超贊-銷售人員績效薪酬設(shè)計(jì)

1、1銷售人員績效薪酬設(shè)計(jì)銷售人員績效薪酬設(shè)計(jì)——“波浪式滑梯模型波浪式滑梯模型”在企業(yè)人力資源管理體系的設(shè)計(jì)建立中，薪酬與績效考核都是非常重要的模塊，但是沒有一種薪酬模式是包治百病的靈丹妙藥，可以放之四海皆有效。一個(gè)好的咨詢項(xiàng)目必須針對不同企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)、運(yùn)用不同的薪酬考核模型，以給出個(gè)性化的解決方案。我們在最近完成的一個(gè)人力資源管理咨詢項(xiàng)目中，針對企業(yè)的個(gè)性化需求，在獎金總額度受限和要求高激勵效果這兩個(gè)看似矛盾的約束條件和設(shè)計(jì)目標(biāo)

2、下，設(shè)計(jì)了一個(gè)新的績效薪酬模型——“波浪式滑梯模型”，有效地解決了有限資金條件下的銷售人員激勵問題，取得了較好的效果。什么是績效薪酬？什么是績效薪酬？績效薪酬就是我們通常說的獎金，是用經(jīng)濟(jì)杠桿來激勵員工的一種薪酬方式，將績效與薪酬結(jié)合起來能促進(jìn)員工不斷提升和改進(jìn)工作績效。作為一種根據(jù)工作績效的高低而支付的報(bào)酬，績效薪酬區(qū)別于其他形式的薪酬，具有本身的一些特點(diǎn)——?激勵效果最直接、最好的一種薪酬方式；?根據(jù)工作成果大小給付薪酬；?變化幅度

3、可以較大，不受限制，使用靈活性高；?剛性較低，合理的變動可以帶來正面的激勵效果；?激勵作用可以在較短時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)出來。由于績效薪酬的以上特點(diǎn)，使得它成為各個(gè)企業(yè)最廣泛使用的激勵手段，普遍用于各類人員的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中。傳統(tǒng)銷售人員績效薪酬設(shè)計(jì)方法傳統(tǒng)銷售人員績效薪酬設(shè)計(jì)方法市場競爭力決定了企業(yè)的生命力，而銷售人員的工作結(jié)果和行為是企業(yè)市場競爭力的關(guān)鍵驅(qū)動因素。因此，“如何使銷售人員這種對于企業(yè)來說非常重要的資源最大限度地發(fā)揮作用？”，是許多

4、人力資源管理者苦苦思索和嘗試解決的32、坎級提成制個(gè)人實(shí)得績效工資與實(shí)際完成績效成正相關(guān)的分段函數(shù)關(guān)系，在同一個(gè)業(yè)績區(qū)間內(nèi)對應(yīng)于不同的業(yè)績完成情況給予同樣的績效工資；當(dāng)由一個(gè)業(yè)績區(qū)間進(jìn)入較高一級的區(qū)間時(shí)，績效工資跳躍式地增加。如下圖所示。任務(wù)任務(wù)完成率完成率0100%%實(shí)得實(shí)得獎金獎金獎金基數(shù)坎級提成制績效薪酬模式坎級提成制績效薪酬模式計(jì)算公式——實(shí)得獎金=獎金A，當(dāng)實(shí)際業(yè)績完成率∈業(yè)績區(qū)間B業(yè)績區(qū)間獎金對照表示例：“坎級提成制績效薪酬

5、模型”的優(yōu)點(diǎn)是：第一，模型簡單易懂、操作性強(qiáng)；第二，員工實(shí)得獎金與實(shí)際業(yè)績完成情況成正相關(guān)關(guān)系，一定程度上體現(xiàn)了多勞多得，按貢獻(xiàn)取酬的分配思想；第三，獎金總額在一定程度上可控?！翱布壧岢芍瓶冃匠昴Ｐ汀钡娜秉c(diǎn)是：在同一業(yè)績區(qū)間內(nèi)，獎金的激勵作用減小，員工會傾向于完成業(yè)績區(qū)間的下限水平。本模型適用于大金額定單業(yè)務(wù)的銷售激勵（如大型設(shè)備、項(xiàng)目等）。業(yè)績區(qū)間B……7090%90110%110140%140160%……獎金A（元）……70010