影響消費行為的主要因素(五)

1、第五章影響消費行為的主要因素不同的消費者有不同的購物需求和欲望，廠家和銷售人員應(yīng)當(dāng)努力掌握消費者心里的秘密，按照不同的群體、性別和年齡列出各種客戶群的明細(xì)表，分析和判斷應(yīng)采取什么樣的行為方式來激發(fā)消費者的購買欲望。但是，并不是所有的消費者都能夠按照商家設(shè)計的方式產(chǎn)生購買動機。因此，商家和銷售人員還應(yīng)當(dāng)注意分析消費行為的主要因素。1.1.購買者的特征因素購買者的特征因素購買者的特征是影響其購買行為的重要因素之一。如圖31所示，購買者的特征

2、因素包括四類：文化因素、社會因素、個體因素和心理因素，這些因素在消費者的心理活動過程中可能起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用。文化因素社會因素個體因素心理因素文化亞文化社會階層參照群體家庭背景角色／地位年齡與生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟環(huán)境生活方式自我認(rèn)知動機知覺學(xué)習(xí)逆反心理信念／態(tài)度圖3131消費者的特征因素消費者的特征因素文化因素購買者特征因素中的文化因素包括文化、亞文化和社會階層。在一個人的一生之中，能夠確保自身朝著某個方向發(fā)展的最根本因素是文化。但是，

3、在某一次購買行為過程中，文化因素所起到的作用并不是決定性的。同樣道理，在所謂消費者的心理錢包因素，指的是消費者在購買行為發(fā)生時對錢包的重視程度，即是否舍得花錢購買產(chǎn)品。錢包在消費者心目中所占的比例越大，其相對于該消費者的重要性也就越高。如表31所示，調(diào)查結(jié)果表明：在具有一定經(jīng)濟實力的現(xiàn)代消費者群體中，對音樂會、出國旅游等指向更高嗜好的錢包傾向性最高，女性打扮所用錢包及交際用錢包也占了較高的比例。因此，在營銷過程中必須考慮消費者的心理錢包

4、因素。表3131消費者心理錢包比例分布消費者心理錢包比例分布錢包類型比例使用范圍指向更高嗜好的錢包27.4%旅游、高雅音樂會、雞尾酒會、賽車俱樂部、高爾夫俱樂部等交際用的錢包15.5%人際交往女性裝扮用錢包17.7%服裝、首飾、化妝品、美容等針對不安的防衛(wèi)用錢包14.4%防盜、人身安全等日常生活的必須用錢包10.5%衣食住行等基本保障提高生活水準(zhǔn)的錢包8.0%電視、空調(diào)、通訊等輕便的錢包6.5%為了方便不太計較成本的消費顧客價值與滿意顧