寫字樓營(yíng)銷方式_第1頁(yè)
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1、寫字樓營(yíng)銷方式市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程,寫字樓的營(yíng)銷包括寫字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法,也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程”。這個(gè)過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。寫字樓銷售的一般推廣過程及方法1、寫字樓銷售的一般階段劃分:第一階段:尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)此階段為項(xiàng)目初期階段,一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地

2、使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán),此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。第二階段:尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)此階段項(xiàng)目處于施工初步階段,鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn),此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟,但在該階段的工程改動(dòng)余地較大,仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單,多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判,

3、并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求,促進(jìn)成交,從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期,此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱,引起社會(huì)關(guān)注,為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。第三階段:全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)在此期間,項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂,項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市常開盤期,此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度,不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù),所以在企業(yè)新聞

4、策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告,且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期,綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主,針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告,和銷售有力配合,促成更高的成交額,減輕收尾工作的壓力,同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳,為后期工作做準(zhǔn)備。第四階段:散售為主,租賃為輔,消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本

5、完成,進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主,租賃為輔。持續(xù)期主要廣告策略為:利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告,以維持消費(fèi)者的記憶度,增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略,減少發(fā)布頻率,但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間,大眾性媒體廣告發(fā)布較少,專業(yè)性媒體較多。小結(jié):寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果,所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。2、寫字樓一般銷售方式現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)現(xiàn)

6、場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式,產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯,目的基本明確;同時(shí),客戶已通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣,此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持,以吸引客戶注意,促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢,銷售人員即可通過游說促成交易。直銷專員直銷:聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)

7、,往往會(huì)起到事半功倍的效果。必備的宣傳手段之一。直郵(DM):特點(diǎn):可以把握客戶特征和廣告到達(dá)率,有的放矢。一般選擇:北京黃頁(yè)企事業(yè)單位名錄。為寫字樓銷售采用的比較重要的一種推廣方式。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝:銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝包括以下幾個(gè)方面環(huán)境美化銷售現(xiàn)場(chǎng)的外環(huán)境會(huì)給到訪客戶留下第一印象,因此環(huán)境的好壞直接關(guān)系到項(xiàng)目的形象問題。工地圍墻:圍墻的功能之一在于分隔工地和售樓現(xiàn)場(chǎng),減少現(xiàn)場(chǎng)施工等不利情況對(duì)銷售的影響。就銷售而言,圍墻的功能在于營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛

8、,同時(shí)輔助于宣傳,提升項(xiàng)目形象。銷售中心:銷售中心是項(xiàng)目銷售推介的主要場(chǎng)所,不僅要展示物業(yè)形象,同時(shí)亦需為銷售人員和客戶提供一個(gè)舒適的洽談空間。沿街指示牌:為使更多過路人注意本項(xiàng)目,同時(shí)也為前來(lái)看樓的客戶作指引之用。樓體條幅:條幅是樓盤宣傳工具之一,條幅內(nèi)容內(nèi)需有明確的賣樓信息(如現(xiàn)正公開發(fā)售等)、宣傳語(yǔ)(如5A智能化寫字樓等)。路燈彩旗:路燈彩旗的作用與廣告牌,條幅等類似,主要營(yíng)造地盤附近的銷售氣氛,范圍局限于項(xiàng)目周邊,特別在舉行活動(dòng)

9、時(shí)效果更明顯。寫字樓出租的一般推廣過程及方法由于寫字樓的資金壓力較大,所以一般寫字樓都采取以售為主的經(jīng)營(yíng)方式。但出租經(jīng)營(yíng)方式有遠(yuǎn)期收益較高的特點(diǎn),也促使一些有實(shí)力的發(fā)展商把出租作為其經(jīng)營(yíng)形式。我們寫字樓按不同檔次分別予以說明。不同檔次寫字樓出租的經(jīng)營(yíng)方式1、頂級(jí)寫字樓的王牌戰(zhàn)略如國(guó)貿(mào)、嘉里中心,一般發(fā)展商本身有非常強(qiáng)的實(shí)力,有很高的知名度和良好的商譽(yù),既定目標(biāo)就是王牌。發(fā)展商本身就對(duì)寫字樓的地段、硬件、配套及服務(wù)有非常高的要求。經(jīng)營(yíng)方式

10、為只租不售,并且通常在經(jīng)營(yíng)初期要忍受較長(zhǎng)一段的虧損期,對(duì)客戶資質(zhì)有很高的要求。一般推廣初期以各種媒體組合擴(kuò)大知名度為目的,尋找客戶一般以發(fā)展商商務(wù)圈為基矗這種項(xiàng)目建成后一般都是城市標(biāo)志性建筑物,所以后期以其標(biāo)志性的外立面、業(yè)內(nèi)口碑及新聞策劃為主要宣傳方式,一般有自己獨(dú)立網(wǎng)站,少與中介合作。甲級(jí)寫字樓最終成為王牌的過程就是經(jīng)營(yíng)客戶的過程,通常寫字樓入住初期,會(huì)對(duì)知名客戶給予較大幅度的優(yōu)惠,知名客戶入住之后進(jìn)入逐漸提價(jià)過程,當(dāng)入住率達(dá)到一定

11、水平之后進(jìn)入進(jìn)—步提高客戶資質(zhì)階段,直至達(dá)到預(yù)期目標(biāo)為止。2、一般甲級(jí)寫字樓的出租經(jīng)營(yíng)方式一般甲級(jí)寫字樓均為區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性建筑,分為全部出租經(jīng)營(yíng)方式和部分出租部分出售結(jié)合經(jīng)營(yíng)方式兩種。全部出租經(jīng)營(yíng)方式:一般要求開發(fā)商有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,經(jīng)營(yíng)有多樣性的特點(diǎn),并且為了提升物業(yè)檔次,在經(jīng)營(yíng)初期對(duì)客戶的要求也較高。在推廣方式方面:與中介合作、建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站、坐銷,及部分媒體組合宣傳等多種形式(報(bào)紙很少采用)。部分出租部分出售經(jīng)營(yíng)方式:一般有整體

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