渦輪機(jī)購(gòu)銷談判

1、渦輪機(jī)購(gòu)銷談判買方：買方：森瑞達(dá)公司第一組陳霞為組長(zhǎng)賣方：賣方：華西渦輪機(jī)公司第二組湯勇為組長(zhǎng)每方分別設(shè)技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)商務(wù)顧問(wèn)翻譯記錄可以根據(jù)情節(jié)設(shè)置相應(yīng)職位。確定每個(gè)環(huán)節(jié)的主談注意配合。請(qǐng)大家看哈材料，自己組上進(jìn)行分工，看誰(shuí)的扮演角色。然后現(xiàn)在自己組內(nèi)設(shè)計(jì)自己的語(yǔ)言，確定分工。最后我們班兩個(gè)組最后對(duì)一次預(yù)演就可以請(qǐng)謝老師來(lái)看了。以下是根據(jù)實(shí)際談判案例改編的角色扮演練習(xí)，劃分為甲乙兩方(甲方：森瑞達(dá)公司采購(gòu)代理商、生產(chǎn)工程師以及泰克公

2、司咨詢?cè)O(shè)計(jì)工程師；乙方：華西渦輪機(jī)公司銷售代表、地區(qū)銷售經(jīng)理與設(shè)備工程師)，“森瑞達(dá)公司購(gòu)買目標(biāo)”(見(jiàn)附錄D)文件請(qǐng)指導(dǎo)教師在課堂上發(fā)給甲方成員，不同談判角色領(lǐng)取不同的角色扮演卡。乙方角色1：華西渦輪機(jī)有限公司銷售代表你將扮演華西渦輪機(jī)有限公司的銷售代表，該公司是一家工業(yè)燃?xì)鉁u輪機(jī)和天然氣壓縮機(jī)制造商?，F(xiàn)在已經(jīng)安排了你們公司的談判代表團(tuán)(包括一位銷售經(jīng)理、一位設(shè)備工程師扣你)和森瑞達(dá)天然氣公司的客戶代表們的一次會(huì)議。此次會(huì)議的目的在于就

3、合同的最終細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判，該舍同是你過(guò)去六個(gè)月持續(xù)為之奮斗并努力爭(zhēng)取在近期使之得以實(shí)現(xiàn)的。這份特殊的合同對(duì)你個(gè)人來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)樗鼘⑹鼓憬衲甑匿N售業(yè)績(jī)達(dá)到分紅標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)總部批準(zhǔn)，你已經(jīng)向你的客戶提供了一份報(bào)價(jià)單。森瑞達(dá)公司曾經(jīng)要求比原報(bào)價(jià)降低一些。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議中的部分條款和條件，你也有機(jī)會(huì)制定機(jī)器價(jià)格。華西公司的標(biāo)準(zhǔn)條款作為報(bào)價(jià)單附屬的一部分列出來(lái)。過(guò)去你發(fā)現(xiàn)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)在公司看來(lái)是最重要的，特別是在海灣安裝時(shí)，保障標(biāo)準(zhǔn)工作的勞力成本是

4、很難預(yù)測(cè)的。而且在最近的銷售會(huì)議上，你的經(jīng)理也指出了付款條款和在高通貨膨脹環(huán)境下的通貨調(diào)整的重要性。由森瑞達(dá)公司選擇的產(chǎn)品對(duì)于你來(lái)說(shuō)并不是特別重要。你關(guān)心的是在基本的機(jī)器上達(dá)成協(xié)議，因?yàn)檫@明顯地會(huì)影響到你的年終獎(jiǎng)，而額外的產(chǎn)品對(duì)你的績(jī)效考核和補(bǔ)償并沒(méi)有什么影響。你有30分鐘時(shí)間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點(diǎn)來(lái)支持你的立場(chǎng)。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因

5、為這可以使所有參與者學(xué)到更多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息，但是請(qǐng)不要與談判組其他成員交換表格。你將有1小時(shí)的時(shí)間用來(lái)和森瑞達(dá)談判代表團(tuán)達(dá)成協(xié)議，在這些表格上作記錄，如果對(duì)談判規(guī)則不清楚可以提問(wèn)。最終協(xié)議條款將被記錄在后面所附的合同中，并由雙方公司的代表簽署。華西渦輪機(jī)有限公司報(bào)價(jià)單福建省廈門市安裝：林蔭道7號(hào)森瑞達(dá)天然氣有限責(zé)任公司南沙群島海上6號(hào)生產(chǎn)平臺(tái)JR2000型天然氣壓縮機(jī)產(chǎn)品選擇：定制海洋掩體還原器鹽水噴霧空氣過(guò)濾器250

6、00000元4000000元5000000元1000000元交了一份產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。公司允許你根據(jù)具體情況最多可以有10％的讓價(jià)，更多的折扣價(jià)則需要向總部匯報(bào)同時(shí)說(shuō)明充實(shí)的理由。另外，你的大部分年薪是根據(jù)你在公司完成的利潤(rùn)指標(biāo)來(lái)計(jì)算的。最后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，華西公司的競(jìng)爭(zhēng)者近來(lái)提高了相應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格，這也使得你的報(bào)價(jià)更有吸引力。最近，一些客戶要求把仲裁列為合同的補(bǔ)充條款和條件。你們公司的法律部門感覺(jué)這樣的條款沒(méi)有必要。事實(shí)上，過(guò)去每當(dāng)華西公

7、司和客戶糾紛提交到第三方仲裁時(shí)，華西公司總是輸?shù)?。因此，法律部門要求你盡量避免任何仲裁條款。你有30分鐘時(shí)間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點(diǎn)來(lái)支持你的立場(chǎng)。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因?yàn)檫@可以使所有參與者學(xué)到更多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息，但是請(qǐng)不要與談判組其他成員交換表格。你將有1小時(shí)的時(shí)間用來(lái)和森瑞達(dá)談判代表團(tuán)達(dá)成協(xié)議，在這些表格上作記錄，如

8、果對(duì)談判規(guī)則不清楚可以提問(wèn)。華西渦輪機(jī)有限公司報(bào)價(jià)單福建省廈門市安裝：林蔭道7號(hào)森瑞達(dá)天然氣有限責(zé)任公司南沙群島海上6號(hào)生產(chǎn)平臺(tái)JR2000型天然氣壓縮機(jī)產(chǎn)品選擇：定制海洋掩體還原器鹽水噴霧空氣過(guò)濾器服務(wù)協(xié)議（提供2年正常的維護(hù)、零部件更換和勞務(wù)25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元總價(jià)合計(jì)36500000元標(biāo)準(zhǔn)條款和條件交貨時(shí)間延遲交貨罰金取消費(fèi)用（如果客戶取消訂單）保證（對(duì)于不完善的機(jī)器）