醫(yī)療器械招商培訓

1、醫(yī)療器械招標、招商培訓,前言：招商的目的及要求,目的；提高公司知名度、普及品牌認知度、提升市場占有量、銷售總額要求：選擇信譽好、實力強、銷售網(wǎng)點密、銷售渠道多的專業(yè)代理商,器械招商的方式,（一）分銷代理（二）地區(qū)醫(yī)院劃分（三）全國直銷（四）地區(qū)直銷（五）重點城市分銷（六）部隊醫(yī)院銷售,器械的分類,一類、第一類是指通過常規(guī)管理足以保證安全性、有效性的如檢驗設(shè)備、試劑二類、第二類是指產(chǎn)品機理已取得國際國內(nèi)認可,技術(shù)成熟,安

2、全性、有效性必須加以控制的；-----與人體間接、直接接觸功能輔助裝置－助聽器屬第二類三類、植入體內(nèi)、體腔類，如：,三類器械劃分標準,以下產(chǎn)品均列入第三類:1.所有植入人體的產(chǎn)品(不論使用何種生生物材料)；2.放射性治療設(shè)備；3.呼吸麻醉設(shè)備；4.體外循環(huán)設(shè)備；5.X線CT、MRI、超聲CT、正電子CT、單光子CT；6.接觸在體血液或返體血液的高分子材料的醫(yī)療用品,帶介入治療器具的超聲顯像設(shè)備試同植入人體產(chǎn)品；7.氧治

3、療艙、嬰兒培養(yǎng)箱視同生命支持產(chǎn)品；8.心及血管內(nèi)窺鏡,有放射源的放射診斷器械視同潛在危險產(chǎn)品；9.仿真型性輔助器具作為潛在危險的特例。,醫(yī)療器械招、投標步驟,一、醫(yī)療器械招投標的途徑1、以省、市、自治區(qū)為招、投標單位 2、以大軍區(qū)為招、投標單位3、以大醫(yī)院為招、投標單位4、以民營招、投標單位,二、醫(yī)療器械招、投標主體單位,1、招標主體方——省衛(wèi)生廳、軍區(qū)衛(wèi)生部2、投標主體方為——A、進口器械以總經(jīng)銷商為主；B、國產(chǎn)

4、器械以省總經(jīng)銷商為主3、投標中介方為 如廣州軍區(qū)委托廣東海虹,三、醫(yī)療器械招、投標過程,1、購買標書——三百元2、仔細審閱招、投標相關(guān)要求3、按規(guī)定填寫標書4、按規(guī)定時間遞交標書的有關(guān)資料5、及時與評審專家溝通6、制定價格體系,四、招、投標時制定策略,1、根據(jù)器械銷售市場的位置（高端、中端、低端）而定價格2、根據(jù)器械競爭對手多少而定價格3、根據(jù)器械未來銷售量而定價格4、根據(jù)器械特性而定價格并自主投或委托5、

5、根據(jù)器械等級（一、二、三級）投標6、根據(jù)器械代理商實力決定投標策略,五、醫(yī)院器械招標程序,1、資料---準備、遞交、評審2、報價---基本報價、協(xié)議價、3、談判---價格、送貨、結(jié)算4、溝通---介紹產(chǎn)品、溝通關(guān)系5、采購---6、維護---,六、招、投標期間應(yīng)注意幾點,1、注意同類產(chǎn)品2、關(guān)注專家評審3、關(guān)注當前國家政策變化4、關(guān)注醫(yī)院方意見5、關(guān)注代理商在市場反饋6、密切關(guān)注評審期間有何變化7、密切關(guān)注同類投

6、標商動態(tài)（價格、規(guī)格）,電話溝通前要做的功課,1、對方公司網(wǎng)址、地址、電話、負責人2、對方：經(jīng)營范圍、規(guī)模、時間、實力3、對方：醫(yī)院渠道、關(guān)系到位、產(chǎn)品認知4、對方：經(jīng)營誠意、投入程度、售后服務(wù)5、對方：聯(lián)系人、財務(wù)帳號、倉儲、責任6、對方：信心、觀念、策略、營銷方法7、對方：支持手段、熱情度、主動性等等,招商的尋找對象,1、醫(yī)療器械網(wǎng)上2、尋找相應(yīng)資格（如同類產(chǎn)品）3、經(jīng)營時間、經(jīng)營醫(yī)院數(shù)量及三甲醫(yī)院數(shù)4、太老太新的

7、器械公司都要仔細考查分析5、個人槍手？（如在公司本地區(qū)）6、中介介紹進醫(yī)院一般不許7、其它方式？,招商的重要性,1、能否迅速占領(lǐng)所代理的全部市場2、能否暢通銷售渠道和銷售網(wǎng)點3、能否提升公司經(jīng)營品牌4、能否提高市場銷售總量6、能否具有較強的競爭力7、能否得到市場最終的認可8、能否贏得市場一席之地,一、招商程序,網(wǎng)上尋找溝通（或舊客戶、或老關(guān)系）---公司資料---寄送產(chǎn)品資料---索取對方資料---贈送樣品---簽訂經(jīng)

8、銷合同---提供公司帳號---匯款---核查對方地址---產(chǎn)品托運---業(yè)務(wù)往來,二、如何選擇代理商（代理商的基本條件）,1、經(jīng)營資格（三證、其中醫(yī)療器械經(jīng)營）2、醫(yī)院銷售渠道（主要做哪幾家醫(yī)院，醫(yī)院在當?shù)蒯t(yī)療水平的地位）3、經(jīng)營情況（流動資金情況）4、維護公司信譽、考察代理商信譽（如在其銷售渠道、藥店、醫(yī)院、老的經(jīng)銷商等等了解）,三、如何建立代理銷售渠道,1、以地區(qū)（或地級市）為一專營代理單位2、以廣州地區(qū)三甲醫(yī)院為主3、

9、以最強實力的醫(yī)藥公司、以做三甲醫(yī)院醫(yī)療器械為主4、以經(jīng)營歷史、信譽好的為主5、以經(jīng)營觀念、營銷方式多種6、以主動熱情、有誠意、具有拓展精神,招商的形式,1、公司網(wǎng)站產(chǎn)品招商2、宣傳廣告3、商務(wù)電話4、老客戶介紹5、全國、省市器械網(wǎng)點6、老業(yè)務(wù)員帶來客戶7、其它渠道,如何進行代理商維護工作,1、事前對代理方進行調(diào)研2、親臨代理商地址進行現(xiàn)地考察評估，具體內(nèi)容如下：（1）提供資料屬實（2）當?shù)蒯t(yī)院評價（3）信譽保證（4）

10、資金周轉(zhuǎn)3、選擇性對代理商提供的醫(yī)院或銷售渠道進行市場調(diào)研,電話招商話術(shù)1,1、語氣溫和、真誠（對新客戶）如：你好，我是醫(yī)藥公司，您是某某公司嗎？我們公司主要經(jīng)營進口醫(yī)療器械設(shè)備。我們公司的網(wǎng)址是：-----掛在公司網(wǎng)上的產(chǎn)品是全國總代理-------,電話溝通過程及用語（例一）,1、喂，你是某某公司嗎？對方：是2、我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)。我們是某某產(chǎn)品的全國代理，貴公司也是做此類產(chǎn)品的是嗎？對方：是的3、您對韓國某某產(chǎn)品了解不？對

11、方：不太了解。4、如果有空請上我公司網(wǎng)站了解一下，我公司網(wǎng)站是----。對方：好5、對方：6、對方：7、對方：,電話招商話術(shù)2,1、熱情周到（自行打電話詢問的客戶）如：您好，我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)公司，有什么可以幫您的？2、介紹產(chǎn)品——簡潔明了、特點突出如：介紹產(chǎn)地、臨床使用情況、專家評論、使用特點、銷售政策、服務(wù)范圍、代理渠道-----等等,電話溝通（例二）,1、喂、我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)，上了我公司網(wǎng)站看了沒？ 對方：看了！---

12、-沒看！2、有沒有進一步了解一下？你們公司領(lǐng)導有什么想法？對方：他們已經(jīng)知道了。3、那給你先寄些資料看看？對方：好啊4、你們地址是網(wǎng)上所留的---對方：是??！5、那我給你用快件？對方：行6、收到資料再聯(lián)系？謝謝 對方：887、不用客氣，我們多聯(lián)系！對方：好,電話招商話術(shù)3,1、（轉(zhuǎn)介紹的客戶）如：是某某公司嗎？我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)公司。是某某介紹您公司的。我們得知貴公司專門做本地醫(yī)院醫(yī)療器械的，現(xiàn)在我們公司新引進的一款醫(yī)療器械

13、，是醫(yī)院暢銷產(chǎn)品，你們關(guān)注一下，希望我們有合作的意愿，請登錄我們公司網(wǎng)站-----先了解一下產(chǎn)品，我的電話是-----,電話招商話術(shù)4,1、老客戶如：是某某公司嗎？我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)公司，我們公司新近引進的某某醫(yī)療器械在公司網(wǎng)站上，您可以有空了解一下,內(nèi)勤要做那些工作,1、從網(wǎng)上詳細了解代理公司基本情況2、電話溝通詳細地址、按對方要求提供產(chǎn)品資料彩頁3、對方要求提供樣品、確認收到樣品4、索要對方的三證及簽訂合同并提供我公司的三證

14、5、當財務(wù)收到對方匯款單后發(fā)貨地址的核對6、詢問對方貨品收到否7、定期詢問對方庫存情況，及時與業(yè)務(wù)人員溝通并補充貨品,五、對招商人員的要求,1、熟悉產(chǎn)品的基本性能、如結(jié)構(gòu)、產(chǎn)地、使用方法、特點、等等2、敏銳地市場商機捕捉能力3、巧到好處的談判技巧4、良好地服務(wù)心態(tài)和協(xié)調(diào)能力5、把握產(chǎn)品銷售目標和銷售6、應(yīng)對市場風險的能力、把握機遇和挑戰(zhàn)7、優(yōu)良的團隊協(xié)助精神和堅持不懈、不要輕易放棄的市場開拓毅力,招商時應(yīng)加強方面,1、態(tài)