erp原理-銷售與分銷

1、1,作者簡介－周清湘,2,ERP 原理－銷售與分銷,銷售業(yè)務(wù)概述銷售系統(tǒng)設(shè)置客戶及渠道管理銷售價(jià)格管理銷售業(yè)務(wù)處理退貨/換貨處理特殊銷售業(yè)務(wù)處理,信用控制可退回包裝管理銷售預(yù)測銷售計(jì)劃銷售分析運(yùn)輸管理銷售自動(dòng)會(huì)計(jì),3,銷售業(yè)務(wù)概述,1. 銷售業(yè)務(wù)分類2. 銷售業(yè)務(wù)流程3. 銷售業(yè)務(wù)控制,4,銷售業(yè)務(wù)分類,按集團(tuán)內(nèi)外分類內(nèi)部銷售外部銷售 按銷售對(duì)象分類庫存商品銷售非庫存商品銷售服務(wù)銷售 按銷

2、售產(chǎn)品分類普通產(chǎn)品銷售配置產(chǎn)品銷售回收包裝銷售,5,銷售業(yè)務(wù)流程,普通銷售 客戶寄售 供應(yīng)商寄售 受托代銷 直運(yùn)銷售 獨(dú)立采購銷售 現(xiàn)金銷售 零售銷售,6,銷售控制－可承諾量控制,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制約因素只計(jì)算銷售物料本身的可用量同時(shí)計(jì)算物料子件的可用量,時(shí)間/能力制約因素,7,銷售控制－價(jià)格控制,系統(tǒng)提供靈活的價(jià)格定義方式 用戶方便的調(diào)整每次促銷、削價(jià)處理 允許定義多種價(jià)格折扣和調(diào)整 考慮區(qū)域性和季節(jié)性的價(jià)格變化

3、 能夠快速設(shè)置和維護(hù)價(jià)格系統(tǒng),8,銷售控制－信用控制,匯總應(yīng)收及銷售信息，提供即時(shí)信用數(shù)據(jù) 靈活設(shè)置對(duì)客戶和分銷商信用額度及控制 信用政策對(duì)訂單和發(fā)貨進(jìn)行管理，降低風(fēng)險(xiǎn) 集中、簡便地處理信用問題，加快訂單辦理 不同銷售組織設(shè)置不同的自動(dòng)信用檢查政策,9,銷售控制－傭金控制,按商品類型產(chǎn)生多種傭金計(jì)算方法 按銷售人員產(chǎn)生多種傭金計(jì)算方法 按銷售金額產(chǎn)生多種傭金比率 按銷售任務(wù)完成率產(chǎn)生多種傭金比率 以銷售額、回款、毛利等

4、作為計(jì)算基礎(chǔ),10,銷售系統(tǒng)設(shè)置,,銷售組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)類型 業(yè)務(wù)狀態(tài) 單據(jù)類型單據(jù)行類型 業(yè)務(wù)處理流程 控制參數(shù) 訂單模板及單據(jù)編號(hào),11,銷售組織結(jié)構(gòu),,12,銷售區(qū)域劃分,,13,業(yè)務(wù)類型,,14,業(yè)務(wù)狀態(tài),,15,單據(jù)類型,,16,單據(jù)類型（續(xù)）,,17,單據(jù)行類型,,18,銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)置,19,銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)置（續(xù)）,20,控制參數(shù),,系統(tǒng)銷售控制參數(shù)設(shè)置 運(yùn)營單位控制參數(shù)設(shè)置 銷售組織控制參數(shù)設(shè)置 庫存組

5、織控制參數(shù)設(shè)置,21,訂單模板及單據(jù)編碼,,設(shè)置銷售業(yè)務(wù)單據(jù)常用模板 定義單據(jù)編碼 單據(jù)類型自動(dòng)編號(hào)/手動(dòng)編碼 編號(hào)范圍、步長 編號(hào)單據(jù)性質(zhì)（合同、發(fā)票、訂單、貨單等） 單據(jù)編碼前綴（第一空號(hào)） 下一編碼,22,客戶及渠道管理,1. 客戶及渠道數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)2. 客戶及渠道內(nèi)容設(shè)置3. 客戶及渠道分類體系 渠道管理客戶及渠道自助服務(wù),23,客戶及渠道數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),,通用數(shù)據(jù)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司共同使用的數(shù)據(jù)。包括客戶

6、地址、電話、與其進(jìn)行聯(lián)系所使用的語言等。 公司數(shù)據(jù)按公司設(shè)置的數(shù)據(jù)信息。包括總帳分類、付款條件、催款程序等。銷售與分銷數(shù)據(jù)按銷售和分銷組織設(shè)置的數(shù)據(jù)。包括訂單處理、發(fā)運(yùn)、開票等。,24,客戶及渠道內(nèi)容設(shè)置,,通用信息客戶編號(hào)、公司代碼、銷售組織、渠道、產(chǎn)品組、權(quán)限組等。 地址信息簡稱、名稱、街道、城市、地址、郵編、國家、省州、縣語言代碼、電話、傳真、網(wǎng)址等?？刂茢?shù)據(jù)（按公司）是否為供應(yīng)商、信用控制、稅號(hào)、語言、幣種、行

7、業(yè)、運(yùn)輸區(qū)域等。聯(lián)系人（按銷售組織）姓名、電話、部門、E-Mail、職務(wù)、客戶部門銷售屬性（按銷售組織）銷售價(jià)格組、銷售區(qū)域、客戶分組、貨幣、折扣組、統(tǒng)計(jì)分類,25,客戶及渠道內(nèi)容設(shè)置（續(xù)）,,發(fā)運(yùn)屬性優(yōu)先級(jí)、裝運(yùn)條件、交貨工廠、部分發(fā)貨、發(fā)貨次數(shù)、卸貨點(diǎn)等。發(fā)票/信用控制 折扣、付款條件、控制范圍、稅率、信用額度、信用狀態(tài)、信用等級(jí)等?；乜羁刂剖湛钬?zé)任人、收款策略、傭金率等。其他總帳分類、母公司、關(guān)聯(lián)企業(yè)、關(guān)聯(lián)關(guān)

8、系、客戶銀行等。,26,客戶及渠道分類體系,按銷售組織分類 按銷售區(qū)域分類 按企業(yè)特性分類 按會(huì)計(jì)總帳分類,27,渠道管理,,渠道成員管理 渠道控制管理 渠道信用管理 渠道業(yè)務(wù)管理 渠道價(jià)格管理,28,客戶及渠道自助服務(wù),,網(wǎng)上權(quán)限設(shè)置客戶及渠道信息自助維護(hù)網(wǎng)上創(chuàng)建訂單訂單執(zhí)行情況查詢客戶付款和信用查詢客戶調(diào)查、抱怨提交等銷售產(chǎn)品及配置查詢,29,銷售價(jià)格管理,1. 價(jià)格管理概述2. 定義基本價(jià)格3.

9、 價(jià)格折扣管理特殊價(jià)格處理,30,價(jià)格管理概述,,客戶及商品類型作用于價(jià)格價(jià)格折扣計(jì)算基準(zhǔn) 基本價(jià)格、當(dāng)前凈價(jià)、成本總額等 銷售數(shù)量、毛重、凈重、商品體積等分段數(shù)量享受折扣特定訂單的折扣處理價(jià)格有效期間管理促銷贈(zèng)品,31,定義基本價(jià)格,,確定物料基本售價(jià)客戶價(jià)格分組定價(jià)物料價(jià)格分組定價(jià)客戶/物料價(jià)格表價(jià)格矩陣定價(jià)成套物料價(jià)格表價(jià)格表優(yōu)先順序價(jià)格調(diào)整 調(diào)整對(duì)象、調(diào)整方法

10、 調(diào)整范圍、有效期,32,折扣管理,,折扣的影響因素銷售組織客戶及客戶分類物料和物料分類特殊業(yè)務(wù)類型定義折扣規(guī)則按銷售組織的折扣按客戶分類的折扣按物料類型的折扣按特殊業(yè)務(wù)的折扣應(yīng)用于訂單類型,33,特殊價(jià)格處理,,贈(zèng)品管理贈(zèng)品數(shù)量贈(zèng)品價(jià)格合同價(jià)格合同價(jià)格執(zhí)行多余數(shù)量價(jià)格處理,34,銷售業(yè)務(wù)處理,1. 銷售訂單2. 提貨單3. 銷售出庫銷售發(fā)票費(fèi)用發(fā)票,35,銷售訂單－來源,,手工

11、維護(hù)銷售訂單報(bào)價(jià)生成銷售訂單項(xiàng)目生成銷售訂單預(yù)估生成銷售訂單合同生成銷售訂單發(fā)票生成銷售訂單網(wǎng)上電子銷售訂單其他系統(tǒng)引入訂單,36,銷售訂單－內(nèi)容,,訂單類型、銷售組織、銷售渠道、銷售部門、售達(dá)客戶訂單編碼、送達(dá)客戶、付款條件、庫存組織、全部交貨交貨凍結(jié)、折扣原因、訂單貨幣、銷售人員、行類型物料、描述、訂單數(shù)量、計(jì)量單位、輔助數(shù)量、輔助單位含稅價(jià)、稅率、不含稅價(jià)、含稅金額、不含稅金額拒絕原因、交貨日期、交貨倉庫、

12、裝運(yùn)點(diǎn)、承運(yùn)商運(yùn)輸方式、操作人、操作時(shí)間、稅額、狀態(tài)發(fā)貨計(jì)劃：物料、發(fā)運(yùn)數(shù)量、需求日期、承諾日期、發(fā)運(yùn)日期到貨地點(diǎn)、收貨聯(lián)系人、承運(yùn)人,37,銷售訂單－價(jià)格檢查,,訂單頭信息（訂單類型、銷售組織、渠道、產(chǎn)品組）系統(tǒng)首先檢查訂單類型設(shè)置的基本價(jià)格查找規(guī)則檢查基本價(jià)格。根據(jù)客戶、物料、訂購數(shù)量查找價(jià)格該訂單類型是否應(yīng)用折扣規(guī)則根據(jù)折扣規(guī)則計(jì)算折扣該類型訂單是否允許修改價(jià)格，若允許，可以修改檢查是否有贈(zèng)品規(guī)則增加贈(zèng)品行

13、逐行編輯訂單，直至完成,38,銷售訂單－其他,,檢查可用庫存檢查信用情況訂單變更訂單凍結(jié)/結(jié)凍取消訂單審批/拒絕訂單處理拖欠訂單訂單狀態(tài)查詢訂單關(guān)閉,39,提 貨 單,,提貨單是銷售訂單出庫確認(rèn)的單據(jù)，用于通知倉管部門做好發(fā)貨準(zhǔn)備，通知倉庫發(fā)貨提貨單是根據(jù)客戶的發(fā)貨要求、處理發(fā)貨下達(dá)提貨單的數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)：提貨單只是訂單執(zhí)行的一個(gè)步驟，只改變訂單執(zhí)行狀態(tài)，輸出單據(jù)內(nèi)容，不保存單獨(dú)的提貨單內(nèi)容在數(shù)據(jù)庫中保存單獨(dú)的提貨單內(nèi)

14、容，同時(shí)改變訂單執(zhí)行狀態(tài),40,銷售出庫,,當(dāng)倉庫管理人員將銷售物料出庫后，必須進(jìn)行出庫確認(rèn)更新銷售訂單的執(zhí)行狀態(tài)更新在庫數(shù)量批次和序列號(hào)管理的物料，需維護(hù)出庫批次及序列號(hào)若有發(fā)運(yùn)管理，更新發(fā)運(yùn)管理相關(guān)信息成套物料處理：手工處理。手工處理每個(gè)子件的出庫信息自動(dòng)處理。輸入母件出庫信息，自動(dòng)處理子件的出庫,41,銷售發(fā)票,,銷售發(fā)票生成來源參照銷售訂單生成發(fā)票參照銷售發(fā)貨生成發(fā)票參照采購訂單生成銷售發(fā)票手工維護(hù)銷售發(fā)票

15、批量生成銷售發(fā)票銷售發(fā)票生成方式多訂單一張發(fā)票一訂單多張發(fā)票定期循環(huán)開發(fā)票,42,費(fèi)用發(fā)票,,費(fèi)用發(fā)票涉及內(nèi)容代墊運(yùn)雜費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)用發(fā)票生成來源參照銷售出庫生成費(fèi)用發(fā)票手工輸入銷售費(fèi)用發(fā)票費(fèi)用發(fā)票記價(jià)方式固定金額與數(shù)量無關(guān)與發(fā)出物料數(shù)量相關(guān)與發(fā)出物料成本相關(guān)與發(fā)出物料重量相關(guān),43,退貨/換貨處理,1. 退貨/換貨概述2. 退換貨處理設(shè)置3. 退貨訂單退貨接收換貨訂單,44,退貨/換貨概述,,退

16、款不退貨退貨不退款退貨并退款商品返修換貨,45,退款不退貨流程,1. 客戶申請退貨2. 維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單退貨訂單過帳審核貸項(xiàng)憑證處理客戶退款,46,退貨不退款流程,1. 客戶申請退貨2. 維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單接收退貨（檢驗(yàn)）檢驗(yàn)不合格退貨檢驗(yàn)合格，入庫,47,退貨并退款流程,1. 客戶申請退貨2. 維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單接收退貨（檢驗(yàn)）檢驗(yàn)合格入庫生

17、成貸項(xiàng)憑證處理客戶退款,48,商品返修流程,1. 客戶申請退貨2. 維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單接收退貨（檢驗(yàn)）返修，生成維修單維修完成商品送達(dá)客戶,49,換貨流程,1. 客戶申請換貨2. 維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單產(chǎn)生換貨單接收退貨退貨入庫換貨單發(fā)貨,50,退換貨處理設(shè)置,物料主文件相關(guān)設(shè)置是否允許銷售退貨是否退貨接收檢驗(yàn),51,退貨訂單－來源,,退貨訂單生成方式參照訂單生成退貨訂單

18、參照出庫生成退貨訂單手工維護(hù)退貨訂單參照合同生成退貨訂單參照發(fā)票生成退貨訂單參照項(xiàng)目生成退貨訂單,52,退貨訂單－內(nèi)容,,訂單匯總內(nèi)容客戶、發(fā)票客戶、退貨類型、訂單編碼、來源、幣種匯率、稅率、退貨原因、申請日期、退貨日期、運(yùn)輸方式、銷售員、訂單狀態(tài)等訂單明細(xì)內(nèi)容來源單據(jù)、行號(hào)、物料、單位、數(shù)量、退貨原因、單價(jià)稅率、金額、含稅價(jià)、含稅金額、庫存組織、倉庫、入庫日期、是否檢驗(yàn)、行狀態(tài)等,53,退貨訂單－其它,,退貨訂單

19、審核按退貨訂單行審核按整張退貨訂單審核退貨訂單批量審核退貨訂單信用處理退貨訂單確認(rèn)后信用發(fā)生變化退貨訂單凍結(jié)/解凍退貨訂單被凍結(jié)停止退貨退貨訂單被解凍恢復(fù)退貨,54,退貨接收,,不需檢驗(yàn)直接入庫需要進(jìn)行退貨檢驗(yàn)通過檢驗(yàn)接收入庫未通過檢驗(yàn)退回客戶需要返修物料到貨物料接收物料返修（制造）發(fā)送返修物料,55,換貨訂單,,創(chuàng)建退貨訂單按單退貨回沖應(yīng)收創(chuàng)建銷售訂單增加替換物料銷售發(fā)貨生成應(yīng)收,56,特殊銷

20、售業(yè)務(wù)處理,1. 寄售銷售2. 供應(yīng)商寄售3. 代理銷售現(xiàn)金銷售直運(yùn)銷售獨(dú)立采購銷售產(chǎn)品配置銷售,57,寄售銷售－流程,,58,供應(yīng)商寄售－流程,,59,代理銷售－流程,60,現(xiàn)金銷售,,現(xiàn)金銷售：客戶直接交錢購貨的銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)銷售訂單、銷售發(fā)貨、收款同時(shí)進(jìn)行可以立即出具發(fā)票，也可后補(bǔ)發(fā)票需要單獨(dú)發(fā)貨，也可客戶直接帶走現(xiàn)金銷售業(yè)務(wù)處理要簡潔、靈活,61,直運(yùn)銷售－流程,62,獨(dú)立采購銷售－流程,63,產(chǎn)品

21、配置銷售－概述,產(chǎn)品配置：一系列可選特性或選項(xiàng)供客戶選擇 的產(chǎn)品應(yīng)用行業(yè)：服裝行業(yè)（花色、尺寸）塑料制品行業(yè)（顏色）電子組裝行業(yè)機(jī)械制造行業(yè)家具制造行業(yè)造紙印刷行業(yè)交通運(yùn)輸設(shè)備測試控制設(shè)備,64,產(chǎn)品配置銷售－配置功能,簡化同一類型物料編碼方式各類訂單與配置產(chǎn)品的跟蹤支持單層和多層BOM配置支持產(chǎn)品制造工藝配置支持MTO、MPS產(chǎn)品配置簡潔的配置產(chǎn)品訂購流程加快客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇過程簡化配置產(chǎn)品的報(bào)價(jià)處理

22、根據(jù)客戶配置生產(chǎn)制造BOM,65,產(chǎn)品配置銷售－配置BOM,必選物料可選物料參數(shù)配置通用物料配置約束包含物料互斥物料,66,信用控制－信用控制范圍,67,信用控制－信用參數(shù),總信用限額客戶在集團(tuán)內(nèi)被允許的最高信用額度。國美電器的總信用限額為4000000單個(gè)信用范圍最高限額客戶在單個(gè)信用控制范圍中的信用上限。國美電器單個(gè)最高信用限額為1800000已分配限額客戶在所用信用控制范圍中信用限額的總額。國美電器已分配限額

23、為3600000本范圍信用限額客戶在具體信用控制范圍中的信用限額。國美電器的本范圍信用限額為1600000，1200000，800000已使用限額客戶在具體信用控制范圍中未清發(fā)票、銷售訂單等占用的信用額合計(jì),68,信用控制－客戶信用檢查,靜態(tài)信用額度檢查設(shè)置信用限額的靜態(tài)值最早未清項(xiàng)檢查是一種動(dòng)態(tài)的信用額度檢查，檢查客戶存在超期的未付款項(xiàng)，凍結(jié)訂單發(fā)貨未清項(xiàng)目檢查 是一種結(jié)合靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的信用檢查。根據(jù)還款期限（30天）

24、和未清項(xiàng)目的百分比（30％）來決定是否凍結(jié)訂單發(fā)貨。,69,可退回包裝管理,包裝物發(fā)出通過借出訂單處理優(yōu)點(diǎn)：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)簡單；缺陷：兩步業(yè)務(wù)處理通過銷售訂單及出庫處理優(yōu)點(diǎn)：業(yè)務(wù)處理一步完成；缺陷：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)復(fù)雜包裝物從庫存貨位轉(zhuǎn)移到特殊庫存庫位，價(jià)值不變包裝物回收通過回收訂單，從客戶貨位轉(zhuǎn)到倉庫貨位包裝物銷售設(shè)置包裝銷售類型的銷售訂單包裝銷售發(fā)貨是將客戶庫位的庫存數(shù)量發(fā)出結(jié)轉(zhuǎn)包裝物的銷售成本,70,銷售預(yù)測－預(yù)測方法,主

25、觀意見預(yù)測經(jīng)理意見預(yù)測業(yè)務(wù)員意見預(yù)測客觀數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)預(yù)測同期銷售額百分比移動(dòng)平均移動(dòng)加權(quán)平均線性回歸二次回歸指數(shù)平滑趨勢和季節(jié)性指數(shù)平滑,71,銷售預(yù)測－ERP預(yù)測處理,設(shè)置銷售預(yù)測參數(shù)設(shè)置預(yù)測數(shù)據(jù)來源規(guī)則設(shè)定歷史銷售數(shù)據(jù)期間設(shè)置銷售預(yù)測期間設(shè)置銷售預(yù)測類型匯總銷售歷史數(shù)據(jù)生成銷售預(yù)測數(shù)據(jù)選擇預(yù)測方法生成銷售預(yù)測數(shù)據(jù)查閱并修改預(yù)測數(shù)據(jù)確定銷售預(yù)測數(shù)據(jù),72,銷售計(jì)劃－層次結(jié)構(gòu),按組織結(jié)構(gòu)定制計(jì)劃銷售

26、組織、渠道、部門、業(yè)務(wù)員按產(chǎn)品層次定制計(jì)劃產(chǎn)品分類、產(chǎn)品組、產(chǎn)品按時(shí)間定制計(jì)劃年度、季度、月度、周歷多角度定制計(jì)劃兼顧組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、時(shí)間制定計(jì)劃,73,銷售計(jì)劃－ERP中的實(shí)現(xiàn),銷售計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃編號(hào)、計(jì)劃描述、版本、版本描述、幣種公司、銷售組織、部門、渠道、產(chǎn)品組、期間年度、計(jì)劃員、計(jì)劃日期、狀態(tài)、行號(hào)產(chǎn)品分類、產(chǎn)品、數(shù)量、金額、計(jì)量單位生成銷售計(jì)劃方式手工輸入由預(yù)測自動(dòng)生成銷售計(jì)劃合并與分解根據(jù)計(jì)劃層次

27、對(duì)銷售計(jì)劃做出分解與合并,74,銷售分析－計(jì)劃對(duì)比分析,選定部門、期間計(jì)劃完成情況銷售計(jì)劃、銷售金額、銷售數(shù)量選定部門和期間的銷售完成排行選定期間各產(chǎn)品類銷售完成排行選定期間各產(chǎn)品的銷售完成排行按部門銷售計(jì)劃完成率排行按產(chǎn)品類銷售計(jì)劃完成率排行,75,銷售分析－歷史對(duì)比分析,按月份的銷售同比/環(huán)比分析按季度的銷售同比/環(huán)比分析按年度的銷售同比/環(huán)比分析分析維度銷售組織、渠道、部門、產(chǎn)品類、客戶類別等分析指標(biāo)銷售數(shù)