最有價(jià)值的客戶

1、最有價(jià)值的客戶最有價(jià)值的客戶(2010100122:33:20)標(biāo)簽：雜談分類：客情維護(hù)在價(jià)值客戶成了稀缺資源的時(shí)代，決定媒介經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵不是客戶數(shù)量的多少，而是價(jià)值客戶的份額，尤其是最有價(jià)值客戶的份額。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為，客戶就是上帝，企業(yè)對(duì)所有的客戶無(wú)論大小一視同仁。實(shí)際上，今天這條看似合理的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，取而代之的是將客戶分類經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樵絹?lái)越多的媒介經(jīng)營(yíng)單位發(fā)現(xiàn)，80%的廣告收入是由20%的客戶帶來(lái)的，有些媒體甚至90

2、%以上的廣告收入是由不到10%的客戶創(chuàng)造的。大多數(shù)媒介營(yíng)銷人會(huì)說(shuō)“我們的首要任務(wù)就是為有價(jià)值的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。但操作起來(lái)并非易事。媒介營(yíng)銷人需要回答的是：誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶？理想的客情關(guān)系是什么樣子？如何建立這種良好的關(guān)系？為了掌握營(yíng)銷前沿的真實(shí)數(shù)據(jù)，更好的建立和維系好客情關(guān)系，提高電視媒介廣告服務(wù)水平，筆者就以上問(wèn)題在安徽電視臺(tái)三大頻道的廣告營(yíng)銷部門進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，并對(duì)45份問(wèn)卷進(jìn)行了綜合和研究。一、誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶一、誰(shuí)是最有

3、價(jià)值的客戶何謂“最有價(jià)值的客戶”？在媒介經(jīng)營(yíng)單位，最有價(jià)值的客戶并非完全定位為大客戶，而是指那些在媒介投放中占有一定比例、忠誠(chéng)的、具有良好的盈利能力和發(fā)展前景并且是各行業(yè)知名品牌的客戶。我們簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)了一下，目前僅安徽衛(wèi)視，這樣的客戶不下20余家。如新華學(xué)校、寶潔、伊利、五糧液、益佰制藥等。最有價(jià)值的客戶不僅關(guān)系著媒介經(jīng)營(yíng)的好壞，而且還影響著媒介自身發(fā)展，激勵(lì)媒介自身品質(zhì)和平臺(tái)進(jìn)一步完善。這其實(shí)是一個(gè)良性循環(huán)。好的媒介平臺(tái)吸引更多有價(jià)值的

4、客戶投放，有價(jià)值的客戶又促使媒介自身不斷完善，從而形成媒介和客戶沿著正相關(guān)軌道發(fā)信譽(yù)，并且不能無(wú)限制的提出過(guò)高要求?！半p贏關(guān)系”重在“雙”非“單”，所以媒介和客戶都應(yīng)該拿出足夠的誠(chéng)意建立這種關(guān)系，重在長(zhǎng)遠(yuǎn)而非一時(shí)。3、“可持續(xù)性的”也是衡量客情關(guān)系的重要指標(biāo)之一。有這樣兩類客戶：一類是每年投放1000萬(wàn)，但只有一年的實(shí)力；另一類是每年投放300萬(wàn)，卻有投放10年的基礎(chǔ)。如果讓我們?cè)谶@兩類客戶中選擇一類合作的話，那么我們會(huì)選擇后一種。10

5、00萬(wàn)的客戶看起來(lái)一年投放量很大，但這種客戶是不能持久的；而相反，另一類客戶盡管每年投放比較少，但能有持續(xù)的合作性，通過(guò)媒體的扶持，說(shuō)不定來(lái)年就有大手筆。新華電腦學(xué)校、中脈科技都是近年來(lái)通過(guò)安徽衛(wèi)視等媒體逐步發(fā)展壯大的；央視“標(biāo)王”孔府宴酒、秦池酒、愛(ài)多VCD等明星的隕落，也從反面說(shuō)明可持續(xù)關(guān)系的重要性。除此之外，“客戶的顧問(wèn)伙伴”、“共同成長(zhǎng)的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在調(diào)查中被認(rèn)為重要關(guān)系之一。由此可見(jiàn)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)

6、營(yíng)銷的發(fā)展，客情關(guān)系不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“吃喝關(guān)系”的延續(xù)，也不是市場(chǎng)營(yíng)銷初期“人情關(guān)系”的變相，而是賦予了更多內(nèi)涵的多重關(guān)系。三、如何與有價(jià)值的客戶建立良好的客情關(guān)系三、如何與有價(jià)值的客戶建立良好的客情關(guān)系明確了理想客情關(guān)系的內(nèi)涵，那么我們通過(guò)什么樣的措施與有價(jià)值的客戶建立這種關(guān)系呢？調(diào)查中廣告營(yíng)銷人員認(rèn)為最重要的前五點(diǎn)是：及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題、及時(shí)了解并掌握客戶的需求點(diǎn)和企業(yè)動(dòng)態(tài)、持續(xù)不斷的溝通使客戶了解頻道價(jià)值、頻道品質(zhì)的不斷改善、全