)出具體位置以及編號(hào)。圖例：略。“一條線”，就是根據(jù)終端分布圖，根據(jù)線路最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)代表工作區(qū)域和工作路線，防止將時(shí)間浪費(fèi)在終端維護(hù)的路途當(dāng)中。在分布圖中明確畫(huà)出該線路的終端順序，拜訪頻率?！皟蓮埍怼?，就是“終端檔案表”和“終端維護(hù)情況記錄表”，通過(guò)這兩張表的填寫(xiě)，明確規(guī)定了業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，包含了銷售工作希望獲得的所有有效信息。具體圖例：略?！八亩ㄔ瓌t”，即固定的業(yè)務(wù)員按照固定的路線

8、、固定的時(shí)間、固定的網(wǎng)點(diǎn)依規(guī)劃開(kāi)展終端拜訪和維護(hù)工作。4、終端生動(dòng)化據(jù)統(tǒng)計(jì)，生動(dòng)化的終端陳列可以直接拉動(dòng)銷售提升72.35%。生動(dòng)化的定義：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前，使之容易的被消費(fèi)者識(shí)別，吸引消費(fèi)者的注意，從而獲得更多的被購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。為什么要生動(dòng)化：當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，通過(guò)建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費(fèi)者在眾多競(jìng)品中看到整潔、有序的陳列風(fēng)格，形成很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，更容易形成記憶和引起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。終