屈臣氏經營模式

1、2011年歲末，屈臣氏第1000店在上海浦東開業(yè)，屈臣氏的“百城千店”計劃完美收官；屈臣氏醞釀在2016年前將門店規(guī)模擴大至3000家，正式啟動未來五年的“三千店計劃”。造就全球個人護理連鎖店老大，屈臣氏獨占鰲頭千店成功都有哪些密碼呢？百城千店”計劃完美收官破解屈臣氏成功密碼！克隆空間背景音樂，營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)目標，向市場過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的

2、考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養(yǎng)和提升”等綜合因素，最終確定出的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場的方向和準則。屈臣氏的營銷戰(zhàn)略涵蓋品類創(chuàng)新、品牌定位、精準錨定顧客群、產品策略、商業(yè)模式等等主要內容。品類（行業(yè)）創(chuàng)新個人護理用品店如果能做到行業(yè)第一，就全力做行業(yè)第一；如果做不到行業(yè)第一，就要細分一個行業(yè)，在這個細分行業(yè)里做到第一；如果細分行業(yè)也難以做到第一，那就創(chuàng)造出一個概念，重新定義一個新行業(yè)，在這個行業(yè)里做第一。屈臣氏創(chuàng)

3、造出了“個人護理專家”的健與美主題商店的概念。屈臣氏的“個人護理店”同傳統(tǒng)意義的“化妝品專營店、日化精品店”等概念既有相同點，又有不同點。作為品類的創(chuàng)新者，屈臣氏的做法就成為行業(yè)標準，業(yè)界言必稱屈臣氏就不足為怪了。不同于一站式購物的沃爾瑪、家樂福綜合品類商超，也有別于廣東嬌蘭佳人、遼寧麗都等本土化妝品精品專營店，屈臣氏經營的是個人護理用品，屈臣氏產品結構:藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美

4、容產品以及衣飾品等。品牌定位，強調消費者認知屈臣氏以“個人護理專家”為市場切入點，以低價作為點，圍繞健康、美態(tài)、快樂三大，為消費者提供高性價比的產品、優(yōu)雅的購物氛圍和專業(yè)資訊服務來傳達積極美好的生活，旨在協助熱愛生活、注重品質的消費者塑造內在美與外在美的統(tǒng)一。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，“健康”；美容美發(fā)及護理用品所占比重最大，種類也最繁多，表達著“美態(tài)”的概念獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂觀”的生活態(tài)度。為了配合這三大經營

5、，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺，分別象征著“健康”、“美態(tài)”和“樂觀”?！拔摇笔钦l并不重要，關鍵是消費者認為我是誰？從提供藥品到個人護理產品的嬗變，屈臣氏找到了自己在消費中的地位。精準錨定目標顧客與歐美國家的消費習慣顯著不同，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們愿意投入大量時間去尋找更便宜或是更適宜的產品。中國的女性平均在每個店里逗留的時間是20分鐘，而

6、在歐洲只有5分鐘左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國的主要目標市場鎖定在18歲40歲的女性，特別是18歲35歲的時尚女性。3、交通樞紐店4、大型居民社區(qū)店5、銷品茂中心店產品驅動，風暴眼的原動力產品是企業(yè)實施營銷目標最大的載體。除了大量引進上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用“屈臣氏”的標準與品牌冠名大量商品，使貨品價格得以降低，吸引價格的消費者，同時，屈臣氏清楚的認識到目標顧客（18歲－35歲女性）比起價格因素更在乎的是

7、追求個性化與滿足感，于是不斷開發(fā)自有品牌產品的品種。在商品的銷售中占據了高達20%以上的市場份額。通過自有品牌，屈臣氏時刻都在直接與消費者打交道，能及時、準確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的銷售狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產品的開發(fā)設計要求，與制造商相比，具有產品項目開發(fā)周期短、產銷不易脫節(jié)等特征，降低風險的同時降低了產品開發(fā)成本。”屈臣氏正是通過自有品牌這一平臺，把低價和差異化結合起來，

8、在差異化的基礎上實現低價，給顧客提供各種豐富的高質低價的商品，用高性價比也滿足顧客的需要，使顧客形成對產品和企業(yè)的雙重忠誠，成為競爭對手難以復制的核心競爭力，從而在中國內地市場上獨占鰲頭。將產品品牌與企業(yè)品牌合二為一，給屈臣氏的連鎖經營帶來成功。其中最重要的一點，自有品牌加大消費粘性，降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的忠誠度，從而在同質化競爭中獨樹一幟。制造低價現象下的持續(xù)賺錢屈臣氏在做到了產品組合的同時，強調針對顧客進行價格

9、組合，不是將顧客的錢一次賺足，而是將廉價與高品質的雙重品牌構成奉獻給消費者，在“可持續(xù)賺錢”中保持顧客的持續(xù)購買。2004年，屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低于市場價格5%左右。其中自有品牌產品占減價商品的15%，自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%～30%左右。該活動:如果消費者發(fā)現同樣商品在其他店以更低價出售，則可以享受差額的雙倍奉還。活動不僅重

10、新詮釋了屈臣氏時尚消費的觀念，更帶給廣大追活品質的消費者前所未有的購物新體驗。此時開始，“低價”成為屈臣氏為中國內地消費者量身定做的長期策略。有關“低價”策略消費者調查結果顯示：消費者對其認知程度非常高，而低價、高品質、產品深度與廣度是消費者選擇到屈臣氏購物的主要因素。在屈臣氏的店鋪里，發(fā)生了一些本質上的不同，一是一些洗面奶及個人護理用品價格很便宜，可是一些白領階層消費并不認為降低身份，但在別的店里就沒有這么多粉絲；二是即使非節(jié)假日，也