大客戶跟蹤的技巧

1、大客戶對于一個(gè)區(qū)域的貢獻(xiàn)、重要性不言而喻！對于大客戶開拓、下貨、維護(hù)那也是一門藝術(shù)。怎樣才能將你的貨下到大系統(tǒng)？一次又能下多少？是否能開發(fā)它的最大價(jià)值？在競爭中怎樣才能立于不?。客ㄟ^對幾年對大客戶的拓展和跟進(jìn)，個(gè)人認(rèn)為完成大客戶拓展，將下貨量最大化并且最后實(shí)現(xiàn)長期良性提貨，分成四個(gè)步驟：第一步，分析大客戶分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么？什么資料才會(huì)有利于我們的下貨掌握客戶的走向？珍貴的資料：1、分析大客戶的整年計(jì)劃（獲

2、取第一手資料）掌握大客戶的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn)。2、分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個(gè)部門所需，才能投其所好。3、分析大客戶的部門結(jié)構(gòu)，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務(wù)，才能不做白用功。4、大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價(jià)位段、廠家給與的任務(wù)考核等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。如上四點(diǎn)能掌控核心決策環(huán)節(jié)，找到對應(yīng)的人做對應(yīng)的決策；能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn)；能掌控整個(gè)大客戶的門店消化能力，下貨數(shù)量了熟于心；能滿足大客

3、戶各個(gè)部門的任務(wù)需求。整條線很清晰，整個(gè)架構(gòu)很清晰。資料的獲取不是輕松的，需要耐心；需要發(fā)掘培養(yǎng)內(nèi)線的能力；需要能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上分析對手的能力；需要能將對手決策核心吃定的能力。綜合才能分，要了如指掌。知道競爭對手的底線，那對我們砸錢辦事成功率那是相當(dāng)?shù)挠杏谩Ｗプr(shí)機(jī)該出手時(shí)就出手：在競爭對手無法到貨滿足大客戶需求的時(shí)候，低費(fèi)用瘋狂壓貨不要錯(cuò)過良機(jī)。在對方前期花費(fèi)大量市場費(fèi)用，無法再投入大量費(fèi)用的時(shí)候，我們要將前期積累的費(fèi)用不惜一起的砸向大

4、客戶，被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競爭對手將無力還擊，壓死競爭對手。抓住時(shí)機(jī)，以己之長，攻己之短。第四步，銷售拉動(dòng)貨進(jìn)入大系統(tǒng)后最重要的事情是幫助大客戶消化庫存，需要強(qiáng)力的終端銷售拉動(dòng)。包括對方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷員的駐店、禮品贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)的刺激等等。在終端拉動(dòng)銷售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷售拉動(dòng)才能形成良性的大客戶拓展和維護(hù)。銷售拉動(dòng)細(xì)致講來，那要談到終端上的管理，也是一門需要深入探討的問題當(dāng)